7 шагов процесса продаж B2B

Продажа B2B - это обмен продуктами и услугами, наличными или натурой внутри предприятий для использования услуги или услуг, продукт или продукты называются продажами B2B .

Это просто относится ко всем этапам, связанным с продажей продукта (ов) и / или услуги (ов) одним бизнесом другому.

Сделка B2B может проходить в различных форматах. Чтобы лучше понять это, рассмотрим две организации, A и B. И A, и B продают товары и услуги друг другу. Они могут вести дела друг с другом следующими способами:

Основываясь на требованиях, бизнес может выбирать из вышеперечисленного, как они собираются совершать транзакцию. Это также может быть сочетание вышеперечисленного, когда они могут комбинировать более одного или все, если это возможно. Это отличается от бизнеса к бизнесу.

Прежде чем перейти к этому заключительному этапу сделки, большинство продаж B2B следуют определенному процессу продаж для эффективного осуществления продаж.

Сегодня более 1 из 5 B2B-компаний имеют структурированный процесс продаж, что значительно больше, чем 1 из 10 несколько лет назад. Качественный процесс продаж — это самое важное конкурентное преимущество, которое вы когда-либо могли получить. Это должно быть 1 ^-м приоритетом каждой компании в списке.

Согласно отчету HBR , компании с персонализированным и хорошо управляемым процессом продаж добились увеличения темпов роста на 15% и увеличения выручки на 28%.

Что такое процесс продажи B2B?

Процесс продаж B2B — это набор структурированных, персонализированных, уточненных, повторяемых шагов, которым следует бизнес при проведении продаж. Потенциальному покупателю (предприятию) требуется от стадии осознания потребности в признательности (обе компании понимают, что существует неотъемлемая потребность) и, наконец, завершение продажи.

Он стандартизирован для всей организации. Это увеличивает шансы на успех или закрытие сделки при соблюдении определенных параметров.

Изолируйте действия, чтобы определить параметры, а затем назначьте процентные значения для каждого параметра, чтобы общее количество достигло 100% успеха. Продолжайте импровизировать и сокращайте время, затрачиваемое на процесс продаж. Если вы ищете работу по продажам, найдите и подайте заявку на последние вакансии по продажам B2B здесь.

Преимущества эффективного процесса продаж B2B

Эффективный процесс продаж имеет свои преимущества. Преимущества стоят проблем и препятствий, с которыми вы столкнулись, чтобы заставить его работать. Итак, льготы следующие:

• Теперь вы легко и точно определяете потребности клиентов.
• Вы разрабатываете решения, которые работают для ваших клиентов и вас.
• Вы настойчивы, не надоедливы.
• Теперь вам будет легко оставаться на связи и строить долгосрочные отношения с вашими клиентами.
• Вы принимаете решения на основе данных.
• Вы находите причину непрогрессивных продаж.
• Вы получаете более квалифицированных лидов и заключаете больше сделок.
• Ваши прогнозы продаж и доходов становятся более или менее точными.
• Вы повышаете качество обслуживания клиентов.
• Адаптация и обучение новых новичков в продажах прошли без стресса.
• Вы обеспечиваете высокую пожизненную ценность клиента.
• Стоимость удержания клиентов со временем снижается.
• Вы получаете больше рекомендаций клиентов.
• Ваша деятельность в области маркетинга и продаж направлена ​​на достижение одной и той же цели.
• Вы позволяете потенциальным клиентам принимать более взвешенные решения о покупке.
• Легко связывайтесь с потенциальными клиентами по их предпочтительным каналам.

Что такое 7-шаговый процесс продаж для B2B-компании?

Итак, вы видите, что наличие процесса продаж необходимо для вашего бизнеса. Теперь, когда мы обсудили преимущества этого, давайте подробно рассмотрим 5-7 шагов, связанных с разработкой процесса продаж.

7 этапов процесса продаж B2B:

1. Разведка

2. Подготовка

3. Подход

4. Презентация

5. Работа с возражениями

6. Закрытие

7. Последующие действия

1. Разведка

Поиск потенциальных клиентов — это первый шаг в 7-этапном процессе продажи. На этом этапе

1. Вы находите потенциальных клиентов.
2. Определите, нужен ли им ваш продукт или услуга.
3. Узнайте, могут ли они позволить вам.

Квалификация лида означает оценку того, нужен ли клиентам ваш продукт или услуга и могут ли они заплатить за ваш продукт или услуги. Разделите их на лида, потенциального клиента и квалифицированного потенциального клиента.

При квалификации следуйте либо методу GPCT для поиска:

• Цели – определите цели, которые вам необходимо достичь
• Планы — разработать стратегию и тактику для достижения вышеуказанных целей?
• Проблемы. Какие препятствия стоят на вашем пути и как вы их преодолеваете?
• Сроки – к какому сроку вы планируете достичь своих целей?

Или подход BANT:

• Бюджет – есть ли у них средства для финансирования решения проблемы?
• Полномочия — определите, кто достаточно влиятельный, чтобы санкционировать решение о покупке в организации.
• Потребность. Какова болевая точка покупателя, которую еще предстоит решить?
• Временная шкала. Существуют ли конкретные временные рамки, в течение которых потенциальный клиент нуждается в вашем решении?

Профилируйте каждого лида и разработайте различные способы подхода к потенциальным продажам. Это непрерывный процесс. Все в организации должны быть вовлечены в это. Возможности могут связаться с вами или наоборот из любых действий или кампаний, которые вы проводите.

2. Подготовка

На втором этапе из 7 шагов к продаже вы должны подготовиться к:

1. Первоначальный разговор с потенциальным клиентом

2. Исследуйте рынок и клиентов

3. Определите лицо, принимающее решение

4. Их болевые точки

5. Соберите всю необходимую информацию о вашем продукте или услуге.

На этом этапе вы создаете и адаптируете свою торговую презентацию к конкретным потребностям вашего потенциального клиента. Приобретайте знания о продукте, как консультант, чтобы меньше проповедовать о характеристиках продукта и больше о том, какую выгоду клиент получает от различных элементов продукта.

Обсуждая продукт, задайте себе один вопрос: «Ну и что?»

Подумайте об этих двух словах на месте потенциального клиента. И подумайте о том, что они будут созерцать каждый раз, когда им упоминается функция, и заново изучите ваш продукт с точки зрения клиентов. Этот шаг направит вас на правильный путь в процессе продаж.

3. Подход

Вы связываетесь со своими клиентами в первый раз на этапе подхода. Есть три традиционных метода подхода для установления первого контакта. Воспринимайте это как возможность построить прочные отношения.

• Премиальный подход: подарите потенциальному клиенту подарок в начале взаимодействия.
• Подход с вопросами: задавайте вопросы, которые могут заинтересовать потенциальных клиентов.
• Продуктовый подход: дайте потенциальному клиенту бесплатную пробную версию, чтобы просмотреть и оценить вашу услугу.

4. Презентация

Из 7 шагов продаж на этапе презентации вы активно демонстрируете, а также понимаете, насколько ваши предложения продуктов или услуг соответствуют потребностям вашего потенциального клиента. Внимательно прислушивайтесь к потребностям ваших клиентов и действуйте соответственно.

Добивайтесь ясности в отношении целей вашего клиента. Вы можете добиться этого, задавая правильные вопросы об их текущих приоритетах и ​​прогнозах доходов.

Спросите своих клиентов об их плане действий для достижения своих целей. Клиенты ценят идеи, мнения экспертов и не любят, когда к ним относятся как к цифре в целевом списке. Дайте достоверный отзыв об их методах и дайте рекомендации.

5. Работа с возражениями

Работа с возражениями — самый важный и один из самых игнорируемых из семи этапов процесса продаж. Внимательно выслушайте опасения потенциального клиента и немедленно решите их.

Вот где многие продавцы терпят неудачу:

1. 44% продавцов отказываются от преследования после одного отказа

2. 22% после двух отказов

3. 14% после трех

4. 12% после четырех

Стоит отметить, что для конвертации 4 из 5 продаж требуется как минимум пять последующих действий.

Успешная работа с возражениями и снятие опасений отличает хорошего продавца от плохого, а отличного продавца от хорошего.

Устраните разрыв между планами и целями вашего клиента. Изучите каждый аспект их стратегии, которые не сработали для них вместе. Помогите и направьте их, чтобы понять, почему они (могут) нуждаться в внешней помощи.

Создать временную шкалу; это имеет решающее значение для вас и вашего клиента. Вы должны знать таймфрейм, на котором лид находится в данный момент. Знайте, сколько времени у них есть для достижения своих целей и как скоро они будут реализовывать планы. Это помогает расставлять приоритеты и нацеливаться на потенциальных клиентов, которые имеют немедленную потребность.

6. Закрытие

Закрытие — это получение заказа. На каждом этапе то, что вы продаете, может измениться. Например, закрытие в начале процесса продажи может быть встречей для обсуждения, поэтому вы торгуете временем, а не продуктом.

На более поздних этапах может возникнуть необходимость встретиться с комитетом; в этом случае то, что вы продаете, является встречей. Взгляд на процесс продажи в таком свете снимает напряжение с каждой встречи и делает процесс более управляемым. Но не поддавайтесь самоуспокоенности, в конечном итоге вы должны запросить заказ, и ни один разговор о продаже не должен заканчиваться без согласования следующего шага.

На заключительном этапе вы получаете решение о том, как ваш клиент хочет двигаться дальше. В зависимости от вашего бизнеса и их требований вы можете попробовать одну из этих трех стратегий закрытия.

• Закрытие выбора: предположим, вы предлагаете потенциальному клиенту возможность, при которой оба варианта закрывают сделку. Например, «Вы будете платить всю сумму сразу или в рассрочку?» или «Это будет наличными или натурой?»
• Альтернативное поощрение закрытия: подарите что-то дополнительное или скидку, чтобы закрыть продажу, например, бесплатный месяц обслуживания или возмещение.
• Только закрытые стоячие места: создайте срочность, заявив, что время имеет решающее значение, например: «Повышение цен после этого месяца» или «Доступно ограниченное количество мест».

7. Последующие действия

Ваша работа все еще не завершена, даже если вы закрыли продажу. На последующем этапе вы поддерживаете контакт с клиентами, которых вы обеспечили, не только для потенциальных повторных сделок, но и для рефералов. А поскольку удержание существующих клиентов обходится в шесть-семь раз дешевле, чем привлечение новых, поддержание отношений имеет решающее значение.

Хорошие последующие действия удваивают коэффициент закрытия. Продавец всегда должен пытаться построить отношения с потенциальным покупателем. Последующие действия — это то, как вы воспитываете клиента.

Чтобы оставаться в сознании потенциального клиента, требуется настойчивость, и его не следует путать с придирчивостью. Поэтому очень важно заключать соглашение о ряде следующих шагов каждый раз, когда происходит контакт.

Поэтому последующие действия должны быть бесконечным процессом, особенно в процессе продаж b2b. Темп может быть неторопливым, но он не должен останавливаться. После завершения продажи активируется другой тип отслеживания.

Тот, кто инициировал отношения, лучше справляется с последующими разговорами. Они могут лучше оценить «готовность» потенциального клиента к покупке или продолжить с того места, на котором остановились в последний раз.

Это означает, что необходимо вести подробные последующие действия по каждому потенциальному клиенту, подчеркивая их «душевное состояние». Было бы неразумно и неэффективно отслеживать эту информацию где-либо, кроме централизованной базы данных.

Хороший процесс продаж не является фиксированным процессом. Процесс продаж должен быть адаптируемым и развиваться по мере изменения бизнес-среды. Работа всегда должна быть в процессе. Преимущества затмевают проблемы, которые возникают при создании эффективного процесса продаж B2B.

Поэтому включите вышеупомянутые 7 шагов в свой процесс продаж, чтобы получить максимальную отдачу.