Как директора по маркетингу B2B могут справиться с экономическим спадом в 2023 году

На пороге 2023 года мировая экономика все еще восстанавливается после последствий пандемии и движется к очередному спаду. Неопределенность и проблемы последних двух лет сделали еще более важным для директоров по маркетингу B2B оставаться на вершине своей игры. Во времена экономических трудностей директорам по маркетингу B2B необходимо оттачивать свои навыки и стратегическое мышление.

Согласно последнему отчету Forrester, существует несколько ключевых стратегий, которые можно использовать, чтобы не только выжить, но и преуспеть в разгар экономического спада.

Использование конвергенции CX, EX и BX

Директора по маркетингу B2B, которые отдают приоритет интеграции опыта клиентов (CX), опыта сотрудников (EX) и опыта бренда (BX), могут создать последовательный и целостный опыт бренда, который повышает лояльность покупателей и удовлетворенность сотрудников. Для этого директора по маркетингу B2B должны привести ценности бренда в соответствие с ценностями сотрудников и потребностями покупателей, инвестировать в обучение и развитие сотрудников, а также использовать отзывы покупателей для информирования стратегий вовлечения сотрудников.

Согласование опыта клиентов и сотрудников с обещаниями бренда имеет решающее значение. Руководители компаний, ориентированных на клиентов, единогласно соглашаются с тем, что их опыт работы с клиентами и опыт сотрудников соответствуют обещаниям их бренда, по сравнению с 18% только компаний, ориентированных на клиентов.

Например, Digital Realty внедрила программу CX B2B, которая снизила ее стоимость на 20% и помогла организации улучшить качество обслуживания клиентов и оправдать ожидания покупателей за счет снижения затрат, достигнув той «одержимости клиентов», о которой говорит Forrester.

Кроме того, использование отзывов покупателей для информирования о стратегиях вовлечения сотрудников помогает брендам обеспечивать наилучшее качество обслуживания покупателей, используя информацию, полученную из сторонних данных. Директора по маркетингу B2B могут затем использовать эти идеи для создания программ, которые связывают бренд со спросом и связывают опыт сотрудников с опытом покупателей.

Исследования показывают, что компании с большим опытом сотрудников превосходят компании без него. Здравый смысл: вовлеченные и довольные сотрудники с большей вероятностью обеспечат положительный опыт покупателей, что приведет к увеличению доходов и лояльности клиентов. Тем не менее, многие компании все еще борются с EX.

Директора по маркетингу B2B могут стимулировать взаимодействие с покупателями, используя слияние CX, EX и BX для создания последовательных и продуктивных отношений между компанией и потребителем. Компании B2B могут обеспечить наилучшее качество обслуживания клиентов, отдавая приоритет CX. Опыт покупателя B2B имеет решающее значение для укрепления доверия, долгосрочной лояльности и ценности бренда, поэтому для директоров по маркетингу B2B крайне важно уделять приоритетное внимание интеграции CX, EX и BX. Это не только улучшает качество обслуживания клиентов, но и позволяет сотрудникам работать лучше, создавая сильную репутацию бренда и стимулируя рост.

Захват роста с помощью специализированного таланта

В условиях экономического спада важно иметь команду, которая может быстро адаптироваться и меняться. Директорам по маркетингу B2B необходимо создать команду специализированных талантов, которые помогут их организациям оставаться впереди конкурентов.

Исследование Forrester показывает, что 25% руководителей B2B-маркетинга в быстрорастущих компаниях планируют увеличить бюджет на персонал на 10% и более. И это хорошая новость, потому что они могут найти хорошее применение этим долларам, переобучая и повышая квалификацию специалистов. Это может включать наем сотрудников, обладающих опытом в определенных областях, таких как анализ данных, цифровой маркетинг или взаимодействие с клиентами. Директора по маркетингу B2B также могут рассмотреть возможность сотрудничества с внешними агентствами или консультантами для предоставления специализированной поддержки, когда это необходимо.

Удержание и повышение квалификации специализированных кадров может быть сложной задачей для любой организации, но если директора по маркетингу B2B сосредоточатся на трех ключевых областях, их организации смогут идти в ногу с меняющейся динамикой рынка и предпочтениями клиентов:

1. Решение проблемы изменения покупательского поведения

Изучая данные и держа руку на пульсе рыночных тенденций, вы можете разрабатывать убийственные стратегии, отвечающие постоянно меняющимся потребностям ваших покупателей. И это еще не все: если вы продемонстрируете специализированные таланты, которые будут в курсе динамики рынка и готовы адаптироваться, они останутся с вами, несмотря ни на что.

2. Внедрение целевого бренда

Целеустремленный бренд — это больше, чем просто машина для зарабатывания денег — у него есть сердце и душа! И чтобы все знали об этом, вы должны донести свою миссию до сотрудников, клиентов и заинтересованных сторон. Вы называете это. Почему? Ну, потому что целеустремленные бренды привлекают первоклассных талантов, которые разделяют те же ценности и цели. Кроме того, вы также завоюете клиентов, которые ценят атмосферу и миссию вашего бренда.

3. Сосредоточение внимания на привлечении клиентов после продажи

Думайте о цикле продаж B2B как об опыте покупателя после продажи, как о заботе о своей второй половинке после свадьбы. Ты должен поддерживать искру, верно? Точно так же взаимодействие с вашими клиентами после продажи похоже на развитие долгосрочных отношений. Это не только приводит к повторным сделкам и лояльности к бренду, но и приносит вам баллы за положительные отзывы.

Разрушение бункеров

Поговорим о силосах. Нет, не те, которые вы используете для хранения зерна, — те, которые разделяют ваши отделы и превращают общение в сущий кошмар. Пришло время сломать этих плохих парней и продвигать старое доброе кросс-функциональное сотрудничество!

Компании, согласованные с продажами и маркетингом, могут получить на 208 % больше доходов от маркетинга. Это как выиграть джекпот в Вегасе, детка! Неудивительно, что мы все об этой маркетинговой и PR-стратегии продаж с нашими клиентами.

Но давайте смотреть правде в глаза, сломать разрозненность и наладить сотрудничество — непростая задача. Это как пытаться заставить свою кошку принять ванну. Конечно, в теории это звучит как хорошая идея, но на практике это может стать настоящей проблемой. Однако, если вы директор по маркетингу B2B, вы должны сделать шаг вперед и создать культуру инноваций.

Чтобы разрушить эти надоедливые бункеры, начните с создания культуры прозрачности и общения. Пришло время разрушить эти стены и поощрять открытый диалог сверху донизу. Когда члены команды чувствуют себя комфортно, делясь своими идеями и сотрудничая, происходит волшебство. Внезапно ваша организация превратилась в хорошо смазанный механизм, готовый принять любой вызов.

Создавая команды, которые вместе работают над конкретными проектами, и поощряя обмен знаниями, вы сможете справиться с экономическим спадом, как босс. Кроме того, ваша команда будет счастливее, ваши клиенты будут счастливее, а ваш специализированный талант останется с вами надолго. Беспроигрышный вариант, верно?

Еще один способ разрушить разрозненность — использовать данные. Предоставьте всем в организации доступ к одним и тем же данным, и внезапно вы создадите общий язык, на котором все могут говорить. Это означает лучшее принятие решений и чувство общей ответственности, которое необходимо для создания команды, совместной работы и решения проблем. Это похоже на команду супергероев, состоящую из разных отделов, которые работают вместе, чтобы спасти положение.

Любой экономический спад полон проблем, но давайте посмотрим правде в глаза: проблемы — это просто возможность продемонстрировать свои инновационные навыки и стимулировать рост. Но если вы действительно хотите сокрушить его в этом году, вы должны быть дальновидными и уметь приспосабливаться — быть готовыми рисковать и принимать изменения. Поступая таким образом, директора по маркетингу B2B могут полностью раскрыть потенциал своей организации и создать команду-победительницу, которая стимулирует рост и максимизирует рентабельность инвестиций.