Каналы приобретения, в которых вы должны участвовать

Опубликовано: 2021-08-25

Неудивительно, что именно клиенты поддерживают ваш бизнес. В дополнение к работе, необходимой для удержания существующих клиентов и поддержания этих отношений, успешному бизнесу также необходима стратегия по привлечению новых клиентов.

Многие предприятия не создают такую ​​стратегию сознательно — они часто просто продолжают вести себя так, как кажется, что это работает. Даже если ваш бизнес преуспевает с этой стратегией приобретения, нельзя сказать, насколько лучше вы справитесь с хорошо проработанной стратегией приобретения.

Читайте дальше, чтобы узнать все о каналах привлечения и о том, как они могут работать на вас.

Привлечение клиентов

Прежде чем углубляться в детали того, что такое канал привлечения, давайте сначала разберемся, что такое привлечение клиентов. Проще говоря, привлечение клиентов — это стратегия или метод, применяемый компанией для получения нового бизнеса.

Поддержание лояльности с вашими существующими клиентами и сохранение их бизнеса, безусловно, является важной частью вашей стратегии, но вам также нужен способ привлечь новых клиентов, которые никогда о вас не слышали. Вы можете думать о привлечении клиентов как о полном пути — от первой встречи до конечной конверсии, — который проходит клиент, принимая решение купить ваш продукт.

Чем более сознательно вы создаете стратегию привлечения клиентов, тем больше вероятность того, что вы найдете пути, которые лучше всего подходят для вашего бизнеса. Вы можете начать с того, что опробуете некоторые из наиболее распространенных стратегий, которые работают в других компаниях, а затем инвестируете больше в те, которые хорошо работают для вас.

Стратегии привлечения клиентов

Вам может потребоваться некоторое время, исследования и анализ данных, чтобы выяснить, какие стратегии лучше всего подходят для вас. Начните с этих общих процедур по привлечению клиентов, которые имеют наилучшие шансы настроить вас на успех:

  • Установите конкретные цели для привлечения новых клиентов.
  • Создайте модель своего идеального клиента и конкретно укажите, какие проблемы вы решаете для него.
  • Создайте метод анализа своих стратегий привлечения клиентов, чтобы вы могли измерить, что работает и насколько. Чем больше данных вы сможете получить, тем лучше.
  • Приложите усилия, чтобы понять каналы привлечения ваших клиентов, чтобы вы знали, куда вкладывать свою энергию.
  • Составьте индивидуальную стратегию для каждого канала, чтобы они работали лучше всего.

Даже если вы больше инвестируете в одном направлении, имейте в виду, что все эти процедуры важны и взаимосвязаны.

Теперь давайте углубимся в конкретные детали того, что такое каналы привлечения и как их оптимизировать для вашей компании.

Что такое каналы приобретения?

Теперь, когда вы немного подумали о том, кто ваши клиенты и как вы можете их заполучить, пришло время разобраться в конкретных каналах, которые приводят их к вам.

Канал приобретения — это то, как ваши клиенты изначально находят вас. Это первый раз, когда они сталкиваются с вашим бизнесом, прежде чем в конечном итоге превратиться в клиента. Думайте о канале привлечения клиентов как об источнике, через который клиент начинает свое путешествие с вами. Это процесс, иногда постепенный, а иногда быстрый, когда они укрепляют доверие к вашему бренду.

Каналы приобретения могут принимать различные формы. Чтобы получить начальное представление о концепции канала приобретения, рассмотрим наиболее распространенные из них:

  • Рекламная рассылка
  • События (как виртуальные, так и реальные)
  • Социальные медиа
  • SEO и органический поиск
  • Реферальные программы (используйте существующих клиентов для привлечения новых)
  • Прямая рассылка
  • Платная реклама
  • Платный поиск (плата за первое место в результатах поиска в Интернете)
  • из уст в уста

Как видите, существует множество каналов для вашего бизнеса, и каждый из них оптимизирован в разных направлениях. В большинстве случаев разумно иметь базовые обязательства по всем каналам, особенно до того, как вы получите данные о том, что лучше всего подходит для вашей компании.

Имея на выбор все эти различные каналы, становится еще более важным знать личности ваших клиентов. Знание того, кто ваш идеальный клиент и какую проблему вы решаете для него, является ключом к пониманию того, какие каналы приобретения обеспечат вам наибольшую отдачу от инвестиций.

Некоторые из них потребуют времени, пока вы опробуете разные каналы и проанализируете данные, чтобы увидеть, что работает лучше всего. Однако некоторые из них являются чисто логическими и даже не требуют такого большого количества данных.

Например, если ваш идеальный клиент моложе, скажем, в возрасте 20 лет, то само собой разумеется, что инвестиции в рекламу в Facebook будут гораздо менее эффективными, чем вложения в Instagram и TikTok, которые гораздо более популярны среди этой возрастной группы. И если ваш идеальный клиент находится в возрасте от 30 до 50 лет, то TikTok не будет стоить того, поскольку только 22 процента этой возрастной группы используют TikTok.

Все каналы приобретения требуют вложений, даже если эти вложения — только ваше время. Но давайте далее определим, что такое канал привлечения, разделив их на платные и органические каналы.

Платный канал приобретения

Платный канал привлечения предполагает продвижение вашего бизнеса через любой из вышеперечисленных каналов приобретения за счет денежных затрат. Запуск рекламы в социальных сетях, платный поиск и другая платная реклама — все это примеры платных каналов привлечения.

Например, реклама в Instagram гарантирует, что ваш пост появится в определенном количестве хроник Instagram. Эти появления не случайны, потому что на них можно ориентироваться в зависимости от возраста, интересов, пола и многих других факторов. Это определит ваш рейтинг кликов, или CTR, который представляет собой процент людей, которые нажимают на ваши объявления, чтобы узнать больше информации.

Другой пример платного канала привлечения — Google Ads. В этом канале бизнес будет платить за клик, чтобы появиться вверху или сбоку результатов поиска. Это известно как поисковый маркетинг или SEM.

При платном поиске ваш результат будет вверху, но он также будет помечен как реклама. Если вы ожидаете, что ваши потенциальные клиенты будут нажимать на все, что находится вверху страницы, то платный поиск — это разумная идея. Или, может быть, вы просто хотите, чтобы люди узнали о вашем бренде.

Все это преимущества платных каналов привлечения, и если вы все сделаете правильно, у вас может быть высокий коэффициент конверсии.

Органический канал приобретения

Органические каналы привлечения — это те, в которых вы не платите напрямую за результат. Вместо того, чтобы платить за то, чтобы оказаться в верхней части результатов поисковой системы, вы полагаетесь на качественный контент вашего веб-сайта, который поможет вам занять высокие позиции. И, в отличие от платной рекламы в социальных сетях, вы зависите от естественного роста и обмена вашими подписчиками в социальных сетях.

Расходы

И платные, и органические каналы привлечения важны, но у органического охвата есть несколько конкретных преимуществ. Во-первых, вы не платите напрямую за этот охват, что делает его намного дешевле. Однако это не означает, что это бесплатно — вы, вероятно, будете нанимать людей для создания контента на своем веб-сайте и в социальных сетях. И даже если вы делаете эту работу самостоятельно, ваше время и энергия дорого обходятся.

Удержание

Еще одним преимуществом органического приобретения является удержание. Например, если подписчики в социальных сетях уже взаимодействуют с вашим контентом, то они гораздо больше заинтересованы в вашем бренде, чем те, кто видит вашу рекламу, и они с большей вероятностью станут постоянными клиентами. Точно так же, если потенциальный клиент искал в Google что-то, на что отвечает статья вашего веб-сайта, то он является качественным посетителем, который с гораздо большей вероятностью конвертируется.

Нет срока годности

Последним основным преимуществом органического канала приобретения является то, что они не имеют срока действия. Если у вас есть органическая стратегия, которая работает — например, запись в блоге с высоким рейтингом — она будет продолжать привлекать пользователей, пока она находится на вашем веб-сайте. Именно поэтому SEO может быть для вас таким выгодным каналом привлечения — одно вложение в ранжирование по определенным ключевым словам продолжит привлекать новых клиентов.

Однако важно учитывать, что вам, возможно, придется обновить контент на своем веб-сайте, особенно если у вас есть статья или сообщение в блоге, которые хорошо ранжируются. Вы не хотите потерять этот рейтинг, когда ваш контент устаревает. Поэтому важно обновлять ваши статьи, обновляя контент и добавляя новые ссылки на внутренний и внешний контент.

Главный вывод заключается в том, что платные кампании длятся только до тех пор, пока вы за них платите. Органические каналы привлечения, с другой стороны, приведут больше клиентов в долгосрочной перспективе. Но если вы хотите добиться наибольшего успеха, будьте готовы использовать оба этих подхода.

Почему вам нужно использовать каналы приобретения

Теперь, когда вы знаете, что такое каналы привлечения, давайте подробно рассмотрим, почему они важны для вашего бизнеса.

Короче говоря, ваш бизнес будет страдать без них. Если вы не понимаете и не используете каналы приобретения вашей компании, вы наносите ущерб своему бизнесу. Каждый канал — это уникальная среда, требующая уникального и творческого подхода. И вам придется поддерживать этот подход стратегическими исследованиями.

Но работа того стоит, потому что как только вы поймете, какие каналы привлечения работают особенно хорошо для вас, вы сможете инвестировать в них больше времени и денег. Если реклама и посты в Instagram имеют высокую рентабельность инвестиций (окупаемость инвестиций), вы можете удвоить свои усилия, экспериментируя с аналогичными каналами социальных сетей, такими как TikTok.

И если вы видите наибольшее количество конверсий клиентов благодаря вашим усилиям по SEO — например, люди, которые ищут ответ на какой-то вопрос и естественным образом натыкаются на ваш продукт, — то стоит разместить аналогичный письменный контент на своем веб-сайте.

Каналы приобретения, в которых вы должны участвовать

Хотя ситуация у каждой компании уникальна, существуют каналы приобретения, доказавшие свою эффективность и выдержавшие испытание временем. Это те места, в которые вы должны вкладывать больше всего энергии, особенно на начальных этапах вашей компании.

Кроме того, вы должны использовать любую информацию, которую сможете найти о различных каналах и о том, насколько они эффективны. В конце концов, вы создадите свои собственные данные, которые будут более личными и помогут вам сосредоточиться на лучших каналах для вашего бизнеса.

Но пока считайте, что часть работы уже сделана для вас с этим списком лучших каналов привлечения, в которых вы обязательно захотите участвовать.

Социальные медиа

MySpace — одна из первых социальных сетей, которая начала серьезно развиваться. К 2004 году MySpace достиг миллиона активных пользователей в месяц. Эта цифра впечатляет, учитывая год, но давайте посмотрим на сегодняшние цифры.

По оценкам, к 2016 году Интернетом пользовались 3,5 миллиарда человек, и более двух третей из них были в социальных сетях. Сегодня только у Facebook около 2,8 миллиардов пользователей, и можно только ожидать, что эти цифры будут продолжать расти.

Таким образом, у социальных сетей есть хорошие шансы стать одним из лучших каналов приобретения для вашей компании. По оценкам, только в США 72 процента взрослых используют хотя бы один вид социальных сетей. Такие категории, как возрастная группа, пол, местоположение и многие другие демографические данные, помогут вам узнать, где вы можете ожидать найти своих потенциальных клиентов.

Постоянно размещая сообщения в социальных сетях, вы будете органично появляться в лентах потенциальных клиентов. Это удерживает их в курсе вашего бренда и привлекает их к потенциальному посещению вашего веб-сайта. Кроме того, вы можете создать более личное и закулисное впечатление о своем бизнесе.

А с помощью рекламы в Facebook и Instagram, также известной как платное привлечение, вы можете повысить коэффициент конверсии, ориентируясь именно на тех, кого хотите.

SEO и контент-маркетинг

Контент-маркетинг включает в себя создание сообщений в блогах, практических руководств, видео, подкастов и нескольких других типов контента для продвижения ваших продуктов. Это органический канал привлечения, потому что вы пытаетесь решить проблемы своих потенциальных клиентов, естественным образом знакомя их со своим продуктом.

Контент-маркетинг кажется более личным, чем платная реклама, и вызывает доверие у ваших потенциальных клиентов. В сочетании с SEO (поисковая оптимизация) контент-маркетинг может принести большую отдачу от инвестиций.

Эти 3,5 миллиарда человек, использующих Интернет, чаще всего используют поисковую систему, такую ​​​​как Google, для поиска ответов на свои проблемы. А с правильной стратегией SEO вы можете получить гораздо более качественный трафик на свой сайт. Он будет работать намного лучше, чем пользователи, которые приходят туда через платные поисковые кампании.

Рекламная рассылка

Поскольку вы уже занимаетесь контент-маркетингом и SEO, вы можете использовать этот трафик, собирая адреса электронной почты. Электронный маркетинг — это ваш шанс отправлять обновления, скидки и другой эксклюзивный контент людям, которые уже знакомы с вашим брендом.

Электронный маркетинг существует уже давно, и в ближайшее время он не исчезнет. Это отличный способ связаться со своей аудиторией один на один. Вы даже можете персонализировать свои электронные письма с помощью таких вещей, как имя получателя, чтобы лучше привлечь их внимание и создать с ними более тесные отношения.

Реферальные программы

Реферальные программы — это способы, с помощью которых вы используете своих текущих клиентов для привлечения новых клиентов. Вы можете побудить их привлекать к вам новых клиентов с помощью скидок и других вознаграждений. Основным преимуществом здесь является то, что люди склонны доверять компаниям, когда их порекомендовал им друг.

Вы также можете вознаграждать как реферера, так и нового клиента. Помните, что цель здесь — познакомить новых клиентов с вашим брендом и, в конечном итоге, совершить конверсию.

Вывод

Как видите, успех вашего бизнеса зависит не только от понимания концепции каналов привлечения, но и от того, какие из них использовать для вашего бизнеса и как получить максимальную отдачу от этих каналов. Это пути, по которым новые клиенты находят вас, и вы хотите быть ответственными за то, как работает этот путь.

Хотя для начала мы рассмотрели основные каналы привлечения, вам следует ограничить свой бренд ими. Изучите другие каналы, которые, по вашему мнению, могут работать, и соберите данные об их эффективности. Со временем вы сможете построить стратегию, которая лучше всего подходит для ваших конкретных потребностей.