Должны ли продавцы B2B продавать на Amazon или в собственном интернет-магазине?

Хотя производители и дистрибьюторы продают через Интернет более 20 лет, многие продавцы все еще впервые пробуют электронную коммерцию. Продавать онлайн сегодня сложнее, чем когда-либо. Покупатели хотят большего, чем простой онлайн-портал для повторных покупок. Вместо этого они требуют изощренных онлайн-покупок, не отличающихся от того, к чему они привыкли для личных покупок. Продавцы B2B должны стремиться к созданию присутствия в электронной коммерции, которое привлекает новых клиентов, обслуживает существующих и в целом создает здоровый поток доходов.

Электронная коммерция — это стратегическое вложение, которое требует значительного времени и ресурсов, не говоря уже о том, что обычно это культурный сдвиг и для организации B2B. Одно из первых решений, которое вы можете принять, — продавать на торговой площадке, такой как Amazon, или инвестировать в собственный фирменный интернет-магазин.

В этом руководстве вы узнаете о различиях этих стратегий электронной коммерции для выхода на рынок и почему ответ, вероятно, заключается в том, что вам следует продавать обе стратегии.

Современный покупатель B2B отличается от других

Во-первых, почему вы должны продавать через Интернет? Реальность такова, что покупательские предпочтения покупателей изменились.

Взгляните, как сейчас выглядит современный покупатель:

• К 2020 году 80% покупателей B2B будут ^{миллениалами3} .
• 74% покупателей B2B сообщают, что ищут как минимум половину своих покупок в Интернете. ³
• В среднем исследователи B2B выполняют 12 поисковых запросов, прежде чем перейти на сайт определенного бренда. ⁴
• 33% покупателей B2B обращаются к Amazon Business или Google, чтобы начать свой путь к покупке. ²
• Сегодня 68% покупателей B2B предпочитают вести бизнес онлайн, а не с продавцом. ¹

Подобных вышеприведенных статистических данных более дюжины, и все они указывают на покупателя, разбирающегося в цифровых технологиях, который хочет изучить и совершить покупку в Интернете. Электронная коммерция больше не может быть второстепенной для вашего бизнеса, иначе вы рискуете остаться позади.

Теперь сложный вопрос: где и как начать продавать в Интернете?

Почему продавцы B2B должны продавать на Amazon

Большинство продавцов начинают с Amazon по уважительной причине. Как упоминалось выше, исследования показывают, что покупатели обращаются к торговым площадкам, чтобы найти нужные им товары. Помимо продажи там, где ищут ваши покупатели, есть еще преимущества продажи на Amazon:

Низкий порог входа

Как торговая площадка, Amazon представляет собой относительно низкий барьер для входа. Это хорошо зарекомендовавшая себя торговая площадка с одной из самых больших аудиторий по всему миру. Любой продавец может начать продавать на Amazon за короткий период времени. Для начала продавцам нужно беспокоиться только о списках своих продуктов, управлении учетными записями, ценах и выполнении заказов. Если вы хотите опробовать возможности электронной коммерции, Amazon — подходящий способ начать.

Первоначальные затраты

Основная причина продавать на торговой площадке — это небольшие первоначальные затраты, необходимые для начала работы. Вам не нужно вкладывать средства в дизайн и разработку веб-сайта. Создание брендинга и обмена сообщениями не имеет решающего значения. Настройка учетной записи на Amazon бесплатна, и продавцам нужно только учитывать комиссию Amazon за продажу и затраты на выполнение. В противном случае продавцы получают возможность использовать лучший в отрасли опыт работы с сайтом Amazon.

Поведение покупателя

Как упоминалось выше, потенциальные перспективы уже ищут на Amazon. Треть покупателей обращаются к Amazon за поиском товаров, которые им нужны. Это означает, что вам не нужно тратить столько времени и ресурсов на рекламу и узнаваемость бренда, чтобы привлечь трафик на свой сайт. Вместо этого вы сосредоточитесь на том, чтобы обогатить списки своих продуктов и выиграть Amazon Buy Box, чтобы привлечь как можно больше потенциальных покупателей.

В целом, Amazon — это «относительно простой» способ начать продавать в Интернете. Он решает некоторые из самых сложных задач для новых онлайн-продавцов, таких как увеличение веб-трафика, разработка интернет-магазина и создание благоприятного опыта онлайн-покупок.

Почему Amazon не является долгосрочной стратегией электронной коммерции

Несмотря на очевидные преимущества, большинство продавцов понимают, что Amazon — не единственный путь к успеху в электронной коммерции. Возможно, это даже не лучший путь к успеху в Интернете. Продавцы должны учитывать некоторые недостатки использования торговой площадки для увеличения доходов, создания бренда и построения прочных отношений с клиентами.

Вы не владеете данными или отношениями покупателя

Большим преимуществом онлайн-продаж является возможность сбора данных о ваших клиентах. Вы можете отслеживать все, от ссылок, которые они нажимают, до истории их покупок. В свою очередь, вы можете улучшить и персонализировать процесс покупки на каждом этапе. Чем лучше вы знаете своих клиентов, тем лучше вы можете удовлетворить их потребности.

При продаже на такой торговой площадке, как Amazon, у вас нет доступа к богатым данным о ваших покупателях. По крайней мере, не так, как если бы вы продавали напрямую покупателям со своего собственного сайта. Эти данные принадлежат Amazon, и они не делятся большей их частью со своими продавцами. Они знают, какие продукты ранжируются, какие действия пользователи совершают на их сайте и многое другое. Amazon использует эти данные в своих интересах. Если вы полагаетесь на Amazon для сбора важных данных о ваших пользователях, вы упустите важную информацию, что затруднит принятие правильных решений позже.

Сторонние продавцы на Amazon также не владеют отношениями с клиентами. Вы один поставщик из миллионов на платформе. Когда покупатели получают свои продукты, они находятся в коробке от Amazon, а не от вашей компании. Все общение с продавцами осуществляется через платформу Amazon и их представителей по обслуживанию. Другими словами, покупатели будут больше привыкать вести дела с Amazon, а не с вашим брендом. Это затрудняет контроль ваших взаимодействий с покупателями и их согласованность.

Жесткая конкуренция

У Amazon почти три миллиона активных сторонних продавцов на своей торговой площадке. Хотя это здорово — подключиться к их устоявшейся аудитории, это также чрезвычайно конкурентное пространство для продаж. Вы будете перечислены с сотнями других прямых или косвенных конкурентов. Даже если вы первый в своей категории, вы можете дать совет другим производителям, дистрибьюторам или частной торговой марке Amazon, чтобы попытаться продать аналогичный продукт, который, скорее всего, продается по более низкой цене.

В то время как Amazon упрощает продажу на их платформе, это легко и для всех остальных.

Работа с низкой маржей

Покупатели обращаются к торговым площадкам за низкими ценами и бесплатной доставкой или со скидкой. Amazon предоставляет покупателям идеальное место для сравнения продавцов по цене. Продажа на Amazon часто оборачивается ценовой войной, гонкой на выживание. Вы должны не только постоянно снижать цену, но и платить комиссию Amazon за каждую покупку. Легко увидеть, как ваша прибыль от продуктов быстро сокращается, что ухудшает ваши возможности для получения прибыли. Мы еще даже не учитывали возвраты.

Если ваши конкуренты продолжают продавать дешевле, то ваша рука вынуждена продавать по той же цене или каждый раз рискует потерять продажу. Продавцы должны учитывать суровую реальность продаж на Amazon.

Проблемы с контрафактом

За последние несколько лет Amazon и его продавцы справились с проблемой подделок. Считается, что Amazon также не делает достаточно, чтобы решить эту проблему. В некоторых случаях контрафактные товары могут даже быть отправлены вместо ваших собственных подлинных продуктов из-за смешанных запасов. Из-за этого известные бренды, такие как Birkenstock и Nike, отказались вести бизнес с Amazon. Подделки могут быть серьезной проблемой, поскольку они влияют на доверие клиентов и имидж бренда.

Хотя Amazon предлагает более быстрый способ продажи в Интернете, ваши возможности могут быть ограничены рисками, подобными вышеперечисленным. Вместо этого продавцы понимают, что реальная возможность заключается в инвестировании в собственный фирменный веб-сайт.

Используйте Amazon, чтобы дополнить свой собственный интернет-магазин

Смысл не в том, чтобы отказываться от продаж на Amazon (если только опыт не говорит вам об обратном). Продажа на Amazon, безусловно, имеет свои стратегические цели. При первом запуске это может быть отличным способом привлечь новых клиентов, к которым у вас не было доступа раньше.

Тем не менее, Amazon, в конце концов, является торговой площадкой. Это создает серьезные проблемы, которые могут помешать вашему общему доходу и способности строить долгосрочные отношения с клиентами. Поэтому продавцы должны рассматривать Amazon как часть вашей общей онлайн-стратегии.

Контроль покупательского опыта в Интернете

Хотя покупатель может впервые столкнуться с вашим брендом на Amazon, ваша конечная цель должна заключаться в том, чтобы привлечь этого покупателя в ваш собственный фирменный интернет-магазин, где вы будете контролировать процесс покупки в будущем.

Фирменный интернет-магазин дает вам гораздо больше контроля над вашим онлайн-опытом, чем когда-либо с вашей учетной записью Amazon. С помощью интернет-магазина продавцы могут собирать данные из первых рук о том, как покупатели взаимодействуют с вашим брендом в Интернете. Эти данные — например, куда они нажимают, когда отказываются от корзины, какие продукты покупают и т. д. — определяют эффективную стратегию на протяжении всей жизни бизнеса. Вы будете знать, как развиваться в соответствии с их потребностями и продавать им. Вы полностью контролируете то, как ваш бренд взаимодействует с покупателями, и вы можете поддерживать его согласованность в каждой точке взаимодействия.

В целом, создание фирменного интернет-магазина — это долгосрочная инвестиция в ваш бренд. Это дает вам полный контроль над опытом вашего покупателя. Хотя Amazon может быть первым шагом или еще одним шагом на этом пути, конечной целью должно быть привлечение постоянных покупателей в ваш интернет-магазин.

Создание современного сайта электронной коммерции само по себе является проектом для продавца B2B. Хотя для успешной цифровой трансформации в любой организации требуются серьезные размышления и культурные изменения, именно такой опыт требуется вашим покупателям.

Чтобы помочь вам продавать в собственном интернет-магазине, ознакомьтесь с этими полезными статьями:

• Почему производители и дистрибьюторы должны продавать онлайн
• Подготовьте свою команду по продажам B2B к миграции электронной коммерции
• Как выбрать лучшую платформу электронной коммерции B2B для вашего бизнеса
• Как ориентироваться в электронной коммерции B2B: руководство для производителей и дистрибьюторов, продающих онлайн

Источники:

1. Смерть продавца A (B2B) — Forrester
2. Как компании B2B должны работать с молодыми онлайн-покупателями – Digital Commerce 360
3. Превратите свой бизнес B2B в цифровой бизнес — Forrester
4. Меняющееся лицо маркетинга B2B – Think with Google