11 полезных советов по холодным звонкам в сфере B2B в 2022 году

«Холодные звонки B2B мертвы и похоронены» — самый большой ложный миф для любого предприятия B2B.

Возможно, они выбрали неправильный метод или средство для преобразования этих холодных лидов. Используя правильные советы по холодным звонкам B2B, вы можете дать своему бизнесу желаемый перерыв и увеличить прибыль для вашего B2B. Это также идеальный способ получить представление о потенциальных клиентах для понимания проблем и требований потенциальных покупателей бизнеса.

Принятый в основном в 90-х годах, холодный обзвон по-прежнему актуален, но с небольшими изменениями в его методах, полностью отличными от тех, что использовались в предыдущие дни. В настоящее время мы дорабатываем традиционные холодные звонки умными методами, называя их «умными звонками».

В этой статье вы узнаете о передовых методах холодных звонков, о том, как делать холодные звонки B2B, и о контрольном списке холодных звонков.

Что такое холодные звонки бизнес-бизнесу (B2B)?

« Холодные звонки B2B » — это процесс установления контакта с деловым человеком или предпринимателем с целью убедить их использовать ваши продукты и/или услуги. Эксперты считают, что холодные звонки должны быть частью вашей стратегии маркетинга и продаж, поскольку они эффективно увеличивают продажи. Телефонные звонки — второй по важности способ достижения потенциальных клиентов для бизнеса B2B.

Как сделать холодный звонок в компанию?

Очевидно, что звонок по продажам B2B более сложен, чем звонок по продажам B2C. В случае звонка по продажам B2B целевой аудиторией является лицо, принимающее решения, или вышестоящее должностное лицо в бизнесе, у которого плотный график. Когда им звонит продавец, они пытаются повесить трубку, хотя им нужны решения для их болевых точек. Ниже приведены распространенные оправдания, которые они придумывают:

• у меня сейчас нет времени
• Я собираюсь войти на встречу
• Можешь перезвонить мне?
• О, я слышал о вас, ребята, но свяжусь с вами
• Нет, спасибо, у меня сейчас нет времени

Когда звонящий B2B слышит такие утверждения, ему становится трудно продолжать разговор. Но когда потенциальный клиент узнает, что, потратив 1 доллар, он получит 5 долларов, повесит ли он трубку?

Конечно нет!

Как эффективному продавцу, вам необходимо продемонстрировать раннюю ценность вашего продукта в течение первых минут холодного звонка.

«Чем выше восприятие ценности, тем выше вероятность того, что вы получите обязательство, которое будет продвигать вас вместе вперед». — Энтони Яннарино

Лучшие практики холодных звонков B2B: советы и приемы

Успешный холодный звонок B2B состоит из трех шагов. Случайный холодный звонок приравнивается к мертвому звонку. Чтобы сделать ваш звонок убедительным, спланируйте его и ведите его шаг за шагом.

Давайте углубимся в каждый шаг и эффективные методы привлечения нового клиента.

Предварительный анализ

Процесс анализа перед звонком, начальный этап передовой практики холодных звонков, помогает обрести уверенность в разговоре с незнакомцем. По сути, этот шаг делается перед звонком, чтобы наладить весь процесс продаж.

1. Исследование

Как только вы получите свою целевую аудиторию, изучите ее/ее по различным возможным каналам. Начало звонка с запроса основной информации может раздражать потенциальных клиентов. Таким образом, сбор информации о потенциальном клиенте сократит продолжительность вашего звонка и сделает разговор интересным.

Выберите любой пункт, который нравится вашему потенциальному клиенту, и начните разговор. Когда вы говорите на любимую тему потенциального клиента, разговор будет двусторонним. Как только потенциальный клиент начинает говорить, это означает, что он готов уделить вам время. Исследование — самый ценный метод для холодных звонков, поскольку он развивает хорошие отношения с потенциальным клиентом.

2. Стремитесь вызвать интерес

На этапе исследования соберите всю информацию, начиная от отраслевой вертикали и заканчивая размером сотрудников. Если вступительная часть прошла хорошо, постарайтесь вызвать интерес. Пробудить интерес к лидерам мнений не так просто, как кажется.

Хороший способ посеять любопытство в их умах — предоставить информацию, которую вы получили в ходе исследований. Это упражнение отражает картину того, что вы провели их глубокое исследование; вы действительно знаете их потребности и сможете решить их проблему.

Когда человек, принимающий решения, узнает, что решение его надоедливой проблемы близко к нему, он проявит больше интереса к вам.

3. Практика

«Практика делает человека совершенным».

Эта поговорка применима везде. Независимо от того, идет ли речь о продажах, учебе или бизнесе, в конечном итоге совершенство имеет место. Прежде чем звонить потенциальному клиенту, изучите его и постарайтесь вызвать интерес — это два ключевых момента для дальнейших действий. Спланируйте ход разговора, основываясь на вышеупомянутых шагах, и повторяйте это действие снова и снова, прежде чем брать трубку.

Позвоните любому из ваших друзей, думая, что вы звоните своему потенциальному клиенту, и начните разговор в соответствии с подготовленным вами контрольным списком. Попросите их говорить как идейный лидер. Чтобы вы могли обрести уверенность во время пробных звонков.

4. Преодолейте страх отказа

Отказ является принуждением в продажах. Многократное «нет» должно звучать у вас в ушах. Идеальный способ преодолеть страх быть отвергнутым — это выработать правильное мышление. Приучите себя к тому, что вы столкнетесь с большим количеством отказов и вам нужно сосредоточиться на следующей зацепке.

Еще одна эффективная техника преодоления страха быть отвергнутой состоит в том, чтобы не поглощать отказ, а справляться с ним. Когда вы начинаете справляться с отказами, задавая вопросы потенциальным клиентам, это придает вам больше уверенности и готовит вас к тому, чтобы представить лучшую версию себя при следующем звонке.

Активность по вызову

Активность по вызову похожа на производительность на борту. Этот этап очень важен во всем процессе. Вот несколько советов, как сделать звонок эффективным:

5. Используйте скрипт

Большинство торговых представителей предпочитают плыть по течению, не обращаясь к сценарию. Это хорошая практика, но каждый раз что-то происходит не так, как вы ожидаете. Как только вы застрянете, отвечая на их вопросы, клиентский опыт вашего бренда упадет. Поэтому очень важно быть осторожным и плыть по течению потенциального клиента во время звонка.

Во время звонка по продажам B2B потенциальные клиенты задают сложные вопросы. Подготовьте сценарий и перечислите возможные вопросы на основе предоставленной вами информации. Держите свои ответы наготове в сценарии и отвечайте на звонки как эксперт.

6. Прибейте первые 20 секунд

Холодные звонки определенно сложны, так как вы будете иметь дело с незнакомцем, который ничего о вас не знает. Но самая сложная часть — привлечь внимание потенциального клиента в течение первых 20 секунд звонка. Причина кроется в том, чтобы открыть путь для продолжения разговора.

Есть несколько советов, как заинтересовать потенциального клиента в начале разговора.

• Скажи им кто ты в одном предложении
• Расскажите о них и их отраслевой вертикали
• Укажите на их проблему
• Акцент на преимуществах, которые они получат, чем продукт

Постарайтесь охватить все эти моменты за 1-2 минуты и сделать это кратко и четко.

Нужна помощь со сценариями холодных звонков? Читать здесь.

7. Сосредоточьтесь на обучении, а не на продажах

Помните, что ваш первый звонок не для того, чтобы закрыть сделку или продать товары и услуги. Это для того, чтобы начать разговор и построить хорошие отношения. Воспользуйтесь возможностью узнать о потенциальном клиенте и понаблюдать за его/ее психологией. Не сосредотачивайтесь на продажах в самом начале.

Еще один метод холодного звонка — учиться на своих ошибках. Поэкспериментируйте с различными методами, и если это не сработает, учитесь на них. Эта практика даст вам различные идеи для привлечения клиентов.

8. Говорите и отвечайте на звонок

Во время разговора очень важно слушать вашего потенциального клиента. Поэтому развивайте свои навыки слушания, чтобы узнать больше о своем потенциальном клиенте. Позвольте вашему потенциальному клиенту говорить во время разговора, но попробуйте взять на себя ответственность за разговор. Чтобы взять на себя ответственность за вызов, необходимо выполнить три шага:

• Выслушайте своего потенциального клиента. Сначала вы представитесь и немного расскажете о потенциальном клиенте, чтобы разговор стал интерактивным.
• Наблюдайте за ним/ней. Позвольте ему/ей говорить, задавая вопросы, и постарайтесь выяснить его/ее проблему.
• Говорите и берите на себя ответственность за звонок. В последней части разговора возьмите на себя ответственность за звонок, убедите его / ее и назначьте следующую встречу для дальнейшего обсуждения.

Действия после звонка

Процесс звонка с целью продажи не завершается после того, как вы отключите звонок от потенциального клиента. Есть несколько шагов, которые необходимо выполнить после звонка, чтобы усилить эффект от звонка.

9. Самооценивайте свой звонок

Потратив время на оценку вашего звонка, вы получите обратную связь для улучшения и поощрите внедрение новых методов. Это также даст вам представление о методологиях, которые сработали для потенциального клиента.

После того, как вы отключите вызов, прослушайте запись разговора и найдите моменты, которые вы не охватили или хотите добавить дополнительную информацию. Сравните свой звонок с записями звонков любого из ваших коллег (которые являются экспертами) и запишите моменты, которые вы пропустили. Обратите внимание на тон и язык, используемые тактично.

10. Отправляйте эффективные последующие электронные письма

80% продаж требуют закрытия пяти доработок. После вашего звонка, если вы отправляете последующие электронные письма с информацией, которую вы пропустили во время звонка, создается впечатление, что вы хотите предоставить больше информации даже после звонка.

Есть три способа отправить последующее электронное письмо.

• Отправьте электронное письмо с понятной темой. Как идейный лидер ваш потенциальный клиент получает множество электронных писем в день. Сделайте вашу тему письма простой для понимания и конкретной.
• Не отмечайте свою электронную почту как высокоприоритетную. Если вы отправляете электронное письмо с одной и той же информацией повторно, может возникнуть вероятность того, что вас пометят. Поэтому очень важно каждый раз использовать четкую тему письма с новой информацией.
• Цените их время — поддерживайте интервал при отправке последующих электронных писем. Вы можете держаться подальше от списка спама вашего потенциального клиента, разделив их соответствующим образом.

11. Следите за продолжительностью и временем звонка

Всегда лучше сделать холодный звонок в удобное для потенциального клиента время, которое может быть трудно узнать. Обратите внимание на время, когда вы звоните потенциальному клиенту, и на его ответы. Из этого вы будете иметь представление о том, в какое время вы можете поговорить с ними.

Следите за продолжительностью вашего звонка и за тем, как он проходит. См. эффективность длинной и короткой продолжительности, связанной с вызовом успеха.

Вывод

Никто не любит холодные звонки, но поскольку вам нужно найти клиентов, от этого никуда не деться. Если вы будете следовать вышеупомянутым советам и методам, вы начнете получать удовольствие от звонков с позитивным подходом каждый раз.

Когда дело доходит до холодных звонков B2B, оттачивание навыков даст вам лучший результат. Вы будете иметь дело с лидерами мнений, у которых есть несколько тактичных вопросов, и вам нужно ответить на них, отвечая гладко.

Выполните описанные выше шаги и посмотрите, как ваш холодный звонок превратится в успешный звонок. Поделитесь своими историями успеха продаж по телефону [email protected]