Тенденции электронной коммерции B2B в 2023-2025 гг.

Содержание

Сразу после пика пандемии COVID-19 даже скептики поспешили принять стратегии цифрового маркетинга. Пандемия вынудила покупателей и продавцов B2B разработать новый набор тактик для успешного заключения сделок. В результате тенденции роста электронной коммерции B2B и маркетинговые методы, которые мы видим сейчас, меняют отрасль, какой мы ее знаем. А именно, появляются новые способы привлечения лидов и увеличения прибыли.

Подавляющее большинство розничных продавцов B2B (78%) сегодня продают через Интернет. По прогнозам, оборот электронной коммерции B2B достигнет 1,2 триллиона долларов в 2021 году! Хотя цифры огромны, ситуацию можно было предвидеть еще пять лет назад, когда отрасль начала бурно развиваться.

Бизнес B2B конкурентоспособен, но что вы можете сделать, чтобы выделиться на рынке? Конечно же, воспользоваться новыми тенденциями. Dinarys, компания с глубоким опытом в области развития электронной коммерции с Magento и Shopware, считает следующие тенденции электронной коммерции B2B в 2022 году фундаментальными.

Меняющаяся демография — миллениалы

Большинство тенденций рынка электронной коммерции B2B обусловлено демографическими изменениями. Поколение X занимает большинство руководящих должностей. А миллениалы лучше разбираются в цифровых технологиях, влияя на 60% решений.

Источник: trustradius.com

Эти люди хотят получать результат быстро, не тратя время на телефонные звонки и встречи, лично контролируя сроки размещения и доставки заказов.

Обычно они предпочитают самостоятельно искать всю информацию в сети, сравнивать цены, читать отзывы и вступать в общение с «живым» менеджером только после принятия решения. Им плевать на аналитику, они ценят информацию от других потребителей, а не от продавца, им нравятся инновационные технологии, они не терпят агрессивной рекламы.

Когда дело доходит до реальных покупок, примерно 46% миллениалов склонны выходить за рамки бесплатных пробных версий. Прежде чем принять решение о покупке, они изучают в среднем 12 конкурирующих сайтов. Покупатели B2B этого поколения склонны к сотрудничеству, поэтому они отправляют и читают отзывы четырем или более другим людям (89% покупателей-миллениалов делают это). И соответствующие статистические данные и тенденции электронной коммерции B2B показывают, что так и останется.

Сосредоточьтесь на цифровом маркетинге

До 80% лиц, принимающих решения в сфере B2B, выбирают цифровое самообслуживание, и онлайн-маркетинг для них в первую очередь связан с конфиденциальностью и новым таргетингом. Они предпочитают общаться с брендом, получать информацию и спрашивать о продуктах и ​​услугах. И это можно сделать без прямого общения с партнерами.

Только 20% покупателей B2B заявляют, что надеются вернуться к личным продажам, даже в секторах, где традиционно доминировали локальные модели продаж, таких как фармацевтика и медицинские товары.

Источник: mckinsey.com

Новая перспектива Gartner показывает, что путь покупки B2B изменился, и ваша стратегия продаж должна измениться соответствующим образом. С неограниченным объемом информации в Интернете у продавцов мало возможностей влиять на решения клиентов.

Когда покупатели B2B рассматривают возможность совершения покупки, они тратят только 17% своего времени на встречи с потенциальными поставщиками. Если они сравнивают несколько предложений, время, проведенное с любым торговым представителем, может составлять всего 5% или 6%.

Новые угрозы безопасности

Переход на удаленную работу предъявляет определенные требования безопасности. К сожалению, электронная коммерция B2B предлагает больше возможностей для кражи данных клиентов и мошенничества. Продавцы, которые полагаются на обширные каталоги товаров, крупные сделки и более сложные механизмы утверждения, должны защищать свои цифровые каналы.

Источник: oroinc.com

Для компаний B2B, которым не хватает культуры безопасности и которые полагаются на разрозненные функции безопасности, сейчас самое время поставить безопасность на первое место. Согласно исследованию G2, облачные решения для обеспечения безопасности, ориентированные на обнаружение угроз, превзойдут устаревшие системы.

Они составят самые важные тренды электронной коммерции 2021 года в B2B. Внедрение облачных технологий, включая облачную электронную коммерцию, ускорит эти тенденции и сыграет еще большую роль в показателях операционной эффективности.

Взрыв онлайн-рынков

Покупатели B2B хотят в полной мере использовать торговые площадки в выбранной ими нише, получая лучшие предложения от ведущих поставщиков и гарантируя условия сделки на сайте. Благодаря им в прошлом году Джефф Безос, основатель Amazon, увеличил свой капитал более чем в два раза!

Но известная платформа, где вы можете найти все от А до Я, не обязательно адаптирована к личному опыту и интересам отдельных целевых пользователей. Помимо конкретных продуктовых предложений, нишевые платформы дифференцируют услуги по идентификации бренда для более узкой аудитории. Сохраняя данные и контакты клиентов после конверсии, нишевые компании фактически продолжают использовать свою аудиторию после сделки.

С тех пор, как на рынок вышли AliExpress и подобные платформы, многие отказались от розничных услуг. То же самое произошло и на рынке B2B. Покупатель переходит в виртуальные магазины за товарами более дешевых мировых производителей. Этот процесс дает возможность усилить глобальную конкуренцию и сделать бренд более гибким и доступным для обычного покупателя B2B.

Прочтите наше руководство о том, как создать сайт торговой площадки.

Мобильная коммерция B2B

Ниже приведены результаты исследования B2B и данные Google и BCG, показывающие важность мобильных устройств для клиентов B2B:

1. Почти 70% действий электронной коммерции B2B осуществляются через смартфоны;

2. Мобильные устройства приносят ведущим B2B-компаниям более 40% прибыли.

Бизнес должен быть мобильным. Бренды, которые переходят на мобильные устройства, будут приносить больше доходов. Мобильное приложение, которое поддерживает каталоги и мониторинг доставки, позволяет быстрее выполнять заказы на основе бизнес-аккаунта. Кроме того, он может подключаться к продажам на ходу, которые синхронизируются с вашими системами.

Некоторые бренды (около 15%) используют приложения для своих покупателей B2B. Это позволяет им войти в систему, увидеть текущие ставки и разместить заказ за считанные минуты. В долгосрочной перспективе ожидается полная интеграция голосовых покупок, дополненной и виртуальной реальности, упрощение электронного документооборота С различными процессами B2B.

PWA и безголовые технологии

Согласно тенденциям электронной коммерции Gartner B2B, типичный онлайн-опыт будет поддерживаться не менее чем 30 интегрированными приложениями. Помимо средств коммуникации, бренды электронной коммерции B2B будут инвестировать в автономную архитектуру и прогрессивные веб-приложения (PWA).

Хотя на мобильный трафик приходится более 53% всего трафика, он генерирует только 29% от общего объема продаж. В отличие от мобильных приложений, PWA работают на всех устройствах и операционных системах. Клиентам не нужно загружать и устанавливать приложения, интенсивно использующие память, а разработчикам не нужно создавать отдельные приложения для Android и iOS. PWA обеспечивают повышенную скорость, эффективность и удобство использования с возможностью подключения или без него.

Безголовая коммерция предлагает аналогичные варианты персонализации, голосовую интеграцию, смарт-часы, телевидение и другие менее традиционные формы покупок. Самое главное, это позволяет брендам поддерживать определенные функции и процессы бэк-офиса B2B.

Ознакомьтесь с нашим мнением о PWA и подходе, ориентированном на мобильные устройства.

Источник: oroinc.com

Рост самообслуживания

По данным OroCommerce, 86% клиентов предпочитают использовать инструменты самообслуживания, функции повторного заказа и инструменты проверки статуса заказа, не связываясь с представителями продавца. Точно так же покупатели B2B уже завершают 57% процесса покупки, прежде чем взаимодействовать с ними, и этот процент будет только увеличиваться.

Источник: oroinc.com

В 2021 году клиенты B2B ожидают чувствительных интерфейсов и интуитивно понятных команд, которые сэкономят им время и деньги. Они ожидают просматривать прошлые заказы, управлять переговорами и утверждениями, не связываясь с торговыми представителями. Точно так же сотрудникам бэк-офиса потребуется большая прозрачность информации о клиентах, скрытое управление ценами и обеспечение более плавного процесса покупки.

Программы лояльности клиентов B2B

Мы уже рассматривали разработку приложения лояльности в нашем блоге. Программы лояльности являются основными тенденциями в электронной коммерции B2B, поскольку они могут повысить узнаваемость бренда, привлечь новых клиентов и расширить возможности для перекрестных и дополнительных продаж. Поэтому покупатели B2B также могут рассчитывать на:

1. Скидки по сделкам;

2. реферальные бонусы;

3. Программы лояльности.

Таким образом, клиент может получить эксклюзивную скидку при подключении к программе. Участник реферальной программы получает бонус каждый раз, когда приводит новых потенциальных клиентов. В большинстве случаев новый клиент также получит вознаграждение или скидку на свою первую покупку.

Компании B2B могут использовать многоуровневые или пороговые программы вознаграждения. В первом клиенты зарабатывают баллы за совершение покупок. Это подходит для предприятий, которые часто покупают. С помощью второго клиенты продвигаются по уровням вознаграждения. Но он действует ограниченное время, поэтому подходит для предприятий, которые покупают у одних и тех же продавцов.

Более глубокое внедрение облачных технологий

Рост облачной электронной коммерции является одной из основных мировых тенденций электронной коммерции B2B. Решения позволяют брендам исследовать новые технологии безопасности, использовать большие данные и аналитику, а также разработки IoT для обеспечения привлекательного обслуживания клиентов.

Недавнее исследование показало, что половина опрошенных ИТ-специалистов утверждают, что пандемия радикально изменила их планы облачных вычислений. В отчете IDC FutureScape прогнозируется, что к концу 2021 года более 80% предприятий перейдут на облачную инфраструктуру и приложения, что вдвое превышает прошлогодние прогнозы.

Бренды все больше полагаются на облако, чтобы сохранить работу завтрашнего дня и гибкость в будущем. Каждый день все больше компаний стремятся сохранить или увеличить свои инвестиции в облачные технологии, чтобы оптимизировать операции и повысить эффективность.

Повышенная персонализация

В ближайшие годы покупатели B2B будут чувствовать себя так же комфортно, как и покупатели B2C, когда получат интерфейсы, упрощающие их задачи. Smarter HQ сообщает, что 72% клиентов используют только персонализированные сообщения, а 69% покупателей B2B готовы платить больше за персонализированный опыт.

Анализ посещенных пользователем страниц, записей в чат-ботах и ​​частых обращений позволяет понять первичные и вторичные потребности клиентов, а также то, что нужно улучшить в рабочих процессах. Исследования показывают, что 50% покупателей B2B рассматривают улучшенную персонализацию как ключевую функцию поиска поставщиков. При этом потребители, как правило, тратят на 48% больше, если их опыт персонализирован.

Источник: oroinc.com

Ожидается, что рынок управления качеством обслуживания клиентов удвоится и к 2025 году достигнет 14,9 млрд долларов. Для полной персонализации покупательского опыта в сфере B2B требуется использование искусственного интеллекта и машинного обучения, а также опыт удаленных сотрудников.

ИИ и чат-боты

Около 21% лидеров продаж сегодня полагаются на приложения на базе ИИ, при этом большинство из них сотрудничают с маркетинговыми командами, которые совместно используют эти приложения. Примерно 60% маркетологов считают, что искусственный интеллект является наиболее важным аспектом стратегии обработки данных и может повысить производительность на 40%. По прогнозам опять же Gartner, к 2024 году более 75% организаций так или иначе будут использовать ИИ.

Машины используют больше данных, чтобы давать точные рекомендации. Алгоритмы обучения обеспечивают 35% всех продаж на Amazon! B2B-бренды, размещающие на своих сайтах чат-ботов с искусственным интеллектом, продемонстрировали значительный уровень вовлеченности и увеличение продаж.

Технология распознавания изображений полезна для продавцов с миллионами SKU, тоннами информации о продуктах, описаниями и спецификациями. Системы искусственного интеллекта могут сократить ручную работу, ошибки и расходы, одновременно улучшая качество обслуживания клиентов.

Обязательно прочтите наше руководство по разработке чат-ботов для электронной коммерции.

Сосредоточьтесь на клиентском опыте

Важной тенденцией останется удобство использования и доступность веб-сайта. Четверти опрошенных пользователей требуется всего 4 секунды, чтобы принять решение покинуть сайт. Google доказывает, что PWA загружаются в восемь раз быстрее, чем обычная мобильная целевая страница. Порталы самообслуживания должны сделать управление заказами, их модификацию и отслеживание в режиме реального времени интуитивно понятными и доступными для всех устройств.

Оптовая торговля предлагает огромные возможности, но чем больше вариантов представлено, тем больше препятствий приходится преодолевать покупателям. Например, будут сравнивать соотношение цены и качества в разных торговых точках, но причиной выбора будет удобство процесса покупки, доставки и оригинальные возможности приложения. Вот почему бизнес, который хочет выйти на рынок B2B, должен понимать логику потребителя.

Источник: paldesk.com

Многоканальные продажи

Многоканальная коммерция перспективна: бренды предлагают покупателям беспроблемный опыт через социальные сети, сайты электронной коммерции и обычные магазины.

Более 82% покупателей используют информацию со своих смартфонов при совершении покупок в обычных магазинах. Другие предпочитают исследовать, покупать и получать товары без физического контакта. Клиенты могут начать с учетной записи бренда в Facebook, а затем перейти на сайт, ожидая увидеть там историю просмотров продукта и отзывы. Цифровые бренды используют этот метод для передачи сообщений для дальнейшего увеличения конверсии.

Компании осознают возможности многоканальности для централизации нескольких каналов продаж и взаимоотношений с клиентами на единой платформе. Вот почему он считается одним из наиболее важных трендов электронной коммерции B2B, отмеченных Forrester.

Производительность и безопасность сотрудников

По данным RetailTouchPoints, тщательная автоматизация может помочь повысить производительность команды на 45% и общий доход на 49%. Сегодня компании обращаются к автоматизации, чтобы сократить количество выполняемых вручную операций, свести к минимуму ошибки и повысить эффективность работы.

Источник: oroinc.com

Автоматизация отлично подходит для повышения производительности и оптимизации процессов, способствующих росту. Некоторые идеи автоматизации повышают уровень персонализации, другие устраняют трудоемкие бэк-офисные задачи или оптимизируют цепочки поставок.

Автоматизация также позволяет традиционным или полуавтономным брендам работать удаленно, и это одна из последних тенденций в электронной коммерции B2B. Это повышает устойчивость и гибкость операций, помогая противостоять рыночным потрясениям. Многие офлайновые B2B-компании переходят на удаленную работу, потому что цифровые технологии повышают вовлеченность сотрудников, создают баланс между работой и личной жизнью и снижают риски для здоровья.

Быстрое выполнение заказа B2B

Поскольку все больше B2B-компаний переходят на цифровые технологии, потребность в быстрых и эффективных процессах становится насущной. Миллениалы ожидают, что компании B2B предоставят варианты быстрой доставки наравне с продавцами B2C. Это очень важный момент среди текущих тенденций в электронной коммерции B2B.

Ожидания клиентов растут, и компании B2B могут использовать программное обеспечение для оптимизации процессов выполнения заказов для привлечения клиентов. Это программное обеспечение может помочь компаниям B2B управлять заказами на нескольких торговых платформах, централизовать информацию и упростить цепочку поставок. Они также могут помочь установить постоянный контакт со сторонними поставщиками услуг.

Стороннее программное обеспечение, часто называемое 3PL, использует для работы что-то вроде ShipStation или ShipBob. Это отлично работает, когда бизнес быстро расширяется, затраты на выполнение текущих заказов растут или тратится слишком много времени на управление запасами.

Расширенная дропшиппинг

Прямые поставки преобладают, хотя споры об их рентабельности продолжаются. Глобальные блокировки из-за пандемии нанесли непоправимый ущерб цепочкам поставок электронной коммерции. Спрос на электронную коммерцию резко вырос, вынуждая ритейлеров обращаться за помощью к поставщикам. Некоторые ритейлеры обанкротились, другие объявили о банкротстве. Те, кто продолжал работать, обратились к онлайн-продажам, что сделало обычный заказ утомительным и невыгодным.

Они сыграли важную роль в инвестициях оптовиков в реструктуризацию инфраструктуры выполнения заказов. Оптовики и трейдеры меняют свои привычки из-за пандемии, и эта ситуация останется неизменной еще долгое время. Таким образом, тенденции B2B для электронной коммерции включают в себя устойчивое развитие в результате постоянного и ускоренного роста прямой доставки. Мы описали процесс создания сайта прямой поставки.

Новые способы оплаты

Еще до пандемии B2B-компании осознавали важность цифровизации, особенно когда речь шла о платежных тенденциях в электронной коммерции B2B. В то время как крупные предприятия достаточно устойчивы к изменениям, COVID-19 высветил неизбежную трансформацию платежей B2B в цифровые, и этот переход ускорился.

За последний год доля B2B-компаний, совершающих более 90% платежей в электронном виде, выросла на 12%, достигнув четверти от общего объема платежей B2B в 2020 году. Хотя многие люди по-прежнему придерживаются традиционных способов оплаты, использование мгновенных платежей ожидается дальнейшее распространение.

Покупатели B2B начали активно осваивать современные платежные системы, в том числе новые формы финансирования. Мобильные кошельки, такие как Amazon Pay и Apple Pay, будут становиться все популярнее, стороннее финансирование и ACH будут использоваться чаще.

Предлагая больше образовательных ресурсов для привлечения новых клиентов

Настало время для платформ электронной коммерции B2B завести блог. Перед совершением покупки современные покупатели внимательно изучают все имеющиеся материалы, поэтому крайне важно дать ответы на все интересующие их вопросы.

Хорошо структурированный и хорошо наполненный блог с постоянно появляющимся новым и интересным контентом укрепит имидж бренда. Пользователи, которые получат полезную информацию на вашем ресурсе с ответами на важные для них вопросы, скорее всего, захотят заключить с вами сделку. Но для этого ваша компания должна быть связана с ценностью, которую разделяет клиент и которая может быть преобразована в рентабельность инвестиций. Помните об этом, изучая тенденции B2B в электронной коммерции.

Экологичный B2B

Сегодня на первый план выходит забота потребителей о состоянии окружающей среды. Все больше брендов внедряют устойчивые и экологически безопасные методы маркетинга, чтобы влиять на клиентов. Тенденция будет заключаться в сокращении цепочки поставок. Зеленый брендинг в маркетинге поможет вам выделиться в пространстве B2B.

Многие клиенты увлечены экологическими проблемами и поддерживают природоохранные инициативы. Хотя компании B2B не сталкиваются с общественным давлением, это может легко измениться. Инвестирование в «зеленую» политику может привести к процветанию как с точки зрения прибыльности, так и устойчивости бизнеса.

Многие компании стремятся приобретать устойчивые продукты, выбирая цепочки поставок, отвечающие экологическим стандартам. Выяснение того, насколько сильно загрязняет окружающую среду ваша компания, может помочь уменьшить углеродный след и улучшить имидж вашей компании. Например, за счет использования неэлектрических транспортных средств в логистике, управлении отходами и повышении эффективности коммунальных услуг. Таким образом, эти направления работы также входят в число трендов электронной коммерции B2B.

Рост непосредственно к потребителю

Бизнес выходит на принципиально новый путь — D2C (Direct-to-Consumer) — прямые продажи бренда конечному потребителю. Постепенный отказ от посредников в виде розничных продавцов, дистрибьюторов и дилеров. Смысл этого процесса понятен — бренд лучше знает своего покупателя и должен общаться с ним напрямую. Так бизнес может анализировать и влиять на все каналы общения с пользователем, полностью контролируя каждый этап взаимодействия от первого знакомства до воронки продаж.

Многие крупные компании уже отказываются даже размещать предложения на маркетплейсах. Несмотря на то, что такие сайты имеют подробную информацию об аудитории партнера, они неохотно делятся ею с поставщиками. Например, в конце прошлого года Nike отказалась от сотрудничества с eBay и Amazon, объяснив это тем, что хочет сосредоточиться на продажах через официальный сайт.

Интеграция с электронной коммерцией

Интеграция систем электронной коммерции B2B со сторонними сервисами, решениями SaaS и торговыми площадками API стала необходимостью. CRM и ERP позволяют централизовать все необходимые данные о клиенте, мгновенно подписывать договоры с электронным документооборотом и формировать счета.

Вы можете сразу получать информацию об оборачиваемости товаров и подключать калькулятор популярных операторов доставки. С помощью интеграции систем складского учета вы можете бронировать необходимые товары на складе производителя с отгрузкой непосредственно покупателю.

Интеграция системы электронной коммерции B2B со сторонними решениями позволяет автоматизировать более половины рутинных бизнес-процессов. Менеджерам не нужно проверять наличие товара или тратить время на поиск аналогов, контакты с покупателями, заполнение документов, сбор аналитики или подготовку отчетов вручную. Все это может происходить автоматически, а сотрудники должны сосредоточиться только на привлечении клиентов и увеличении продаж.

Резюме

Пандемия только ускорила рост сегмента электронной коммерции B2B и глобальный перенос продаж в онлайн. На самом деле цифровизация, как один из основных трендов электронной коммерции B2B, проявила себя уже давно. Это естественный процесс, который все большим числом компаний воспринимается как неизбежный.

Вы тоже к этому придете в любом случае. Так не лучше ли сделать это сейчас, когда сама жизнь предлагает шанс? Революция B2B уже происходит.

А если вам сложно определиться с приоритетами самостоятельно, обратитесь к специалистам Dinarys. У нас достаточно большой опыт в этой области. Мы будем рады обсудить ваши требования и помочь решить любые бизнес-задачи.