8 новейших методов стимулирования продаж B2B для развития бизнеса с примерами

Стимулирование сбыта от бизнеса к бизнес-продажам настолько отличается от потребительских продаж, учитывая, насколько они отличаются.

Продажи типа «бизнес-бизнесу» связаны со сделкой между двумя организациями, в то время как потребительские продажи осуществляются напрямую конечному пользователю.

Поэтому стимулирование сбыта товарами народного потребления существенно отличается от стимулирования сбыта в сфере B2B. Деловые продажи являются более эмоциональными и обоснованными решениями, чем импульсивные покупки потребительских товаров.

Владельцы бизнеса однажды в голубую луну покупают импульсивно, и если вы хотите, чтобы ваши маркетинговые усилия B2B были плодотворными, вам придется продемонстрировать ценность вашего продукта или услуги.

Покупка бизнеса очень сложна и включает в себя множество людей в различных иерархиях бизнеса с личными целями. Продажи товаров для клиентов более спонтанны, чем продажи b2b, и клиенты ищут лучшие предложения для определенного количества.

Технические условия и квалификации, партнерские контракты, стратегические планы приобретения и процессы, которые играют жизненно важную роль в продажах B2B.

Существуют основные типы стимулирования сбыта, которые мы рассмотрим позже.

Методы стимулирования продаж B2B используют комбинацию этих четырех типов стимулирования сбыта, чтобы разработать больше приемов для продажи своего продукта.

Какие четыре типа стимулирования сбыта существуют?

Четыре типа стимулирования сбыта:

1. Реклама
2. Прямой маркетинг
3. Личные продажи
4. Публичные отношения

1. Реклама: реклама означает рекламу продукта, услуги или компании на телевидении, радио или в социальных сетях. Это помогает распространять информацию о продуктах или услугах для бизнеса. Реклама подключается через несколько средств массовой информации, включая традиционные средства массовой информации, такие как газеты, журналы, телевидение, радио, наружная реклама или нежелательная почта, и новые средства массовой информации, такие как результаты поиска, сообщения в блогах, сообщения в социальных сетях, сайты или службы коротких сообщений.
2. Прямой маркетинг: прямой маркетинг может быть своего рода рекламой, при которой организации общаются с клиентами с помощью различных средств массовой информации, включая текст мобильного телефона, службы мгновенных сообщений, сообщения электронной почты, сайты, онлайн-рекламу, маркетинг баз данных, рекламные листовки, распространение брошюр, рекламная эрудиция. , а также таргетированные рекламные ролики на телевидении, в газетах и ​​журналах, а также любая наружная реклама. Среди практиков это также называется немедленной реакцией.
3. Личная продажа: продажа продукта зависит от презентации продукта. Личная продажа может быть методом, при котором компании направляют своих торговых представителей к целевому потребителю для личной продажи продукции. Здесь обратная связь немедленная, и они также укрепляют доверие клиентов, что невероятно важно для продвижения бизнеса.
4. Связи с общественностью: Связи с общественностью или PR — это практика управления распространением информации между физическим лицом или предприятием (например, бизнесом, государственным учреждением или некоммерческой организацией) и общественностью. Успешная PR-кампания может принести пользу бренду организации.

Техники стимулирования сбыта с примерами

Вот некоторые методы стимулирования продаж B2B с некоторыми примерами.

1. Образцы продуктов или бесплатные пробные версии

Иногда, если товар, который запускает организация, является новым для рынка, производители предпочитают показывать бесплатные образцы своим потенциальным клиентам.

Цель состоит в том, чтобы позволить покупателю использовать товар и сделать правильный выбор при покупке.

Продавец звонит клиенту с образцом последней работы. Если им дан зеленый свет, они помогают своим потенциальным клиентам установить и использовать товар.

Образцы имеют большое значение на рынках B2B. Продукты B2B очень затратны.

Выбор клиента может решить или разрушить сделку, и поэтому результаты будут иметь долгосрочные последствия.

2. Продвижение в социальных сетях

Социальные сети предназначены не только для связи с потребителями. Это также отличный ресурс для достижения целевых предприятий.

Такие веб-сайты, как LinkedIn и Twitter, отлично подходят для взаимодействия с другими компаниями и типами на рынке для вашего продукта или услуги.

В исследовании Hinge Marketing говорится, что 60% покупателей перед покупкой просматривают неизвестный бренд в социальных сетях.

Это дает компаниям B2B фантастическую возможность доказать свою ценность для потенциальных клиентов через свои профили в социальных сетях.

Самое приятное то, что их профиль сразу скажет вам, могут ли они быть возможными клиентами.

Вы сможете использовать фильтр и другие цифровые инструменты, чтобы сосредоточиться на конкретных предприятиях, которым потребуется ваша помощь.

Это не замена личному общению, но может быть отличным ресурсом для начала обсуждения.

3. Торговые ярмарки и выставки

Торговые выставки, также называемые торговыми ярмарками или бизнес-выставками, организуются несколькими компаниями или промышленными ассоциациями.

Компании из определенной отрасли рядом, чтобы показать услуги и продукты, которые они предоставляют.

Торговые ярмарки и выставки — это самое простое место, где компании могут стимулировать бизнес, сеять семена доверия и публиковать свои технические знания.

Компании могут измерять эффективность конкурентов, а инвесторы могут охотиться за инвестициями в перспективные компании.

4. Рекламная продукция

Брелки с корпоративным логотипом, футболки с названием товара и ручки с изображением талисмана бренда — образцы рекламной продукции.

Если корпорация покупает у поставщика, продавец может дарить такие подарки, как канцелярские товары, одежду, бутылки с водой и многое другое.

Продукты обычно имеют логотип, связанный с корпорацией или брендом, и они служат для поддержки и напоминания покупателю о поставщике.

Это широко практикуемый метод, часто используемый в сделках B2B.

5. Снижение цен

Этот метод в основном используется во время обратных аукционов, когда поставщики делают ставки за покупателей.

Здесь аукционная цена вашего продукта постепенно снижается, чтобы конкурировать со скидками, предлагаемыми другими конкурирующими поставщиками.

Поставщик, предложивший самую низкую цену, выигрывает продажу.  

6. Поисковая оптимизация

Если вы хотите получить новых потенциальных клиентов, оптимизация вашего веб-сайта для поисковых систем может стать отличным способом позволить владельцам бизнеса найти вас.

Одна из основных вещей, которую люди делают после того, как им что-то нужно, — это ищут это в Google.

Если ваш бизнес заключается в том, что первый или второй результат, когда пользователь ищет вашу отрасль или услугу, вы можете ожидать плавный поток потенциальных клиентов.

В зависимости от сложности вашего веб-сайта или бизнеса вам лучше нанять специалиста по SEO или оставить его вдали от себя.

Создание контента — один из немногих способов улучшить SEO. Просто представьте себя в образе идеального клиента и представьте, что он может найти, чтобы направить его в ваш бизнес.

Если вы продаете программное обеспечение для бухгалтерского учета для малого бизнеса, вы напишете в блоге о десяти величайших бухгалтерских ошибках, которых следует избегать малым предприятиям.

Любой, кто пытается найти какие-либо связанные фразы, скорее всего, владеет бизнесом и опасается ошибок при уплате налогов.

Как только они попадают на вашу веб-страницу, они становятся на один шаг ближе к покупке.

7. Электронный маркетинг

Электронный маркетинг идет очень хорошо, наряду с социальными сетями и SEO.

Это отличная тактика для привлечения новых лидов, а электронный маркетинг отлично подходит для превращения этих лидов в постоянных клиентов.

Владельцы бизнеса гораздо реже покупают продукт импульсивно, чем обычные потребители.

Они с большей вероятностью будут ходить по магазинам, чтобы найти лучшее предложение, а электронный маркетинг — отличная стратегия для поддержания связи с теми клиентами, которые просматривают ваш продукт, но не покупают сразу.

8. Трейд-ин

Это то же самое, что trade-in на потребительских рынках.

Клиентам предлагается снижение стоимости сменной модели продукта в обмен на более старую версию.

Это очень эффективно на рынках B2B, поскольку компании могут значительно сэкономить, избавляясь от старых или поврежденных деталей в обмен на совершенно новые и современные продукты.