Продвинутая лидогенерация: что это такое?

Глава 1. Поиск и обогащение потенциальных клиентов по шкале

Первый шаг любой информационно-пропагандистской кампании — создать аудиторию потенциальных клиентов, с которыми вы собираетесь взаимодействовать. На LaGrowthMachine вы можете либо осуществлять социальные продажи, используя создание нашей аудитории Linkedin, либо использовать свои собственные данные, которые LaGrowthMachine обогащает для вас.

Определение вашей персоны

Чтобы создать свою аутрич-аудиторию, вам в первую очередь нужно понять личность покупателя. Личность покупателя — это вымышленное представление того, кому вы продаете/вовлекаете, описываемое фирмографическими качественными характеристиками (должность, стаж, размер компании, многолетний опыт), сегментацией на основе потребностей или ценностей…

• Если вы SaaS-компания, обеспечивающая дорогостоящую внутреннюю интеграцию, одним из ваших персонажей могут быть технические директора стартапов, которые 1) привлекли более 5 миллионов долларов и 2) имеют команду минимум из 10 разработчиков.
• Если вы SEO-агентство, специализирующееся на электронной коммерции, вашими персонами могут быть директоры по маркетингу, менеджеры по маркетингу или директора по маркетингу компании с ежемесячным минимальным трафиком 50 000 посетителей в месяц, которая привлекла более 1,5 миллиона долларов.
• И так далее…

Определение вашей персоны — это первый шаг к социальным продажам с помощью LaGrowthMachine, который требует от вас анализа тех, кто покупает у вас, и их мотивации. Для получения дополнительной информации об эффективном сегментировании рынка посетите руководство SalesHacker по науке об исходящих продажах.

Социальный поиск с LaGrowthMachine

Поскольку LaGrowthMachine был создан, чтобы помочь специалистам по развитию продаж более эффективно использовать свое время за счет автоматизации тривиальных задач, одним из наших персонажей является их начальник, руководитель отдела продаж быстрорастущих компаний.

Чтобы найти руководителя отдела продаж, перейдите в раздел «Лиды» и запустите поиск в Linkedin. В нашем случае мы будем искать руководителей продаж в Париже по следующим параметрам:

• Должность: Начальник отдела продаж
• Местонахождение: район Парижа

‍https://www.youtube.com/embed/VSyeO-B3iXY

Использование собственных данных

Если у вас есть собственные данные, вы можете загрузить их в LaGrowthMachine и обогатить. Для этого перейдите в раздел «Лиды» и нажмите «Импортировать лиды», а затем нажмите «Импортировать CSV».

Если вы используете свои собственные данные, не забудьте использовать действия «Посетить и обогатить» в начале вашей последовательности. LaGrowthMachine автоматически обогащает ваши лиды, ища электронные письма, учетные записи Twitter и данные Linkedin.

Глава 2: Взаимодействие с лидами

Социальные продажи по электронной почте стали настолько популярными, что ваши лиды, вероятно, запрашиваются каждый день. У взрывных электронных писем и общих запросов Linkedin будет очень мало шансов на конвертацию. Чтобы выделиться, необходимо использовать разговорный подход, сначала разогрев лида, а затем вступая в контакт на основе поведения лида.

Шаг 1: прогрев потенциальных клиентов

Разогреть лидерство непросто. Вероятно, они никогда не слышали ни о вас, ни о вашей компании. Мы разрушаем этот барьер, взаимодействуя с ним и создавая близость.

В этой последовательности LaGrowthMachine автоматически:

• Посетите их профиль: это, как правило, создает повторный визит, во время которого лид может искать дополнительную информацию из вашего профиля и компании.
• Подождите день
• Поставьте лайк его последнему твиту и подпишитесь на него, а затем снова посетите его профиль в Linkedin. Вы также можете найти твит, содержащий интересующие вас ключевые слова. В нашем случае мы могли бы использовать рост. Мы рекомендуем сделать это с учетной записью вашей компании в Твиттере, чтобы еще больше продемонстрировать, чем вы занимаетесь.

Людей не может не интересовать, кто проявлял к ним интерес. Эти незаметные действия почти всегда приводят к тому, что лиды начинают изучать вас или вашу компанию. Более того, это создаст впечатление реального человеческого поведения и подлинного исследования.

Шаг 2: Краткое введение

Вы создали близость и доверие с помощью простых человеческих взаимодействий. Пришло время связаться с ними. Linkedin имеет ограничение в 300 символов для запросов на подключение. Ваша копия должна быть прямо в точку.

Мы рекомендуем сосредоточиться на воспринимаемой ценности нашего инструмента и в завершение сделать демонстрационное предложение в качестве призыва к действию.

Предварительно подогрев лида и продемонстрировав ценность вашего продукта, вы должны начать получать положительные ответы. Однако, скорее всего, вам придется продолжать преследовать своих потенциальных клиентов, чтобы обеспечить большую ценность, чтобы убедить их позвонить вам.

Шаг 3. Переключение на электронную почту

Только поиск в Linkedin — не лучшая среда для ожидания ответа. Ваш лид теперь может находиться в восприимчивом мышлении во время прокрутки, но также он может быть перегружен подобными запросами в LinkedIn.

Пришло время показать, насколько вы безжалостны, отправив ему персональную электронную почту. Надеюсь, с LaGrowthMachine очень легко связаться по электронной почте, поскольку вы использовали функцию обогащения для автоматического поиска их электронной почты.

В электронных письмах у вас нет теоретического ограничения на длину, но избегайте утомления потенциальных потенциальных клиентов длинными электронными письмами. Никто не любит читать длинные рекламные тексты: точность важна.

В нашей последовательности мы построили наше первое электронное письмо следующим образом:

• Во-первых, упомянем нашу предыдущую попытку подключения через Linkedin. В нашем случае это идеальный способ представить возможности автоматизации с помощью LaGrowthMachine с кратким напоминанием о том, что мы делаем.

• Докажите, что вы лучший в том, что вы делаете с помощью социального доказательства: сегментируйте потенциальных клиентов по типу/личности клиента и используйте настраиваемые атрибуты, чтобы объяснить, как клиенты, соответствующие их сегменту, используют вашу компанию в своих интересах. Для получения дополнительной информации о том, как сегментировать и создавать пользовательские атрибуты, ознакомьтесь с Dogpatch по написанию персонализированных электронных писем в масштабе.
  
  Вот что мы используем:
• {{customAttribute1}} соответствует 3 клиентам из одного сегмента.
• {{customAttribute2}} соответствует значению — в основном статистике повышения коэффициента конверсии или увеличения объема – они получают от LaGrowthMachine.
• Закрытие демонстрационным предложением в качестве CTA. Вы могли заметить, что мы не предоставляем прямую ссылку на Calendly, так как мы считаем, что это показывает отсутствие признательности и демонстрирует подход массовой рассылки по электронной почте. Хотя мы отправляем ссылку Calendly, если они ответят, чтобы легко запланировать звонок.

Для подробной статьи о том, как писать отличные холодные электронные письма, ознакомьтесь с 6 творческими способами использования холодных электронных писем от Startupgrind.

Совет для профессионалов: использование статуса в письмах A/B

Вы можете заметить, что для каждого электронного письма мы подсчитываем каждый раз, когда каждое электронное письмо 1) открыто, 2) на него нажали и 3) ответили, используя «Статус». Это основные показатели для сравнения одной копии электронной почты с другой. Постоянно добавляя их в свои электронные письма, вы сможете сравнивать копии электронной почты A / B и видеть, какие из них работают лучше всего, то есть:

• У кого лучший коэффициент открытия: на это может повлиять заголовок электронного письма — SalesForce сообщает, что 33% получателей электронной почты открывают электронные письма только на основе строки темы, личности отправителя и стратегии разогрева, которую вы использовали перед отправкой электронного письма. .
• Какой из них имеет лучший рейтинг кликов: на это может повлиять качество контента, который вы предоставляете своему лиду, и соответствует ли он его интересам. Хорошая сегментация имеет ключевое значение.
• У кого лучший процент ответов: общий фактор всего вышеперечисленного, качество копии и выбранный вами призыв к действию.

Шаг 4: Итак, вы проводили время на нашем сайте?

К настоящему времени, если ваш лид не ответил, это может быть признаком того, что он не заинтересован в вашем продукте. Предположим, что у них просто не было времени просмотреть или ответить и отправить еще одно электронное письмо. На этот раз с учетом того, что они сделали.

Помните, что ссылки и вложения, которые мы отправляем по электронной почте, можно отслеживать. Если лид переходит по ссылке, значит, вы привлекли его любопытство, но еще не внимание.

Давайте используем это знание в наших интересах, чтобы еще раз убедить лида с поведенческой персонализацией. Внимательно взглянув на шаблон, вы увидите, что мы делим наши действия на основе двух вариантов поведения:

• «Не ответил» И «Нажал»
• «Не ответил» И «Не нажимал»

Первый позволяет нам написать электронное письмо с упоминанием страницы, которую они посетили.

Не забывайте всегда предоставлять ценность, которая демонстрирует силу того, что вы продаете. В нашем случае мы делимся нашим расширенным руководством по привлечению потенциальных клиентов с использованием LaGrowthMachine и обеспечиваем высокий уровень положительных ответов. Учитывая, что это адресовано руководителям отдела продаж, это определенно вызовет интерес.

Для последнего (т.е. не щелкнуло) мы используем тот же гайд с другим опенером, зная, что мы в режиме беспокойства и владеем им.

Шаг 5: Последний шанс

Если ваш лид не ответил к тому времени, есть большая вероятность, что он не заинтересован. Давайте сделаем последнюю попытку, пойдя ва-банк с этим последним письмом. В нашем случае мы отправляем другие наши руководства по подбору персонала и сбору средств. Другие варианты использования могут вызвать интерес

Глава 3: Результаты

‍