9 способов сделать ваш призыв к действию в электронной коммерции неотразимым

Резюме : Привлечение посетителей на веб-сайт — важный навык.

Чтобы заставить больше посетителей действовать, вам нужно научиться управлять вниманием посетителей, добавлять элементы, которые создают ощущение срочности, и следить за тем, чтобы продукт выглядел выгодным.

Все начинается с создания убедительного призыва к действию для электронной коммерции .

Вы должны абсолютно хорошо разбираться в SEO, управлении социальными сетями и других ремеслах на этапе приобретения. Но даже некоторые маркетинговые группы, у которых есть достойные команды по привлечению посетителей, терпят неудачу, когда дело доходит до того, чтобы заставить посетителей действовать .

Это упущенная возможность, потому что для большинства маркетинговых команд удвоение коэффициента конверсии на самом деле является более реалистичным предложением, чем удвоение поискового трафика сайта.

Автор: Мартин Гриф

12 минут чтения

Мы собираемся разбить самые важные шаги и сделать вашу кнопку призыва к действию неотразимой, чтобы не нажимать.

В этой статье будут рассмотрены следующие

Содержание :

Введение. Что такое призыв к действию?

1.Используйте принцип дефицита

2. Используйте социальное доказательство и авторитет

3. Смягчить неопределенность

4. Используйте якорь

5. Разместите элементы в стандартном месте

6. Сделайте текст кнопки конкретным, а не расплывчатым

7. Сделайте призыв к действию очевидным

8. Покажите, что вас отличает

9. Имейте модальные окна, инициируемые поведением пользователя

Что такое призыв к действию?

Призывы к действию (CTA) содержат шаги, на которые маркетологи приглашают посетителей .

• Для видео это может быть заявление в конце с просьбой к зрителю подписаться.
• Для блога это может быть просьба поделиться статьей с коллегами или друзьями.
• На многих сайтах это кнопка, предлагающая посетителю добавить товар в корзину, отправить форму или загрузить пробную версию.

Когда призывы к действию представляют собой кнопки на сайте, вам необходимо следовать некоторым общим рекомендациям. Сами по себе они должны быть убедительными – хорошо написанными, чтобы было понятно, куда они приведут посетителей; и заметные, поэтому они привлекают внимание пользователя.

Однако, поскольку призывы к действию не существуют в вакууме, ремесло — это нечто большее, чем просто сами кнопки.

Вот несколько способов оптимизации призыва к действию для электронной коммерции:

1. Используйте принцип редкости

Когда вы говорите людям, что что -то доступно сейчас, но это ненадолго, создается ощущение срочности . Это заставляет людей действовать сразу, а не откладывать принятие решения.

Насколько эффективен дефицит в убеждении людей? В ходе опроса 300 человек Hubspot обнаружил, что 45% респондентов были более заинтересованы, когда продукты были в ограниченном количестве, говоря, что дефицит заставляет их хотеть узнать больше о продукте.

Для интернет-маркетологов это означает общение, когда время или товары ограничены. Укажите количество времени, оставшееся до того, как пользователи смогут воспользоваться сделкой, или количество товаров, оставшихся на складе до момента распродажи товара. Таким образом, вы убеждаете людей прислушаться к вашему призыву к действию.

Например, Zalora.com.hk убеждает клиентов «Добавить в корзину», помещая номер товара в наличии рядом с кнопкой CTA:

Тем временем Forever21.com пытается побудить клиентов совершить покупку сейчас, предлагая скидку с указанием срока:

С другой стороны, страница сведений о продукте Herschel (PDP) призывает пользователей действовать сейчас , несмотря на отсутствие каких-либо скидок и отсутствие дефицита товара на складе. Он играет на стремлении людей к мгновенному удовлетворению — он говорит им, что они скоро получат продукт, но только если они будут действовать в течение дня:

В своей книге «Pre-Suasion» Роберт Чалдини отмечает, что «дефицит предмета… повышает оценочную стоимость этого предмета». Он отмечает, что «любое ограничение доступа» увеличивает воспринимаемую ценность продукта.

ShopDisney.com, кажется, использует эти наблюдения, сразу же давая понять, когда продукт выпущен в ограниченном количестве:

• Есть пометка «Limited Edition».
• В названии продукта прямо указано, что продукт выпущен в ограниченном количестве.
• Доступ к продукту ограничен. Существует ограничение на покупку 1 на домохозяйство .
• Выпущенное количество указано в разделе сведений о продукте.

2. Используйте социальное доказательство и авторитет

Есть две вещи, которые маркетологи должны помнить, чтобы призыв к действию в электронной коммерции был эффективным:

• человеческий мозг ленив и
• люди существа социальные

Принятие решений утомляет мозг, поэтому он использует ярлыки , чтобы не прилагать слишком много усилий.

Одним из таких способов является социальное доказательство . В ситуациях, когда мы не уверены, как лучше поступить, мы склонны обращаться за советом к другим, которые находятся или были в такой же ситуации.

Kiehls.com, например, использует социальное доказательство в верхней части своего PDP двумя способами:

• Есть выноска «Лучший продавец», чтобы указать, что много других людей купили продукт.
• Средняя оценка клиента расположена рядом с кнопкой CTA.

Привлекая внимание к тому, что другие сделали раньше, и показывая, что другие получили хорошие результаты, эти элементы сайта повышают вероятность того, что посетитель будет действовать.

Еще один ярлык, который использует наш мозг, — авторитет .

У людей нет времени, чтобы развивать экспертные знания в предметной области обо всем. И один из способов смягчить это — обратиться к авторитетным фигурам или экспертам в данной области.

Например, SK-II заимствует доверие у авторитетов, демонстрируя в верхней части страницы награды, полученные от популярных журналов. Таким образом, потенциальные клиенты побуждаются к действию, потому что они уверены в эффективности продукта:

Мозговые ярлыки не заставят того, кто ненавидит ваши продукты, что-то купить. Однако они могут увеличить ваши шансы на конверсию, когда посетитель активно оценивает ваши предложения .

• Есть выноска «Лучший продавец», чтобы указать, что много других людей купили продукт.
• Средняя оценка клиента расположена рядом с кнопкой CTA.

Привлекая внимание к тому, что другие сделали раньше, и показывая, что другие получили хорошие результаты, эти элементы сайта повышают вероятность того, что посетитель будет действовать.

Еще один ярлык, который использует наш мозг, — авторитет .

У людей нет времени, чтобы развивать экспертные знания в предметной области обо всем. И один из способов смягчить это — обратиться к авторитетным фигурам или экспертам в данной области.

Например, SK-II заимствует доверие у авторитетов, демонстрируя в верхней части страницы награды, полученные от популярных журналов. Таким образом, потенциальные клиенты побуждаются к действию, потому что они уверены в эффективности продукта:

3. Избавьтесь от неуверенности

Предоставление клиентам возможности обратить вспять риск облегчает принятие решений. Это идея политики возврата, такой как H&M «Купи сейчас, решай позже» и IKEA «Ничего страшного передумать». По сути, они говорят клиентам, что им не нужно беспокоиться о раскаянии покупателя, потому что они все еще могут отменить свое действие.

Побуждайте клиентов щелкнуть ваш призыв к действию, разместив на видном месте ваши гарантии транзакций . Эти символы не только помогают избежать уклонения от принятия решений, но и выражают вашу уверенность в своих продуктах и ​​услугах.

Например, Shoes.com избавляет от беспокойства по поводу точки действия , показывая «бесплатная доставка, бесплатный обмен и 100% гарантия цены» в формате контрольного списка рядом с кнопкой CTA:

Убедившись, что посетители чувствуют, что они могут «отменить» свои действия, вы повысите вероятность того, что они будут чувствовать себя в безопасности, и повысите вероятность того, что они будут действовать на странице.

4. Используйте привязку

Люди склонны полагаться на первую часть информации, которую им предоставляют. Мы оцениваем последующие части информации относительно первой, которую мы видим.

В маркетинге это означает, что потребители будут судить о цене товара как о недорогой или непомерно высокой, исходя из первого числа, которое им показывают .

Например, на PDP доктора Мартена первоначальная цена с зачеркнутым текстом обеспечивает контекст цены со скидкой. Привязывая клиентов к первоначальной цене, цена продажи, вероятно, будет воспринята как отличная сделка:

Это также использует игру дефицита. Это означает, что если клиенты не воспользуются предложением сейчас, они упустят возможность воспользоваться сниженной ценой и, возможно, им придется заплатить полную розничную цену позже.

5. Разместите элементы в стандартном месте

Если что-то не может быть легко замечено пользователями, то оно может и не существовать. И если пользователи не видят ваш призыв к действию, они не могут действовать.

Вот почему предсказуемость хороша для вашего сайта. Вы хотите следовать веб-соглашениям и размещать элементы там, где пользователи ожидают их найти.

Для PDP пользователи ожидают увидеть изображение продукта слева и блок с призывом к действию справа.

Epiphanie.co, например, заставляет пользователей охотиться за призывом к действию, нарушая предсказуемость :

• PDP отклоняется от общепринятого, так как описание продукта находится слева, а изображение продукта — справа.
• Кнопка CTA расположена слишком далеко внизу страницы.

Кроме того, убедитесь, что блок CTA не становится невидимым, когда пользователи увеличивают изображение продукта. CTA — это точка вашего PDP, поэтому убедитесь, что она не скрыта.

Блок действий на PDP Кейт Спейд закрывается наложением, например, когда пользователь увеличивает изображение:

Вам нужно избегать этих ловушек . Сделайте призыв к действию очевидным, разместите его там, где его ожидает большинство пользователей, и вы улучшите средний показатель конверсии.

6. Сделайте текст кнопки конкретным, а не расплывчатым

Непонятная кнопка не может заставить пользователей действовать. Если пользователи не понимают, что делает ваша кнопка, они не нажмут на нее.

Убедитесь, что нет никакой неопределенности в отношении того, что происходит, когда пользователи нажимают кнопку, сделав текст простым. Избегайте неясных ярлыков, таких как «Продолжить» и «Отправить».

Например, процесс оформления заказа на iRobot.com можно улучшить, сделав кнопки специфичными. После того, как пользователь предоставит свою платежную информацию, неясно, сможет ли пользователь просмотреть свой заказ или будет ли снята сумма с его кредитной карты, если он нажмет «Продолжить». Это может заставить клиентов опасаться нажатия кнопки:

Итак, убедитесь, что ваша кнопка точно сообщает, что происходит, если на нее щелкнуть. ShopDisney.com, например, сообщает, что клиенты все еще могут просмотреть свой заказ на следующем этапе, сказав «Продолжить просмотр» на кнопке:

Четкость помогает повысить конверсию, поэтому поработайте над призывом к действию и убедитесь, что он формирует ожидания пользователей .

7. Сделайте призыв к действию очевидным

Некоторые сайты электронной коммерции предпочитают использовать такие элементы, как призрачные кнопки , в качестве основного призыва к действию, в то время как другие используют цветной или подчеркнутый текст .

Это вообще не очень хорошая идея.

Чтобы ваши кнопки нажимались, как минимум, пользователи должны иметь возможность сказать, что они кнопки (очевидно).

Поэтому очень важно, чтобы ваша кнопка призыва к действию выглядела как кнопка. В идеале вокруг текста должен быть сплошной цветной блок. Если ваш шаблон позволяет закругленные кнопки, это также поможет привлечь внимание к кнопке.

Чем больше CTA выглядит как кнопка, тем больше вы можете сделать ее всплывающей на странице и тем больше вероятность того, что пользователи на нее нажмут.

Сделайте призыв к действию заметным

Учитывая, что призыв к действию должен привлекать внимание веб-пользователей, одним из ваших приоритетов является обеспечение того, чтобы он не отрывался от страницы. Это означает использование цвета, контрастирующего с фоном вашего сайта, для CTA.

Например, нет никаких сомнений в том, что пользователям нужно щелкнуть, чтобы добавить продукт в корзину на PDP Beard & Blade, когда появляется CTA:

Другой доступный вам метод — оставить область рядом с CTA пустой. Использование пустого пространства поможет сделать CTA визуально заметным.

Создайте визуальную иерархию

Если у вас есть более одного CTA на странице, порядок их важности должен быть очевиден . Вы можете сделать второстепенные призывы к действию менее интересными визуально, сделав их скучнее, меньше или превратив их в текстовую ссылку.

Например, легко определить, что Pottery Barn в первую очередь хочет, чтобы пользователи нажимали «Добавить в корзину» из-за его расположения и контраста со страницей. «Добавить в реестр» может иметь тот же размер, что и основной CTA, но он понижен до кнопки-призрака и как бы сливается с фоном:

8. Покажите свое отличие

Помогите клиентам принять решение и заставьте их действовать, сообщая о своем уникальном торговом предложении . Сделайте призыв к действию в электронной коммерции более привлекательным, четко указав, что отличает вас от других вариантов.

People Tree, например, является устойчивым модным брендом. И компания делает так, чтобы этот факт было трудно не заметить, сообщая об этом в своем слогане. Они также делают свои PDP более привлекательными, размещая на видном месте логотипы сертификации и гарантии в верхней части страницы:

Сообщение о вашем уникальном ценностном предложении помогает заставить людей действовать.

9. Имейте модальные окна, инициируемые поведением пользователя

Межстраничное объявление может раздражать, особенно если оно появляется сразу после того, как посетитель попадает на веб-страницу. (Это прерывает пользователей на пути к сайту.)

Тем не менее, модальное окно, которое ждет, пока посетитель сделает что-то, а затем появляется, когда это уместно, может помочь сделать ваш призыв к действию в электронной коммерции убедительным.

Убедитесь, что у вас есть триггер поведения, прикрепленный к модальному модальному окну. Это может быть что-то вроде показа предложений, когда посетитель просмотрел раздел продуктов, по сути, ведя себя как человек с намерением совершить покупку.

Или вы можете сделать что-то похожее на то, что делают компании быстрой моды Cotton On и Forever 21. Эти бренды напоминают покупателям, которые зашли в тупик, действовать, показывая модели, использующие принцип дефицита:

Вы также можете подумать о том, чтобы заставить людей, которые собираются покинуть сайт, действовать через модальное окно намерения выхода. Если посетитель перемещает курсор за пределы активного окна браузера, это подходящий момент для запуска модального окна. Они уходят, так что вы можете сделать последнюю попытку.

Убедите с неотразимым призывом к действию в электронной коммерции

Уточнение CTA для электронной коммерции — это отчасти искусство, отчасти наука. Вам нужно проверять и уточнять свои идеи, но идеи, с которых вы начинаете, должны быть обоснованными.

Вы повысите вероятность конверсии своего сайта, если…

• использовать дефицит там, где это имеет смысл,
• использовать ярлыки, такие как социальное доказательство и авторитет,
• дать пользователям ощущение, что желаемое действие безопасно, и
• используйте привязку, чтобы сделать скидки популярными

Если вы дополните эти стратегии такими тактиками, как…

• сделать ваши кнопки похожими на кнопки,
• следуя веб-конвенциям,
• отображение вашего уникального ценностного предложения и
• использование модальных окон, которые запускаются поведением посетителя

… у вас будет больше возможностей заставить посетителей действовать на ваших страницах.