B2B Prospecting: как улучшить продажи

Что такое поиск B2B?

Стремление продать свой продукт или услугу как бизнес для бизнеса называется поиском B2B. Если вы работаете в компании, которая продает только другим компаниям, а не напрямую физическому лицу (потребителю), вы находитесь в ситуации B2B.

Все, от звонков до электронных писем и сообщений в социальных сетях, может считаться поиском потенциальных клиентов, если вы говорите о вещах, связанных с вашим продуктом или услугой.

Почему мы фокусируемся на разнице, хотя вы все еще продаете человеку? Ну, отчасти потому, что в общении с бизнесом используются разные подходы. Но это также потому, что есть определенные вещи, которые вы можете или не должны делать, когда ваша цель — бизнес.

Лидогенерация — ключевой момент для любого представителя по маркетингу или продажам, но далее вы узнаете, почему это так.

Тем не менее, для исходящего маркетинга — в соответствии с охватом продаж — вы можете использовать LaGrowthMachine.

Наш инструмент позволяет автоматизировать все ваши поисковые действия!

Вы можете импортировать свою базу лидов, которую мы обогатим данными. Затем вы можете очень легко планировать последовательности, чтобы отправлять сообщения вашим лидам по разным каналам, пока вы не получите от них ответ.

Зачем вам нужен B2B-проспект?

Если вы разговариваете с компанией, ваш подход будет отличаться не только от подхода потребителя, но и ваших методов, законов о доступности/конфиденциальности и даже тона. Использование этой стратегии развивает лучшие и более долгосрочные отношения с вашими потенциальными клиентами.

Эти отношения обеспечивают основу для долгосрочного успеха. Тем более, что эти виды продаж обычно занимают от 1 до 6 месяцев. Если вы последовательно строите эти отношения, покупатели будут думать о вас, когда будут искать ваш продукт на рынке.

Еще одним преимуществом этих методов являются рефералы. У предприятий почти всегда есть партнеры и поставщики, к которым они могут обратиться, если они довольны вами и тем, что вы делаете. Но как именно вы получаете эти высококачественные лиды?

Как сделать умный поиск клиентов в B2B

Есть много методов, которые вы можете использовать, чтобы помочь вам связаться с нужными людьми для вас и вашей компании. Однако для того, чтобы начать работу, вы должны настроить себя на успех, сначала составив план. Еще одна важная вещь, которую нужно сделать заранее, — это также собрать данные, которые у вас есть, чтобы вы могли лучше проанализировать их для этого процесса.

Вот некоторые из лучших методов поиска, которые можно использовать. Выберите то, что лучше всего подходит для вас, ваших потенциальных клиентов и вашего продукта/услуги.

Нацельтесь на правильную персону

Прежде всего: определите, кто именно является вашим идеальным потенциальным клиентом и потенциальным покупателем. Если вы не знаете, кто именно они, вам будет трудно их найти.

Определите идеальный профиль клиента, который у вас есть, или придумайте его, если вы хотите ориентироваться на новую отрасль или рынок. Дайте им лицо и имя, а также все, что вам нужно знать о них. Каждая из этих деталей определяет основу, на которой вы строите свою конвейерную стратегию.

Работа на лучших каналах

Для многих типов компаний холодные звонки потенциальному клиенту больше не вариант, и они обратились к методу холодной электронной почты. Однако для B2B личный телефонный звонок часто является одним из каналов, на который вы будете полагаться. Выстраивание отношений с людьми, которым вам нужно продать, является вашей главной задачей здесь.

Есть также вездесущие социальные сети. Самое замечательное в этом то, что это везде. Сложность социальных сетей в том, что они повсюду. Вы не можете быть везде одновременно, поэтому вы должны точно определить, на какой платформе социальных сетей вы должны проводить свое время.

Социальные продажи — отличный инструмент, если вы используете его как часть своей общей стратегии. Создание контента для этого канала также намного проще, если вы определили образ идеального клиента. Это все более популярное место для поиска потенциальных качественных клиентов.

Узнайте, где ваш идеальный клиент обычно проводит время в Интернете. Если это LinkedIn (что чаще всего имеет место для B2B), то вам нужно создать присутствие на этой платформе. Только тогда вы должны обратиться к своим идеальным потенциальным клиентам, используя правильный подход и правильный обмен сообщениями.

Создавайте правильные сообщения

Разработка правильных сообщений для вашего идеального клиента теперь будет проще, если у вас есть основа для профиля клиента. Вы сможете определить, о чем вам нужно говорить, когда вы приближаетесь к лидам.

Звоните ли вы, отправляете электронное письмо или используете контент в социальных сетях, люди хотят работать с представителями, которым они доверяют. Следуйте за их путешествием вместе с ними, если сможете, и вы узнаете, что ими движет.

У ваших потенциальных клиентов есть свои потребности, заботы и работа, и понимание того, что это такое, поможет вам составить правильное сообщение. Независимо от того, в чем заключается их работа или отрасль и какова их обычная направленность в рамках компании, обмен сообщениями с таким пониманием автоматически ставит вас впереди конкурентов.

Затем вы хотите использовать методы, которые поддерживают ваше сообщение.

Используйте правильные методы

К счастью (или к сожалению), существует множество способов применения различных методов продаж, которые помогут вам добиться успеха. Ваш выбор зависит от того, что вы предпочитаете, что предпочитаете ваши потенциальные клиенты и как вы работаете лучше всего.

Выберите один из методов продаж, подобных этим, для поиска клиентов B2B, и вы увидите, как ваша воронка продаж будет процветать:

• ЛинкедИн . Улучшите и оптимизируйте свой профиль со всей информацией, которую кто-то может искать. Поскольку это, вероятно, будет (или должно быть) вашим главным методом поиска, люди захотят узнать, кто вы, чем занимаетесь и почему им следует связаться с вами. Использование LinkedIn Sales Navigator также приносит пользу торговым представителям, которые хотят использовать этот метод.
• Воспитание свинца . Отправьте своим потенциальным клиентам обычное сообщение или телефонный звонок. Предоставьте им информацию, необходимую им для принятия обоснованного решения, и свяжитесь с ними несколько раз. Используйте каналы, которые они предпочитают больше всего. В B2B обычно используются электронная почта, LinkedIn и даже Twitter или Reddit (особенно для технологий). Ключевым здесь является построение доверия.
• Видео . Будь то на YouTube, Facebook, LinkedIn или где-либо еще, будьте видны. Люди боятся спамеров и мошенников, особенно если они (или кто-то из их знакомых) еще не знает вас. Демонстрация вашего лица обеспечивает больше компонента укрепления доверия.
• CRM . Управление контактами станет спасением для вашей организации, поскольку оно может обрабатывать все данные, которые вам когда-либо понадобятся. Такие программы, как Salesforce и HubSpot, организуют вас и отслеживают, на каком этапе процесса находятся ваши потенциальные клиенты.
• Автоматизация . Повторяющиеся задачи — это не совсем то, что движет нами как людьми в целом. Использование инструментов, которые автоматически выполняют части вашего процесса продаж, экономит вам так много времени и рассудка! Попробуйте LaGrowthMachine, IFTTT и Zapier, чтобы начать.
• Рефералы . Следите за своими счастливыми клиентами. Электронные письма или телефонные звонки, чтобы проверить, удовлетворяются ли их потребности (и убедиться, что они удовлетворены, если нет), будут иметь большое значение для отношений. Спросите, знают ли они кого-нибудь еще, кто мог бы извлечь выгоду из вашего продукта/услуги.

Это наиболее рекомендуемые методы, доступные в настоящее время, которые лучше всего подходят для бизнеса B2B. Старайтесь не слишком отвлекаться на все платформы социальных сетей, программное обеспечение для управления данными и все, что люди говорят вам, что вы «ДОЛЖНЫ» делать. Просто сосредоточьтесь на том, что работает лучше всего для вас.

Используйте правильные инструменты

С правильными инструментами вы можете сделать гораздо больше, чем вы могли себе представить! Они могут помочь вам создавать контент, управлять контактами и экономить ваше время и энергию.

Вот лишь некоторые из них, которые помогут вам на пути к успеху в поиске клиентов в сфере B2B:

• ЛаГроусМашина . Автоматизируйте некоторые процессы продаж. Внедряйте средства автоматизации, которые высвобождают для вас время, привлекают ваши контакты и значительно упрощают продажи! Получите в 3,5 раза больше потенциальных клиентов с помощью системы, которую вы можете установить и забыть, и при этом достигать своих целей по продажам.
• Продажи HubSpot . Это облачный программный инструмент для продаж. Он предлагает обновления взаимодействия в режиме реального времени и полезен для управления отделом продаж.
• Проспект.ио . Отличный инструмент для проверки имен, должностей, контактных номеров и другой важной информации в вашем списке адресов электронной почты.
• GMass . Этот инструмент на базе Gmail помогает создавать последовательности холодных электронных писем и отслеживать открытия, клики и ответы на электронные письма.
• Датанайз . Расширение Chrome, предназначенное для компаний B2B, чтобы помочь им найти и связаться с потенциальными клиентами.

Каждый инструмент имеет свои функции, цену, плюсы и минусы. Вам просто нужен один, чтобы соответствовать вашим целям и приоритетам

Возьмите LaGrowthMachine. Мы предлагаем многоканальные последовательности, но мы также работаем только с электронной почтой.

Во многих случаях этого будет достаточно! Но если вы действительно хотите вывести свои поисковые запросы на новый уровень, используйте многоканальность!

Ради аргумента, вот результаты одной из наших поисковых кампаний:

Кажется, что в ваших планах по поиску клиентов B2B есть миллиарды различных программ для автоматизации продаж. Запишите точно, что вам нужно, и это значительно ускорит процесс для вас.

Какова лучшая стратегия поиска B2B?

Существуют лучшие практики и стратегии, которые лучше всего работают для лидов и потенциальных клиентов B2B. Сосредоточьтесь на том, что лучше всего работает для вас, но особенно лучше всего для ваших потенциальных клиентов. На что они реагируют лучше всего? Отслеживайте свои результаты и увеличивайте продажи с помощью этих 5 лучших стратегий:

1. Холодная электронная почта (Ваш инструмент цифрового маркетинга OG)
2. Входящий маркетинг
3. Автоматизация продаж
4. Партнерские отношения
5. Онлайн и личные мероприятия

Чаще всего использование двух или более из этих стратегий оказывается более успешным, чем использование только одной. Это просто означает, что вы находитесь в большем количестве мест, где ваши потенциальные клиенты могут найти вас — и со всеми местами, где вы можете быть в сети сейчас, на этом этапе необходимо, по крайней мере, быть в паре.

Фактически, 75% покупателей B2B и 84% руководителей высшего звена используют социальные сети при совершении покупки. Поэтому, даже если вы нацелены на более высокие позиции, вы должны быть видны в Интернете.

Приступайте к поиску!

Следование этому пути поможет вам достичь того, что нужно вашему бизнесу, гораздо более плавным и эффективным способом. Создав план с использованием этого шаблона, вы

Выберите свои цели, определите лучшие места и обмен сообщениями, автоматизируйте и наблюдайте за ростом продаж!