45 показателей цифрового маркетинга B2B для маркетологов SaaS

Контрольные показатели B2B играют решающую роль в понимании того, как работают ваши маркетинговые стратегии — от оценки эффективности отдельной кампании до оценки вашей долгосрочной эффективности. Контрольные показатели позволяют сравнивать ваш бизнес с конкурентами, оценивать эффективность с течением времени и, что важно, определять, где необходимы улучшения. Это поможет вам ставить более реалистичные цели.

Хотя это может показаться здравым смыслом, только 50% маркетологов B2B официально измеряют отдачу от своих инвестиций в онлайн-маркетинг. ¹ А для некоторых компаний, таких как SaaS B2B-пространство, которые сосредоточены на стратегиях входящего цифрового маркетинга, это крайне важно измерить — и в деталях, от ROI до конкретных контрольных показателей бюджета.

Несмотря на то, что существует множество полезных контрольных показателей для всех предприятий, есть конкретные контрольные показатели, которые могут быть более полезными для этих предприятий SaaS B2B. Имея это в виду, вот 45 тестов, которые помогут маркетологам SaaS B2B отточить свои маркетинговые стратегии.

Возврат инвестиций и ROAS

Окупаемость инвестиций в контекстную рекламу

• ROI PPC рассчитывает общую прибыльность ваших кампаний PPC, сравнивая инвестиции с прибылью, которую они приносят. Выделите доход, полученный от конверсий, из вашей кампании PPC, а затем используйте формулу: ROI = (Чистая прибыль / Чистые расходы) x 100.
• При оценке каналов цифрового маркетинга одно исследование показало, что средняя рентабельность инвестиций в контекстную рекламу по отраслям составляет 36%. ²

SEO рентабельность инвестиций

• SEO ROI рассчитывает общую рентабельность ваших усилий по SEO, сравнивая инвестиции с прибылью, которую они приносят. Вы можете понять свой ROI SEO, используя формулу: ROI SEO = (ценность органических конверсий — стоимость инвестиций в SEO) / стоимость инвестиций в SEO.
• Хорошая рентабельность инвестиций в SEO, к которой нужно стремиться, составляет около 5: 1 или 500%, хотя в разных отраслях она разная. ³

Вебинар рентабельность инвестиций

• Окупаемость веб-семинаров рассчитывает прибыль, полученную непосредственно от веб-семинаров, в процентах от денег, потраченных на мероприятие. Получить точную цифру может быть сложно, так как сначала нужно рассчитать прибыль, непосредственно связанную с событием.
• Вебинары B2B имеют относительно высокую рентабельность инвестиций в индустрии B2B SaaS, в среднем 213%. ⁴

Окупаемость инвестиций в рекламу в LinkedIn

• LinkedIn Advertising ROI рассчитывает, какую прибыль можно отнести к рекламной кампании LinkedIn. Это может быть сложный процесс с несколькими этапами, но в LinkedIn есть несколько аналитических инструментов, которые могут помочь.

рентабельность инвестиций в рекламу

• Рентабельность затрат на рекламу (ROAS) — это показатель, который позволяет измерить эффективность любой рекламной кампании. В отличие от ROI, который фокусируется на прибыли, ROAS фокусируется на выручке. Его можно рассчитать по формуле: ROAS = (Валовой доход от рекламной кампании / Стоимость рекламной кампании).
• Хороший ROAS составляет примерно 4:1, ⁵ означает возврат в размере 4 фунтов стерлингов на каждый вложенный 1 фунт стерлингов. Некоторым отраслям нужны более высокие коэффициенты, а некоторые все еще могут расти при более низких. Размер компании также может повлиять на цифру.

Бюджет

Расходы на маркетинг в процентах от выручки компании

• Обычный способ определить, каким должен быть маркетинговый бюджет данной компании, - это рассчитать маркетинговые расходы в процентах от дохода компании от продаж. Формула для этого: Расходы на маркетинг в процентах от дохода = (Общие расходы на маркетинг / Общий доход от продаж) x 100.
• SaaS-компании тратят на маркетинг большую часть дохода по сравнению с другими отраслями: от 15% до 25%. ⁶

Маркетинг B2B в процентах от бюджета компании

• Процент от общего бюджета компании, потраченный на маркетинг. Вы можете рассчитать это по формуле: Маркетинг в процентах от бюджета = (Общие затраты на маркетинг / Бюджет) x 100.

Доля маркетинга в бюджете фирмы по секторам

• Доля маркетинга в бюджете фирмы по секторам - это способ анализа различных моделей расходов на маркетинг в разных секторах. Это может быть полезным способом выяснить, сколько ваш бизнес должен тратить на маркетинг, чтобы оставаться конкурентоспособным с другими в той же нише.

Прогнозируемый рост

• Прогнозируемый рост — это оценка будущего роста, основанная на прошлых результатах и ​​анализе вероятной эффективности маркетинга в будущем. Прогнозируемый рост помогает маркетинговым командам корректировать свои маркетинговые стратегии.

Традиционные и цифровые расходы

• Расходы на традиционный и цифровой маркетинг — это разбивка расходов на традиционный и цифровой маркетинг. В нише B2B цифровые расходы растут быстрее, чем традиционные расходы.
• В США в 2022 году средние расходы компаний, предоставляющих услуги B2B, на цифровой маркетинг увеличились на 18,63%, в то время как традиционные расходы увеличились на 2,4%. ⁷

Хотите создать эффективную маркетинговую стратегию, подходящую для ограниченного бюджета?

Загрузите наше Карманное руководство по управлению маркетинговым бюджетом в непростые времена.

Ведет

Органическая стоимость лида

• Органическая стоимость лида — это средняя стоимость, необходимая для создания органического лида. Это можно рассчитать по формуле: органическая стоимость лида = общие расходы на органический маркетинг / общее количество органических лидов.

Платная стоимость лида

• Платная стоимость лида — это средняя сумма, которую необходимо затратить для создания платного лида. Его можно рассчитать по формуле: Оплаченная стоимость лида = Общие расходы на оплаченный лид / Общее количество оплаченных лидов.

Коэффициент конверсии лида в MQL

• Коэффициент конверсии потенциальных клиентов в лидов, отвечающих требованиям маркетинга (MQL), относится к общему количеству лидов, которые затем становятся лидами, квалифицированными в области маркетинга. Чем выше показатель, тем больше ваши маркетинговые усилия нацелены на нужную аудиторию. Формула для определения этого показателя: Коэффициент конверсии (%) = (Все лиды / Маркетинговые квалифицированные лиды (MQL)) x 100.
• Среднее количество лидов, ведущих к закрытию CVR в B2B SaaS, составляет 39%. ⁸

Среднее от лида до возможности

• Средний коэффициент конверсии лидов в возможности — это процент всех лидов, которые конвертируются в возможности. Чтобы вычислить его в процентах, используйте формулу: средний коэффициент лидов к возможностям = (количество лидов, преобразованных в возможности / общее количество лидов) x 100.
• Средняя ставка для B2B-компаний по всем каналам составляет 13%. ⁹

Возможность продажи

• Возможность продажи — полезный ориентир в нижней части воронки продаж. Чтобы рассчитать это, используйте формулу: количество продаж / общее количество возможностей x 100.
• По оценкам Salesforce, рефералы клиентов и сотрудников имеют наилучшие возможности для продажи — 14,7% ¹⁰

Привести к закрытию

• Коэффициент конверсии потенциальных клиентов (CVR) позволяет определить процент потенциальных клиентов, которые превращаются в клиентов. Это позволит вам оценить качество лидов. Формула такова: CVR от лидов до закрытия = продажи / лиды.

Годовой отток

• Годовой отток компании — это количество клиентов, которых она теряет за год. Рассчитайте это по формуле: % оттока клиентов = общее количество ушедших клиентов / общее количество клиентов.
• Среднегодовой показатель текучести кадров для SaaS-компании составляет от 32% до 50%. ¹¹

Маркетинговые каналы

• Метрики маркетинговых каналов включают измерение того, какой маркетинговый канал приносит больше всего лидов. Это варьируется между отраслями и компаниями, в зависимости от стратегии.
• Для SaaS-компаний такими каналами, скорее всего, будут платный поиск, медийная реклама, реклама в социальных сетях, обнаружение платного контента и ретаргетинг.

CLV и стоимость привлечения клиента (CAC)

Стоимость привлечения органических клиентов

• Стоимость привлечения органического клиента (CAC) — это показатель, показывающий, сколько стоит привлечь клиента из органического источника. Формула для расчета этого числа: общие затраты на органический маркетинг для привлечения клиентов / общее количество привлеченных клиентов.
• В B2B SaaS средний органический CAC составляет 205 долларов. ¹²

Оплаченная стоимость привлечения клиентов

• Платная стоимость привлечения клиентов (CAC) — это показатель, показывающий, сколько стоит привлечение каждого нового клиента с помощью платного маркетинга. Формула: общие расходы на платный маркетинг / общее количество клиентов, привлеченных с помощью платного маркетинга.
• В B2B SaaS средний оплачиваемый CAC составляет 341 доллар. ¹³

Пожизненная ценность клиента (LTV)

• Пожизненная ценность клиента — это общий доход, который ваш бизнес может получить от клиента на протяжении всего его жизненного цикла в качестве платного клиента. CLV может быть сложным расчетом, основанным на разных показателях. Но для SaaS-компаний хорошим правилом является: средний размер транзакции x количество транзакций x период хранения.

Отношение LTV к CAC

• Отношение LTV к CAC позволяет компании измерять взаимосвязь между пожизненной ценностью (LTV) клиента и стоимостью привлечения (CAC) этого клиента. Тебе нужно

• чтобы рассчитать LTV и CAC, чтобы иметь возможность измерить это. Формула: соотношение LTV:CAC = LTV/CAC.
• В SaaS хорошим ориентиром для этого соотношения является более 3:1. ¹⁴

Коэффициент удержания чистого дохода

• Показатель сохранения чистого дохода относится к проценту повторяющегося дохода, полученного от существующих клиентов в течение определенного периода времени. Это показатель оттока, который дает целостное представление о положительных и отрицательных изменениях.
• Более 50 % SaaS-компаний сообщили о коэффициенте NRR от 95 % до 115 % в 2020 г. ¹⁵

Социальные медиа

Социальные акции

• Хороший способ измерить ценность вашего контента — это то, насколько им поделились. Ценный контент, как правило, получает больше репостов; точные цифры будут сильно различаться в зависимости от вашей базы подписчиков и отрасли.

Скорость роста подписчиков

• Скорость роста подписчиков позволяет вам отслеживать, сколько подписчиков вы получаете за определенный период времени. Поскольку его часто показывают в процентах по отношению к предыдущему количеству подписчиков, во многих отношениях он более полезен, чем необработанные числа. Формула для его расчета: Скорость роста = (Количество новых подписчиков за период времени / Количество подписчиков в начале этого периода времени) x 100.

Эл. адрес

Открытая ставка

• Коэффициент открытия электронной почты — это процент всех подписчиков электронной почты, открывших электронное письмо. Чем выше открываемость, тем лучше. Формула, чтобы найти его в процентах: Open rate = (Подписчики, открывшие электронную почту / Общее количество подписчиков) x 100.
• В индустрии ИТ, технологий и программного обеспечения средний показатель открываемости составляет 22,7%. ¹⁶

Рейтинг кликов (CTR)

• В электронном маркетинге рейтинг кликов (CTR) — это процент подписчиков электронной почты, которые нажимают хотя бы на одну ссылку в электронном письме кампании. Формула: Количество людей, перешедших по ссылке / Общее количество отправленных писем. Чтобы найти его в процентах, умножьте эту цифру на 100.
• Средний CTR электронной почты для ИТ, технологий и программного обеспечения составляет 2,0%. ¹⁷

Скорость отказа от подписки

• Коэффициент отказа от подписки на электронную почту показывает процент получателей электронной почты, которые отказываются от списка рассылки после определенной кампании по электронной почте. Это широкий, но полезный показатель для измерения эффективности данной кампании. Формула такова: Коэффициент отписки = количество отписок / общее количество писем, отправленных в рамках кампании.
• B2B имеет один из самых высоких показателей отказа от подписки — 1,08%. ¹⁸

показатель отказов

• Показатели отказов электронной почты показывают, сколько электронных писем не было получено участниками списка рассылки, потому что служба предполагаемого получателя вернула электронное письмо. Мягкий возврат — это когда получатель временно недоступен. Жесткий возврат — это когда письмо не достигло цели.
• Данные Mailchimp показали, что в секторе программного обеспечения и веб-приложений средний мягкий отказ составляет 0,65%, а жесткий отказ - 0,97%. ¹⁹

Оплаченный

Рейтинг кликов (CTR)

• Рейтинг кликов — это показатель, показывающий, сколько кликов получает данное объявление. Высокий CTR говорит о том, что платная реклама работает хорошо.
• В B2B в 2022 году средний CTR в поиске составлял 2,55%, а в медийных сетях Google — 0,22%. ²⁰

Цена за тысячу показов (CPM)

• Цена за тысячу показов (CPM) — это сумма, которую рекламодатель платит за 1000 показов на странице. Это распространенный способ ценообразования рекламы, но это не полезный показатель, который можно использовать для определения эффективности кампании.

Цена за клик (CPC)

• Цена за клик (CPC) — это сумма, которую компания платит за клик по объявлению. Если реклама оплачивается авансом, то формула следующая: общая сумма, потраченная на рекламу / количество кликов по рекламе.

Цена за действие (CPA)

• Сравнительный анализ цены за действие позволяет определить, сколько стоит вашему бизнесу заставить потенциального клиента выполнить желаемое действие. Это форма рекламы, при которой бизнес платит только тогда, когда получает лид. Вы можете рассчитать это по формуле: общие расходы на маркетинг (месяц/год) / общее количество привлеченных клиентов.

Коэффициент конверсии (CVR)

• Коэффициент конверсии (CVR) — один из наиболее полезных показателей, доступных для измерения эффективности рекламы. Он используется, чтобы узнать, какой процент людей, которые нажимают на рекламу, совершают конверсию. Формула для расчета: (Количество конвертированных лидов/Количество людей, кликнувших по объявлению) x 100.
• В SaaS 7 % — это показатель конверсии посетителя в лида. ²¹

Цена за просмотр (CPV)

• Цена за просмотр (CPV) — это структура ценообразования, используемая для видеорекламы. Как правило, плата за рекламу взимается только по прошествии определенного времени или если зритель взаимодействует с рекламой. CPV можно рассчитать по следующей формуле: общая стоимость рекламы для видео / количество просмотров видео.

Добейтесь лучших показателей открываемости и CTR с помощью эффективной стратегии электронной почты.

Начните снижать процент отписок!

Путь клиента

Длина пути клиента

• Длина пути клиента — это количество времени, которое требуется лиду для конвертации. В SaaS путь часто может быть долгим: в среднем более 12 месяцев. ²²

Точки взаимодействия с клиентом

• Точки взаимодействия с клиентом — это точки взаимодействия клиентов с данным бизнесом. Понимание общего клиентского опыта как последовательности этих моментов контакта, онлайн и оффлайн, помогает оптимизировать этот опыт и максимизировать коэффициенты конверсии и удержание клиентов.

Размер счета

• Сравнительный анализ размера учетной записи означает определение того, сколько заинтересованных сторон было вовлечено в процесс покупки выигранной учетной записи. В B2B в принятии любого решения о покупке часто участвуют несколько сторон.

Веб-сайт

Просмотры/посещение страниц

• Просмотры страниц за посещение — это способ измерения того, сколько страниц просматривает пользователь при каждом посещении. Это общий показатель, но он может помочь владельцам веб-сайтов оценить, насколько сайт интересен пользователям и насколько интуитивно понятна навигация. Это поможет вам понять, следуете ли вы лучшим практикам веб-дизайна.

Уникальные посетители в месяц

• Это количество посетителей, пришедших на ваш сайт за определенный период. Это показатель вовлеченности. Это поможет вам оценить рост и количественно оценить влияние кампании.

% изменение посетителей сайта

• % изменения количества посетителей веб-сайта относится к изменению трафика веб-сайта, обычно измеряемому после маркетингового события или изменения стратегии. Это отличный ранний индикатор того, насколько хорошо работает данная маркетинговая программа.

Средняя продолжительность посещения

• Средняя продолжительность посещения — это среднее количество времени, которое все посетители сайта проводят на сайте. Компании B2B должны стремиться к как минимум 2-3 минутам. Это говорит о том, что на вашем сайте есть хороший контент, с которым взаимодействуют посетители.

Показатель отказов

• Показатель отказов веб-сайта — это процент людей, которые посещают сайт, но покидают его после просмотра одной страницы. Чем меньше людей взаимодействуют с сайтом, тем выше показатель отказов.
• Хотя это зависит от отрасли, разумный показатель отказов, к которому следует стремиться, составляет от 30 до 50%. ²³

Отзывы клиентов

• Отзывы клиентов важны для маркетинга B2B. Положительные отзывы, иллюстрирующие глубокое знание услуги или продукта, вызывают доверие к компании, помогая укрепить авторитет бренда. G2 обнаружил, что 92% покупателей B2B были более склонны покупать услугу или продукт после прочтения отзыва, которому они доверяли. ²⁴

Десктоп против мобильного сплита

• Разделение настольных компьютеров и мобильных устройств включает в себя расчет любой конкретной метрики, которую вы хотите использовать для настольных компьютеров и мобильных устройств. Это могут быть показатели открытия, просмотры страниц, показатели отказов или конверсионные действия. Он показывает, как потенциальные клиенты выбирают взаимодействие с вашим бизнесом.
• Раскол сильно варьируется в зависимости от отрасли. Для B2B большинство поисковых запросов по-прежнему выполняются на настольных компьютерах. ²⁵

¹ балл B2B-брендов с онлайн-маркетингом  

²   Статистика окупаемости инвестиций в цифровой маркетинг  

³ Что такое хороший ROI для SEO? Контрольные показатели и статистика  

⁴ Статистика окупаемости инвестиций в цифровой маркетинг  

⁵ Что такое рентабельность инвестиций в рекламу? Расчет рентабельности расходов на рекламу | БигКоммерс  

⁶   Сколько SaaS-компании тратят на маркетинг? (Руководство 2022 г.)  

⁷ Изменения B2B в США в традиционном и цифровом маркетинге 2022 | Статистика

⁸   Контрольные показатели коэффициента конверсии потенциальных клиентов в MQL по отраслям и каналам — First Page Sage  

⁹   B2B Sales Benchmark Research находит несколько сюрпризов в процессе разработки | отдел продаж  

¹⁰   Обзор показателей маркетинга и продаж B2B  

¹¹ Коэффициент оттока и уровень удержания: как рассчитать эти ключевые показатели эффективности SaaS | Вупра  

¹²   Средняя стоимость привлечения клиента (CAC) по отраслям: B2B Edition – First Page Sage  

¹³ Средняя стоимость привлечения клиента (CAC) по отраслям: B2B Edition – First Page Sage  

¹⁴ основных показателей для SaaS-компаний. Количественная оценка в бизнесе имеет решающее значение… | Рэнди Макараег  

¹⁵ 10 лучших показателей SaaS 2021 года с контрольными показателями | Клипфолио  

¹⁶ показателей и статистики электронного маркетинга за 2022 год | Монитор кампании  

¹⁷   Сравнительные показатели и статистика электронного маркетинга за 2022 год | Монитор кампании  

¹⁸   Что такое хороший показатель отписки? | Умные идеи  

¹⁹   Маркетинг по электронной почте и статистика по отраслям | мэйлчимп  

²⁰ Рейтинг кликов (CTR): понимание CTR для PPC [PPC U]  

²¹ коэффициент конверсии SaaS — средний показатель по отрасли и 10 тактик, как улучшить свой  

²² Путь клиента B2B | Дримдата  

²³ Что такое показатель отказов? | OnDigitalMarketing.com  

²⁴   12 важных ориентиров для понимания пути покупателя B2B | КоМаркетинг  

²⁵ Процент поиска на мобильных устройствах | Умные идеи