От осведомленности к конверсии: как использовать социальные сети для перемещения потенциальных клиентов по воронке продаж

Спросите любых двух продавцов, и вы получите два уникальных ответа: через какую часть воронки труднее всего продвигать потенциальных клиентов? Для некоторых лидогенерация является камнем преткновения, в то время как для других это середина воронки, когда стены сужаются, и кажется, что все замедляется, независимо от того, сколько вы тянете с другого конца.

В конце концов, как бы нам всем этого ни хотелось, воронка — это не водная горка; чаще всего ведущий будет свешивать ноги через край или, что еще более неприятно, заклинивать себя прямо в самом узком месте и отказываться сдвинуться с места, независимо от того, сколько времени вы потратили на то, чтобы протолкнуть его.

Есть много способов протолкнуть потенциальных клиентов в воронку (и через нее). Вот что значит успешные продажи — быть человеком, который может поддерживать стабильное движение и не допустить, чтобы любые нежелательные блокировки разрушили прочный послужной список. От призывов к действию до старой доброй болтовни — у продавцов в рукаве есть множество хитростей.

Но это не значит, что они должны работать в одиночку. Их маркетинговая команда находится рядом с ними, и у них есть все возможности для поощрения лидов через воронку и с другой стороны с помощью хороших публикаций в социальных сетях и управления сообществом. Вот как…

Перейти к разделу

• Шаг 1: Осведомленность
• Шаг 2: Интерес
• Шаг 3: Рассмотрение
• Шаг 4: Преобразование
• Адаптация маркетинга в социальных сетях к лидогенерации
• Улучшите свою стратегию с помощью правильной платформы

Шаг 1: Осведомленность

Вы хотите, чтобы люди знали, что вы существуете. Нет, зачеркните это — вамнужно, чтобы люди знали, что вы существуете — без этого, на что вам строить?

Социальные сети идеально подходят для этого. Подумайте об одном-единственном рекламном щите, размещенном вдоль автострады Санта-Ана, — сколько тысяч людей (из 220 000, которые ездят по нему каждый божий день) увидят название бренда, логотип и, возможно, предложение (или, в крайнем случае, два), что объясняет, что они делают. Рекламные щиты были большим бизнесом с момента появления дорог, и на то есть веские причины.

А теперь представьте автостраду, загруженность которой в тысячи раз больше, чем автострада Санта-Ана, — сколько бренды готовы платить за место на этом рекламном щите.

Эта магистраль называется социальными сетями. С миллиардами пользователей по всему миру, и большинство из них заходят на выбранную им платформу (платформы) каждый день, видное положение дает предприятиям B2B возможность увидеть беспрецедентный приток свежих качественных лидов, входящих в воронку. И, при правильной стратегии, ваши социальные сети могут предоставить ключевую информацию для подсчета потенциальных клиентов и обеспечения того, чтобы наиболее подходящие потенциальные клиенты попадали в верхнюю часть списка.

Но, несмотря на то, что социальные сети — это глобальная магистраль, по которой большинство из нас ездит каждый день, повысить осведомленность в социальных сетях непросто. Так много брендов борются за внимание, и пользователи не могут уделить каждому достойному бренду одинаковое внимание. В B2B ключевым моментом является выработка идейного лидерства (что означает знание того, как создавать привлекательный контент для социальных сетей), создание сторонников ваших сотрудников и клиентов, поощрение этих клиентов к увеличению доли вашего голоса с помощью отзывов и пользовательского контента, привлечение внимания и победа над конкурентами. Пролистайте множество высококачественных оригинальных социальных публикаций на своих каналах и постоянно инвестируйте в управление сообществом, повторно привлекая потенциальных клиентов и клиентов в комментариях, тегах и личных сообщениях.

О многом нужно просить, но в этом секрет повышения осведомленности. Там нет чит-кода. Эффективное лидогенерирование с помощью маркетинга в социальных сетях — это стратегия. Планирование публикаций в социальных сетях и подготовка контента, который будет точно соответствовать новым тенденциям, имеет первостепенное значение.

Шаг 2: Интерес

Как вы обычно выбираете потенциальных клиентов, которые демонстрируют явный интерес к вам? Многие модели поведения намекают на этот интерес, но некоторые из них гораздо более категоричны, чем другие. Форма запроса, отправленная через ваш веб-сайт, дает гораздо больше информации, чем один или два прочитанных блога или даже маркетинговая подписка по электронной почте.

Большинство из нас могли бы ранжировать это поведение с точки зрения ценности, когда его спросят, и следующим шагом будет интеграция его в конкретную систему оценки потенциальных клиентов.

Но как насчет поведения, которое происходитза пределамивашего сайта? Учитывая то количество времени, которое мы в совокупности проводим в социальных сетях, велика вероятность того, что многие ваши лиды сначала проявят там свой интерес, прежде чем они даже перейдут на ваш сайт.

Интеграция этого поведения в вашу систему подсчета лидов — это то, как вы используете социальные сети для лидов и выводите их за пределы воронки. Если, например, лиды взаимодействуют с вашими сообщениями через комментарии или, наоборот, взаимодействуют с вашими сторонниками сотрудников или любыми микроинфлюенсерами, с которыми вы работаете, это должно рассматриваться как сильный сигнал для вашего отдела продаж о том, что квалифицированный лид требует внимания. .

Шаг 3: Рассмотрение

Когда клиенты серьезно рассматривают возможность сотрудничества с вами, они могут связаться с вами по электронной почте, по телефону или через чат компании или форму запроса. Все эти взаимодействия будут регистрироваться в вашей CRM по умолчанию и рассматриваться как ключевая часть вашей стратегии взращивания потенциальных клиентов .

Но что насчет клиентов, которые видят, что ваш бренд активно присутствует в социальных сетях, и выбирают такой способ общения? Это жизненно важная точка в воронке — точка, в которой ценные, квалифицированные лиды могут отвернуться и вернуться на вершину воронки, если их опыт недостаточно силен. Гладкая, компетентная стратегия преобразования потенциальных клиентов является ключевым фактором, и именно поэтому ваша CRM является одним из самых важных ресурсов, которыми располагает ваша команда по продажам.

Но если ваша CRM и управление социальными сетями не интегрированы вместе, чего-то всегда будет не хватать. Рассмотрение — этомомент, и чем больше оно происходит в социальных сетях, тем больше компаний, которые не интегрировали свои CRM и управление социальными сетями вместе, упустят этот момент.

Благодаря интеграции с CRM и социальными сетями вы можете предлагать лидам и клиентам более персонализированный и целенаправленный опыт.

Шаг 4: Преобразование

Конец близок – комиссия почти на руках. И все же, это может быть самая сложная часть воронки для проталкивания лидов. Большинство решений о покупке B2B принимаются более чем одним человеком, и поддержание интереса по мере того, как решение проходит через различные уровни бизнеса, может быть трудным моментом для менеджеров по работе с клиентами.

Но простые проблемы часто лучше всего решаются простыми решениями: правильный рекламный щит, на правильной автостраде, в нужное время.

Социальные сети — лучшее место для публикации информации о любых акциях или срочных предложениях. С правильными стимулами и правильными призывами к действию у вас есть альтернатива для продвижения высококвалифицированных лидов через конец воронки без необходимости прибегать к многочисленным электронным письмам или телефонным звонкам.

Благодаря социальному прослушиванию вы также можете оставаться в курсе любых рекламных акций или сделок, проводимых вашими конкурентами, или любых других важных идей, которые могут подтолкнуть вас к следующему шагу.

Адаптация маркетинга в социальных сетях к лидогенерации

Уже не революционно утверждать, что социальные сети являются мощной силой для приобретения и конвертации лидов, но даже сейчас многие компании попали в ловушку недоиспользования своих социальных каналов за счет продвижения лидов по воронке с большей скоростью и тома.

Чтобы социальные сети органично вписывались в ваши существующие процессы привлечения лидов, вам необходимо сосредоточиться на интеграции между основными инструментами, такими как CRM, BI, платформы автоматизации маркетинга и аналитики, и ключевыми инструментами социальных публикаций B2B, иначе все никогда не будет стабильным.

Это должно быть удобно для ваших отделов продаж и маркетинга, поэтому ключевым моментом является централизация всего этого в полностью интегрированном пакете управления социальными сетями. Ваша команда по маркетингу должна быть в курсе создания контента — используя социальные сети для определения ключевых моментов для привлечения потенциальных клиентов в режиме реального времени и применяя это понимание в гибкой стратегии публикации в социальных сетях — и ваша команда по продажам должна быть в курсе. в курсе этих идей, взаимодействий и поворотных моментов.

Улучшите свою стратегию с помощью правильной платформы

Использование социальных сетей для взращивания лидов теперь должно считаться фундаментальной частью маркетинга и продаж. Пришло время разрушить эту воображаемую стену между двумя вашими отделами, выработать надежную модель отбора лидов и интегрировать стратегию взращивания лидов с вашей социальной стратегией. Кросс-платформенная публикация в социальных сетях — лучший способ заявить о себе и быть услышанным нужными людьми — и на данный момент ее следует считать основой всех сильных кампаний по взращиванию потенциальных клиентов.

Публикация в социальных сетях — это гораздо больше, чем просто известность вашего имени, но за эту ценность приходится платить. Без правильных инструментов публикации в социальных сетях невозможно идти в ногу с требованиями этих каналов.

Мы усердно работали над созданием лучшего инструмента публикации в социальных сетях, который подойдет не только вашей маркетинговой команде, но и вашей команде продаж. Платформа для публикации в социальных сетях Oktopost предлагает все: от повышения коэффициента конверсии для лидов до повышения идейного лидерства там, где это необходимо.