8 стратегий оптимизации продаж, которые помогут увеличить доход

Мир продаж постоянно меняется. Если у вашего бизнеса есть надежда не отставать, то оптимизация процесса продаж — это то, что вам нужно.

Но оптимизация — это постоянное испытание. Даже если у вас хорошо налаженный бизнес и вы получаете достаточно приличный доход, будущее вашей компании зависит от вашей способности расти и идти в ногу со своей клиентской базой. Всегда есть место для улучшения.

Что, если бы ваш бизнес мог увеличить продажи и привлечь еще больше клиентов? Разве это не звучит идеально?

Что такое оптимизация продаж?

Оптимизация продаж включает в себя создание набора стратегий для ваших отделов продаж, которые максимизируют ваш потенциальный доход. Создавая рекомендации для своей команды, вы гарантируете, что процесс работает эффективно и результативно.

Почему оптимизация продаж важна для вашего бизнеса?

При правильном выполнении оптимизация продаж может обеспечить множество преимуществ для компании, таких как:

• Экономия времени и усилий вашего отдела продаж
• Максимизация вашего потенциального дохода от продаж
• Улучшение управления командой продаж
• Это всего лишь несколько возможностей. Но при наличии правильных стратегий ваш бизнес может продолжать пожинать бесконечные плоды на долгие годы.

Стратегии оптимизации вашего процесса продаж

Так как же оптимизировать эффективность продаж?

№ 1. Сделайте свои процессы простыми

Создать идеальный процесс продаж, который никогда не нужно будет менять, почти невозможно, но это не значит, что вы не можете приблизиться к нему. Идеальный процесс продаж должен быть простым и масштабироваться по мере роста вашего бизнеса и вашей команды. Чем проще ваши процессы, тем легче их понять вашим работникам и точно им следовать.

Это означает, что эффективность повысится, что, как мы надеемся, приведет к более плавному взаимодействию с клиентами и большему количеству заключенных сделок.

Вдобавок к этому, более простые процессы легче адаптировать по мере необходимости, в то время как более сложный процесс может быть трудно анализировать или изменить в соответствии с потребностями вашего бизнеса по мере его роста и изменения целей.

Чтобы упростить ваши процессы, подумайте о том, чтобы автоматизировать различные этапы процесса. Таким образом, ваша команда экономит время и усилия, которые можно использовать для улучшения продаж в другом месте.

№ 2: Максимально автоматизируйте

Автоматизация дает вашей команде по продажам больше свободы, чтобы сосредоточиться на своих индивидуальных талантах, что приводит к более высокой вовлеченности сотрудников, улучшению отношений с клиентами и, в конечном итоге, к увеличению продаж в целом. Оптимизируя более рутинные офисные задачи и высвобождая время торгового представителя, вы можете оптимизировать свои процессы продаж, расширяя при этом свои возможности.

В настоящее время существует множество форм технологий автоматизации, но ваш бизнес должен сосредоточиться в первую очередь на тех, которые могут помочь в таких вещах, как:

• Ведущая отчетность
• Сбор данных о продажах
• Электронные письма клиентов (для регистрации, рекламных акций и т. п.)

Но будьте осторожны, автоматизируя больше, чем нужно. Независимо от того, насколько оптимизированы процессы, всегда будут части продаж, которые требуют человеческого участия. Исследования показывают, что потребители лучше реагируют на содержательное человеческое взаимодействие во время покупок. Эти взаимодействия могут помочь повысить лояльность к бренду и увеличить продажи.

Оптимизация продаж не обязательно должна означать создание более сложного или запутанного процесса. На самом деле, лучше, чтобы все было просто.

№ 3: Знай свои недостатки

Глядя на процесс продаж, легко упустить из виду каждый отдельный шаг. Но каждое движение клиента или торгового представителя на протяжении всего процесса может иметь решающее значение для победы в продаже.

Анализируя свои данные о звонках, встречах или последующих действиях, вы можете оставаться в курсе любых проблемных областей.

Например, могут быть проблемы со связью или технические неполадки. Если торговый представитель не сможет вовремя ответить на сообщение потенциального клиента, это может привести к потере дохода.

Важно, чтобы вы знали, сколько времени ваши клиенты тратят на каждую часть конвейера. Таким образом, вы можете опередить любые проблемы, которые могут возникнуть, прежде чем они возникнут и нанесут непоправимый ущерб.

Все дело в данных, убедитесь, что вы не позволяете своей команде продаж летать вслепую.

№ 4: Используйте свои данные для улучшения

Важно убедиться, что данные, которые вы отслеживаете, напрямую связаны с целями вашей компании. Таким образом, действия вашей команды способствуют росту бизнеса, и становится легче решать ваши проблемные области.

Когда вы постоянно отслеживаете свои цели и можете лучше расставить приоритеты, какие проблемы решать в первую очередь, это заставляет ваших сотрудников чувствовать, что их действия имеют прямое влияние, а поставленные перед ними цели действительно достижимы. Когда вы смотрите на данные во время командных собраний, там будет более высокое чувство гордости и достижения, а не просто цифры.

В частности, вы должны следить за:

• Деятельность: чем на самом деле занимается ваша команда.
• Качество: как ваша команда работает в метриках
• Конверсия: насколько успешна ваша команда в продажах

Эти данные должны помочь вам увидеть, где необходимо внести изменения в конвейер.

№ 5: Хорошо обучайте свою команду

Наличие хорошо обученного отдела продаж дает много преимуществ.

Ваши сотрудники — это сила и движущая сила эффективности вашей компании. Точное и актуальное обучение гарантирует, что ваши команды будут чувствовать себя уверенно и уверенно при взаимодействии с клиентами.

Кроме того, обученные сотрудники с большей вероятностью будут чувствовать себя заинтересованными в успехе компании и верят в продукты, которые они продают. Клиенты смогут почувствовать это при взаимодействии с вашими торговыми представителями, что, возможно, повысит имидж вашего бренда.

Из-за всего этого важно, чтобы ваша команда постоянно обучалась и была в курсе последних практик. Вы никогда не должны позволять своим процессам быть устаревшими или неточными, когда речь идет о текущих тенденциях или мировых событиях, поскольку это может привести к ошибкам и искажению вашего бренда и даже к потере дохода.

Чтобы ваша команда могла непрерывно работать с наилучшим качеством, вы должны предоставить им ресурсы для достижения успеха. Программное обеспечение, такое как Retail Execution Management от Wiser, может оптимизировать задачи выездных групп и упростить планирование маршрутов и определение приоритетов действий в магазине.

№ 6: Определите своего идеального целевого клиента

Сосредоточившись на своем идеальном покупателе, вы можете сэкономить время и усилия отдела продаж, которые они могли бы потратить на потенциальных клиентов, которые не представляют для бизнеса меньшую ценность.

Продажа клиентам, которые не подходят для ваших продуктов, может привести к множеству проблем, таких как:

• Снижение лояльности к бренду
• Усталость сотрудников
• Негативный имидж бренда

Клиент, который не подходит, скорее всего, не купит у вашей компании более одного раза, не увидит истинную ценность вашего продукта и может нанести ущерб репутации вашего бренда негативными отзывами.

Вместо этого создавайте портреты покупателей, используя исследование данных, чтобы определить, кто ваши идеальные клиенты. Тогда ваши команды будут точно знать, на что обращать внимание при работе с потенциальными клиентами, чтобы сосредоточиться на наиболее подходящих. Мы надеемся, что с помощью правильной маркетинговой тактики вы сможете привлечь этих конкретных клиентов с самого начала.

В долгосрочной перспективе для вашей компании лучше создать долгосрочные и лояльные отношения с клиентами, которые идеально подходят для вашей продукции.

№ 7: Определите свои цели и придерживайтесь их

Каждая компания хотела бы увеличения доходов, но какие личные цели есть у вашего бизнеса, которые отличают его от остальных?

При рассмотрении этого старайтесь не сосредотачиваться только на небольших или краткосрочных целях и подумайте, где вы надеетесь, что ваш бизнес будет в будущем. Долгосрочные потоки доходов в целом более выгодны и ведут к более высокой прибыли и росту. Они также более надежны по сравнению с краткосрочными потоками, которые могут быть непредсказуемыми и иссякать быстро и без предупреждения.

Из-за этого старайтесь вознаграждать такие события, как продление подписки, годовщина клиента или дополнительные продажи.

Вдобавок ко всему, сосредоточьтесь на том, что вы знаете, — на основах продаж. Следить за клиентами или проводить целевые маркетинговые кампании — всегда хорошие идеи.

Всегда будут тенденции или причуды, которые привлекут внимание покупателей, и ваша стратегия должна учитывать их, но со временем они исчезнут. Постоянное изменение ваших стратегий, чтобы следовать им, может привести к тому, что ваша команда потеряет фокус. Не упускайте из виду основы вашего бренда.

№ 8: Найдите и устраните любые дыры в конвейере

Легко сосредоточиться только на начале и конце конвейера, не обращая внимания на промежуточные этапы. Конечно, менеджеры по продажам будут в восторге от потенциальных потенциальных клиентов или закрытых сделок, но не менее важно обращать внимание на действия, предпринимаемые на протяжении всего процесса.

По всему конвейеру разбросано множество маленьких побед, которые приводят к окончательной покупке:

• Электронные ответы
• Обратный звонок
• Встречи

Все это и многое другое может иметь решающее значение для закрытия продажи, и за ними следует внимательно следить, чтобы обеспечить их максимально гладкое выполнение.

Если вы заметили снижение продаж, эти промежуточные этапы могут помочь определить, в чем проблема. Например, возможно, проблема вашей команды связана с низкой эффективностью кампании по электронной почте. Или, может быть, время конверсии выше, чем обычно, и есть проблема с построением отношений с клиентами.

Постоянно следите за своей воронкой продаж, определяйте, где вы теряете продажи, и сосредоточьте свою энергию на том, чтобы залатать эти дыры. Это шаг, который может иметь решающее значение для вашего процесса продаж.

Оптимизация продаж не обязательно должна означать создание более сложного или запутанного процесса. На самом деле, лучше, чтобы все было просто.

Тесно сотрудничая со своим отделом продаж, сосредоточившись на своих целях, поддерживая хорошие отношения с клиентами, оптимизируя процесс и поддерживая воронку продаж, вы получите вознаграждение в виде большего количества заключенных сделок и более высоких доходов.