6 стратегий лидогенерации в сфере B2B, одобренных экспертами

«Независимо от того, насколько хороша ваша маркетинговая тактика, если она не генерирует качественных потенциальных клиентов, ваш бизнес обречен на провал».

Точно так же, как людям для жизни нужен кислород, предприятиям — будь то офлайн или онлайн — нужны качественные лиды, чтобы поддерживать свою деятельность. Если ваши маркетинговые усилия не привлекают потенциальных клиентов, это может способствовать падению вашего бизнеса. Если это так, вы можете что-то изменить в своей маркетинговой тактике и стратегии.

Лидогенерация B2B не ограничивается только привлечением потенциальных аудиторий и клиентов для вашего бизнеса. Он также участвует в усилиях бренда по повышению узнаваемости, доверия, трафика и доверия к бренду. Чем эффективнее тактика лидогенерации, тем более качественную перспективу получает бренд.

Что такое бизнес B2B?

Бизнес B2B — это бизнес, который продает товары или услуги другим компаниям. Это может включать что угодно, от канцелярских принадлежностей до программного обеспечения и производственного оборудования. Компании B2B обычно имеют более длительные циклы продаж, чем компании B2C, поскольку им часто необходимо наладить отношения с потенциальными клиентами, прежде чем заключить сделку.

Есть несколько ключевых моментов, которые отличают бизнес B2B от бизнеса B2C:

• Обычно они продают другим предприятиям, а не напрямую потребителям.
• У них обычно более длительные циклы продаж, так как им необходимо наладить отношения с потенциальными клиентами, прежде чем заключить сделку.
• Они часто продают более дорогие продукты или услуги, чем предприятия B2C.
• Их клиенты обычно более лояльны, так как реже переходят к конкуренту.

Рекомендуется для вас: 11 лучших платформ электронной коммерции B2B для торговых площадок с несколькими поставщиками.

Что такое «лид»?

В контексте маркетинга лид — это потенциальный контакт для продаж, который проявляет интерес к вашим продуктам или услугам. Лидом может быть как физическое лицо, так и организация, которая может превратиться в постоянного клиента, если ее хорошо взрастить.

Насколько критично лидогенерация для бизнеса B2B?

Генерация лидов имеет решающее значение для любого бизнеса, но особенно важно для бизнеса B2B. Это связано с тем, что предприятия B2B обычно имеют более длительные циклы продаж, и им необходимо генерировать постоянный поток потенциальных клиентов, чтобы поддерживать свою воронку продаж полной.

Есть несколько различных способов привлечения потенциальных клиентов, но наиболее эффективный метод зависит от типа вашего бизнеса.

Типы бизнеса B2B

Существует множество различных типов бизнеса B2B, но некоторые из наиболее распространенных включают в себя:

• Производители: эти предприятия производят продукты, которые продаются другим предприятиям.
• Оптовики: эти предприятия покупают товары оптом у производителей, а затем продают их другим предприятиям.
• Дистрибьюторы: Эти предприятия распространяют товары от производителей до розничных продавцов.
• Поставщики: эти предприятия предоставляют сырье или другие ресурсы, которые используются производителями.
• Консультанты: Эти предприятия предоставляют консультации или услуги другим предприятиям.
• Поставщики услуг: эти компании предоставляют услуги, такие как разработка веб-сайтов или ИТ-поддержка, другим компаниям.

Почему лидогенерация важна для вашего бизнеса

Без усилий по генерации лидов бизнес становится застойным. Увеличение доходов и рост бренда невозможны без работающей и эффективной стратегии лидогенерации. Лиды необходимы для выживания брендов. Вот конкретные причины, по которым бренды должны инвестировать в лидогенерацию.

Это помогает расширить ваш рынок

Всегда помните, ваша аудитория не придет к вам. Вы делаете себя доступным для своей аудитории. Когда вы начинаете бизнес, вашей единственной целью является определенная группа людей. Теперь, когда вам удалось захватить эту аудиторию, вы остановитесь? Вы не знаете. Лидогенерация позволяет брендам задействовать другие демографические данные и аудитории, создавая новый источник возможностей и клиентов для вашего бренда.

Предоставляет отзывы клиентов

Социальное доказательство считается очень важным при принятии решений нынешним поколением потребителей. Эффективные стратегии лидогенерации B2B не заканчиваются привлечением нужной аудитории для вашего бизнеса. За ним всегда должны следовать отзывы и отзывы клиентов, которые помогут укрепить ваш бренд и то, что вы можете предложить для своего целевого рынка и своей отрасли. Отзывы и обзоры помогают убедить потенциальных клиентов в клиентах.

Повышает видимость и осведомленность

Создать свой стартап на многолюдном и конкурентном рынке непросто. Некоторым брендам требуются годы, прежде чем они смогут заявить о себе и создать последователей. Но как только вы это сделаете, вы сможете сосредоточиться на улучшении своих продуктов или запуске новых продуктов для своей аудитории. Посредством лидогенерации бренд может повысить узнаваемость и узнаваемость. Это помогает людям узнать, кто ваш бренд и что вы действительно можете предложить.

Вам может понравиться: Как Amazon Prep Services может оптимизировать ваш бизнес?

Процесс лидогенерации B2B

Поскольку лиды — это жизненная поддержка любого бизнеса, вы должны открывать и использовать различные стратегии лидогенерации, чтобы быстрее генерировать высококачественные лиды. Процесс лидогенерации B2B относится к акту привлечения внимания квалифицированных покупателей, который в конечном итоге может перерасти в официальную продажу.

Основные шаги, которые необходимы в любом процессе лидогенерации, заключаются в следующем:

• Ваша первая цель — вовлечь потенциальных клиентов в свой бизнес. Независимо от стратегии, которую вы выберете, конечной целью должно быть получение ваших потенциальных клиентов и создание возможности для их взращивания. Чтобы привлечь потенциальных клиентов, вам необходимо использовать лидогенераторы — любую маркетинговую деятельность, предназначенную для продвижения ваших продуктов или услуг.
• Воспитание потенциальных клиентов является важной частью процесса лидогенерации. На этом этапе вы должны предвидеть потребности вашего потенциального покупателя и определить, на каком этапе процесса покупки он находится. Вам нужно создать свой бренд, удерживая потенциальных клиентов до тех пор, пока они не будут готовы совершить покупку.
• Оценка лидов необходима для определения качества лидов, которых вы привлекли. При генерации лидов вам нужно сосредоточиться как на количестве, так и на качестве. Оценка лидов влечет за собой ранжирование потенциальных клиентов путем присвоения значений вашим лидам на основе различных факторов, таких как демография, исходные данные, поведение и т. д. Эта методология помогает вам увидеть, какие лиды проявляют наибольший интерес к вашему бизнесу. Скоринг лидов — отличный способ сегментировать потенциальных лидов по различным воронкам продаж.
• Чтобы поддерживать эффективность процесса лидогенерации, вам необходимо время от времени оценивать свои алгоритмы подсчета очков для корректировок и дальнейших улучшений.

Стратегии лидогенерации B2B, одобренные профессиональными маркетологами

Теперь, когда вы знаете, что такое лидогенерация и что она может сделать для вашего бизнеса, давайте рассмотрим различные типы стратегий лидогенерации B2B, которые вы можете адаптировать для своего бизнеса.

Вот 6 лучших недорогих и одобренных экспертами тактик лидогенерации B2B, необходимых для вашего бизнеса.

1. Ориентация на мобильную аудиторию

Более половины населения мира использует мобильные устройства. Только в Соединенных Штатах 50% потребителей используют настольные устройства, а 46% используют мобильные устройства. Таким образом, если ваши стратегии лидогенерации не подходят для мобильных устройств, вы теряете доступ к половине потребителей в мире, которых потенциально можно превратить в ваших клиентов.

Кроме того, большинство сегодняшних потребителей составляют молодое поколение. Современные технологии позволяют и очень удобно связываться с брендами через мобильные устройства. Таким образом, обеспечение более плавного обслуживания клиентов с помощью мобильной оптимизации является обязательным.

С ростом мобильного движения вы можете включить стратегии мобильного лидогенерации в свои маркетинговые планы. Один из способов сделать это — убедиться, что ваш сайт реагирует на браузеры и мобильные устройства.

Чтобы максимизировать эффективность вашей кампании мобильного маркетинга, следуйте этим советам:

• Сохраняйте формы простыми, чтобы не расстраивать посетителей в Интернете. Сложные формы, особенно на мобильных устройствах, часто приводят к отказу и повышенному показателю отказов.
• Сделайте сбор данных более удобным для ваших потенциальных клиентов. Найдите способы уменьшить количество полей формы, которые клиент должен заполнить вручную. Например, при заполнении адресов запрашивайте только почтовый индекс, а остальные поля, такие как город и штат, заполняются автоматически.
• Разрабатывайте и создавайте приложения для смартфонов, чтобы с меньшими трудностями получать конкретные данные от ваших потенциальных клиентов. По сравнению с файлами cookie для настольных компьютеров пользовательские данные, полученные из мобильных приложений, являются более богатыми и подробными. Эта тактика может помочь вам настроить таргетинг ваших кампаний.

Поскольку большинство онлайн-населения ежедневно использует мобильные устройства, вы не можете упустить шанс связаться со своими потенциальными клиентами, используя сайты и приложения, оптимизированные для мобильных устройств.

2. Контент-маркетинг

По словам Нила Пателя, известного эксперта по цифровому маркетингу, хорошо продуманная стратегия контент-маркетинга может активировать ваш круг влияния и генерировать целевых лидов высокого качества. Но при создании контента вы должны сначала определить, какие темы интересуют людей больше всего.

Маркетинг B2B заключается в том, чтобы устранить «незнакомство» клиента с вашим брендом. Лучший способ повысить осведомленность и представить свой бренд аудитории — это контент. Потребители вооружаются данными и знаниями перед покупкой продукта. Лучший способ предоставить им необходимую информацию — через контент.

Кроме того, создание и создание контента для вашего бренда, продуктов и услуг помогает вам получить рейтинг в поисковых системах. Поисковая оптимизация — ваш лучший способ органически генерировать потенциальных клиентов. Если вы предлагаете средства по уходу за кожей, создание копий, страниц и сообщений в блогах, связанных с уходом за кожей, помогает укрепить ваш авторитет как авторитета в области ухода за кожей. С правильным выбором ключевых слов и эффективным написанием контента вы можете помочь людям с помощью своего контента и привести их к изучению того, что предлагает ваш бренд. Получите потенциальных клиентов от людей, которые действительно ищут информацию, связанную с вашим продуктом.

Один из способов выяснить, какая тема находит отклик у аудитории, — это YouTube. В поле поиска YT введите основную тему и найдите видео с наибольшим количеством просмотров. Оттуда вы можете создавать привлекательный контент. Более того, вы можете связаться с владельцем видео, которое вы смоделировали, и использовать этот круг рычагов, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов.

Еще один метод создания лидогенерирующего контента — конкурентный аудит. Это знакомство с сильными и слабыми сторонами ваших конкурентов и обнаружение возможностей, которые вы можете использовать в своих интересах. Конкурентный аудит — это не соревнование с другими; это больше о дополнении того, что они делают - в ваших интересах.

Существуют различные тактики контент-маркетинга, которые вы можете попробовать. Не бойтесь экспериментировать или ограничивать свои стратегии. Посмотрите, какой тип контента или какая стратегия лучше всего подходит для привлечения потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Помните, контент-маркетинг — это рассказывание историй. Будьте тем, кто рассказывает отличные истории, и вы увидите, как лиды и трафик приходят без особых усилий.

Рекомендуется для вас: Как ваш бизнес может процветать, используя эти 9 стратегий запуска продукта?

3. Электронный маркетинг

Согласно статистике, электронный маркетинг является наиболее распространенной стратегией лидогенерации, которую используют 78% маркетологов. Он также признан наиболее эффективным. Помимо привлечения потенциальных клиентов, электронная почта может использоваться для различных целей, таких как продажи, ответы на запросы, рассылка информационных бюллетеней, связь с новыми и бывшими клиентами и многое другое.

Чтобы привлечь потенциальных клиентов с помощью электронного маркетинга, вы можете использовать следующие методы:

• Реферальные программы: сгруппируйте свой список подписчиков и подготовьте несколько реферальных кампаний для распространения. Установите четкие цели и вознаграждения, чтобы эффективно ориентироваться на различные группы ваших подписчиков.
• Регистрационные формы: с помощью регистрационных форм вы можете собирать адреса электронной почты и другие данные. Тестируйте разные типы форм и определяйте, какие из них принесли наибольшую конверсию.

4. Интеграция с социальными сетями

Популярность социальных сетей среди маркетологов растет из-за их недорогих, но интерактивных функций. Более того, рентабельность инвестиций измерима. При стратегическом использовании интеграция с социальными сетями может помочь вам создать свою онлайн-репутацию, построить лидерство, делиться ценным контентом, участвовать в дискуссиях сообщества и многое другое.

Итак, как вы можете генерировать потенциальных клиентов через различные каналы социальных сетей? Вот способы:

• С 1,04 миллиардами активных пользователей Facebook в день вы можете охватить мировую аудиторию. Чтобы привлечь своих подписчиков и превратить их в подписчиков электронной почты, вы можете разместить поле для подписки на информационный бюллетень или проводить и проводить конкурсы на Facebook, которые предлагают вознаграждения, которые привлекут ваших потенциальных клиентов.
• Статистика сообщает, что у Pinterest более 100 миллионов активных пользователей, с которыми вы можете связаться, когда делитесь ценным и привлекательным визуальным контентом. Свяжите свои контакты со специальными целевыми страницами, такими как сообщения в блогах или контактные формы, где посетители могут ввести свою контактную информацию в обмен на вознаграждение.
• Будучи крупнейшей сетью профессионалов, насчитывающей более 400 миллионов зарегистрированных участников в более чем 200 странах мира, LinkedIn является отличной платформой для создания вашей профессиональной сети и налаживания сетевых отношений. Находите и связывайтесь с влиятельными лицами и вашими потенциальными клиентами. Поделитесь комментариями экспертов.

Но то, что работает у других, может не работать у вас. Итак, вы должны определить, какие платформы наиболее эффективны для достижения ваших потенциальных клиентов и представления вашего бренда. Эксперимент.

Изучение LinkedIn

Если вы хотите создать профессиональную сеть для своего бизнеса, LinkedIn — ваш лучший выбор.

От создания и обмена контентом до рекламы LinkedIn для привлечения потенциальных клиентов — вы можете использовать эту платформу для привлечения лиц, принимающих решения, из компаний, подпадающих под целевой рынок вашего бренда.

Самое замечательное в LinkedIn заключается в том, что вы можете создать список высококачественных контактов и профессионалов в своей отрасли по более низкой цене по сравнению с другими стратегиями или услугами лидогенерации.

Реклама и маркетинг в Facebook

Facebook превратился из социальной сети в возможность для брендов и компаний общаться со своей аудиторией. Кроме того, молодое поколение, даже некоторые из старшего поколения, все на Facebook, что делает его эффективным каналом для расширения вашего присутствия.

Объявления для лидов в Facebook — одна из самых эффективных и прибыльных стратегий лидогенерации B2B на сегодняшний день. Наряду с использованием контента социальных сетей, написанного для определенной аудитории, бренды могут ориентироваться на индивидуальную аудиторию в зависимости от их интересов, потребностей или покупательских способностей с помощью рекламы в Facebook.

Независимо от того, ищете ли вы своих первых 100 подписчиков, наращиваете трафик на свой веб-сайт или привлекаете аудиторию на страницу своего магазина, у Facebook есть специальный набор объявлений, готовый для вас.

Еще одна замечательная особенность рекламы на Facebook заключается в том, что вы можете извлекать отчеты об анализе данных. Таким образом, вы можете протестировать свои объявления, чтобы увидеть, какие из них лучше всего конвертируются, более эффективно распределяя свои ресурсы в процессе.

5. Охват

Пусть другие знают о вашем существовании. Сообщите авторитетным блогам, что вы «в деле». Сделайте так, чтобы ваше присутствие ощущалось через информационно-разъяснительную работу и нетворкинг. Вы можете обратиться к своим целям через платную социальную рекламу. Таким образом, вы можете легко увеличить свой список адресов электронной почты. Установите свой бюджет и целевую аудиторию и создавайте свои объявления, чтобы охватить нужных людей.

Помимо охвата ваших потенциальных клиентов, вы также должны связаться с влиятельными лицами, которые разделяют те же интересы или видение, что и ваши продукты или услуги. Построение профессиональных отношений с влиятельными лицами — это гораздо больше, чем достижение огромного количества подписчиков в социальных сетях.

6. Бесплатные

Кто не любит бесплатные вещи? Будь то бесплатные образцы продуктов, бесплатная подписка или бесплатный загружаемый контент, потребители ценят то, что они могут получить бесплатно.

Бесплатные предложения — отличный способ привлечь потенциальных клиентов, особенно если вы предлагаете что-то, имеющее отношение к вашему целевому рынку. Например, если вы продаете программное обеспечение, вы можете предложить бесплатную пробную версию своего продукта в обмен на адрес электронной почты.

Однако то, что делает эту стратегию лидогенерации эффективной для вашего бренда, заключается в том, что вы предлагаете что-то действительно ценное, а не то, что может предложить или заплатить ваш конкурент.

Если вы продаете инструмент автоматизации контента, подумайте о том, чтобы предложить месячную бесплатную подписку для новых подписчиков, что даст вашей аудитории возможность протестировать и испытать ваше программное обеспечение. Вы предоставляете своему целевому рынку что-то ценное бесплатно. Интересно, что около 30% людей, которые подписываются на бесплатное программное обеспечение, обычно продолжают свою подписку, увеличивая количество потенциальных клиентов в процессе.

Но какая стратегия работает для вашего бренда?

Теперь, когда вы понимаете, что такое бизнес B2B и насколько важно для него привлечение лидов, пришло время подумать о лучших способах привлечения потенциальных клиентов для вашего собственного бизнеса.

Существует множество различных стратегий лидогенерации, но не все из них будут эффективны для каждого бизнеса. Важно выбрать правильное сочетание стратегий, исходя из ваших конкретных бизнес-целей и целевого рынка.

Сегодняшний целевой рынок жаждет более персонализированного опыта при покупке продукта или получении услуги. Таким образом, инвестиции в более целостные и культивирующие связи с вашим потребителем необходимы для обеспечения эффективных решений их проблем и потребностей. Без этих персонализированных усилий ваша стратегия лидогенерации будет такой же, как и другие — ей будет не хватать качества.

При реализации стратегий лидогенерации играет роль множество факторов. Некоторые тактики могут работать для других брендов, в то время как те же тактики могут не работать с вашими. Тестирование и оценка того, какая техника работает для вас, является ключом к определению наилучшей стратегии лидогенерации для вашего бренда.

Вам также может понравиться: 7 лучших идей iOS-приложений по запросу для начала бизнеса.

Заключение

Как продавец, продажи являются основной целью. Тем не менее, привлечение лидов играет неотъемлемую роль в достижении ваших деловых и маркетинговых целей. Когда вы захватываете и развиваете нужных лидов, ваши шансы получить больше клиентов со временем, несомненно, увеличатся.

Рассмотрите и примените перечисленные выше приемы лидогенерации, генерируйте качественных лидов и быстрее добивайтесь успеха в маркетинге!

 Мы написали эту статью совместно с Japs Buidon. Джапс — специалист по социальным сетям и SEO от известного разработчика Magento во Флориде. Always Open Commerce. Он любит походы, а также электронику. Следите за ним в Твиттере.