Как продать свой B2B поколению Z: полное руководство

Знаете ли вы, что движет поколением Z? Скорее всего, если вы маркетолог B2B или бизнес-лидер, вы не знаете это многообещающее поколение так хорошо, как должны, — пока.

Хотя большинство покупателей и лиц, принимающих решения в сфере B2B, составляют миллениалы (60%) и поколение X (32%), не следует упускать из виду поколение Z. На самом деле, хотя только 2% покупателей B2B относятся к поколению Z, ожидается, что это число будет быстро расти в течение следующего десятилетия, и влияние поколения Z заключается не только в их собственной покупательной способности, но и в том, как они влияют на население в целом.

Точно так же, как бэби-бумеры мигрировали на Facebook, следуя примеру миллениалов в начале 2000-х годов, миллениалы следуют примеру поколения Z, когда речь идет о новых платформах социальных сетей — привет, TikTok — и по мере того, как поведение в социальных сетях становится все более привязанным к покупательскому поведению из-за с появлением темных социальных сетей и онлайн-покупок поведение, которое мы наблюдаем в поколении Z, также будет в некоторой степени присутствовать в нашей основной базе покупателей B2B.

Связанное чтение: 5 советов по взлому алгоритма Tiktok

Эти малышки 90-х и ранних нулевых уже производят фурор и будут доминировать на рынке в ближайшие годы. Итак, как вы продаете им? Чего они хотят от бизнеса?

По мере того, как молодые люди все больше вовлекаются в процесс закупок, предприятия с трудом успевают за их меняющимися предпочтениями. Поколение Z, или Zoomers, — цифровые аборигены, которые выросли с ноутбуками в своих кроватках (может быть, не буквально, но вы знаете… близко к этому) и смартфонами в руках, поэтому неудивительно, что у них разные ожидания относительно того, как они хотят работать. общаться и продавать.

По мере того, как это поколение неуклонно входит в состав рабочей силы и начинает брать на себя роль лидера и принятия решений, компании должны адаптировать свои стратегии, чтобы нравиться поколению Z.

Кто такое поколение Z и чего они хотят от вашего бизнеса?

Поколение Z быстро становится крупнейшим игроком на потребительском рынке и уже обладает покупательной способностью до 143 миллиардов долларов. Они находятся на пути к тому, чтобы стать самым значительным потребителем по сравнению со старшим поколением.

Поколение Z начинается с тех, кто родился между 1995 и 1997 годами, хотя более качественный вопрос «Помнят ли они 11 сентября?» вопрос — это психографический тест, который некоторые используют для определения статуса миллениалов и представителей поколения Z. Если кто-то в возрасте от 1995 до 1997 года рождения помнит 11 сентября, его считают миллениалом. А если нет, то они попадают в поколение Z. Как правило, диапазон поколения Z заканчивается теми, кто родился в 2015 году.

Таким образом, хотя поколение Z, безусловно, все еще достигает совершеннолетия — многие все еще учатся в начальной школе — многие уже поднимаются по корпоративной лестнице, а старшему концу поколения уже исполнилось 27 лет.

Независимо от того, являются ли они школьниками или выпускниками колледжей, зумеры технически подкованы, поскольку выросли на диете из технологий и мгновенного доступа к информации. Они являются воплощением информированного покупателя, потому что они никогда не жили во времена, когда исследование и сравнение продуктов не было таким простым, как быстрый поиск в Google. Они проводят много исследований, прежде чем покупать продукт, и считаются одним из наиболее прагматичных поколений.

Но, несмотря на зависимость от технологий, аналитический и исследовательский характер, поколение Z глубоко заботится об отношениях и аутентичности. Они заботятся о брендах, у которых покупают, и часто остаются верными этим брендам на долгие годы. Это особенно верно, если они чувствуют себя связанными с ценностями, которые рекламирует бренд. Например, бренды, которые рекламируют свою инклюзивность и приверженность этическим нормам, то есть бренды, заботящиеся о DEI и корпоративной социальной ответственности, с большей вероятностью привлекут и сохранят внимание и лояльность покупателей поколения Z.

Связанное чтение: Разнообразие, инклюзивность и равенство: ключевые различия и почему все они имеют значение

С другой стороны, компании, которые поколение Z считает неэтичными, неаутентичными или неинклюзивными, будут бороться за то, чтобы получить какое-либо влияние у этого поколения. Другими словами, с этими детьми не следует связываться, когда дело доходит до траты их с трудом заработанных денег. Они не так легко доверяют компаниям, как представители других поколений, и скептически относятся к маркетингу, B2B PR и рекламе.

Итак, что еще нужно знать об этой растущей силе молодых потребителей? Читать дальше.

Связанное Чтение: Поколение Z или миллениалы? Как раскрыть свою целевую аудиторию

Чем это поколение отличается от других?

Поколение Z выросло с постоянным доступом к Интернету через постоянно растущее количество устройств. Они привыкли находить все, что хотят, и когда хотят. В результате традиционная маркетинговая тактика часто кажется слишком медленной или безличной. Вместо этого поколение Z хорошо разбирается в социальных сетях, видео и маркетинге влияния. Они хотят, чтобы бренды общались с ними на их условиях и на их языке. Они также ожидают высокого уровня персонализации.

В то время как электронная почта по-прежнему остается способом номер один связаться со старшим поколением, поколение Z жаждет чего-то нового: 63% пользователей Zoom неравнодушны к маркетингу в социальных сетях, и только 56% заявили, что предпочитают электронную почту. Таким образом, чтобы охватить поколение Z, вам нужно быть активным в социальных сетях и обеспечить хорошую репутацию своего бренда, уравновешивая «старые» тактики, такие как электронный маркетинг.

Хорошей новостью является то, что многие из тактик, которые вы разработали для маркетинга для миллениалов, также будут работать для поколения Z. По мере того, как два поколения продолжают развивать свои профессиональные предпочтения, они испытывают сильное влияние друг на друга, и поколение Z идет по их стопам. своих предшественников, а миллениалы следят за тем, что предлагают новички.

Но самый значительный акцент Gen Z делает на аутентичности. Хотя большая часть исследований покупательских привычек поколения Z сосредоточена на B2C, мы можем предположить, что некоторые из этих предпочтений также перейдут в пространство B2B. Это означает, что поколение Z заметит нерешительные попытки подключиться за милю. По мере того, как они приходят в себя, заполняя больше ролей покупателей B2B, они могут даже исследовать компании способами, которыми многие раньше не занимались. Например, мы могли бы увидеть, как поколение Z смотрит на GlassDoor, чтобы узнать, как компания относится к своим сотрудникам, прежде чем принять решение о сотрудничестве с ними. Этот уровень исследований + высокие этические стандарты изменят мышление «это не личное, это бизнес», которое было преобладающим на протяжении предыдущих поколений.

Вот несколько советов по использованию этой тактики для влияния на поколение Z.

Маркетинговые тактики для влияния на поколение Z

Создавайте визуально привлекательный контент.

Красивый, убедительный визуальный контент B2B жизненно важен. Первое впечатление, которое вы производите, должно быть таким, которое они никогда не забудут и на которое не устанут смотреть!

Люди, просматривающие свои ленты в социальных сетях, с большей вероятностью остановятся и прочитают статью, если она будет сопровождаться высококачественными фотографиями. Для этого поколения, ориентированного на социальные сети, то же самое окажется правдой. Бренды должны привносить больше визуальной интриги и следить за тем, чтобы их дизайн и графика привлекали покупателей поколения Z.

Создавайте простые для просмотра видеоролики.

На вопрос об их любимых социальных сетях 81% представителей поколения Z назвали Instagram и YouTube. Поколение Z активно взаимодействует с видеоплатформами (привет, TikTok), поэтому, создавая нативный контент для платформы, вы с большей вероятностью попадете к ним туда, где они проводят большую часть своего времени.

Связанное чтение: Как работает алгоритм Instagram в 2022 году (+ 7 лайфхаков по алгоритму)

Делайте видеоконтент остроумным и игривым — это поколение ценит юмор. Используйте трендовую музыку и отсылки к поп-культуре, чтобы привлечь их внимание, и не бойтесь экспериментировать с творческими визуальными эффектами и эффектами редактирования. В конце концов, представители поколения Z известны своей склонностью к экспериментам и способностью принимать изменения.

Так что проявите творческий подход и начните создавать привлекательный видеоконтент! Если вам нужно вдохновение, посмотрите лучшие ролики в Instagram от таких брендов, как Nike, Adidas и Levi's.

Поощряйте разговор.

Чтобы продвигать эту неуловимую демографическую группу, вы должны поощрять общение — в своих сообщениях в социальных сетях, в ваших сообществах (частные группы или чаты Discord) и везде, где общаются представители поколения Z. Но использование CTA «дайте нам знать, что вы думаете» может не принести желаемых результатов. Тестирование более быстрых, смешных или более прямых CTA покажет вам, как ваша аудитория любит общаться. В конце концов, ничто так не говорит «свайп вправо», как умный комментарий или остроумная реплика.

Так что давай, начинай разговор. Вы могли бы сделать продажу. Но что еще более важно, вы начнете строить сообщество и устанавливать взаимопонимание со своими потенциальными клиентами. Учитывая известное недоверие поколения Z к брендам, это имеет решающее значение.

Опросы в Твиттере и Инстаграме — это интерактивные и простые способы разжечь обсуждение в своих постах. Но не расстраивайтесь, если вы сразу не увидите массовое взаимодействие. Многое происходит и в темных соцсетях, и это невозможно без создания контента и поддержания беседы.

Персонализируйте свои маркетинговые кампании.

87% представителей поколения Z говорят, что хотят персонализации своих любимых брендов. Это стремление к более личному подходу, вероятно, связано с тем, что поколение Z выросло в мире, который уже был сильно оцифрован. В результате они привыкли видеть персонализированную рекламу и сообщения на всех своих устройствах. И поскольку они всегда на связи, они также ожидают, что бренды тоже будут на связи.

Как B2B могут соответствовать ожиданиям поколения Z?

Предприятия уже давно пытаются оставаться на шаг впереди при маркетинге для разных поколений. Но по мере взросления каждого нового поколения компаниям часто приходится изо всех сил стараться не отставать. Поколение Z не исключение, поэтому давайте обсудим, как можно оправдать некоторые из их ожиданий.

Обеспечьте первоклассное обслуживание клиентов.

Чтобы потребители поколения Z были довольны, вы должны быть доступны 24/7 и иметь возможность удовлетворять их потребности в режиме реального времени. Это означает быть отзывчивым в социальных сетях, предлагать варианты живого чата на вашем веб-сайте и предоставлять варианты быстрой доставки (на данный момент мы все были избалованы двухдневной доставкой). Вы также должны быть прозрачными, информируя их о каждом этапе процесса, будь то информация о доставке или объяснение сложного процесса адаптации на платформе ваших услуг.

Вы завоюете расположение представителей поколения Z и заработаете лояльность на всю жизнь, выстроив подлинные отношения, а это во многом зависит от предоставления исключительного обслуживания клиентов. Так что не стоит недооценивать силу отличной команды обслуживания клиентов при маркетинге для этой заведомо жесткой группы.

Переоцените ценности вашего бренда и усилия по инклюзивности.

Поколение Z — самое разнообразное поколение, и они не боятся это праздновать. Они постоянно раздвигают границы и требуют большего от окружающего мира. Когда дело доходит до маркетинга B2B, бренды должны быть осторожны с сообщениями, которые они отправляют. Поколение Z быстро называет компании, которые не соответствуют их ценностям, и не стесняются использовать свою покупательную способность, чтобы заявить о себе.

Это поколение глубоко заботится об инклюзивности и прославлении различий, поэтому бренды должны оценить, отражает ли их маркетинг эти ценности. Если ваш бренд излучает какие-либо запретительные сообщения или связан с неэтичными методами ведения бизнеса, ваша способность продавать силу этого поколения будет серьезно замедлена. Будь то разнообразная реклама, сильные инициативы в области корпоративной социальной ответственности или использование инклюзивного языка — представители поколения Z обращают внимание и вознаграждают бренды, которые делают это правильно.

Если вы хотите узнать больше о том, как связаться с поколением Z, свяжитесь с нами. Мы будем рады пообщаться и помочь вашему маркетингу B2B связаться с этой важной демографической группой.