Компании B2B сталкиваются с уникальной проблемой при привлечении клиентов: они должны убедить множество заинтересованных сторон в своем потенциальном бизнесе совершить продажу. В результате циклы продаж могут быть длительными и требовать значительного количества специализированного контента по маркетингу и продажам.

Привлечение клиентов B2B использует универсальную, долгосрочную тактику взращивания потенциальных клиентов. В качестве предложений они могут включать менее персонализированный контент. Маркетологи B2B стремятся обучать потенциальных клиентов, сохраняя при этом контент, актуальный для широкого круга получателей.

Однако помните, что персонализация по-прежнему важна для обслуживания и привлечения клиентов B2B.

Несмотря на то, что тактики взращивания лидов B2B и B2C частично совпадают, важно понимать различия. Например, взращивание потенциальных клиентов и привлечение клиентов B2C основано на кампаниях по электронной почте и социальных платформах, которые рассылают контент и предложения по электронной почте очень конкретным категориям потенциальных клиентов. Отчасти это вызвано более короткими циклами продаж, на которые рассчитаны кампании B2C.

В сегодняшней статье блога будут рассмотрены лучшие примеры практик привлечения клиентов B2B, которые достигли измеримых результатов с точки зрения заключенных сделок и заработанных денег.

Идеальный процесс привлечения клиентов B2B

Прежде чем мы перейдем к примерам привлечения клиентов, давайте ответим на вопрос: что такое эффективная стратегия привлечения клиентов B2B? Надежная программа привлечения клиентов требует наличия нескольких важных элементов:

• Релевантность : покупатели совершают покупку в зависимости от того, насколько хорошо бренд соответствует их текущим требованиям.
• Гибкость : привлечение клиентов должно развиваться в тандеме с тем, как покупают потенциальные клиенты.
• Диверсификация : клиенты приходят из разных источников и реагируют на разные стратегии.
• Масштабируемость : средства для создания нового бизнеса должны быть в состоянии идти в ногу с расширением.
• Постоянство : привлечение клиентов — это непрерывная деятельность, а не разовое событие.

Стратегии привлечения клиентов B2B

Методы привлечения клиентов B2B используют различные маркетинговые каналы для охвата вашей целевой аудитории, включая входящий маркетинг, реферальный маркетинг, создание потенциальных клиентов и отзывы клиентов. Идея состоит в том, чтобы информировать этих потенциальных клиентов о том, как ваша компания может помочь им решить их проблемы.

Итак, давайте рассмотрим различные каналы, которые вы можете использовать, чтобы расширить и разнообразить процесс привлечения клиентов B2B.

1 – Реферальный маркетинг

Реферальный маркетинг основан на проверенном методе маркетинга из уст в уста, но в несколько более продвинутой, методично спланированной и ориентированной на бизнес форме. Речь идет о поощрении ваших текущих клиентов делиться информацией о ваших продуктах, сделках или бренде, что может помочь вам привлечь новых клиентов для вашей компании.

Вы были бы потрясены тем, сколько ответов и подсказок вы можете получить, спросив своих нынешних клиентов: можете ли вы представить кого-то из ваших знакомых в таком же затруднительном положении, в котором вы были до того, как стали нашим клиентом?

Хотите расширить свои маркетинговые усилия с помощью рефералов? Попробуйте Скалео!

2 – Маркетинг в социальных сетях

Не отказывайтесь от рекламы в Facebook в сфере B2B. Многие крупные и малые компании часто игнорируют рекламу в Facebook и Instagram для потребительского сегмента B2B, потому что считают ее «личным каналом», а не местом для коммерческих сообщений.

Но они не могли ошибаться больше.

Facebook может создавать высокоцелевой трафик веб-сайта, повышать узнаваемость вашего бренда и даже предоставлять высококачественные лиды по относительно низкой цене.

Используя многочисленные варианты таргетинга, такие как «рабочее место» и «должность», а также маркетинговый пиксель Facebook, вы будете удивлены стоимостью лида, которую вы можете получить через этот канал.

Было бы полезно, если бы вы также рассмотрели LinkedIn, особенно для транзакций B2B. Эта профессиональная, но строго деловая платформа предназначена для того, чтобы помочь вам найти новых перспективных клиентов и развить с ними подлинные отношения.

3 – Входящий маркетинг

Поиск правильного подхода к входящему маркетингу для ваших B2B-компаний — моя главная рекомендация по привлечению новых клиентов.

Поскольку они провели свое исследование и ищут ваши предложения, входящие потребители часто более «намерены» и им требуется меньше часов, чтобы закрыться.

Подготовленная видео- или контент-стратегия об отрасли и предлагаемых вами продуктах или услугах может привлечь на ваш сайт множество потенциальных бизнес-клиентов.

Например, если Best Buy стремится продавать больше компьютеров для бизнеса, вы можете создать серию видеороликов, в которых вы проанализируете лучшие ПК 2022 года с точки зрения различных функций. Точно так же вы можете написать серию статей для информационного бюллетеня вашей компании о лучших рабочих ПК для инженеров или художников-графиков.

Представление вашей компании как авторитета в вашей области и предоставление конкретной скидки или воронки конверсии для контента, который вы создаете, поможет вам привлечь важных потребителей через такие каналы, как YouTube или Google Search.

4 – Контент-маркетинг

Ну не просто продать. Вместо этого продемонстрируйте клиентам, что вы надежны и хорошо информированы, а затем предложите им простые способы приобретения вашей продукции.

Один из самых любимых и проверенных способов привлечения новых клиентов — снабжать их информативным контентом. Это позволяет завоевать доверие и уважение клиента, прежде чем пытаться что-либо ему предложить.

Это не маркетинговый ход. Это просто переворачивает уравнение продаж с ног на голову. Традиционно вам нужно было купить продукт, прежде чем решить, можете ли вы доверять компании. Это оказывает давление на отдел продаж, чтобы удивить клиента, и заставляет клиента рискнуть в компании, которую он может не до конца понять.

5 – SEO-маркетинг

Лиды, генерируемые органическим поиском, обычно более ценны, чем лиды, генерируемые каталогами компаний. Имея это в виду, вы должны изучить, какие ключевые слова используют ваши целевые клиенты B2B. Затем вы сможете повысить свой SEO, чтобы оказаться выше в рейтинге и упростить поиск вашего бизнеса.

Когда дело доходит до создания успешного плана привлечения клиентов для предприятий B2B, я советую не упускать из виду долгосрочные методы маркетинга, такие как SEO. Поскольку это относительно новый веб-сайт, вы можете повысить авторитет домена или рейтинг домена на несколько пунктов в месяц, написав гостевой пост на нескольких высококачественных нишевых веб-сайтах, и в результате я заметил постоянное увеличение посещаемости сайта и потенциальных клиентов.

Кроме того, я обнаружил, что лиды, полученные с помощью органического поиска, часто более высокого качества, чем лиды, полученные из других источников, таких как каталоги компаний.

Определите, какие термины B2B ваши потенциальные клиенты ищут в поисковых системах, и ориентируйтесь на них с помощью поисковой оптимизации (SEO).

6 – Отзывы клиентов

В двух словах? Предпродажные опросы могут быть полезны, но только если они адаптированы и охватывают все типы пользователей. Вот как мы это видим:

Прежде всего, вы должны выяснить, что пользователи вашего веб-сайта ищут, когда они посещают ваш сайт. На какие целевые страницы они переходят? Это содержание блога, страницы сравнения с конкурентами, пользовательские целевые страницы или цены? Разнообразные технологии могут многому научить вас в том, как предлагать свои услуги определенным группам потенциальных клиентов, включая данные Google Analytics, тепловые карты, записи сеансов, CRM и историю диалогов в чате, и это лишь некоторые из них.

Например, если ваши лиды находят страницы вашего блога из обычного поиска и никогда раньше не взаимодействовали с вашим сайтом, вы можете задать им вопрос в онлайн-опросе: какую информацию вы ищете? Или попросите их подписаться на вашу рассылку. Это тонкий прием, позволяющий повысить узнаваемость бренда и избежать прямых продаж лидам, которые даже не знают о том, что вы предлагаете (по крайней мере, пока).

Если вы наблюдаете, как лиды посещают ваши страницы с ценами или товарами, вы можете начать с добавления «контакта с отделом продаж». Например, вы можете разместить контактную форму на своем веб-сайте и пригласить потенциальных клиентов на демонстрационный звонок.

В целом, если вы используете опросы на местах как часть своего подхода к привлечению клиентов, избегайте продвигать свой продукт слишком рано на пути покупателя. В противном случае вы рискуете показаться назойливым и потерять лидера, которому, возможно, просто нужно было больше времени, чтобы понять, что ваша услуга стоит того, чтобы платить за нее.

7 – Генерация лидов и оценка лидов

Лидогенерация — это первый шаг в привлечении клиентов: приобретение новых потенциальных клиентов и информирование их о вашем продукте. Генерация лидов часто изображается как самая верхняя часть воронки цифрового маркетинга. Это происходит как онлайн, так и офлайн, на торговых выставках, отраслевых мероприятиях и в бизнес-группах, а также в результатах поиска Google и на LinkedIn.

Лиды должны взращиваться после того, как они узнают о вашем продукте. Именно здесь они проявляют больше интереса к вашей организации, читают обучающие и маркетинговые материалы и проявляют интерес к общению с продавцами. Развитие потенциальных клиентов происходит на всех этапах воронки продаж и в основном осуществляется через ваш веб-сайт или сторонние каналы идейного лидерства, такие как социальные сети, новости и отраслевые веб-сайты.

После того, как лид свяжется с вашим отделом продаж, он будет квалифицирован и в конечном итоге получит техническое задание или предложение. Сила ваших программ привлечения потенциальных клиентов и их взращивания, от контента до процесса конверсии, повышает способность вашего отдела продаж заключать сделки.

Эффективная стратегия привлечения клиентов B2B будет учитывать каждый этап процесса, а не акцентировать внимание на одних шагах за счет других. Например, многие компании тратят много денег на лидогенерацию в верхней части воронки, но мало внимания уделяют оптимизации конверсии. Важно понимать, что все фазы почти равны по важности.

Улучшение процесса лидогенерации для увеличения числа потенциальных клиентов — еще одна практика привлечения клиентов B2B (особенно после создания воронки продаж). Внедрение процесса лидогенерации позволяет вам узнать о вашей целевой аудитории и персонализировать ваше предложение в соответствии с их конкретными требованиями.

Когда дело доходит до создания потенциальных клиентов, у вас теперь есть множество вариантов, таких как разработка ценного контента, принятие плана маркетинга по электронной почте или реклама соответствующей информации в ваших социальных сетях.

Кроме того, было бы лучше, если бы вы не пренебрегали оценкой лидов (присваивая ценность каждому лиду на основе вероятности связи с бизнесом), поскольку это позволяет вам сосредоточить свои усилия на лидах, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку, и, таким образом, конвертировать их в клиентов более спокойно и быстро.

Использование целевых страниц или всплывающих окон с формой регистрации — это один из способов лидогенерации. Обе стратегии более успешны, чем положить коробку в море материалов веб-сайта. Однако следует подчеркнуть, что целевые страницы считаются лучшим вариантом из двух, поскольку некоторые потребители считают всплывающие окна неприятными.

Методы привлечения клиентов для бизнеса развиваются быстрее, чем когда-либо прежде. Чтобы завоевать новых клиентов, вы должны сначала узнать всю их информацию.

Многие компании прекрасно объясняют, что они делают, но не демонстрируют, как они могут помочь. Это возможно только в том случае, если вы понимаете требования и предпочтения вашего клиента.

Почему компании B2B борются с привлечением клиентов?

Для значимого развития вашего бизнеса требуется нечто большее, чем просто потрясающий брендинг, новые веб-сайты и роскошные офисы. Многие организации B2B тратят ресурсы на методы продаж и маркетинга, которые, к сожалению, не оправдывают ожиданий. Ваши текущие проблемы более сложны, чем в прошлом году, три года назад или десять лет назад. Чем дольше вы в бизнесе, тем сложнее вам будет конкурировать и привлекать новых потребителей.

Эффективный план привлечения клиентов B2B должен начинаться с честной оценки вашего бизнеса. Вы должны быть готовы противостоять неудобным истинам.

Согласно исследованиям, 70% клиентов B2B либо активно не заинтересованы, либо безразличны к таким компаниям, как ваш. То есть они могли уйти в любой момент. Они не предназначены для услуг, которые вы предлагаете.

Поскольку мы знаем, что ваши нынешние клиенты вот-вот уйдут, ваше внимание к привлечению новых потребителей должно быть эффективным. Есть три основные причины, по которым ваши методы привлечения клиентов B2B терпят неудачу, если ваша организация похожа на многие другие.

1. Ключевые точки данных отсутствуют между продажами и маркетингом

В бизнесе B2B 79% маркетинговых лидов никогда не конвертируются в продажи. Посмотрите глубже, прежде чем позволить маркетинговым командам обвинять отделы продаж, а отделы продаж — в том, что они обвиняют маркетинг. Многие компании используют методы маркетинга B2B, потому что это то, чем занимается их сектор, и они не думают о тестировании идей, которые можно масштабировать и повторять. Хороший маркетинг может связать методы маркетинга с фактическими результатами продаж. Если перед маркетингом нет математики, вы не сможете сопоставить, что на самом деле происходит между вашей маркетинговой деятельностью и результатами продаж.

2. Команды продаж сосредоточены на приеме заказов

Устаревшие организации B2B предлагают многочисленные конкурентные преимущества, в том числе возможность привлекать и удерживать продавцов. Лояльные торговые представители обладают обширными знаниями о продуктах и ​​могут устанавливать тесные связи со своими клиентами. Однако есть некоторые недостатки. Многие руководители B2B говорят, что их отдел продаж настолько сосредоточен на получении заказов через установленные отношения с клиентами, что они пренебрегают поиском нового бизнеса.

3 – Плохое позиционирование и противоречивые сообщения

Для предприятий B2B, достигших плато продаж, принято обращать внимание на приобретения. Хотя эта стратегия может улучшить итоговую прибыль, она часто вызывает проблемы при смешивании старых и новых брендов. Маркетинговые коммуникации могут усложниться. Интеграция брендов часто затрудняет позиционирование вашей компании по отношению к конкурентам, а ваши коммуникационные планы сбивают общественность с толку. Принятие решений, направленных на прогресс, требует дисциплины.

Вывод

Как видите, существует множество стратегий, которые помогут вам реализовать успешный процесс привлечения клиентов B2B. Тем не менее, выполняя их, помните о своей целевой аудитории, поскольку они являются конечными пользователями всех ваших действий.

Подлинное и честное установление контактов — самый важный аспект привлечения клиентов, и вы никогда не должны упускать его из виду.

Каким бы разумным ни был ваш подход, ваша эффективность будет ограничена программным обеспечением, которое вы используете. Чем мощнее ваш арсенал, тем больше у вас альтернатив для планирования, выполнения и проверки разнообразных операций. Чтобы максимизировать ваши усилия, каждый из перечисленных выше методов требует использования различного программного обеспечения и инструментов.

Если вы занимаетесь бизнесом в сфере B2B и хотите расширить круг своих клиентов с помощью реферального маркетинга с интегрированным лидогенерацией, попробуйте Scaleo — вы можете мгновенно получить доступ к пробной версии или запланировать бесплатный демонстрационный звонок, и наш представитель расскажет вам, как Scaleo может принести пользу вашему бизнесу. кейс.