Успешные стратегии продаж B2B для получения большего количества потенциальных клиентов

На сегодняшнем конкурентном рынке маркетинг B2B может быть сложным. В результате у менеджеров по продажам теперь больше забот, чем раньше.

Мы создали подробное руководство по продажам B2B. В этом руководстве будут обсуждаться:

• Значение продаж B2B и как это работает
• Лучшие стратегии для успешного поиска
• Пять лучших примеров продаж между компаниями
• Всестороннее понимание воронок B2B (и того, как вы можете их создать)
• Проблемы маркетинга продаж B2B и способы их преодоления
• И почему LinkedIn — лучший инструмент B2B для привлечения потенциальных клиентов

Давайте начнем!

Что такое продажи B2B?

B2B или бизнес для бизнеса относится к отношениям, рынкам или ситуациям с участием двух бизнес-объектов. Следовательно, компания B2B продает товары/услуги другой организации.

Процесс продаж B2B описывает серию событий или шагов, когда бизнес пытается продать товары или услуги другому. Маркетинговые процессы B2B помогают продавцам превращать потенциальных клиентов в лояльных клиентов.

Большинство продаж B2B связаны с высокими ценами, сложными процессами и множеством точек соприкосновения, что требует высококвалифицированной и опытной команды по продажам B2B .

Как работает процесс продаж B2B?

Процесс продаж B2B сложен и исчерпывающий. Успешные продажи B2B требуют хорошо продуманной и должным образом реализованной стратегии продаж B2B.

Он включает в себя отдельный процесс, в котором используются различные проверенные методы продаж в зависимости от личности покупателя и ситуации с продажами.

Вот как выглядит традиционный цикл продаж B2B:

• Подготовка и исследование
• разведка
• Требующий оценки
• Презентация и коммерческое предложение
• Переговоры и достижение целей
• Закрытие
• Следовать за

Кроме того, курируя привлекательный процесс продаж B2B; попробуйте задать себе следующие вопросы:

• Кто мой идеальный/целевой клиент?
• Какую работу(я) хочет выполнить мой клиент?
• Что является основной болевой точкой моего клиента?
• За какие выгоды мой клиент будет готов платить?
• Сможет ли мое ценностное предложение решить болевые точки моего клиента?
• Предлагает ли мой продукт/услуга функции, которые повысят ценность жизни моих клиентов?
• Какую историю любит слушать мой клиент?

Ответив на эти вопросы, вы сможете разработать идеальный процесс продаж.

Статья по теме: Лучшие инструменты автоматизации продаж для малого бизнеса

Как я могу создать процесс продаж B2B?

Здесь мы обсудим этапы процесса продаж:

• Стадия определения — оцените, соответствует ли потенциальный клиент вашей персоне покупателя, чтобы свести к минимуму напрасные усилия.
• Этап подключения — на начальном этапе работы с людьми вы начинаете общаться с людьми и узнавать об их болевых точках и целях.
• Стадия исследования — торговые представители связываются с потенциальными клиентами, чтобы лучше понять их проблемы, цели и ресурсы.
• Этап консультации — на этом этапе вы отправляете официальное представление предложения или расценки для заключения сделки.
• Закрытый этап «Выиграл или проиграл» — этап начинается с отправки контракта клиенту и заканчивается, когда переговоры завершаются успехом или неудачей.
• Стадия восхищения . Наконец, после закрытия сделки вы ищете возможности для развития органических и долгосрочных отношений с бизнесом.

Советы для успешных продаж B2B

Эффективные продажи B2B требуют глубоких исследований, тщательного планирования и взаимодействия с множеством заинтересованных сторон.

Таким образом, изучение лучших методов продаж B2B необходимо для создания более успешного процесса продаж и эффективного укрепления доверия с потенциальными клиентами.

Статья по теме: Как найти будущих клиентов и связаться с ними

Здесь мы обсудим семь основных советов по обеспечению успешных продаж B2B:

Создайте образ идеального покупателя

Успешный процесс продаж B2B требует хорошо продуманного образа покупателя. Итак, проведите мозговой штурм своей идеальной персоны покупателя и определите, какие компании в нее вписываются.

В ходе этого процесса вы должны учитывать, что ваши потенциальные клиенты продают или предлагают. Затем попробуйте найти дополнительную контекстуальную информацию о развитии их бизнеса.

Давайте обсудим вопросы, которые помогут вам узнать больше о компании:

• Компания недавно запустила новый продукт/услугу?
• Заметила ли компания значительные изменения в руководстве за последние шесть месяцев?
• Для стартапов вы можете спросить себя, закрывали ли они в последнее время сбор средств.

Ответы на эти вопросы могут помочь определить, будет ли ваша целевая компания инвестировать в ваши предложения.

Слушай сначала

Понимание и активное выслушивание болевых точек и потребностей ваших клиентов имеет решающее значение для успеха в продажах B2B.

Ваш торговый представитель должен сосредоточиться на разговоре в течение 30% времени , т. е. вы управляете разговором и позволяете покупателю продолжать. Это гарантирует, что ваш потенциальный клиент чувствует себя ценным.

Кроме того, избегайте задавать очевидные вопросы, например, чем занимается их компания и как долго они занимаются бизнесом. Вместо этого задавайте вопросы, показывающие, что вы заинтересованы в заключении сделки и выполнили домашнюю работу.

Наметьте путь покупателя

После обнаружения вашей целевой аудитории пришло время наметить, как ваш клиент будет совершать покупку. Чтобы создать успешный путь покупателя, вам нужно пройти через шаги, которые потенциальный покупатель может предпринять, чтобы попасть на вашу страницу.

Давайте обсудим различные этапы, через которые проходят типичные потенциальные клиенты:

• Осведомленность . Ваш клиент определяет свою болевую точку и нуждается в решении.
• Рассмотрение — покупатель начинает искать другие продукты/услуги для решения своей проблемы.
• Решение — клиент сравнивает доступные варианты, чтобы принять идеальное окончательное решение.

Ваши продажи должны знать, как выявлять и отслеживать потенциальных клиентов на разных этапах пути к продажам. Таким образом, вы можете использовать правильные стратегии для удовлетворения клиентов там, где они есть.

Подготовьтесь к холодным звонкам

В то время как большинство маркетологов B2B боятся холодных звонков, очень важно заключать сделки купли-продажи.

Компании, которым нужны товары или услуги, которые вы продаете, скорее всего, хорошо отреагируют на маркетинговый призыв. Но перед холодным звонком убедитесь, что вы провели тщательное исследование. Если вы сможете представить актуальную информацию на столе, вы с большей вероятностью предложите осязаемые решения.

Не забудьте мысленно подготовиться к холодным звонкам незнакомцам. Почему? Потому что успешное закрытие сделок требует от вас смелости.

Поделитесь историями успеха клиентов

Запросите рекомендации от клиентов, которым вы помогли добиться успеха, и поделитесь ими с потенциальными клиентами. Клиенты с большей вероятностью поверят вашим заявлениям, если вы покажете доказательства своей работы.

Выходите за рамки продаж

Успешные продажи требуют от вашей B2B-команды не только продаж. Ваши маркетологи B2B должны взять на себя роль преподавателей. Часто клиент не может определить корень своих проблем. Хороший торговый представитель поможет клиентам понять их проблемы и найти идеальное решение.

Квалифицируйте свои лиды

Лиды, квалифицированные для продаж, — это лиды, готовые получить ваше предложение о прямых продажах. Не каждый потенциальный клиент, с которым вы столкнетесь, превратится в квалифицированного лида.

Вот как вы можете определить, является ли ваш потенциальный клиент B2B квалифицированным лидом:

• Какую проблему вы пытаетесь решить? Ответ на этот вопрос поможет вам определить, какой продукт или услугу вы должны порекомендовать потенциальному клиенту.
• Ваша команда по продажам уже пыталась решить эту проблему? И почему это не работало раньше? – Задав себе этот вопрос, вы получите контекст, необходимый для определения того, что будет работать, а что нет для решения болевой точки клиента. Кроме того, вы можете определить, какие проблемы покупателя вам следует обсудить
• Кто будет принимать окончательное решение о покупке? – В бизнес-продажах вы должны работать с несколькими точками контакта, прежде чем заключить сделку. Определение людей, участвующих в принятии окончательного решения, процесса и его бюджета может помочь вам сформировать идеальную стратегию продаж.

Примеры продаж B2B

Компании B2B продают различные товары и услуги другим бизнес-клиентам. Давайте обсудим различные предложения, которые может предложить отдел продаж B2B:

• Цифровое программное обеспечение - предприятия B2B могут предлагать клиентам программное обеспечение CRM и управление контентом, тем самым предлагая им эффективную и заслуживающую доверия услугу отчетности и автоматизации.

Связанная статья: Полное руководство по автоматизации продаж

• Профессиональные услуги . Большинство каналов продаж B2B включают профессиональные услуги, такие как страхование, бухгалтерский учет, корпоративный консалтинг, управление недвижимостью, исследования рынка и т. д.
• Продукты для сотрудников компании. Компании часто отдают продукты и услуги на аутсорсинг, чтобы удовлетворить потребности своих сотрудников. Следовательно, бизнес B2B может предлагать аренду оборудования, коммерческую недвижимость или услуги общественного питания.
• Сырье — компании B2B в промышленном и производственном секторах могут предлагать бизнес-клиентам сырье, такое как цемент, пластик, пиломатериалы и т. д.

Давайте обсудим несколько примеров бизнеса B2B:

Алибаба

Alibaba входит в число ведущих компаний электронной коммерции B2B, известных продажей товаров в более чем 40 отраслях в 240 странах и территориях. Китайская многонациональная технология связывает продавцов с покупателями по всему миру, зарабатывая деньги на рекламе и комиссионных.

Киппи

Большинство B2B-клиентов предпочитают быстрое гостевое оформление заказа долгим и трудоемким формам. Kippie — инновационная голландская компания, которая решает болевые точки клиентов, одновременно повышая процент отказа от корзины. С помощью этой платформы вы можете завершить процесс покупки, не вводя всю информацию о компании.

Что такое воронка продаж B2B?

Воронка продаж B2B намеренно направляет потенциальных покупателей от знакомства к продаже. Воронка продаж B2B помогает торговым представителям визуализировать вероятность покупки клиентом, анализируя их когнитивные и эмоциональные фазы.

Воронка продаж B2B ценна для улучшения ваших продаж, удержания клиентов и увеличения общего дохода.

Как работает воронка продаж B2B?

Воронка продаж B2B начинается с определения персонажей ваших покупателей и создания убедительных маркетинговых кампаний, чтобы привлечь клиентов. Понимание болевых точек вашего покупателя и создание целевого контента, чтобы привлечь их к вашему продукту/услуге, обеспечивает больше конверсий для вашего бизнеса.

Таким образом, воронка продаж помогает разбить сложный процесс покупки на более мелкие части, каждая из которых разработана таким образом, чтобы увлечь клиента.

Как создать воронку продаж B2B?

Хорошо спроектированная и структурированная воронка продаж B2B может помочь вам найти потенциальных клиентов , улучшить процесс продаж, привлечь больше клиентов и увеличить продажи.

Давайте обсудим, как построить идеальную воронку продаж B2B:

• Поймите потребности ваших клиентов . Начните с глубокого исследования вашей целевой аудитории, чтобы определить, куда они нажимают, какие сайты предпочитают и сколько времени проводят на определенной странице.
• Захватите внимание своей аудитории — направляйте потенциальных клиентов на широкий конец воронки, отслеживая их на протяжении всего процесса оценки и покупки.
• Развивайте отношения с клиентами . Развивайте общение с вашим клиентом:

1. Личное общение между покупателем и отделом продаж
2. Контент-маркетинг предоставляет покупателям необходимую информацию
3. Непредвзятые отзывы от предыдущих клиентов

• Подготовьтесь к встрече. Будьте гибкими и творческими, чтобы произвести неизгладимое впечатление на своих клиентов. Построение установленного процесса продаж может помочь вам оптимизировать процесс, позволяя торговым представителям сосредоточиться на построении отношений.
• Последующие действия. Последующие действия могут иметь решающее значение для оптимизации воронки продаж. Сосредоточьтесь на клиентах, которые отвечают или просят подключиться позже, и удаляйте тех, кто молчит.
• Закрытие сделки . Цель воронки продаж — направить клиентов к окончательной покупке. Выровняйте свои приоритеты и создайте глубокие отношения, чтобы заключить отличную сделку

Статья по теме: Зачем вам нужна Octopus CRM для лидогенерации?

В чем разница между воронкой продаж B2B и процессом продаж B2B?

Процесс продаж B2B описывает теоретический путь от обнаружения ваших продуктов или услуг до покупки. Напротив, воронка продаж B2B представляет потенциальных клиентов, которые проходят через различные этапы вашей воронки продаж.

Хорошо структурированный процесс продаж включает в себя заранее определенные и последовательные шаги для преобразования квалифицированных потенциальных клиентов в постоянных клиентов. С другой стороны, воронка продаж ориентирована на клиента и отслеживает весь путь клиента.

Как выглядит воронка продаж B2B?

Традиционная воронка продаж B2B включает следующие этапы:

1. Осведомленность
2. Открытие
3. Намерение
4. Оценка
5. Покупка
6. Верность

Как выглядит процесс продаж B2B?

Как правило, процесс продаж B2B состоит из следующих этапов:

1. Проспект
2. Подготовить
3. Подход
4. Подарок
5. Обработка целей
6. Закрывать
7. Следовать за

Лучшие стратегии продаж B2B

Изучение лучших и наиболее эффективных стратегий продаж B2B может помочь вам стать более эффективными в укреплении доверия и заключении сделок. Здесь мы обсудим шесть лучших стратегий продаж, которые вам нужно запомнить:

Нацеленность на результат

У компаний нет времени сравнивать различные продукты и услуги. Они не будут просматривать ваш веб-сайт, чтобы определить, предлагают ли им ваш продукт/услуги ценность. Они должны перейти к латыни.

Обучение вашего отдела продаж тому, как сосредоточиться на результатах и ​​итогах, задавая правильные вопросы, поможет сэкономить время и удержать больше клиентов.

Создайте убийственную рекламную презентацию

Ни для кого не секрет: краткий, четкий и убедительный рекламный ход — самый эффективный инструмент маркетолога. Поэтому при написании коммерческого предложения не забудьте написать привлекающие внимание, информативные и краткие предложения. Кроме того, не забывайте быть уверенным и смелым.

Потренируйтесь несколько раз, прежде чем начать обзванивать потенциальных клиентов.

Узнайте больше о компании, прежде чем обращаться

Убедитесь, что вы провели исследование и узнали больше о своем потенциальном клиенте, прежде чем обращаться к нему. Сосредоточьтесь на изучении проблем и болевых точек вашего потенциального клиента, чтобы вы могли представить свои продукты / услуги как идеальное решение.

Кроме того, рассмотрите возможность подписки на информационный бюллетень или маркетинговые кампании вашего потенциального клиента, чтобы понять, как они работают.

Подготовьтесь к длительным циклам продаж

Циклы продаж B2B обычно требуют большего количества внутренних точек соприкосновения, чем цикл продаж «бизнес для потребления». Некоторые бизнес-клиенты принимают решения о покупке только в определенные моменты в течение года. Поэтому вы должны быть терпеливы при успешном заключении сделки.

Оставайся на связи

Поскольку циклы продаж B2B длиннее, чем B2C, вы должны уделять время взращиванию потенциальных клиентов. Разработайте проверенные и практические стратегии, чтобы оставаться на связи с потенциальными клиентами. Настройте маркетинговые материалы, чтобы привлечь потенциальных клиентов на каждом этапе цикла продаж. Таким образом, вы можете увеличить продажи за счет максимального коэффициента конверсии.

Определите своих конкурентов

Долгосрочный успех продаж B2B начинается с создания вашего УТП и выделения среди конкурентов. Узнайте о своих конкурентах, поймите, как позиционировать себя, чтобы выделиться, и усердно работать, чтобы всегда оставаться на два шага впереди.

Как генерировать потенциальных клиентов для продаж B2B

Проницательное исследование Hubspot показывает, что 61% маркетологов считают лидогенерацию главной маркетинговой задачей. Несмотря на это, большинство маркетологов сосредотачиваются на лидогенерации, чтобы увеличить доход.

Здесь мы обсудим шесть лучших способов привлечения потенциальных клиентов для продаж B2B:

Курируйте целевые списки деловых контактов

Создание высококачественного и целевого списка потенциальных клиентов B2B позволяет вам позиционировать свое предложение перед широкой аудиторией с помощью холодных электронных писем.

Но для успешного создания потенциальных клиентов с помощью целевых списков вам потребуется доступ к базе данных, которая не содержит:

• Устаревшая и неверная информация
• Покупатели, которые не соответствуют размеру вашей компании, отрасли или должности
• Лиды, которые уже являются клиентами или в вашей CRM

Вместо этого используйте современное программное обеспечение для генерации лидов B2B с обширной базой данных. Самое инновационное программное обеспечение для лидогенерации позволяет фильтровать по:

• Уже вовлеченные покупатели
• Размер компании
• Финансирование или доход
• Промышленность
• Название работы
• Расположение
• Технологии
• И более!

Проведите A/B-тестирование на ключевых страницах

Проведение A/B-тестов на важных страницах, таких как целевая или домашняя, может значительно увеличить количество потенциальных клиентов. Например, WallMonkeys использовала инновационную тепловую карту, чтобы определить, куда попадали глаза посетителей после нажатия на их домашнюю страницу.

WallMonkeys внесла несколько изменений на свою домашнюю страницу, чтобы увеличить количество потенциальных клиентов B2B благодаря своим результатам. Проверив свою стратегию, компания заметила невероятный рост конверсии на 550%.

Кроме того, программное обеспечение для управления проектами под названием WorkZone изменило панель отзывов с цветной на черно-белую, чтобы увеличить количество регистраций на 34% .

Найдите квалифицированных лидов с помощью холодных звонков

В то время как методологии продаж и маркетинга постоянно развиваются, холодные звонки остаются влиятельными. Хотя некоторые маркетологи считают, что холодные звонки мертвы, исследования показывают обратное. Согласно отчету RAIN Group, более 51% клиентов хотят, чтобы компании связывались с ними по телефону.

Вот несколько советов по холодным звонкам, которые помогут вам привлечь больше потенциальных клиентов:

• Подготовьтесь к холодному звонку . Изучите своих потенциальных клиентов, чтобы определить наилучший способ позиционирования своих услуг. Подумайте о том, чтобы заранее подготовить сценарий и отрепетировать
• Выберите правильное время — покажите своим потенциальным клиентам, что вы уважаете их время и потребности. Не звоните своим потенциальным клиентам в середине дня с понедельника по четверг.
• Не будьте слишком настойчивы – не будьте слишком формальными. Вместо этого говорите в дружелюбном тоне, пишите электронные письма и благодарите их за уделенное время.

Персонализируйте холодные электронные письма

Персонализация и настройка холодных электронных писем с помощью тегов слияния и подписей может помочь значительно увеличить число потенциальных клиентов. Тег слияния позволяет заменять имя/название компании в каждом письме, придавая ему индивидуальный вид. Целевое и персонализированное электронное письмо с большей вероятностью вызовет отклики у потенциальных клиентов.

Настроить чат-бот

Исследования показывают, что вы должны ответить на новый лид в течение пяти минут. К сожалению, только 10% B2B-компаний достигают этого успеха.

Чат-боты — малоиспользуемый, но эффективный способ конвертировать холодные лиды в теплые. Это также гарантирует, что ваши посетители получат персонализированный ответ менее чем за пять минут.

Покупателям нужны быстрые ответы, а технология на основе искусственного интеллекта предоставляет вам простой, но быстрый способ взаимодействия с целевой аудиторией.

• При настройке чат-бота обратите внимание на следующие моменты:
• Какая страница веб-сайта имеет самые высокие коэффициенты конверсии?
• Какой тон голоса лучше всего соответствует вашей компании?
• Какие обновления и функции ценны для моего бренда?

Разместите свою компанию в каталогах

Размещение вашей компании B2B в онлайн-каталоге программного обеспечения может помочь привлечь потенциальных клиентов. Вот несколько руководств, на которые вы можете подписаться, чтобы привлечь компании, которые ищут похожие продукты или услуги:

1. Каптерра
2. G2Crowd
3. Скачать приложение
4. КабинетM
5. Гений SaaS
6. Консультации по программному обеспечению

Каковы проблемы продаж B2B?

Согласно исследованиям, 40% продавцов согласны с тем, что поиск потенциальных клиентов — самая сложная часть процесса продаж.

Давайте обсудим пять основных проблем продаж B2B и то, как вы можете решить их, чтобы сделать поиск потенциальных клиентов намного проще:

Задача № 1: Неопределенный процесс продаж

Хорошо продуманный процесс продаж B2B имеет решающее значение для обеспечения успеха. И наоборот, неопределенный и неуклюжий процесс продаж или воронка останутся неэффективными и уменьшат ваши другие усилия.

Ваша команда по продажам должна объединить свои навыки, знания и опыт, чтобы создать проверенный процесс и следовать ему.

Согласованный и упрощенный процесс продаж B2B включает в себя:

1. Выявление и квалификация лидов
2. Понимание потребностей, требований и проблем потенциальных клиентов
3. Представление решения
4. Успешное закрытие сделок купли-продажи
5. Раскрытие дополнительных бизнес-возможностей в аккаунте

Полировка вашего процесса продаж во время обучения вашей команды продаж мотивирует их продавать более эффективно. Убедитесь, что вы создали хорошо структурированный процесс продаж, чтобы усилить любые другие усилия по продажам, которые вы представляете.

Задача № 2: выделиться из толпы

Прорваться через шум в сегодняшней конкурентной и постоянно меняющейся среде продаж может быть непросто. И есть статистика, подтверждающая это:

1. Согласно исследованию, компании отправили и получили 319,6 млрд электронных писем в течение года.
2. А потенциальных клиентов открывают только 21,5% электронных писем о продажах.
3. Наконец, для установления контакта с потенциальным клиентом требуется в среднем 18 звонков .

Общаться с лидом сложно, а заставить его ответить еще сложнее. Ценность, которую вы предлагаете своим покупателям, — лучшее оружие в вашем арсенале. Предложение ценности вашим потенциальным клиентам посредством высококачественного и персонализированного опыта поможет вам конвертировать потенциальных клиентов и развивать конструктивные отношения.

Задача № 3: продавать не тем людям

Совершение сотни звонков и написание качественных электронных писем будет бессмысленным, если вы будете продолжать ориентироваться на неправильных потенциальных клиентов. Если вы предлагаете ценное предложение, вы не сможете заключать сделки.

Вместо того, чтобы тратить время на привлечение неквалифицированных покупателей, попытайтесь найти потенциальных клиентов, которые с большей вероятностью вложатся в ваши услуги или продукты. Вы можете достичь этого, разработав профиль идеального клиента, сочетающий фирмографические и поведенческие характеристики вашей целевой аудитории. Кроме того, использование ICP может помочь торговым представителям разработать практические стратегии охвата, которые конвертируют.

Задача № 4: Утечки в конвейере продаж

Большинство продавцов B2B тратят время на непрофильные и административные задачи, что снижает вовлеченность и возможности продаж.

По данным Hubspot, торговые представители проводят большую часть своего времени в следующих видах деятельности:

• 21% времени написание электронных писем
• 17% времени, обновление данных
• 17% времени занимается исследованиями
• 12% времени, планирование звонков клиентов
• 12% времени посещают собрания

И тратят только 34% времени на продажу своих товаров или услуг.

Приверженность одному процессу продаж может стоить вам квалифицированных потенциальных клиентов и дохода. Поэтому вместо того, чтобы играть по правилам, будьте гибкими и меняйте процесс продаж в соответствии с покупательским путем клиента.

Вы даже можете подумать о настройке своего ICP, исправлении стратегий лидогенерации и улучшении процессов квалификации, чтобы устранить потенциальные утечки в вашей воронке продаж.

Задача № 5: Перегрузка данных

Одна из проблем, с которой сталкивается большинство продавцов B2B, заключается в том, что они слишком усложняют свои коммерческие предложения. Слишком много данных о рекламе может привести к потере времени и денег. Хотя добавление убедительных статистических данных в вашу стратегию контент-маркетинга может привлечь интерес, лица, принимающие решения, могут быть слишком перегружены, чтобы совершить покупку.

С коммерческим предложением, в котором обсуждается уровень технологий, которые должны изучить покупатели, количество ваших конкурентов и то, как вы можете преобразовать их цифры, ваш потенциальный клиент, скорее всего, испытает паралич анализа и закроет свою вкладку.

Это означает, что ваш цикл продаж останавливается. Решите эту проблему, упростив рекламный ход. Объедините свое ценностное предложение с несколькими повторяющимися преимуществами, чтобы избежать чрезмерного усложнения информации. Убедитесь, что ваш руководитель отдела продаж выслушивает конкретные болевые точки покупателя и предлагает соответствующие решения.

Как измерить KPI продаж B2B?

Может быть трудно выделиться на рынке продаж B2B с высокой конкуренцией, запутанными процессами и строгой аудиторией.

Таким образом, продавцы B2B должны отслеживать свою работу, чтобы выжить и добиться успеха на этом рынке. Определяя правильные продажи B2B, KPI могут помочь компаниям определить жизненно важные области, определить слабые места и понять, что им нужно улучшить.

Давайте рассмотрим основные ключевые показатели эффективности продаж B2B, которые вам необходимо измерить, чтобы повысить эффективность:

Как выбрать лучшие KPI?

Чтобы выбрать правильные KPI для своего бизнеса, вы должны понимать цели, миссию и видение вашей компании. Для этого вам нужно сделать шаг назад и спросить себя, чего вы и ваш бизнес хотите достичь в течение этого года.

Ответив на этот вопрос, вы можете сузить свои основные KPI. Большинство B2B-компаний ориентируются на:

1. Получение большего количества клиентов
2. Увеличение годового дохода
3. Повышение коэффициента конверсии

После определения двух-трех основных KPI вы можете приступить к выбору вторичных KPI.

Который

Какие KPI следует измерять?

Вот три основных KPI, которые ваша компания должна отслеживать:

а) Продажи от новых предприятий

Отслеживание новых деловых начинаний и запусков продуктов может помочь вам решить, стоит ли вам инвестировать больше денег и времени.

б) Объем продаж по местоположению

Измерение объема продаж в зависимости от местоположения может помочь определить, где спрос на услугу/продукт высок, а где низок. Кроме того, информация из этого KPI может позволить вашему отделу продаж настраивать стратегии в соответствии с увеличением спроса.

в) Созданные возможности

Отслеживайте количество возможностей, создаваемых ежегодно, чтобы определить количество активных потенциальных продавцов, вовлеченных в воронку продаж. С помощью этого KPI вы можете прогнозировать будущие продажи и выявлять потенциальных клиентов.

г) Ежемесячные звонки на торгового представителя

Рассмотрите возможность отслеживания количества звонков на одного торгового представителя и того, сколько из них конвертируются в потенциальных клиентов. В конечном счете, этот KPI может помочь вам определить, стоит ли вам инвестировать в конкретную технику исходящего трафика.

Продажи B2B против продаж B2C

Основное различие между бизнесом B2B и B2C заключается в их целевом клиенте. В то время как компания B2B продает свои продукты и услуги другим предприятиям, компания B2C напрямую обслуживает конечного потребителя.

Примеры компаний B2B

Компании B2B — это компании, которые продают товары и услуги аналогичным организациям. Вот несколько примеров бизнеса B2B:

• Takata и Autoliv, которые обслуживают других автопроизводителей, таких как Audi и Ford.
• Salesforce предлагает решения CRM или технологии на основе искусственного интеллекта для отдела маркетинга.

Примеры компаний B2C

Компании B2C обычно напрямую связываются с покупателями и продают их. Примеры включают:

1. Яблоко
2. Мэйсис
3. Цель
4. Заппос

Почему LinkedIn лучше всего подходит для маркетинга B2B?

LinkedIn — это популярная платформа социальных сетей для общения с деловыми покупателями и профессионалами. Это также важная платформа B2B для социальных сетей и контент-маркетинга. LinkedIn позволяет своим пользователям занимать лидирующие позиции, строить отношения, получать информацию, привлекать потенциальных клиентов, проводить исследования рынка, создавать онлайн-сообщества и улучшать свою репутацию.

Хотя социальные сети B2B не так просты, как может показаться, LinkedIn стала популярной платформой социальных сетей для получения прибыли, связанной с бизнесом. Он предлагает множество способов связи с бизнес-покупателями, облегчая пользователям общение с профессионалами. LinkedIn стала прибыльной платформой для маркетологов B2B благодаря возросшему спросу на контент-маркетинг.

Кроме того, это позволяет пользователям искать новые возможности, строить значимые отношения и проводить хорошо ориентированные кампании. Сегодня предприятия постоянно используют LinkedIn для проведения исследований, привлечения потенциальных клиентов, установления контактов с клиентами и улучшения отношений с покупателями.

Насколько эффективен LinkedIn для маркетинга B2B?

По данным LinkedIn, более 500 миллионов участников, 40 миллионов лиц, принимающих решения, и 61 миллион высокопоставленных влиятельных лиц имеют активные профили на платформе. Платформа увеличивает количество пользователей, но пользователи — руководители высокого уровня и влиятельные компании, в основном нацеленные на свои маркетинговые кампании B2B. Несомненно, LinkedIn — это подходящее место для связи с лицами, принимающими решения, при представлении продукта или услуги.

Пользователи LinkedIn получают высокие доходы, поскольку это наиболее используемая платформа социальных сетей. Однако, в отличие от любого другого сайта социальной сети, LI — это строго профессиональный веб-сайт для компаний, который предлагает своим пользователям социальные и маркетинговые элементы.

Причины использовать LinkedIn для маркетинга B2B

LinkedIn идеально подходит для лидогенерации. LinkedIn позволяет пользователям устанавливать значимые связи. Поэтому пользователи предпочитают LinkedIn для поиска вакансий, общения с профессионалами или представления своих продуктов потенциальным клиентам. Поскольку LinkedIn является самой надежной платформой для общения с клиентами и другими пользователями, со временем она стала чрезвычайно популярной. Здесь мы обсудим некоторые существенные преимущества использования LinkedIn.

Создайте осведомленность

LinkedIn — идеальная платформа для увеличения вашего присутствия в Интернете. Поскольку профессионалы регистрируют свои учетные записи LinkedIn каждую секунду, у компаний появляется больше возможностей связаться с ними, чтобы расширить свою сеть и увеличить количество контактов.

Улучшить репутацию

LinkedIn — это подходящая платформа для улучшения репутации компании. Использование различных функций LinkedIn, компаний и людей, их представляющих, может улучшить их видимость и доверие к ним.

Продуманное лидерство

Несколько функций LinkedIn позволяют пользователям позиционировать себя как лидеров в определенных областях. Это позволяет пользователям предоставлять высококачественный контент, улучшать свой профиль и участвовать в группах и сообществах LinkedIn, чтобы отвечать на вопросы. В результате LinkedIn является идеальным местом для лидеров мысли и практики, которые стремятся стать доверенными консультантами. Более того, основной целью LinkedIn является нетворкинг. Таким образом, это позволяет пользователям идентифицировать и привлекать других влиятельных лиц.

Генерация лидов и увеличение продаж

LinkedIn — лучшая платформа для привлечения потенциальных клиентов. Помимо традиционных методов, таких как обмен ценным контентом для пользователей LinkedIn, чтобы привлечь их к загрузке или привлечению трафика на ваш курс, LinkedIn также предлагает персональные способы выявления потенциальных потенциальных клиентов, привлечения их и превращения их в постоянных клиентов.

Предприятия могут быстро достичь этого, слушая, участвуя, создавая сети, анализируя, делясь информацией и отвечая. Кроме того, общение с потенциальными клиентами и маркетинг для них с помощью LinkedIn увеличивает возможности для повышения продаж.

Социальная CRM

LinkedIn идеален в контексте социального CRM. Он предлагает лучший обзор клиентов и других контактов. Пользователи могут легко интегрировать простое приложение Social CRM и соединители, такие как Outlook. Несмотря на то, что большинство социальных CRM-решений обеспечивают интеграцию с LinkedIn, вы также можете настроить необходимую интеграцию своего контакта, поскольку LinkedIn поддерживает контакты Google.

Еще одним преимуществом социального инструмента CRM является то, что он позволяет пользователям видеть, что их контакты делают в LinkedIn, в режиме реального времени, предлагая ценную информацию об их предпочтениях и поведении. Когда пользователи нацеливаются на соединение, LinkedIn позволяет им видеть эту информацию в своей среде.

Построение трафика

Сила LinkedIn заключается в том, что она способна привлекать трафик и создавать ссылки. Как и другие социальные сети, LinkedIn предлагает кнопку обмена в социальных сетях, которая позволяет пользователям делиться контентом в своих обновлениях статуса и группах LinkedIn, к которым они присоединились. Он хорошо работает с бизнес-контентом и имеет вирусный эффект. Пользователи чаще делятся бизнес-контентом через LinkedIn, чем через Facebook.

Как вы можете использовать LinkedIn для маркетинга B2B?

LinkedIn — самая быстрорастущая сеть и мощная платформа для маркетинга B2B. Он создает прочную профессиональную сеть, к которой стремятся компании, и стал неотъемлемой частью цифрового маркетинга. Более того, 46% трафика из социальных сетей на B2B-сайты приходится на LinkedIn. Здесь мы обсудим некоторые способы использования LinkedIn для маркетинга B2B.

• Оптимизируйте страницу вашей компании

При использовании LinkedIn для B2B-маркетинга важно оптимизировать страницу компании для SEO . Потенциальные клиенты, которые сталкиваются с различными брендами, часто просматривают страницы компании , чтобы узнать больше о компании, ее продуктах и ​​услугах. Они просматривают страницу компании, чтобы собрать информацию о бизнесе и преимуществах связи с ним.

Таким образом, предприятия должны внести определенные коррективы, чтобы улучшить свою общую производительность. Вы можете написать краткое описание своей компании, описывающее, чем она занимается и какую пользу ее продукты принесут клиентам. Очень важно использовать определенные ключевые слова, чтобы ориентироваться на аудиторию и сделать вашу страницу более доступной для обнаружения.

• Создавайте ценный контент

A study from Edelman and LinkedIn shared in 2020 revealed that sharing valuable content related to the industry is one of the most effective ways for companies to stand out and differentiate themselves from their competitors. It leads to more sales.

Moreover, the study revealed that 89% of decision-makers positively perceive partner organizations by sharing thought leadership, such as opinion posts, presentations, webinars, research reports, etc. Since many decision-makers are active on LinkedIn, it is an ideal platform to reach decision-makers through thought leadership.

• Run Targeted Ads

Organic growth on all social media platforms is challenging, and LinkedIn is no exception. While using LinkedIn for B2B marketing, it is crucial to allocate your marketing budget to paid ads that can expand your reach. LinkedIn ads are effective ways of increasing views; spending a few dollars can do wonders to your business. Users can view sponsored ads on their LinkedIn feeds, which shows that these ads reach them when they are most engaged.

Moreover, LinkedIn Ads play a significant role in boosting the company's online presence. Он имеет множество преимуществ для предприятий, которые могут использовать LinkedIn Ads в соответствии со своими потребностями. Whether a company wishes to reach a target audience or generate B2B leads, LinkedIn Ads are the perfect way of achieving their online goal.

• Use LinkedIn's Search Features to Boost Sales

Your LinkedIn B2B marketing would provide better results if you are marketing to high-quality prospects – who would benefit from your services. Luckily, LinkedIn makes it easier for businesses to look for these prospects through its search function. Users with a free personal account can also search for members from specific locations or industries by inserting relevant keywords.

Вывод

LinkedIn plays a vital role in helping users connect with other LinkedIn users. With numerous features available on the platform, it has become easier to connect to profiles and make strong connections.

Moreover, it is the best platform for B2B sales and lead generation strategies. The fact is that generating high-quality leads and prospecting is every B2B marketer's priority.

While there are endless techniques marketers can use to generate quality leads and convert them into buyers, staying up-to-date with the latest trends is essential to improve past performance.

Look at the techniques discussed above and identify those that best meet your business needs. Then, implement the strategies that fit your company to improve sales success. Consider leveraging LinkedIn to improve lead generation and prospecting performance.

Get 50+ Motivational Sales Quotes You Can Use For Inspiration