3 стратегии B2B-копирайтинга с высокой конверсией

Business to Business (B2B) — экономическое взаимодействие между организациями, деятельность которых направлена ​​не на конечного потребителя, а на одни и те же компании.

Бизнес для потребителя (B2C) относится к отношениям между компанией (бизнесом) и конечным потребителем. Соответственно, стратегии копирайтинга для этих сегментов разные.

Мы собрали 3 стратегии копирайтинга B2B с высокой конверсией, которые мы подробно обсудим ниже.

Природа бизнеса B2B и B2C

Источник изображения: Towermarketing

Как ни странно, некоторые контент-маркетологи не различают эти понятия. Они считают, что нет необходимости делить предпринимательство на сферы, потому что по сути это все P2P («peer-to-peer») — созданное людьми для людей. Это правда, но покупатели и предприниматели принимают разные решения, потому что их потребности различаются. Целевые аудитории B2B и B2C разные. Их подходы к маркетингу тоже разные.

Бизнес для потребителя (B2C):

1. Компания стремится расширять линейку продуктов, чтобы постоянно оказывать влияние на большинство сегментов рынка.
2. Ей не интересны отдельные покупатели, потому что она производит товары массово, подстраиваясь под вкусы и потребности подавляющего большинства потенциальных покупателей.

Только так ритейлеры могут добиться высоких объемов продаж. Именно поэтому обувной крем в магазинах и супермаркетах представлен в основном в белом, черном и коричневом цветах.

Бизнес для бизнеса (B2B):

1. Он заинтересован в улучшении существующих услуг и продуктов, потому что качество является одним из основных критериев, которые волнуют деловых людей.
2. В отличие от среднего потребителя, они мастера своего дела, а значит, более щепетильны в выборе партнера. B2B-предприниматели дорожат своими клиентами, потому что покупают товары партиями и заказывают дорогие услуги/товары.

Как видите, B2B и B2C — разные понятия, требующие разных подходов в стратегиях копирайтинга.

В чем разница между контент-маркетингом B2C и B2B?

Маркетинговые цели этих компаний разные, поэтому следует использовать разные подходы.

За этими областями стоят разные цели, которые достигаются с помощью различных методов. У бизнеса и обычных покупателей не может быть одинакового построения пирамиды потребностей. В рамках реализации стратегии копирайтинга B2B контент должен обучать и информировать, а тексты, ориентированные на клиентов сегмента B2C, должны вдохновлять.

Стратегия B2B-копирайтинга № 1: используйте четкую коммуникацию

Чтобы создать эффективный копирайтинг B2B, вы должны общаться лаконично и ясно. Хотя это может показаться слишком простой концепцией, в профессиональном мире она подлинна и может сильно повлиять на доверие к вам как к бизнесу.

Представим, что вы получили предложения от двух компаний. Один короткий и по делу. Другой длинный, растянутый и изобилующий орфографическими ошибками и неправильным использованием терминов. Что бы вы выбрали? Первый.

Потому что более длинное, заполненное ошибками предложение указывает на недостаток усилий, заботы и профессионализма. Короткое и безошибочное предложение — это пример делового партнера, на которого вы можете рассчитывать, уделяя время и внимание своей работе.

Другими словами, если вы потратите время на то, чтобы хорошо написать свой B2B-копирайтинг, ваш клиент потянется за своим телефоном или клавиатурой, чтобы связаться с вами. Но потратить время на то, чтобы написать много слов, а затем даже не проверить их значение? Это показатель лени и не принесет вам никакой пользы.

Предприятия хотят работать с бизнесом, на который они могут рассчитывать. Еще одним важным моментом в эффективной коммуникации B2B является ясность и краткость вашего контента. Ничто так не отталкивает читателей, как многословный, неорганизованный контент, особенно если им нужно приложить усилия, чтобы понять, что вы пытаетесь сказать.

Советы по использованию этой стратегии копирайтинга B2B:

• Раскройте личную выгоду читателю.
• Сэкономьте время получателя информации: будьте лаконичны.
• Повышайте полезность контента за счет сбора, уточнения и систематизации информации.

Служба Essay Tigers утверждает, что лучшее решение — обрисовать в общих чертах и ​​организовать то, чем вы хотите поделиться, а затем сообщить соответствующие факты. Это гарантирует, что все будет ясно, но при этом будет сохранено внимание к деталям, которые волнуют вашу аудиторию.

Пример использования этой стратегии копирайтинга B2B

Вводная информация: Нефтяная компания внедряла систему автоматизации. Компании нужна была поясняющая статья в корпоративной газете, чтобы продавать изменение труда и его оценку сотрудникам.

Пример текста B2B с этой стратегией:

"...Количество специалистов, умеющих работать в таких системах, тоже невелико, а количество специалистов, занимающихся внедрением, в тысячи раз меньше.

У сотрудников есть отличный шанс стать одним из них, развить уникальные компетенции и быть востребованными..."

Стратегия B2B-копирайтинга № 2: Сосредоточьтесь на болевых точках в B2B-тексте

Лучший способ получить живой отклик от целевой аудитории — написать о реальной проблеме и способе ее решения. Это непросто, потому что не все компании готовы признаться в каких-либо проблемах в своей галактике. Эти проблемы неудобны, связаны с теневой экономикой и другими пограничными ситуациями.

Советы по использованию этой стратегии копирайтинга B2B:

• Подкрепите выявленную боль статистикой по теме.
• Найдите проблемы на обзорных сайтах, профессиональных группах и форумах.
• Вступайте с резкими выражениями, понимая, как смягчить их, когда вас спросят.

Пример использования этой стратегии копирайтинга B2B

Вводная информация. Рекрутинговой компании, специализирующейся на подборе персонала в сфере ИТ, понадобился текст для холодного маркетингового письма. Ситуация на рынке: повышенным спросом пользуются разработчики, преимущественно среднего и тимлидного уровня.

Спрос превышает предложение, а о зарплатах/ожиданиях кандидатов ходят легенды.

Если посмотреть на ситуацию с точки зрения клиента (компании, которой нужно нанять такого специалиста и не обанкротиться), то получается так: «Рынок перегрет, кандидатов перекормили».

Чтобы получить такую ​​компанию в качестве клиента, HR-агентство должно поставить эту проблему и предложить решение.

Пример текста B2B с этой стратегией:

«...Как вы знаете, ИТ-рынок имеет ряд особенностей, затрудняющих поиск подходящего сотрудника:

• Спрос выше предложения. Нередко студенты подбираются известными компаниями уже на 3-м или 4-м курсе.
• Недоказанная компетентность. Чтобы оценить, насколько хорош специалист, нужно знать о предмете не меньше, чем он.
• Появление новых технологий. Кандидату недостаточно обладать необходимыми сегодня инструментами; необходимо постоянно развиваться.

Как быстро и качественно закрыть вакансии в сфере IT в этих условиях?

Мы справляемся с этим лучше других, так как знаем рынок изнутри и имеем практическую методологию..."

Стратегия B2B-копирайтинга № 3: Статистика — основа B2B-текста

Нет лучшего аргумента в пользу холодного, рационального менеджера, чем аргумент, подкрепленный статистикой. Пока цифры не подтверждают проблему, это всего лишь гипотеза. Статистика доводит дискуссию до серьезного уровня. Затем его всегда можно показать начальству, чтобы оправдать решение.

Советы по использованию этой стратегии копирайтинга B2B:

• Статистика поиска на разных языках.
• Комбинируйте и анализируйте имеющиеся данные с другими областями.
• Ищите по теме, двигаясь от общего к частному.

При работе со статистикой нужно выбирать надежные и заслуживающие доверия источники. Редко можно найти исследование, которое значительно вписывается в текст.

Вы должны анализировать открытые данные, объединять их с другой информацией о ситуации на рынке и помещать свой продукт или услугу в этот контекст. Особенно это актуально, когда компания продает один основной товар, который может быть востребован в разных сферах.

Статистика поможет сформулировать и адаптировать предложение для конкретной отрасли и сделать его более убедительным.

Пример использования этой стратегии копирайтинга B2B

Вводная информация. Компания, занимающаяся биометрией лица, запланировала холодную рассылку по сетям кинотеатров.

Пример текста B2B с этой стратегией:

«...По статистике, 53% посетителей торговых центров регулярно ходят в кино*. Привлечение нового покупателя обходится до 7 раз дороже, чем дополнительная продажа лояльному покупателю.

Если у вас есть точные данные о ваших зрителях (пол, возраст, эмоции), вы можете в следующий раз встретить своих гостей в кассах со специальным предложением на интересующие их фильмы».

*Данные исследований потребительского поведения в 10 торговых центрах семи городов ЕС за 2019–2020 гг.; выборка более 20 000 человек».

3 ценных совета по контент-маркетингу B2B

Источник изображения: Катанич

Ключом к продажам B2B является продукт и информация о нем. Если целевой клиент получит достаточно информации и будет доволен качеством, то он перейдет к следующему этапу воронки продаж. Будущие тенденции развития маркетинга B2B сосредоточены на качественном и информативном контенте.

Инвестируйте в контент-маркетинг Подробнее

По данным Siteefy, 91% маркетологов B2B и 86% маркетологов B2C уже внедрили контент-маркетинг. Это говорит о том, что эффект есть, причем совершенный. Любой бизнес не должен игнорировать контент-маркетинг как отдельный инструмент продвижения бизнеса.

Исчерпывающая информация на сайте, блогах, лонгридах, постах в социальных сетях — все эти виды текстов положительно влияют на рост продаж в B2B-компаниях. Другое исследование, проведенное Институтом контент-маркетинга, утверждает, что использование контент-маркетинга увеличивает ваши успехи в продажах в шесть раз по сравнению с теми, кто его не использует.

Контент-маркетинг включает в себя создание и распространение контента и отслеживание его эффективности. На основе этих данных вы сможете перенаправить свой бюджет в нужное русло и оптимизировать свои инвестиции.

Персонализируйте свои информационные бюллетени (контент)

Читатели электронной почты — хороший источник для конвертации потенциальных клиентов в клиентов. Важно помнить, что рост вашей базы подписчиков важен и ценен, но это далеко не предел. Согласно Supplygem, электронные письма с персонализированной темой открываются на 50% чаще, чем электронные письма с общей темой. Вот почему опытные маркетологи в реферальных маркетинговых кампаниях используют персонализацию и GrowSurf.

Что для этого потребуется? Прежде всего, разделите свою целевую аудиторию на сегменты по разным категориям. Это могут быть интересы, возраст, пол, деловые предпочтения и другие характеристики. На основе такой сегментации вы сможете сделать свои обращения к подписчикам более персонализированными и адресными. Вы можете использовать определенный сервис или делать это в базах данных, но результаты имеют значение. Чем лучше вы сегментируете свою целевую аудиторию, тем эффективнее будет ваша рассылка по электронной почте.

Стремитесь добиться высоких просмотров вашего контента

Это относится к статьям, видео и веб-страницам. Чем больше пользователей просматривают ваш контент, тем выше рейтинг вашего сайта в поисковых системах. Но помимо просмотров важно держать под контролем показатель отказов и вовлеченность пользователей. Если потенциальный клиент открывает страницу со статьей и через 5 секунд ее закрывает — это нехорошо.

Как добиться высоких показателей кликов и минимального показателя отказов? Качественный текст поможет. Конечно, макет страницы, юзабилити и скорость загрузки сайта играют немалую роль, но без отличных текстов шансов на успех практически нет.

Еще одно преимущество копирайтинга для бизнеса — чем больше текста и страниц у сайта в поисковой выдаче, тем лучше его найдут новые клиенты. Они смогут вводить свои запросы в поисковую строку и переходить на ресурсы компании.

Вывод

Источник изображения: Metasfresh

В этой статье мы рассмотрели три стратегии копирайтинга B2B, которые имеют решающее значение для успеха вашего текста. Эти стратегии копирайтинга помогут вам написать убедительный текст, который будет продаваться.

Как только вы начнете писать, вам не нужно становиться гением грамматики, но вам нужно улучшить свое письмо настолько, чтобы общаться с аудиторией и писать убедительный текст. Следуя приведенным выше правилам, вы станете лучшим писателем и лучше подготовитесь к написанию убедительных текстов, которые будут мотивировать ваших клиентов к действию.