Как создать стратегию формирования спроса B2B на 2023 год

Формирование спроса в сфере B2B должно быть основным элементом каждой интегрированной маркетинговой стратегии B2B до 2023 года. На рынке B2B существует серьезная конкуренция, и фактическое создание спроса — вместо того, чтобы позволить клиентам приходить к вам — может повысить коэффициент конверсии, снизить стоимость лида и увеличить пожизненную ценность ваших клиентов.

Готовы узнать, как создать стратегию формирования спроса B2B для вашего бренда? Читай дальше.

Что такое формирование спроса B2B?

Это распространенное заблуждение, что лидогенерация и генерация спроса — это одно и то же. На самом деле формирование спроса больше похоже на общий термин, который включает в себя ряд действий, которые предпринимают маркетологи и продавцы, включая лидогенерацию (заинтересованность потенциальных клиентов в ваших продуктах или услугах), тактику входящего маркетинга, захват спроса и многое другое.

Формирование спроса зависит от повышения узнаваемости бренда и развития отношений с аудиторией, которая хочет взаимодействовать с вашим брендом, потреблять ваш контент и, возможно, даже делиться им со своими друзьями и коллегами. Некоторые тактики, которые маркетологи используют для создания спроса, включают электронные книги, интеллектуальное лидерство, обмен сообщениями о бренде, контент-маркетинг, маркетинг в социальных сетях, сотрудничество с влиятельными лицами и маркетинг по электронной почте. Неудивительно, что 79 % маркетологов считают электронную почту наиболее эффективной тактикой формирования спроса. Однако, как и во всех формах маркетинга B2B, дифференциация имеет решающее значение, и бренды должны использовать различные тактики для более эффективного достижения целей.

Как разработать стратегию формирования спроса B2B

Как и в любой части маркетингового плана B2B, когда вы разрабатываете стратегию (или стратегии) ​​для кампании по формированию спроса, вам необходимо помнить о своей цели. Конечно, ваша очевидная цель — создать спрос, но мы можем добиться большего! Получите конкретику. На что именно вы формируете спрос? С кем вы хотите создать этот спрос?

Хотя формирование спроса обычно является более широкой маркетинговой стратегией, вам все равно необходимо определить свои параметры и цели. Вот еще несколько соображений, которые следует учитывать при разработке стратегии формирования спроса для вашего бренда.

Вы отдаете предпочтение цифровому контенту?

Создание контента с расчетом на цифровое исполнение — действительно единственный путь вперед. Конкретные платформы или средства массовой информации, которые вы используете, зависят от вас — ну, на самом деле, от вашей целевой аудитории, — но уделение приоритетного внимания цифровому контенту в каждом аспекте вашей цифровой кампании — это единственный способ попасть на карту в нашем цифровом мире.

Одна из тактик, которую вы должны включить в свою цифровую стратегию, — это создание и распространение высококачественного контента B2B. Будь то хорошо проработанная запись в блоге, информативное видео, развлекательные аудиоклипы из вашего последнего подкаста или хорошо представленная инфографика от лидера отрасли. Независимо от того, создаете ли вы ресурс или (ответственно) делитесь им, высококачественный цифровой контент необходим для стратегии формирования спроса B2B вашего бренда.

Связанное чтение: Формирование спроса: что это такое и почему вы хотите быть его частью

Как вы можете использовать данные для маркетинга B2B на основе учетной записи?

Ваш контент — не единственное, что должно быть качественным. Общение с потенциальными клиентами должно быть персонализировано с использованием данных, собранных на протяжении всей воронки продаж. Каковы точные болевые точки этих потребителей? Как ваш бренд является решением? Помните, что ваша команда по продажам должна быть в состоянии четко и уверенно сообщить об этом решении. Разрабатывая и реализуя стратегию формирования спроса B2B, вы настраиваете свою воронку продаж для лиц, принимающих качественные решения, которые входят и направляются к вашей команде по продажам.

Итак, какие внутренние данные (или какие данные вы собираете во время действий по формированию и захвату спроса) вы можете внедрить в маркетинговую тактику, чтобы ваша команда по продажам могла извлечь выгоду? Что вы можете сказать им о потенциальном клиенте, с которым они разговаривают? С какой рекламой они взаимодействовали? Что может предложить маркетинг, чтобы сократить этот разрыв? Приводит нас к…

Какие инструменты поддержки продаж вы используете для интеграции маркетинга и продаж?

Интеграция отделов маркетинга и продаж имеет решающее значение для успешного формирования спроса B2B. Эти обычно разрозненные отделы должны говорить на языках друг друга. Использование коммуникационных технологий или программного обеспечения для управления проектами, которое предоставляет данные в режиме реального времени, помогает держать всех в курсе состояния последних потенциальных клиентов — это один из способов избежать недопонимания или путаницы. Открытый диалог важен, потому что это единственный способ, с помощью которого отделы продаж и маркетинга могут прийти к единому мнению о том, что другие ожидают и могут реально предложить — и что им нужно, чтобы делать свою работу наилучшим образом. Там, где отдел маркетинга ранее предоставлял множество квалифицированных маркетинговых лидов, вашей команде продаж может понадобиться всего несколько качественных целевых клиентов — реальных потенциальных клиентов, к которым они могут приблизиться.

Итак, какое отношение к этому имеет маркетинг, ориентированный на продажи? Что ж, инструменты стимулирования продаж могут выглядеть так:

• Хорошо продуманные последовательности электронных писем, подчеркивающие ваши последние PR-победы
• Одностраничные страницы продукта или интерактивные исследовательские сайты, чтобы показать ценность/решение вашего бренда.
• Научитесь использовать дарк соцсети на протяжении всей воронки продаж
• Любой материал, разработанный в сотрудничестве с отделом маркетинга и продаж и направленный на улучшение опыта потенциального клиента для преобразования

Чтобы реализовать любую из этих практик по стимулированию продаж, команды по продажам и маркетингу должны работать вместе. И чем больше реальных данных маркетинг может использовать в стратегиях, тем более эффективной будет тактика для продавцов в вашей компании.

Связанное чтение: Что такое PR с поддержкой продаж?

Как вы определите, как выглядит успех? Каковы ваши основные KPI?

Важно с самого начала знать, каковы ваши цели и какие показатели вы считаете наиболее важными для измерения. В идеале все стратегии формирования спроса в сфере B2B должны измеряться объемом, который они производят, качеством потенциальных клиентов и коэффициентами конверсии (конверсиями и скоростью продаж). С самого начала поставьте перед собой четкие и измеримые цели, и вы, скорее всего, обнаружите, что межкомандная совместная работа достигается гораздо легче.

Формирование спроса B2B может дать брендам преимущество перед конкурентами, поскольку они повышают узнаваемость бренда и доверие к нему. Готовы ли вы погрузиться в возможности, которые стратегия формирования спроса откроет для вашей компании? Хотите сначала обсудить это с экспертами? Мы вас прикрыли. Протяни руку.