B2B-маркетинг в 2020 году: подключение к Интернету

Когда в игру вступил коронавирус, весь сектор маркетинга B2B внезапно приобрел другую направленность. Вас это не удивит: персональный клик теперь ищется и делается в Интернете. Кроме того, маркетинг и продажи становятся все ближе друг к другу.

Путь клиента: от личного офлайна к личному онлайн

Бизнесы B2B традиционно ориентированы на быстрое построение отличных личных отношений с клиентами и потенциальными клиентами.

Личный контакт происходит от идеи CRM через продажи.

Он поддерживается соответствующими маркетинговыми кампаниями с персонализированным или индивидуализированным контентом и интересными днями клиентов, выставками и конференциями, а также конференциями по аффилированному маркетингу.

Именно так компании B2B достигают своих клиентов и потенциальных клиентов.

Но как сектор B2B справляется с внезапным исчезновением чашки кофе и организации мероприятий?

Традиционно они были так видны. Таким образом они заключают сделки и получают много знаний и новых контактов. И воронка работает.

В B2B-маркетинге 2020 года стоит выделить две вещи, которые решают этот вопрос.

Маркетолог B2B по-прежнему предпочитает использовать классическую воронку.

Тем не менее, он также стал все больше интересоваться более ориентированными на клиента частями пути к покупке.

Внимание на пути к покупке делится на:

• 33% фаза ориентации
• 28% этап покупки
• 22% фаз использования
• и фаза обслуживания 17%

Поэтому маркетологи все больше понимают, что привлечение потенциальных клиентов - это не единственное место, где они могут повысить ценность своего бизнеса.

В то время, когда удержание клиентов важнее, чем когда-либо, онлайн-кампании позволяют им общаться и выделяться среди клиентов.

Личное внимание переключается из офлайна в онлайн, отчасти из-за правительственных постановлений и социального дистанцирования.

• Аудиторное обучение становится онлайн-обучением;
• мероприятия для клиентов становятся вебинарами,
• презентации становятся онлайн-демонстрациями, а
• телефонные звонки превращаются в видеозвонки (с кричащими детьми на заднем плане).

Например, маркетологи B2B немного больше переключают свое внимание с генерации лидов на лояльность клиентов . Вы также видите, как компании B2B адаптируют личный контакт к индивидуальному подходу и актуальности через онлайн-коммуникацию (каналы).

B2B-маркетинг: продажи и маркетинг все чаще смешиваются

Еще одно интересное наблюдение: продажи и маркетинг все больше сближаются.

Сначала это была гипотеза, но теперь мы видим это в реальности.

Подавляющее большинство интернет-маркетологов ответили «согласны» на следующие три утверждения:

Роль маркетинга на пути покупателя становится все более важной.

Вы, наверное, слышали и читали это раньше.

Интернет и молниеносные технологические разработки означают, что покупатель все больше может делать свою домашнюю работу должным образом. Таким образом, он может понять, как ему сориентироваться в удовлетворении определенной потребности.

Кроме того, все больше и больше информации доступно в Интернете. Это облегчает покупателю выбор предлагаемых решений, которые он хочет рассмотреть.

Только когда необходимо принять реальное решение, он свяжется с самим собой, чтобы получить ответы на свои вопросы.

Исследование показывает, что 57% B2B-компаний требуется от 1 до 5 контактных моментов, чтобы добраться до стола клиента. Фактически, этот один контакт может также состоять из десяти предыдущих «моментов контакта», которые не известны респондентам (потому что они были сделаны онлайн). Если они не используют веб-отслеживание, они никогда не смогут узнать, сколько раз этот потенциальный потенциальный клиент уже посещал веб-сайт, читал блоги и изучал страницу с ценами.

Получите информацию от покупателей

Вот почему так важна роль маркетинга.

Маркетологи гарантируют, что веб-сайт хорошо найден, внедряя методы SEO и генерируя конверсию потенциальных клиентов.

Они гарантируют, что контент на веб-сайте актуален. Он также должен отвечать на вопросы, которые возникают у посетителей на разных этапах пути к покупке. Они также следят за тем, чтобы посетители заявляли о себе, подписываясь на информационный бюллетень, загружая соответствующие официальные документы или запрашивая брошюры - контент, созданный маркетологами.

Как только посетители идентифицировали себя, можно настроить кампании по развитию с помощью электронной почты для получения дополнительной информации, чтобы они также запросили или снова загрузили этот контент.

Рассмотрим случай с клиентом, из которого 26% респондентов заявили, что это дает больше всего потенциальных клиентов.

Очень важно сотрудничество с отделом продаж. В конце концов, продавцы разговаривают с потенциальными клиентами и развивают маркетинг, рассказывая о соответствующих темах, разработках и потребностях потенциальных клиентов. Но исполнительная роль маркетинга означает, что они играют гораздо более важную роль во всех аспектах руководства потенциальными покупателями на их «пути к покупке».

Отдел маркетинга уделяет все больше и больше времени всей воронке продаж.

Сказанное выше подчеркивает объяснение первого вывода. Роль маркетинга в пути покупателя становится все более важной. В результате они тратят больше времени на всю воронку продаж. Кроме того, мы уже видели, что онлайн-маркетинг играет все более важную роль в B2B.

Маркетологи направляют клиентов по использованию продукта или услуги с помощью всевозможных онлайн-кампаний.

В различных отраслях наблюдается значительная текучесть клиентов. Если вам удастся снизить текучесть кадров, вы действительно можете использовать привлечение клиентов для развития своего бизнеса, вместо того, чтобы использовать его для поглощения доходов, которые уходят вашей компании через черный ход.

Вот почему важно ставить потребности клиентов на первое место.

Именно идеи, которые мы получаем в результате непрерывного анализа пути клиента, результатов исследования клиентов и анализа данных, позволяют нам постепенно улучшать «персональное обслуживание» по отношению к нашим клиентам.

Сотрудничество между маркетингом и продажами улучшилось

Продажи и маркетинг все больше сближаются.

78% респондентов заявили, что сотрудничество между обоими департаментами улучшилось за последний год, а 50% указали, что эти департаменты действительно должны быть объединены в один департамент.

Однако это указывает на то, что интеграция между продажами и маркетингом в B2B приобретает все большую форму. Продавцы все больше думают, как маркетологи, а маркетологи все больше ориентируются на продажи.

В здоровой компании B2B продажи и маркетинг идут рука об руку и работают вместе для достижения новых бизнес-целей.

Это начинается с составления планов:

• Сколько новых клиентов мы хотим привлечь в этом году?
• Сколько MQL (Marketing Qualified Lead) необходимо для этого?
• На какие отрасли мы ориентируемся и какая информация нужна?
• Какие компании и контакты мы уже знаем в этом секторе? С какими из них мы хотели бы связаться?
• По каким каналам это возможно и какой ценой?

Таким образом, оба отдела приходят к совместному плану действий по созданию нужного количества MQL через правильные каналы с нужным контентом (созданным маркетингом, но подпитываемым знаниями о продажах), чтобы продажи могли создать достаточные возможности для достижения целей. .

Заключение

Маркетинг B2B - это игра с числами. Вы должны планировать заранее, точно знать, что вы делаете, анализировать свои KPI и рассчитывать, сколько потенциальных клиентов вам нужно привлечь, чтобы достичь определенного уровня дохода. В этом нет ничего нового. Однако новшество в том, что маркетинг переключается на онлайн-презентацию поверх этой игры с числами, устраняя личный фактор. Это смещает фокус маркетологов, потому что они больше не могут применять те же методы онлайн, как когда они встречались с потенциальным клиентом лично. 2020 год сильно изменил рынок, и нам действительно любопытно, что принесет нам 2021 год!