9 вещей, которые интернет-маркетологи должны знать о мозге

Людям нравится думать, что они разумные существа. Но это не так.

Человеческий мозг большую часть времени работает на автопилоте, потому что его сознательная часть обходится дорого.

Итак, в онлайн-маркетинге нет смысла пытаться апеллировать к рациональной стороне аудитории. Части мозга, которые в основном отвечают за…

… реагировать (часть, которая гарантирует, что мы остаемся в живых) и

… чувство (та часть, которая хранит воспоминания и помнит, что нам нравится или не нравится).

Помните, что эти части ленивы , нетерпеливы и автоматически .

Если вы хотите, чтобы посетители действовали, воспользуйтесь предубеждениями мозга и помните следующее при разработке онлайн-опыта:

1. Мозг любит простой выбор

Мозг хочет, чтобы выбор был легким. Слишком большой выбор перегружает мозг и приводит к тому, что покупатель откладывает принятие решения.

Что это значит для интернет-маркетологов:

• Предоставьте пользователям ряд простых вариантов. Прокрутка удобна только в том случае, если это быстрый визуальный просмотр физических объектов, визуально существенно отличающихся друг от друга.
• Когда это уместно, направляйте пользователей с помощью мастеров . Вместо того, чтобы загружать пользователей десятками вариантов, задайте им несколько вопросов, чтобы привести их к тому, что они ищут.
• При проектировании информационной архитектуры для навигации по каталогу помните, что лучше иметь больше простых кликов, чем несколько трудных. Итак, идите глубоко и узко, а не поверхностно и широко.
• Сделайте выбор визуально очевидным . Сразу дайте понять, чем один вариант отличается от других — сфокусируйтесь, подчеркните или увеличьте отличительные характеристики.

2. Мозг любит короткие пути

Мозг по своей природе ленив, поэтому он использует короткие пути для обработки информации.

Что это значит для интернет-маркетологов:

• Соблюдайте веб-конвенции . Соглашения позволяют пользователям эффективно взаимодействовать с веб-сайтами. Например, на сайте электронной коммерции пользователи ожидают найти корзину в правом верхнем углу страницы. Точно так же пользователи ожидают, что их перенаправят на главную страницу, когда они нажмут на ваш логотип в верхней части страницы.
• Используйте социальное доказательство . Люди используют обзоры и отзывы как кратчайший путь к принятию решений. Это огромные элементы доверия, которые могут либо помочь, либо сорвать продажу, поэтому применяйте их с осторожностью.

3. Большая часть мозга участвует в обработке изображений

Люди — визуальные существа: более половины нашего мозга предназначено для обработки визуальной информации.

И визуальная обработка быстрая. На самом деле, мы формируем впечатление о том, что видим, за 50 миллисекунд или 1/20 секунды. Это означает, что мы выносим суждения почти так же быстро, как глаз может воспринимать информацию.

Что это значит для интернет-маркетологов:

• Не допускайте дисквалификации по внешнему виду . Профессиональный современный дизайн, безусловно, помогает мгновенно завоевать доверие в Интернете. Тем не менее, вы также должны убедиться, что элементы доверия, такие как ваш номер телефона, символы безопасности, выделенный клиент и логотипы упоминаний в СМИ, а также отзывы видны на странице.
• Визуально сместите то, на что вы хотите, чтобы люди обратили внимание. Вы можете манипулировать визуальным акцентом с помощью:
  • Положение экрана
  • Количество визуального пространства
  • Фоновый цвет
  • Привязка изображений
  • Контраст или уникальность
  • Движение

Говоря о движении…

4. Мозг устроен так, чтобы обращать внимание на движение

Мы не можем не смотреть на движение. Исторически у нас это было для выживания — если тигр прыгает на вас, вы должны знать об этом сразу.

Что это значит для интернет-маркетологов:

• На веб-странице движение — это основной вариант. Если присутствует движение, у текста и графики нет шансов привлечь внимание.
• Используйте анимацию и видео с осторожностью. Используйте их только в том случае, если они напрямую поддерживают ваш основной призыв к действию.

5. Есть часть мозга, предназначенная исключительно для распознавания лиц и людей.

Эта часть нашего мозга имеет решающее значение по социальным причинам. Мы уделяем особое внимание лицам, потому что они являются богатым источником информации об окружающей среде.

Что это значит для интернет-маркетологов:

Используйте изображения лиц и людей намеренно. Направьте взгляд лица на то, с чем вы хотите, чтобы люди взаимодействовали (например, ваша форма или призыв к действию). Избегайте фотографий людей, которые смотрят мимо вашей страницы, так как они привлекут внимание к чему-то другому.

6. Мозг привязывается к первому увиденному

Мы оцениваем вещи по первой части информации, которую мы видим.

Например, если вы покупаете вино и видите бутылку, которая стоит 10 долларов, а другую — 50 долларов, вторая цена покажется вам смешной. Но если вы сначала увидите бутылку за 50 долларов, то вы подумаете о покупке бутылки по средней цене (не самой дешевой, потому что вы будете подозрительны к ее качеству).

Что это значит для интернет-маркетологов:

• Показать цену в порядке убывания. Если вы сначала покажете самый дешевый товар, то будете толкать камень в гору.
• Добавьте новый высококлассный вариант (который не будет хорошо продаваться). Это обрамит выбор, который вы хотите, чтобы клиент выбрал.

7. Цены связаны с теми же участками мозга, что и физическая боль.

Мы думаем о деньгах как об ограниченном ресурсе, поэтому трата денег воспринимается как потеря ресурсов. И это связано с той же частью мозга, которая реагирует на другие виды потерь.

Что это значит для интернет-маркетологов:

• Сделайте цены физически короче и меньше, чтобы свести к минимуму воспринимаемую боль.
  • Если ясно, что число представляет собой цену, отбросьте символ валюты; сам символ представляет собой боль в сознании клиента.
  • Удалите лишние символы. Например, 2000 долларов кажутся ниже, чем 2000 долларов.
• Опустить позицию цены.
• Если возможно, измените первую цифру, так как это то, на что обращает внимание наш мозг. Например, вместо 50 долларов сделайте цену 49 долларов.
• Уменьшите количество цифр, если можете, чтобы цена казалась меньше (например, 100 долларов против 99 долларов).
• Если вы продаете дорогие товары, сделайте их более привлекательными, разделив цену на более мелкие единицы.
• Суммируйте разницу в затратах на весь срок службы по сравнению с более дорогими альтернативами.

8. Мозг больше реагирует на страх потери, чем на потенциальную выгоду.

Избегание убытков — более мощный мотиватор, чем прибыль. Если вы хотите, чтобы люди действовали безотлагательно, используйте их страх упустить возможность.

Что это значит для интернет-маркетологов:

• Вместо того, чтобы сосредотачиваться на лучших характеристиках вашего продукта или услуги, переформулируйте свое сообщение, чтобы выделить те функции продукта или услуги, которые дефицитны, редки или недоступны в других местах .
• Подтолкните людей к действию, указав количество товаров, оставшихся до того, как продукт станет недоступным, или количество времени, оставшееся до истечения срока действия предложения.

9. Память — это правило пик-конец

В общем, люди склонны запоминать пик и конец опыта . Это так же верно для фильмов, как и для онлайн-покупок.

Что это значит для интернет-маркетологов:

• Сделайте свой сайт или приложение запоминающимся, сделав окончание также пиком опыта . Большинство посетителей сайта не готовы совершить конверсию за один и тот же сеанс или посещение. Барт Шутц, соучредитель Online Dialogue, отмечает, что сайты зависят от того, возвращаются ли люди. И люди вернутся, только если их воспоминания о пережитом будут приятными.
• Обратите внимание на места, где люди могут покинуть ваш сайт. Взгляните на самые популярные страницы выхода из Google Analytics, Adobe Analytics или любого другого инструмента мониторинга трафика, а затем убедитесь, что опыт действительно хорошо работает в этих областях. Не оставляйте плохо написанные сообщения после того, как пользователи отправят форму, убедитесь, что люди, которые опускают товары в корзину, понимают, что они могут вернуться и найти свои товары сохраненными, и убедитесь, что ваши страницы ошибок 404 не холодные, и что они действительно помогают люди выздоравливают.

Обращение к иррациональному мозгу

Прекратите разговаривать с логической стороной ваших посетителей – она большую часть времени спит. Если вы поймете, как мозг воспринимает и обрабатывает информацию, а затем оптимизируете для ленивых и иррациональных мозгов, ваши посетители с гораздо большей вероятностью предпримут какие-либо действия.