Как создать выигрышную стратегию ценообразования на рынке в этом году

Вы когда-нибудь задавались вопросом: «Что такое рыночное ценообразование?»

Вы пришли в нужное место. Сегодня мы рассмотрим, как именно настроить стратегию ценообразования на рынке, которая будет привлекать и удерживать пользователей на рынке.

Готовы нырнуть прямо сейчас? Вот так.

Источник: Пексель

Почему успех вашего маркетплейса зависит от вашей ценовой стратегии

Почему ваша стратегия ценообразования на рынке так важна?

Маркетплейс-бизнес — одна из самых прибыльных бизнес-моделей. В конце концов, вам, как владельцу торговой площадки, не нужно платить за инвентарь или тратить свое время на выполнение услуги. Вместо этого вы предоставляете платформу и получаете оплату за каждую транзакцию или в виде прямого платежа вам. Как только вы начнете масштабировать свою торговую площадку, ваш доход вырастет в геометрической прогрессии.

Это не значит, что рынки — это кусок пирога. Согласно Harvard Business Review , одна из основных причин неудач рыночных платформ заключается в том, что компании не понимают, с какой пользовательской базы следует взимать плату, а какую — субсидировать.

Непонимание того, как оценивать ваш рынок, может означать, что ваш бизнес будет побежден всеми конкурентами. Возьмите Sidecar, который был одним из первых сервисов совместного использования. Он рос медленно и неуклонно без особого внешнего финансирования.

Вы знаете, что произошло дальше… Uber и Lyft взяли верх, потому что поняли, как своей ценовой стратегией привлечь и продавцов, и покупателей. Коляска никогда не становилась нарицательным, как эти компании, занимающиеся райдшерингом.

Или посмотрите на Этси. Он стратегически установил свою комиссию (ранее 3,5%, теперь 5%) ниже, чем у Ebay и других конкурентов (часто 10%). Для Etsy имело смысл установить такую ​​комиссию, чтобы позиционировать себя как чемпиона креативности.

Вот почему понимание вашей стратегии ценообразования так важно. Успех вашего рынка буквально зависит от него.

Вот как выбрать правильную стратегию ценообразования для вашего рынка.

Какая стратегия ценообразования на рынке вам подходит?

Торговые площадки имеют разные стратегии ценообразования, основанные на таких вещах, как их бизнес-модель и конкуренция. Наиболее распространенной стратегией ценообразования является комиссионное ценообразование, т.е. беря процент с каждой сделки. Но поскольку есть и другие варианты, мы кратко рассмотрим их все.

Различные модели ценообразования на рынке

Какие существуют модели ценообразования на рынке? Они здесь:

Комиссия

Комиссия состоит из части цены сделки. Комиссии относительно легко внедрить, и это одна из наиболее распространенных стратегий ценообразования на рынке. Большинство крупных платформ, таких как Airbnb, Etsy и Upwork, требуют комиссию.

Вы можете создать различные уровни комиссии. Премиум-продавцы могут получить скидку на комиссию или другие льготы. Например, Upwork предлагает различные уровни комиссии в зависимости от стоимости проекта. Airbnb предлагает различные привилегии для своих суперхозяев.

Подписка

Вы можете взимать плату за подписку, что будет означать, что люди будут платить вам каждый месяц за использование вашей платформы. Самый известный сервис, который работает с платой за подписку (хотя это и не полноценный рынок), — это Amazon Prime.

Объявления

Вы можете взимать плату за списки. Например, Etsy взимает плату за каждый листинг продукта.

Объявления

Ваши клиенты могут платить за рекламу, чтобы получить больше информации о вашей платформе. Одной из торговых площадок, делающих именно это, является Yelp, который позволяет компаниям покупать списки объявлений, чтобы подняться выше в поиске.

Фримиум

Ваша торговая площадка может работать по модели freemium. Таким образом, ваша платформа бесплатна для использования, но вы предлагаете дополнительные услуги (например, страхование или обслуживание клиентов) бесплатно. Эта модель монетизации маркетплейса лучше всего работает для маркетплейсов бесплатных услуг или продуктов (подумайте: маркетплейс, который позволяет людям брать продукты взаймы).

Как выбрать стратегию ценообразования на рынке

Вам может быть интересно:

Как выбрать правильную стратегию ценообразования для своего рынка?

Вот в чем дело: вы не должны просто «установить и забыть» свою цену. На самом деле, компании, которые успешно устанавливают свою ценовую стратегию (и максимизируют свою прибыль), активно следят за своей стратегией после ее реализации.

Но то, как (и если) вы измените свои цены, зависит от того, где вы находитесь в жизненном цикле вашего рынка. Различают следующие фазы: фаза запуска, фаза среднего возраста и фаза позднего жизненного цикла. Ключом к успеху является установление ожиданий для вашей модели ценообразования, а затем отслеживание ваших предположений на каждом жизненном цикле.

На этапе запуска вам необходимо выбрать стратегию ценообразования, которая принесет наибольшую пользу в долгосрочной перспективе.

На этапе среднего жизненного цикла ваш маркетплейс получил стабильное признание на рынке и, вероятно, является одним из лидеров. Это когда появляются продукты «я тоже», и вы сталкиваетесь с большой ценовой конкуренцией. На этом этапе вы должны тщательно проанализировать свои цены и начать рассматривать модели ценообразования, которые могут подорвать ваш бизнес.

На последнем этапе, на позднем этапе жизни, у вас есть лояльные клиенты, которые довольны повышением цен благодаря ценности, которую приносит им ваш рынок. Например, это то, что сделал Upwork. Как только он зарекомендовал себя как лидер на рынке фрилансеров, он поднял цены.

В течение каждого жизненного цикла вам необходимо оценивать свою стратегию ценообразования и сравнивать ее с другими стратегиями, чтобы выяснить, какая стратегия ценообразования поддерживает вашу конкурентоспособность и максимизирует вашу прибыль.

Что нужно знать о рыночных комиссиях как стратегии ценообразования

Ценообразование на основе комиссии является наиболее распространенной и часто наиболее прибыльной стратегией ценообразования для торговых площадок.

Но как вы решаете, какую комиссию брать? Это то, что мы сейчас рассмотрим.

Прибыли

Одна из основных вещей, которую вы должны иметь в виду, когда устанавливаете комиссию, — это предельные издержки ваших продавцов. Видите ли, если ваши продавцы не получают большой прибыли от своих продаж, вы не можете брать большую комиссию. Однако, если они это сделают, вы можете увеличить свою комиссию.

Возьмите продукты электронной коммерции, такие как изделия ручной работы. Чтобы произвести эти продукты, продать их и доставить покупателям, требуется время.

Вот почему такая торговая площадка, как Etsy, не может взимать огромную комиссию. С другой стороны, рынок, продающий цифровые продукты, может брать более высокую комиссию, потому что продавцам не нужно воссоздавать продукты или платить за доставку.

Соревнование

Как выглядит ваш конкурс? Если ваш рынок более переполнен, вам нужно будет принять это во внимание при установлении комиссии.

Какую комиссию вы можете взимать, чтобы она была конкурентоспособной, но не начинала гонку на выживание? Ведь если вы начнете брать низкую комиссию, то можете быть уверены, что конкурент возьмет еще меньше. Если вы будете конкурировать только по цене, вы не продержитесь в бизнесе очень долго.

Сетевой эффект

Другим фактором, влияющим на размер вашей комиссии, является сетевой эффект. Сетевой эффект означает, что ценность вашего рынка для ваших клиентов увеличивается, когда у вас больше поставщиков. Таким образом, чем больше сетевой эффект, тем выше может быть ваша комиссия.

Однако сетевой эффект распространяется не на все рынки, например на местные торговые площадки.

Подумайте об этом: клиенты, которые путешествуют, ценят множество вариантов по разным ценам, поэтому Airbnb становится намного более ценным, чем сайт по аренде недвижимости с 20 объявлениями. Но когда клиенту нужен транспорт внутри города по одинаковой цене, на самом деле не имеет значения, есть ли у сайта 20 водителей или 100, если оба сайта выполняют одинаковую работу с точки зрения предложения транспорта.

Примеры различных комиссий маркетплейса

Итак, как вы можете видеть, комиссия вашей торговой площадки зависит от вашей конкретной торговой площадки. Хотите увидеть несколько примеров комиссионных маркетплейсов?

Ну вот:

Airbnb (аренда на время отпуска) — с хозяев взимается 3% от стоимости аренды, а с гостей обычно взимается 13% плюс налоги и сборы.

Etsy (товары ручной работы) — 0,2 доллара США в качестве платы за листинг и 5% в качестве комиссии за транзакцию.

Ebay (электронная торговля) — комиссия Ebay зависит от типа товара и колеблется от 2% до 12%. Ebay также взимает плату за листинг в зависимости от категории продукта. Некоторые из них бесплатны и стоят 0,35 доллара США за объявление после 50 объявлений, а некоторые объявления стоят 20 долларов США за листинг.

Upwork (платформа для фрилансеров). Upwork взимает с фрилансеров 5-20% от стоимости проекта, а также 0,15 доллара США за проектное предложение.

Rover (уход за домашними животными) — с няни взимается 15-25%. С владельцев домашних животных взимается плата за обслуживание в размере до 12 долларов США.

TaskRabbit (разные задачи) - Комиссия за услугу 15%.

Хотите начать строить свой бизнес на рынке?

Вот оно. Теперь вы знаете, как выбрать стратегию ценообразования на рынке. Все сводится к оценке различных моделей ценообразования, составлению прогнозов относительно вашей ценовой стратегии, а затем к ее дальнейшему развитию.

Хотите начать зарабатывать деньги на своей торговой площадке? Вам нужна торговая платформа, которая упрощает настройку плана платежей.

Наш собственный конструктор маркетплейсов, Kreezalid, позволяет вам сразу настроить свои платежные решения с помощью двух разных платежных решений, адаптированных для маркетплейсов, Stripe Connect и Mangopay.

Прямо сейчас вы можете попробовать нашу платформу бесплатно в течение 14 дней.