Каковы некоторые успешные маркетинговые стратегии, основанные на учетных записях (ABM), которым нужно следовать? (Инфографика)

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) — это гиперцелевая, гиперперсонализированная маркетинговая стратегия B2B. Компании, использующие ABM, концентрируют свои ресурсы маркетинга и продаж на привлечении и создании индивидуального покупательского опыта для набора наиболее подходящих аккаунтов с наибольшими возможностями. Согласно статистике, 86% маркетологов говорят, что ABM повышает процент выигрышей, а 80% говорят, что это увеличивает жизненную ценность клиентов.

Согласование продаж и маркетинга или «smarketing» — один из ключей к успеху ABM. Отделы продаж и маркетинга играют решающую роль во взаимном выявлении ценных клиентов и создании чрезвычайно релевантных, настраиваемых сообщений для конкретных учетных записей в кампаниях ABM.

Почему вам следует планировать стратегию маркетинга на основе учетных записей (ABM)?

Согласование продаж и маркетинга является необходимостью не только для ABM. Это также большое преимущество для организаций, внедряющих ABM. Давайте рассмотрим еще некоторые преимущества ABM.

• Отлаженный цикл продаж . Поскольку ABM фокусируется только на выявлении, преобразовании и удовлетворении конкретных клиентов с высокой ценностью, а не на неквалифицированных и менее ценных, процесс продаж ускоряется, что приводит к сокращению циклов продаж.
• Повышенная эффективность. ABM позволяет вам сосредоточить свои ресурсы на определенном наборе учетных записей, которые, скорее всего, принесут доход для вашего бизнеса, а не слишком распылять ваши ресурсы.
• Лучшее согласование с продажами . Стратегия ABM помогает согласовать усилия по маркетингу и продажам, выявляя и нацеливая ключевые клиенты, которые с наибольшей вероятностью будут конвертированы.
• Расширение бизнеса. ABM включает в себя развитие тесных, долгосрочных отношений с наиболее подходящими клиентами, обеспечение последовательного обслуживания клиентов и повышение доверия к бренду. Это отлично работает для удержания ценных клиентов, повышения лояльности клиентов, создания отзывов и рекомендаций, продвижения маркетинга из уст в уста и увеличения сторонников.
• Более высокая рентабельность инвестиций. 87% маркетологов B2B сообщили, что их инициативы ABM превосходят их другие маркетинговые инвестиции с точки зрения рентабельности инвестиций. Благодаря более высокой частоте ответов, большему количеству подписок и низкому уровню потерь ресурсов, ABM может обеспечить более высокую рентабельность инвестиций. Не говоря уже о том, что он более персонализированный, точный и целенаправленный.
• Повышенная персонализация . ABM позволяет вам адаптировать ваши сообщения и контент к конкретным учетным записям, повышая вероятность того, что они будут вовлечены в ваши маркетинговые усилия.
• Большее влияние на целевые аккаунты. Поскольку подход более целенаправленный и индивидуальный, воздействие будет больше на целевые учетные записи, чем более широкий подход.

Важно отметить, что реализация стратегии ABM требует другого набора инструментов, процессов и мышления, чем традиционные исходящие кампании. Это также требует сотрудничества между отделами и хорошей согласованности между отделами продаж и маркетинга вашей компании для постановки правильных целей и отслеживания прогресса.

Рекомендуется для вас: Rich Media в электронном маркетинге: как добиться успеха в визуальной игре? (Инфографика).

Каковы тенденции маркетинга на основе учетных записей (ABM)?

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) становится все более популярным в последние годы, и в этой области появилось несколько тенденций. Вот несколько ключевых тенденций в ABM:

• Более широкое использование технологий. По мере развития технологий появилась возможность персонализировать и автоматизировать кампании по ПРО. Существует множество доступных программных решений, которые могут помочь вам идентифицировать, сегментировать и нацеливать определенные учетные записи, а также автоматизировать доставку персонализированного контента и обмена сообщениями.
• Уделите больше внимания вовлечению аккаунта. Вместо того, чтобы просто сосредотачиваться на привлечении потенциальных клиентов, стратегии ABM все чаще сосредотачиваются на взаимодействии с целевыми клиентами на всех этапах пути клиента. Это включает в себя развитие отношений с лицами, принимающими решения, и влиятельными лицами в рамках целевых аккаунтов, а также предоставление ценного контента и ресурсов, которые помогут им продвинуться дальше по воронке продаж.
• Более ориентированный на данные подход. ABM все больше ориентируется на данные, при этом все больше внимания уделяется использованию данных для выявления и нацеливания на наиболее подходящие учетные записи. Аналитика данных, машинное обучение и искусственный интеллект используются для персонализации кампаний и повышения их эффективности.
• Рост рекламы на основе аккаунтов. С появлением цифровой рекламы реклама на основе учетных записей (ABA) стала популярным способом охвата целевых учетных записей и влияния на их решения о покупке. ABA использует программную рекламу для показа персонализированной рекламы конкретным лицам в целевой учетной записи по разным каналам.
• Уделите больше внимания защите интересов сотрудников. Компании сосредотачиваются на том, чтобы сделать своих сотрудников защитниками бренда, поскольку они ближе всего к клиенту и могут строить более прочные отношения. Это помогает увеличить охват и воздействие усилий по ПРО.
• Более широкое использование развития продаж на основе аккаунта. Сосредоточившись на вовлечении, компании используют развитие продаж на основе учетных записей (ABSD) как способ упреждающего обращения к целевым клиентам, определения возможностей и вовлечения лиц, принимающих решения, в содержательные беседы.

В целом, тенденция ABM больше движется к целостному подходу. Он включает в себя несколько различных стратегий и тактик для охвата целевых клиентов на протяжении всего пути клиента.

Лучшие стратегии для улучшения результатов маркетинга на основе учетных записей (ABM)

Вот несколько эффективных тактик, которые помогут повысить эффективность вашей следующей кампании ПРО.

1. Используйте анализ данных для выявления аккаунтов, ориентированных на ABM

Используйте основанный на данных подход к поиску ценных клиентов и сопоставлению ключевых контактов с этими аккаунтами. Данные о намерениях и данные B2B — смертельная комбинация, которая может повысить эффективность ваших усилий по ПРО. Данные Bombora Company Surge Intent и данные SalesIntel с точностью до 95 %, подтвержденные человеком B2B, являются прекрасными примерами этой комбинации.

Комбинация позволяет вам идентифицировать учетные записи, демонстрирующие высокое намерение совершить покупку или высокий интерес к вам или вашему конкуренту. Затем это поможет вам быстро найти и связаться с лицами, принимающими решения, и ключевыми влиятельными лицами в этих учетных записях. Кроме того, вы можете охватить целевые аккаунты на раннем этапе их покупательского пути и построить с ними значимые отношения.

2. Создайте персонализированное и целевое взаимодействие

Убедитесь, что у вас есть все данные и проведены все исследования, необходимые для более релевантного, индивидуального и персонализированного взаимодействия с целевыми учетными записями. Знайте, что ищут ваши целевые аккаунты, каковы их потребности, болевые точки и ожидания, на каких каналах они наиболее активны и т. д.

Держите ваш контент ABM и обмен сообщениями очень конкретными и адаптированными к целевым учетным записям. Вы также можете планировать персонализированные личные мероприятия или вебинары для конкретной учетной записи, прямые почтовые рассылки, маркетинговые кампании по электронной почте, рекламные кампании и таргетинг рекламы для дальнейшего повышения рентабельности инвестиций в ABM.

3. Создайте идеальную команду ПРО

Полная команда ABM будет включать в себя руководителя ABM, продавцов и BDR, представителей по маркетингу, менеджера по цифровому маркетингу, менеджера контента и интегрированного менеджера кампании. Если размер вашей компании небольшой или у вас меньший бюджет. Включите людей, которые могут выполнять несколько задач, например, связанных как с онлайн-, так и с офлайн-каналами.

Создайте стратегическую книгу, в которой вы определяете роли и обязанности каждого члена команды, включаете каденцию кампании ABM и назначаете учетные записи или контакты для конкретных членов команды. Обеспечьте надежную коммуникацию внутри команды и проводите регулярные встречи, чтобы все были в курсе.

Что ABM означает для вашего успеха в сфере B2B? (Инфографика)

Источник инфографики: SalesIntel.

Вам также может понравиться: Праздничный электронный маркетинг: как привлечь максимальное количество клиентов в пик сезона? (Инфографика).

Заключительные слова

Помимо этих стратегий, убедитесь, что вы измеряете свои результаты ABM и соответственно работаете над областями, которые нуждаются в улучшении. Наконец, не бойтесь использовать платформы и инструменты ABM для автоматизации своих кампаний и достижения лучших результатов.

 Эта инфографика предоставлена ​​Арианой Шеннон. Ариана — директор по маркетингу в SalesIntel. SalesIntel предоставляет самые точные и доступные данные о b2b. Вы можете следить за ней в LinkedIn.