Автоматизированная и ручная разведка: какую стратегию выбрать?
Опубликовано: 2023-09-15Оглавление
- Автоматизированная и ручная разведка: в чем различия?
- Автоматизированная и ручная разведка: разные методы
- Автоматизированная и ручная разведка: преимущества и ограничения
- Как выбрать между автоматизированным и ручным поиском?
Предлагать отличный продукт или услугу – это очень хорошо, но какой в этом смысл, если он не продается? Роль продавцов и их способность реализовать разумную стратегию поиска клиентов имеют решающее значение для развития компании.
И все же поиск потенциальных клиентов — это практика, из-за которой многие продавцы остаются на обочине. Из-за чрезмерных запросов по электронной почте, телефону или через профессиональные сети потенциальным клиентам становится все труднее достичь .
Поэтому разведка – это очень тонкое искусство , требующее хорошо отточенной стратегии. Итак, какую стратегию выбрать между автоматизированным и ручным поиском? Обязательно ли выбирать то или иное? Или это невозможно совместить?
Это то, что мы объясним в этой статье.
Автоматизированная и ручная разведка: в чем различия?
Автоматизированная разведка – определение
Автоматизированный поиск клиентов заключается в интеграции процессов и использования инструментов, лежащих в основе вашей стратегии продаж . Основная цель — автоматизировать все повторяющиеся задачи с низкой добавленной стоимостью для повышения производительности .
Это освобождает сотрудников отдела продаж от утомительных, повторяющихся задач, позволяя им сосредоточиться на своей основной деятельности: заключении сделок.
Но автоматизированный поиск также очень полезен для сбора большого количества данных о потенциальном клиенте. Независимо от того, связана ли эта информация с внутренними характеристиками потенциального клиента или с его пользовательским опытом, она позволяет вам получить хороший рейтинг потенциальных клиентов и сконцентрировать свои усилия на наиболее многообещающих потенциальных клиентах .
Ручная разведка – определение
И наоборот, при ручном поиске все задачи, связанные с циклом продаж, выполняются исключительно человеком .
Продавец несет ответственность:
- Поиск потенциальных клиентов.
- Сбор данных о лидах.
- Обновление данных.
- Определение критериев оценки потенциальных клиентов.
- Установление контакта.
- Следовать за.
- Обновление CRM.
Как видите, эта стратегия предлагает гиперперсонализированный подход, но требует очень много времени и не очень продуктивна .
Автоматизированная и ручная разведка: разные методы
Автоматизированный и ручной поиск буквально противоположны с точки зрения управления задачами, а это означает, что существуют различия в методах подхода.
3 автоматизированных метода поиска
Основой автоматизированного поиска является возможность создания полностью автономных кампаний с учетом поведения потенциального клиента во время различных действий в последовательности . Это революционный аспект подхода.
Эти поисковые кампании могут проводиться:
- По электронной почте,
- Через социальные сети (например, LinkedIn и Twitter),
- Многоканальность, т.е. играя на разных точках контакта.
№1 – Автоматизированные кампании только по электронной почте
Кампании по электронной почте — самые классические версии. Эта последовательность позволяет автоматически отправлять персонализированные электронные письма через определенные промежутки времени и/или в соответствии с действиями потенциального клиента.
Когда дело доходит до автоматизации, кампании, проводимые только по электронной почте, уже не так популярны, как раньше. Однако они могут быть очень полезны для профилей, которые не очень активны в LinkedIn, например, для розничных продавцов.
Совет эксперта
Автоматизация не является противоположностью персонализации. Инструменты автоматизации позволяют интегрировать настраиваемые переменные . Они могут относиться к атрибутам потенциального клиента, таким как его имя и фамилия, должность, компания, в которой он работает, или к другим переменным, которые необходимо определить по мере необходимости. Настоящее преимущество для создания персонализированной последовательности электронных писем в мгновение ока.
№2 – Автоматизированные кампании только для LinkedIn
Кампании в LinkedIn работают так же, как и кампании по электронной почте, за исключением того, что на этот раз запросы осуществляются через сообщения LinkedIn.
Преимущество использования LinkedIn в том, что можно автоматизировать дополнительные действия, имитирующие поведение человека :
- Добавьте посещение профиля непосредственно перед отправкой приглашения на подключение или сообщения,
- Отправка голосового сообщения между двумя письменными сообщениями и т. д.
Совет эксперта
Автоматическая отправка голосовых сообщений (заранее записанных голосовых сообщений) — это ХАК, позволяющий еще больше гуманизировать последовательность и имитировать автоматизацию. Это приводит к увеличению количества ответов в среднем на 30–40 %!
№3 – Автоматизированные многоканальные кампании
Многоканальные кампании на самом деле являются именно тем типом кампаний, который позволяет использовать всю мощь автоматизированного поиска потенциальных клиентов . Идея состоит в том, чтобы определить последовательность действий, которая позволит вам связаться с потенциальным клиентом по электронной почте, а также через LinkedIn и даже через Twitter. И в желаемом порядке.
Игра на разных точках соприкосновения означает умножение шансов на ответ в 3,5 ! Вы убедитесь:
- использовать все возможные каналы для достижения цели.
- чтобы следить за ними по различным каналам, чтобы продемонстрировать свой интерес.
- действовать как настоящий человек , а не как автомат.
Преимущество автоматического поиска потенциальных клиентов заключается в том, что вы можете легко создавать кампании и быстро охватить большое количество потенциальных клиентов , чтобы увеличить продажи.
№ 4 – Дополнительные методы для автоматизированных поисковых кампаний
- Используйте онлайн-формы . Онлайн-формы на вашем веб-сайте или целевых страницах могут использоваться для сбора информации о посетителях. Собранные данные затем можно будет использовать непосредственно в ваших автоматизированных поисковых кампаниях.
- Цифровой маркетинг в социальных сетях : можно автоматизировать публикацию контента, взаимодействие с подписчиками и даже отправку прямых сообщений потенциальным клиентам.
- Таргетированная онлайн-реклама . Рекламные кампании в Интернете, такие как платная реклама в социальных сетях и поисковых системах, могут быть автоматизированы для таргетинга на определенную аудиторию в соответствии с заранее определенными критериями.
- Автоматическая оценка потенциальных клиентов . Инструменты автоматизации автоматически оценивают потенциальных клиентов в соответствии с уровнем их интереса и пригодности для вашего предложения. Это позволяет вам расставить приоритеты для наиболее перспективных перспектив.
3 метода ручной разведки
Методы ручной разведки в основном полагаются на человеческий контакт.
№1 – Неавтоматизированные кампании по электронной почте
Как и в случае с автоматизированными кампаниями, цель здесь — отправить потенциальному клиенту персонализированное электронное письмо или серию электронных писем.
Основное различие заключается в том, что первоначальная отправка и последующие действия должны осуществляться вручную продавцом после изучения различного поведения потенциальных клиентов в самих электронных письмах.
№2 – Телефонная разведка
Телефонная разведка все еще широко используется. Даже если продавец может утомиться, это правда, что это самый человечный подход .
Когда дело доходит до холодных звонков, альтернативы нет: человеку приходится взять трубку и позвонить.
В телефонном поиске существует несколько стратегий:
- Холодный звонок : обращение к потенциальному клиенту, который не проявил интереса к компании.
- Теплый звонок : обращение к потенциальному клиенту, который проявил один или несколько признаков интереса к компании (открытие электронной почты, регистрация на вебинар и т. д.).
- Горячие звонки : обращение к потенциальному клиенту, который хочет, чтобы ему позвонили (ответ на электронное письмо, отправка формы и т. д.).
Как видите, процент положительных ответов будет сильно различаться между холодными звонками (почти ноль), теплыми звонками (поощряющими) и горячими звонками (очень интересно).
№3 – Посещение выставок.
Посещение торговых выставок и сетевых мероприятий позволит вам установить прямой контакт с потенциальными клиентами.
Тщательно выбирая мероприятия для посещения, вы сможете очень точно ориентироваться на своих потенциальных клиентов .
Это отличный способ расширить свою сеть знающих специалистов, построить первоначальные доверительные отношения и продвигать свой продукт или услугу с помощью живой демонстрации.
Автоматизированная и ручная разведка: преимущества и ограничения
Подходы разные, каждый со своими преимуществами и недостатками. Давайте посмотрим на них.
3 преимущества автоматизированной разведки
№1 – Экономия времени и эффективность
Самым очевидным преимуществом автоматизированного поиска является, конечно же, экономия времени .
Использование инструмента автоматизации означает освобождение от повторяющихся задач с низкой добавленной стоимостью и возможность сконцентрироваться на том, что действительно важно: на продажах.
Это позволяет одновременно отправлять множество кампаний на разные цели и, таким образом , быстро увеличивать результаты в десять раз .
Совет эксперта
Используя инструмент автоматизации, вы обязательно предоставите потенциальным клиентам актуальные данные за счет привлечения потенциальных клиентов. После импорта вашей аудитории Growth Machine позаботится о поиске всех адресов электронной почты, номеров телефонов, профилей LinkedIn, профилей Twitter и т. д., связанных с каждым потенциальным клиентом. Чтобы убедиться, что у вас есть все карты на руках для вашей стратегии поиска.
№2 – Итерация кампании
Автоматизированный поиск позволяет вам сконцентрироваться на стратегическом аспекте . После определения в кампании можно играть автономно, увеличивая количество отправленных кампаний .
Таким образом, можно протестировать разные подходы. И это ключ к поиску: итерация .
Тестирование, чтобы быстро понять, что работает, а что нет для разных целей.
Совет эксперта
Разведка – это не точная наука; невозможно даже с уверенностью предсказать успех кампании при ее запуске. Итерация является ключевым моментом . Чтобы добиться прогресса, вы должны постоянно пересматривать свою стратегию и адаптировать ее к результатам предыдущих кампаний .
№3 – Анализ данных
Инструменты автоматизации обеспечивают легкий доступ к ключевым данным .
Анализ данных и итерация тесно связаны между собой. Именно благодаря доступу к очень точным данным на каждом этапе последовательности и для каждого действия можно точно определить «проблемные точки» и протестировать новые вещи .
Этот анализ позволяет нам соответствующим образом скорректировать нашу стратегию.
Совет эксперта
Каждый компонент кампании играет роль в успехе или провале кампании. Очень важно потратить время на анализ данных на каждом этапе последовательности, чтобы проверить сегментацию, содержание каждого сообщения и порядок действий.
3 ограничения автоматизированного поиска
№1 – Ограниченная персонализация
Автоматизированный поиск часто обвиняют в отсутствии персонализации . В целях экономии времени автоматические сообщения могут показаться безличными, со слишком многочисленными и слишком общими предложениями.
Вы должны быть особенно осторожны при построении своей кампании , и особенно при составлении сообщений .
Совет эксперта
Чтобы сделать копирайтинг более гуманным, важно:
- Пишите так, как будто вы разговариваете с человеком устно . Это позволяет использовать более человечный подход .
- Используйте персонализированные атрибуты , включающие имя получателя, компанию, в которой он работает, и т. д., чтобы они чувствовали себя еще более заинтересованными .
#2 – Риск бана
Социальные сети не одобряют автоматизированный поиск. В качестве меры предосторожности они устанавливают ежедневные лимиты действий, которые нельзя превышать, в противном случае учетная запись пользователя может быть заблокирована.
Если вы попытаетесь проявить слишком жадность и отправить слишком много сообщений одновременно, ваша учетная запись LinkedIn может быть заблокирована вовремя или навсегда.
Хорошо знать
В La Growth Machine мы позволяем вам определить для себя свои собственные ежедневные лимиты , а также даем вам рекомендации по лучшим практикам. После того как эти квоты установлены, риска их превышения нет. Действия, связанные с текущими кампаниями, распределяются по времени , чтобы обеспечить безопасность вашей учетной записи LinkedIn .
№3 – Потребности в обучении
Подписка на инструмент автоматизации может представлять собой значительные финансовые затраты для компании.
Если его не использовать или использовать неправильно, он может быстро привести к потере заработка, особенно с точки зрения упущенных возможностей.
Вот почему, если принято решение перейти на автоматизированную стратегию поиска, очень важно уделить время обучению , чтобы гарантировать, что вы продолжите использовать этот инструмент с течением времени и, прежде всего, что вы делаете это правильно.
3 преимущества ручной разведки
№1 – Персонализация
Основным преимуществом ручного поиска является персонализация . Если потратить на это время и поскольку каждое сообщение пишется для одного человека, персонализация может быть гораздо более продвинутой, чем при использовании серии автоматических электронных писем.
Это актив для завоевания доверия и укрепления отношений .
№2 – Качество отношений
Выбор ручного поиска также означает создание подлинных отношений с потенциальным клиентом .
В этом нет никаких сомнений: машины никогда не заменят человеческое прикосновение, независимо от того, насколько хорошо оно сделано. Близость и личное взаимодействие являются основой для более глубоких и долгосрочных отношений с потенциальными клиентами.
№3 – Гибкость
Наличие конкретного обмена мнениями, более человеческого контакта также позволяет быстрее собирать потенциальных клиентов .
Этот подход обеспечивает большую гибкость как с точки зрения развития продукта или услуги, так и с точки зрения адаптации торгового предложения к конкретным потребностям потенциальных клиентов.
Это означает, что вы можете выиграть сделки, которые были бы невозможны без целенаправленного подхода.
3 ограничения ручного поиска
№ 1 – Затраты на рабочую силу
Поскольку каждая задача выполняется продавцом вручную, поиск вручную требует больше времени и человеческих ресурсов .
Отделам продаж приходится тратить время на изучение потенциальных клиентов, обновление данных, персонализацию сообщений, телефонные звонки, организацию личных встреч и так далее.
Этот подход требует больше усилий и ограничивает количество потенциальных клиентов, которых можно достичь каждый день.
Поэтому привлечение нового клиента может оказаться очень дорогим .
№2 – Ограничение охвата
Поиск – это долгосрочный процесс. Доля откликов при поиске обычно составляет около 5% .
В результате может быть сложно охватить большое количество потенциальных клиентов с постоянным географическим охватом, используя только ручные действия.
По мере роста бизнеса становится все труднее поддерживать крупные масштабы.
Это ограничение масштаба еще больше влияет на финансовую рентабельность подхода.
№3 – Риск человеческой ошибки
Ручной поиск предполагает прямое человеческое взаимодействие с целью поиска, заключения контрактов или взаимодействия с потенциальными клиентами.
Каждое вмешательство человека представляет собой потенциальный риск ошибки :
- Неправильный ввод данных,
- Ошибки надзора или контроля,
- Плохая квалификация потенциального клиента,
- Непоследовательное общение.
Чтобы минимизировать эти риски, важно:
- Обеспечить адекватное обучение отделов продаж,
- Внедрить строгие процессы отслеживания,
- Используйте инструменты управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) для записи и отслеживания взаимодействий.
Как выбрать между автоматизированным и ручным поиском?
Прочитав это сравнение, становится совершенно ясно, что автоматический поиск теперь более эффективен, чем ручной поиск.
Почему ручная разведка уже недостаточна?
Первое простое наблюдение состоит в том, что методы ручного поиска больше не приспособлены к поведению потенциальных клиентов . Сегодня мы ясно видим, что они более автономны в своих решениях о покупке. Они с большей вероятностью будут искать информацию в Интернете, просматривать обзоры и сравнивать продукты и услуги, прежде чем даже подумать о запросе демо-версии.
В результате данные о перспективах становятся все более обширными и сложными . Тем не менее, эти данные предоставляют важную информацию об их поведении. Это позволяет нам идентифицировать сигналы покупки и, таким образом, быстрее реагировать на горячую перспективу. Сегодня абсолютно необходимо иметь возможность просто и легко собирать и анализировать эти данные , чтобы принимать обоснованные решения и не отставать от конкурентов .
Наконец, потенциальные клиенты сейчас очень активны в различных каналах связи : от социальных сетей до электронной почты и приложений для обмена сообщениями. Ручной поиск не может эффективно охватить все эти каналы.
Означает ли это, что мы должны основывать нашу стратегию разведки исключительно на автоматизации?
Выбирайте разумное сочетание автоматизированного и ручного поиска.
Фактически, чтобы быть абсолютно эффективным, речь идет не о выборе между автоматическим и ручным поиском, а о том , чтобы оба подхода сосуществовали в вашей стратегии поиска .
Используйте автоматизированный поиск для широкого поиска
Автоматизированная разведка экономит феноменальное количество времени и открывает огромное поле возможностей .
Все очень верно. Но только если все сделано правильно. Успех автоматизированной поисковой кампании зависит от:
- Правильный копирайтинг : не существует универсального сообщения. Вам необходимо определить болевые точки ваших потенциальных клиентов, чтобы они почувствовали, что ваше сообщение им актуально.
- Очень тонкая сегментация : болевые точки сильно различаются от одной цели к другой. Для достижения наилучших результатов вам необходимо создавать очень мелкие сегменты (в идеале — не более 50 контактов в списке).
- Адаптированный рабочий процесс : вам нужно спросить себя о привычках вашей цели. Активны ли они в LinkedIn? Предпочитают ли они, чтобы с ними связывались по электронной почте? Лучше начать с связи с ними через LinkedIn или по электронной почте? Ответ может варьироваться от одной цели к другой.
Совет эксперта
В целом, если ваша целевая аудитория активна в LinkedIn, мы рекомендуем начать многоканальную кампанию с запроса на подключение в LinkedIn и особенно добавить к приглашению примечание, чтобы убедиться, что вы представили свое ценностное предложение . С помощью этого приглашения вы сможете охватить 100 % своей аудитории , даже если вам не обязательно удалось собрать 100 % адресов электронной почты ваших контактов.
В среднем многоканальная поисковая кампания позволит вам собрать в 3,5 раза больше ответов . То есть мы говорим о 3,5-кратном увеличении возможностей. Это отличная отправная точка для бизнеса. Однако, как только эти потенциальные клиенты отреагировали и покинули рабочий процесс автоматизированной поисковой кампании, дело должен взять на себя человек. Вот здесь-то и приходит на помощь ручная разведка.
Затем закройте сделки с помощью ручного поиска
Высокий процент откликов — это хорошо, но это не имеет особого значения, если за этим не стоит конверсия.
В этом и состоит суть ручного поиска в конце процесса. Преимущество начала автоматизированного поиска (помимо экономии времени) заключается в том, что если потенциальный клиент вам отвечает, то это потому, что он заинтересован в вашем продукте. Он перспективный игрок.
А ручная разведка намного проще и эффективнее с горячей перспективой . И это касается обеих сторон. Со своей стороны, вы не ломаете себе спину, общаясь с кем-то, кто не заинтересован в вашем ценностном предложении. Что касается потенциального клиента, он не будет тратить свое время на очередные нежелательные предложения.
Все дело в том , чтобы продолжать общаться с потенциальным клиентом по электронной почте, телефону или лично, чтобы убедить его и закрыть сделку .
Это сочетание автоматического и ручного поиска , который позволит вам реализовать эффективную стратегию поиска . Важно понимать, что эти две вещи неразделимы. Автоматизированный поиск позволит вам связаться с большим количеством потенциальных клиентов, но закрывать их будете именно вы благодаря обмену между людьми.