Как разработать успешный процесс продаж B2B?

Что такое процесс продаж B2B?

Процесс продажи B2B представляет собой серию шагов, которые продавец предпринимает, чтобы провести потенциального покупателя от первоначального контакта до закрытия.

Хороший процесс продаж будет адаптирован к конкретным потребностям вашей компании и вашей продукции. Он также должен быть разработан с учетом пути вашего клиента.

Создание процесса продаж может быть сложной задачей, но важно помнить, что вам не нужно делать все сразу. Вы можете начать с малого и повторять по ходу дела.

Самое главное – начать и двигаться вперед.

Зачем разрабатывать процесс продаж B2B для вашего отдела продаж?

Хорошо продуманный процесс продаж B2B поможет вашей команде по продажам заключать больше сделок.

Подумайте об этом так: наличие определенного процесса продаж облегчает вашей команде продаж понимание того, что делать на каждом этапе продажи. Это, в свою очередь, приводит к более стабильным результатам и более высокому коэффициенту закрытия.

Хорошо продуманный процесс продаж B2B также поможет вам улучшить отношения с вашими клиентами, поскольку вы систематизируете все свои данные и действия и, таким образом, у вас будет более четкое общение.

Следуя последовательному процессу, вы можете гарантировать, что у каждого клиента будет положительный опыт работы с вашей компанией, даже если вы столкнетесь с трудностями с их стороны. Поскольку вы сможете быть в постоянном контакте со своими лидами, это повысит их лояльность и заставит их возвращаться снова и снова.

Вот почему вам нужно разработать процесс продаж. Но как вы собираетесь его создавать? Давайте рассмотрим некоторые шаги, которые необходимо предпринять, прежде чем ответить на этот вопрос.

Шаги, которые необходимо рассмотреть, прежде чем разрабатывать отличный процесс продаж:

Когда дело доходит до процессов продаж, их разработка довольно сложна и требует много времени. Если вы хотите убедиться, что ваш процесс успешен, есть несколько шагов, которые вы должны принять во внимание, прежде чем начинать процесс проектирования. Они здесь:

Определите этапы процесса . Первый шаг — определить этапы процесса. Это поможет вам наметить, что необходимо сделать на каждом этапе.

Определите людей , вовлеченных в процесс. Следующим шагом будет определение людей, которые будут вовлечены в процесс. Это включает в себя ваш отдел продаж, ваших клиентов и любых других заинтересованных сторон.

Установите ожидания: после того, как вы определили вовлеченных людей, важно установить ожидания. Это означает определение роли каждого человека и того, что он может ожидать от процесса.

Создайте вспомогательные материалы: после того, как вы определили этапы процесса и установили ожидания, пришло время создать вспомогательные материалы. Это могут быть шаблоны электронной почты, сценарии, контрольные списки и многое другое.

Обучите свою команду: Последний шаг — обучить вашу команду новому процессу. Это включает в себя обучение их использованию вспомогательных материалов и помощь в понимании ожиданий.

С помощью этих простых мер вы теперь можете приступить к разработке процесса продаж B2B, который поможет вашей команде по продажам заключать больше сделок и строить более тесные отношения с вашими клиентами.

Что делает процесс продаж B2B отличным?

Стандартного ответа на этот вопрос нет. Лучший способ разработать процесс продаж — начать с основ, а затем адаптировать его к конкретным потребностям вашей компании и ваших продуктов.

Тем не менее, вот обычные шаги, связанные с процессом продаж B2B:

Идентификация и генерация лидов

Первым шагом в любом процессе продаж является выявление и привлечение потенциальных клиентов. У вас должна быть система для поиска и отслеживания потенциальных клиентов.

Лидогенерация может осуществляться с помощью различных методов, включая онлайн-рекламу , торговые выставки , холодные звонки и молву.

Квалификация лида

Следующим шагом является квалификация лида. Здесь вы определяете, подходит ли потенциальный покупатель для вашего продукта или услуги.

Есть несколько ключевых критериев, которые вы должны учитывать при квалификации лида:

• Потребность — есть ли у потенциального клиента потребность в вашем продукте?
• Бюджет – есть ли у них бюджет на покупку?
• Полномочия . Имеют ли они полномочия принимать решение о покупке?
• Хронология – когда им нужно/хотят совершить покупку?

Воспитание лидерства

После того, как вы квалифицировали потенциальных клиентов, пришло время начать их взращивание. Развитие потенциальных клиентов — это процесс построения отношений с потенциальными клиентами и информирования их о вашем продукте или услуге.

Цель взращивания — завоевать доверие потенциальных клиентов, чтобы они с большей вероятностью имели с вами дело, когда будут готовы совершить покупку.

Есть несколько ключевых методов, которые вы можете использовать для взращивания лидов:

• Маркетинг по электронной почте: отправка регулярных электронных писем с полезной информацией и ресурсами.
• Вебинары/демонстрации: Покажите потенциальным клиентам, как работает ваш продукт и как он может решить их проблемы.
• Контент-маркетинг: создание сообщений в блогах, электронных книг и других ресурсов, которые помогают потенциальным клиентам узнать больше о вашем продукте и проблемах, которые он решает.

Цель этапа взращивания — держать вашу компанию в центре внимания потенциальных клиентов, чтобы, когда они будут готовы купить, они в первую очередь подумали о вас.

Построение взаимопонимания и доверия

Как и в любых отношениях, вам необходимо наладить взаимопонимание и установить доверительные отношения с вашими лидами. Это закладывает основу для успешных и, что более важно, длительных отношений.

Есть несколько основных способов сделать это:

• Будьте человечны: разговаривайте с ними, как с другом. Будьте представительным и общительным.
• Слушайте: действительно слушайте их нужды и проблемы. Не ждите своей очереди говорить.
• Найдите точки соприкосновения: посмотрите, есть ли у вас общие интересы или опыт, которые могут вас сблизить.

Целью установления взаимопонимания является установление связи с потенциальным клиентом. Это повысит вероятность того, что они будут иметь с вами дело и, что не менее важно, останутся лояльными к вашей компании в долгосрочной перспективе.

Представляем ваше решение

Как только вы установили взаимопонимание, пришло время представить решение. Здесь вы показываете потенциальным клиентам, как ваш продукт или услуга могут решить их конкретную проблему.

Важно помнить, что вы продаете не просто продукт, вы продаете решение. Итак, убедитесь, что вы адаптировали свою презентацию к конкретным потребностям лида.

Это ваш шанс продемонстрировать все возможности и преимущества вашего продукта. Но не стоит зацикливаться только на характеристиках. Обязательно подчеркните, как эти функции решат конкретную проблему потенциального клиента.

Например, если вы продаете CRM-систему, не просто перечисляйте все функции. Вместо этого сосредоточьтесь на том, как CRM поможет потенциальному клиенту более эффективно управлять своими отношениями с клиентами.

Работа с возражениями

Независимо от того, насколько хорош ваш продукт или ваша стратегия лидогенерации, всегда есть шанс, что у потенциального клиента возникнут какие-то возражения.

Важно быть готовым к этим возражениям и иметь план того, как вы собираетесь с ними справляться. Некоторые распространенные возражения, с которыми вы можете столкнуться, включают:

• Это слишком дорого
• Я не уверен, что нам это нужно
• мне нужно обдумать это
• …

Эти возражения может быть трудно преодолеть, вот 3 шага, которые вы можете использовать, чтобы справиться с возражениями, как профессионал:

• Признавайте и сопереживайте: поставьте себя на их место и поймите, откуда они исходят.
• Задавайте вопросы: узнайте больше об их конкретном возражении. Что их сдерживает?
• Предложите решение: как только вы поймете возражение, предложите решение, которое решит их проблемы.

Например, если они говорят, что ваш продукт слишком дорог, вы можете предложить план оплаты или скидку. Если они не уверены, нужно ли им это, вы можете предложить бесплатную пробную версию.

Закрытие продажи

Вы выполнили свою работу, установили взаимопонимание, представили решение и преодолели любые возражения. Теперь пришло время закрыть продажу.

Цель на этом этапе — заставить потенциального клиента взять на себя обязательство вести с вами бизнес. Тебе следует:

• Попросите о продаже: это может показаться легкой задачей, но вы будете удивлены, узнав, сколько продавцов на самом деле никогда не просят о продаже.
• Установите крайний срок: если потенциальный клиент медлит, попробуйте установить крайний срок. Это поможет создать ощущение срочности и заставить их принять решение.
• Сделайте это проще для покупателя: чем проще вы сделаете так, чтобы потенциальный клиент сказал «да», тем больше вероятность того, что он это сделает. Это означает, что с вашей стороны все должно быть готово, а процесс оплаты с их стороны должен быть максимально гладким.

Сопровождение после продажи

Продажа не заканчивается, когда потенциальный клиент подписывает пунктирную линию. На самом деле, это только начало. Настало время сосредоточиться на выполнении своих обещаний и обеспечении исключительного качества обслуживания клиентов.

Вам необходимо поддерживать связь со своим новым клиентом и следить за тем, чтобы он был доволен приобретенным у вас продуктом или услугой.

В идеале вы должны связаться с ними в течение 24 часов после совершения продажи. Поблагодарите их за их бизнес и посмотрите, можете ли вы что-нибудь сделать, чтобы помочь им начать работу.

После этого продолжайте регулярные проверки. Это может быть еженедельно, раз в две недели или ежемесячно. Важно оставаться на связи и строить эти отношения.

Отслеживая после продажи, вы показываете своим клиентам, что вы заботитесь о них и их опыте использования вашего продукта или услуги. Это поможет укрепить лояльность и заставить их возвращаться снова и снова.

Процесс продаж B2B не должен быть сложным. Следуя нашим советам, вы сможете заключать больше сделок и улучшать отношения со своими клиентами.

Создайте свой процесс продаж B2B прямо сейчас!

Итак, у вас есть полное руководство по созданию и оптимизации вашего процесса продаж B2B. Мы надеемся, что эта информация окажется для вас полезной и даст вам инструменты, необходимые для повышения эффективности продаж.

Это может быть долгий и трудный путь, но, надеюсь, эти советы помогут упростить процесс и убедиться, что вы движетесь в правильном направлении. Есть ли какие-то шаги, которые мы пропустили? Дайте нам знать в комментариях ниже!