8 маркетинговых стратегий B2B для продавцов

Что такое маркетинговая стратегия B2B?

Начнем с того, что B2B означает, что вы являетесь бизнесом, который хочет продавать другим компаниям. По сути, это означает другой подход к стратегии продаж и маркетинга по сравнению с прямыми продажами потребителям.

Почему это не так? Потому что вы говорите с компаниями и о том, что важно для их бизнеса, а не с отдельными людьми, которые хотят что-то купить для себя или своей семьи.

О, вы думали, что я скажу, потому что бизнес — это не человек? Что ж, это так.

Компания — это сущность, и ее можно рассматривать как личность, если хотите. Конечно, в ней работают люди, но их забота о компании, в которой они работают, другая. Таким образом, вы все еще говорите с «частным лицом» в некотором смысле, даже если вы занимаетесь маркетингом для бизнеса.

Это особенно верно, если учесть, что каждая роль в рамках этой сущности считает важной. Вы будете общаться с людьми по-разному в зависимости от того, кому вы хотите продать. Вот почему создание маркетинговой стратегии B2B жизненно важно даже для продавцов.

Почему продавец должен использовать маркетинговую стратегию B2B?

Хотя продавцу не нужна обширная маркетинговая стратегия B2B, разработка стратегии продаж B2B необходима. Они будут отличаться как в малом, так и в большом, что вы увидите ниже, но независимо от того, что вы продаете или кому вы продаете, вам нужна стратегия.

Прямые попытки связаться с людьми, не зная вашей аудитории, целей и методов, — это установка на провал. В сегодняшней более персонализированной среде вы в некотором смысле являетесь продуктом, поэтому людям гораздо легче увидеть недостатки в вашем процессе.

Все это означает, что вам нужно определить некоторые вещи, начиная с:

• Кто ваша аудитория (должность, демографические данные и т. д.)
• Где они «тусуются» (онлайн)
• Что для них важнее всего на работе
• Какие трудности у них больше всего

Это поможет направить ваш план на цель гораздо более четко и легко. Как только вы поймете, что именно им нужно, зачем им это нужно и где их найти, вы будете на несколько шагов впереди своих конкурентов.

Почему ваша предыдущая стратегия не удалась

Есть много разных причин, по которым даже после создания стратегии и ее идеальной реализации (или вообще без нее) ваша стратегия B2B не сработала.

Вот наиболее распространенные причины, по которым продавцы не могут продать свою продукцию, и способы их избежать:

• Вы говорили только о себе . Извини, что говорю тебе это, но до тебя никому нет дела. Особенно если они тебя не знают. Хорошая новость в том, что им не нужно, если вы говорите на их языке и рассказываете им, как вы можете им помочь.
• Вы недостаточно сегментировали . Скорее всего, у вас есть несколько типов людей/работ, которым вы обычно продаете. Отправка одного и того же сообщения с одной болевой точкой не будет говорить ни с кем конкретно. Не зря говорят, что «говорить со всеми — значит говорить ни с кем».

• Их решение уже удовлетворяет их потребности . Позвольте им рассказать о своих потребностях и разочарованиях, и вы найдете, как помочь им с вашим решением. Скажите им, почему ваш продукт лучше, но никогда не говорите им, что они совершили ошибку. Они уже почувствуют, что то, что у них есть, прекрасно работает. Если вы расскажете о том, что у вас есть, чего нет у них, и почему это так полезно, они будут более открыты для вас.
• Вы нацелились не на тех людей . Если вы не протянете руку и не пообщаетесь с лицом, принимающим решения, вы запутаетесь.

Примите это во внимание при создании стратегии расширения продаж B2B, и вы сделаете свою жизнь намного проще.

Выполнять работу

Есть много способов общаться с вашей аудиторией, но есть определенные вещи, которые вы можете сделать, чтобы убедиться, что ваши продажи в B2B успешны.

Например:

• Проведите исследование . Говорите об их проблемах, а не о своих. Это означает определить и говорить о том, что важно для них, а не о том, что, по вашему мнению, важно для них. Спросите их, выслушайте и оцените то, как вы общаетесь. Проведение исследования позволит вам понять, что им нравится и что не нравится в целом. Обратитесь к одному из них в своей работе, и вы получите результаты .
• Не посылайте всем одно и то же сообщение . У каждого типа людей, с которыми вы общаетесь, будут свои проблемы и способы, с которыми они предпочитают разговаривать. Сопереживайте вашей конкретной аудитории с каждым контактом. Например: вы продаете продукт SaaS, который позволяет всем бизнес-пользователям отслеживать свое рабочее время. Обычно вы разговариваете с менеджерами по персоналу и бизнес-лидерами (генеральный директор, финансовый директор и т. д.). Разделите свои сообщения для HR с пунктами об их управлении заработной платой и с C-suite с тем, как они могут получить улучшенные отчеты. Это очень поможет при попытке масштабирования, потому что вы можете настроить и по-прежнему общаться с ними напрямую.

• Определите свой аватар . Теперь, когда вы провели исследование, составьте краткий план основных потребностей вашего идеального клиента, общих проблем, демографических данных, должности и т. д. Представьте их в виде воображаемого человека с реальной жизнью, и вы будете в состоянии определить гораздо больше того, что они хотели бы сделать, чтобы улучшить свою жизнь.
• Персонализируйте охват . Вы все еще можете масштабировать свои усилия, если вы персонализируете свою работу с помощью правильных инструментов. Говорите о проблемах в своей отрасли или должности. Напишите их имена в своих сообщениях, если они у вас есть. Люди любят чувствовать себя замеченными.

8 стратегий B2B для продавцов

Маркетинговые стратегии B2B важны и полезны во многих отношениях. Ниже мы разработали несколько стратегий продаж, которые аналогичным образом используются в мире маркетинга, чтобы определить, как продавцы могут улучшить охват.

Будьте образовательными (входящие)

Некоторые из самых популярных тем — это люди, которые ищут помощи. Заголовок «как сделать» — близкий родственник списка — является третьим по популярности заголовком — около 17%. Для вас как продавца это означает, что многие люди ищут советы, а это означает, что любой способ, которым вы стремитесь помочь людям принять разумное решение в вашей отрасли, пойдет на пользу вашей репутации.

Никто не может быть экспертом во всем. Нам нужны инструкции/гайды, статистика, секреты и всегда популярные «хаки», чтобы сказать нам, что лучше. Предоставление людям этой информации повысит вашу конкуренцию, особенно если вы сделаете это лично (например, по электронной почте или в социальных сетях).

Взаимодействуйте там, где они есть

Вы не только хотите «быть» там, где находятся ваши идеальные клиенты, но вы также хотите взаимодействовать с ними там. Да, как правило, это означает, что вам нужно будет много времени проводить в социальных сетях, но вы также можете сделать это через личное общение или стать влиятельным лицом в своей отрасли.

Найдите уникальный способ распространять то, что вы хотите сказать, и люди это заметят. Как только они поймут, что вы делаете и как вы можете помочь, они не только придут к вам, когда вы им понадобитесь, но и порекомендуют других.

Продвигайте свой контент (исходящий)

Получение информации там иногда представляет собой серьезную проблему. Вот несколько способов, с помощью которых вы можете начать продвигать свое имя:

• Полезные ссылки . Если ваша компания написала статью на тему, которую люди регулярно обсуждают с вами, используйте ее как инструмент. Предоставьте им ссылку на эту полезную статью, и они будут обращаться к вам за вопросами и, в конечном итоге, за покупкой.
• ЛаГроусМашина . Наш инструмент поможет вам автоматизировать контакт с потенциальными клиентами в масштабе, чтобы дать вам дополнительное преимущество. Вы можете использовать его для привлечения потенциальных клиентов с помощью своего контента в LinkedIn, по электронной почте или даже в Twitter!
• Видео . Создавайте видеоролики, которые объясняют концепцию или болевые точки ваших идеальных клиентов. Но будьте кратки – люди, которые не знают, что вы хотите, чтобы вы быстро перешли к сути.
• Персонализируйте свои сообщения . Настраивайте сообщения в зависимости от получателей и наблюдайте, как растут ваши результаты! Нам часто кажется, что мы всего лишь число в этом мире, поэтому наличие чего-то, персонализированного в соответствии с нашими вкусами, именами и задачами, создаст хорошее настроение. Это поможет вам выделиться среди конкурентов.
• Обмен сообщениями в социальных сетях . Создавайте сообщения, которые помогут вам рассказать о том, что вы делаете. Общайтесь с людьми напрямую (желательно также с помощью автоматизации, чтобы сэкономить ваше время) на платформе, которая лучше всего подходит для вашей аудитории. Сообщения LinkedIn, Facebook и даже Instagram могут быть полезными платформами в зависимости от того, с кем вы хотите связаться.

• Электронная почта с целью . Общение с людьми из «ниоткуда» вам не поможет. Пишите людям по какой-то причине, и вы с большей вероятностью увидите результаты. Это восходит к тому, что люди чувствуют себя просто числом. Особенно, если к ним ежедневно обращаются с предложениями. Выделитесь, сделав это о них и их потребностях.

Прямая почтовая рассылка

Помните, как вы собирали настоящую физическую почту? Это происходит не часто, что делает это прекрасным временем для возвращения. В зависимости от того, сколько людей вы хотите отправить, какова окупаемость инвестиций и какой у вас бюджет, вам нужно будет подтвердить, что это лучший выбор для вас.

Расходы на прямую почтовую рассылку могут составлять от 0,50 до 3 долларов, поэтому вы должны тратить разумно, независимо от того, кому вы отправляете. Сначала протестируйте его — отправьте его нескольким людям с определенным номером телефона, кодом или адресом электронной почты, чтобы они ответили и посмотрели, работает ли он. Это будет важно для определения его ценности по сравнению с пожизненной ценностью клиентов.

Быть доступным

Когда в последний раз вы связывались с компанией только для того, чтобы получить сообщение «недоступно» без возможности связаться с ними? Как это заставило вас чувствовать? Для меня это разочарование на высоком уровне…

Не разочаровывайте своих потенциальных клиентов! Найдите способ быть доступным каким-то образом в любое время. Существуют приложения, которые позволяют людям легко связаться с вами без электронной почты или формы, например Thread, Intercom или живые чаты.

Вы также можете предоставить варианты, когда они хотят поговорить с вами, используя различные типы платформ, такие как Zoom, Google Hangouts, Teams и т. д., чтобы они могли чувствовать себя комфортно. Вы хотите быть там, где они есть, в том формате, который они предпочитают, поэтому проверьте некоторые вещи, чтобы увидеть, какие из них откликаются лучше всего.

Поставьте себя там

Дело в том, что никто не свяжется с вами, если не знает, кто и где вы находитесь. Чтобы люди связались с вами, вам придется выйти на улицу и заняться связями с общественностью.

Вот лишь несколько идей, которые помогут вам рассказать о своем продукте или услуге, о себе и о своей компании:

• Подкасты — начните с интервью в одном, затем в других, связанных с вашим бизнесом… если это привлекает внимание ваших лидов, создайте свой собственный!
• Вебинары — организуйте их или сотрудничайте со связанной компанией, чтобы сделать презентацию
• LinkedIn и Facebook живут — на вашей собственной странице и страницах других связанных компаний
• Возможности для выступлений — начните делать презентации лично (если возможно) по вашей теме, о которой люди хотят узнать.
• Спонсорские мероприятия — представьте логотип вашей компании среди людей на конференции, где они получат пользу от вашего продукта или услуги.
• Создавайте партнерские отношения — помимо участия в их вебинарах, вы также можете выступать в качестве реферального партнера.

Независимо от того, каким путем вы можете или хотите пойти, просто помните, что люди хотят учиться, нуждаются в полезных инструментах и ​​должны доверять человеку или компании, с которой они работают. Эти идеи помогут вам начать это путешествие для людей всеми этими способами.

Сеть

Несмотря на (или благодаря) Covid-19, люди начали активно общаться в сети более двух лет назад. Эта прогрессия теперь позволяет вам выйти на глобальный уровень в ваших усилиях по распространению информации! Цифровые конференции означают больше доступа к людям во всем мире.

Мероприятия, на которые вы раньше ходили лично (или хотели пойти), теперь онлайн. Воспользуйтесь доступностью и обратите внимание на все, что имеет отношение к вашей отрасли и целевой аудитории. Многие из них также предлагают способ взаимодействия с другими посетителями, а также скоростные сетевые каналы или просто использование функций чата.

<изображение>

Это означает, что вы не должны забывать полностью заполнить свой профиль пользователя! Чтобы установить контакт, люди должны чувствовать, что вы другой человек, а не имя на экране. Так что переходите на цифровые технологии и открывайте для себя рынки в других местах. Дайте людям то, что они хотят — цифровую связь.

Автоматизировать

Каждую обсуждаемую стратегию и все, что вы пробуете, следует сначала протестировать в малых дозах. Как только вы найдете те, которые работают для вас / вашего бизнеса, вы должны масштабировать их!

Существует ряд инструментов, некоторые из которых специфичны для каждой платформы, например инструменты автоматизации LinkedIn.

Однако лучший вариант, как правило, состоит в том, чтобы распространять информацию на нескольких платформах и использовать для помощи такой инструмент, как LaGrowthMachine. Создайте рабочий процесс, который позволит вам связаться с конкретными людьми, где бы они ни находились, будь то через LinkedIn, Twitter или по электронной почте.

Достичь успеха

Создание отличной маркетинговой стратегии B2B в качестве продавца теперь должно стать вашим следующим приоритетом. Первое, что нужно помнить, это то, что вам не нужно делать все это. Просто делайте то, что лучше всего подходит вам и вашей аудитории.