Как укротить маркетинговый хаос...

Что не так с маркетингом малого бизнеса сегодня?

Я провел годы в деловом мире, и это одни из самых частых утверждений, которые я слышу от борющихся владельцев бизнеса и предпринимателей, пытающихся построить успешную маркетинговую и операционную систему для своего бизнеса;

Что общего в этих примерах? Во-первых, они фокусируются на одной тактике, а не на всем пути клиента. Во-вторых, они сосредоточены на чем-то одном, а не на всей системе.

Сегодня в маркетинге малого бизнеса есть возможность сосредоточиться на своих клиентах. И вы ориентируетесь на своих клиентов двумя основными способами, помимо продукта. Во-первых, посмотрите, куда пытаются попасть ваши клиенты, и как вы можете лучше их понять. Во-вторых, вам нужно наметить все системы, которые способствуют этому путешествию. Это позволит вам повторить процесс, который работает, и каждый раз давать каждому клиенту один и тот же потрясающий опыт.

Этот пост будет охватывать;

• Как начать понимать своего идеального клиента
• Ваш идеальный путь клиента и роль маркетингового и операционного отделов вашего бизнеса — маркетинговые песочные часы
• 7 шагов к успеху малого бизнеса с помощью картирования систем

Это длинный пост в блоге, наполненный тоннами полезной информации для вашего бизнеса. Так что не стесняйтесь добавлять в закладки и возвращаться к ней позже, но что бы вы ни делали, обязательно найдите время, чтобы переварить всю эту информацию. Я обещаю, что это поможет в долгосрочной перспективе.

Знай своих клиентов

Прежде чем мы поговорим о маркетинговых песочных часах, важно сделать шаг назад и понять, кто ваши идеальные клиенты на глубоком уровне. Я говорю не только о демографической информации. Вам нужно понять, что мотивирует вашу целевую аудиторию, ее поведение и какие решения они ищут? В конце концов, как вы можете вести их, если не знаете, что они ищут?

Получение такого уровня знаний действительно важно, прежде чем вы начнете разрабатывать что-то еще с точки зрения маркетинга. Во-первых, вы должны полностью понимать, куда ваши клиенты пытаются попасть, чтобы помочь им туда добраться.

Как только вы поймете, на кого вы ориентируетесь, вторая часть маркетинга — понять ваши отличительные черты и то, как сообщить о них вашим идеальным клиентам. Далее вам нужно ответить на вопросы; Как вы собираетесь выделиться? Каково ваше конкурентное отличие? Как вы собираетесь повышать узнаваемость бренда?

После того, как вы четко определили эти шаги, вы можете погрузиться в свои маркетинговые и операционные системы.

Маркетинговые песочные часы

«Песочные часы маркетинга» — это проверенная система, которую я установил в тысячах компаний по всему миру. Маркетинговые песочные часы отражают новый тип пути клиента для вашего бизнеса.

Есть два разных типа систем, которые вам необходимо иметь, чтобы эффективно продвигать людей через этот путь. Это ваши маркетинговые системы и ваши операционные системы .

Вершина песочных часов содержит первые 4 фазы — знай, люби, доверяй и пробуй — и они составляют «систему маркетинга». Эта часть посвящена тому, чтобы предстать перед вашей целевой аудиторией, и она продолжается до тех пор, пока они не будут готовы стать реальным клиентом.

Нижняя часть песочных часов содержит последние 3 фазы — покупка, повторение и реферальная — также известная как «операционная система». Когда кто-то становится клиентом, он находится на этапе покупки, как вы можете полностью поразить его и превзойти его ожидания, чтобы он стал постоянным клиентом и рекомендовал вас всем, кого знает? Это ваша операционная сторона.

Каждому бизнесу нужны как маркетинговые, так и операционные системы. Вам нужны маркетинговые системы и системы продаж, чтобы расти и создавать спрос. Затем, как только вы создадите этот спрос, вы должны быть в состоянии предоставить обещанную ценность, чтобы они возвращались.

Маркетинговые системы: знай, люби, доверяй, пробуй

Их также можно рассматривать как систему маркетинга и продаж. Эта система определяется четким путем, который поможет вам преобразовать вашу целевую аудиторию на основе пути клиента.

Спросите себя, как вы можете заставить кого-то узнать о вашем бизнесе до момента, когда он будет готов к покупке? Некоторыми примерами этого могут быть проведение бесплатного вебинара с консультацией клиента в качестве конечной цели или запуск платной рекламы для продажи продукта или услуги.

В первую очередь вам нужно, чтобы они знали о вашем бизнесе. Вы можете сделать это несколькими способами. Одной из рекомендаций будет использование системы PEP.

Многие маркетологи делят маркетинговые медиа на 3 корзины; оплачено, заработано и принадлежит. В Duct Tape мы применили новый подход и переименовали сегменты «Оплачено», «Заработано» и «Человек или PEP».

Платные — это то, за что вы всегда будете продолжать платить. Примеры: реклама, прямая почтовая рассылка и спонсорство.

Заработанная работа — это проделанная вами работа, она требует времени и терпения, но в долгосрочной перспективе она может хорошо окупиться. Это такие вещи, как; поисковая оптимизация (SEO), социальные сети и рефералы.

Последняя категория — «Человек» , и это означает, что реальный человек должен что-то делать. Это нетворкинг, разговоры и внешняя информационная работа.

Для достижения наилучших результатов ваше путешествие должно быть сосредоточено, по крайней мере, на паре этих сред, чтобы у вас не было, так сказать, всех ваших яиц в одной корзине.

Операционная система: купить, повторить, обратиться

Ваши маркетинговые системы — это то, как вы создаете спрос, который затем приводит к вашим операционным системам. Операционная половина пути клиента определяет четкий путь для предоставления ценности, обещанной вашим клиентам. Следовательно, каждая маркетинговая система должна иметь операционную систему.

Как только кто-то совершает покупку, как вы продвигаете его как клиента и получаете повторный доход? И если вы фокусируетесь на рефералах, как выглядит этот процесс?

Адаптация нового клиента является примером операционной системы. Клиент прошел через вашу маркетинговую систему, зарегистрировался, и теперь вам нужно его подключить. Что это за шаги?

Ваши операционные системы не обязательно связаны с продажей, но это процессы, которые необходимо документировать, чтобы ваш бизнес двигался вперед.

Теперь, когда мы рассмотрели основы, давайте перейдем к тому, как построить успешную систему.

7 шагов для построения успешной бизнес-системы

Сопоставьте свои основные маркетинговые и операционные системы

Этот первый шаг жизненно важен по многим причинам. Во-первых, планирование ваших систем позволяет вам быть эффективным и действенным. Это также позволяет вам последовательно предоставлять одинаковый уровень обслуживания каждому из ваших новых клиентов.

Инструмент картографирования системы

Мы используем продукт под названием Whimsical. Это бесплатный инструмент, который поможет вам составить карту ума и провести мозговой штурм в ясной и наглядной форме.

Ниже приведены несколько советов по организации карты зрительной системы.

• Используйте символ в форме конечной точки, чтобы определить начальную и конечную точки.
• Используйте прямоугольник, чтобы обозначить свои задачи, действия и процессы
• Используйте форму ромба, чтобы указать важные точки принятия решений
• И используйте стрелки, чтобы указать поток и направление каждого события

Не забывайте начинать с самого начала и постоянно спрашивайте себя: «Что должно произойти дальше?»

Пример маркетинговой системы, созданной с помощью Whimsical

Начало этой маркетинговой системы — вебинар, и это ясно видно по форме конечной точки. Стрелки указывают вправо, чтобы вы могли видеть, в каком направлении протекает процесс и какой следующий шаг. Прямоугольник указывает, что следующим шагом является задача, в которой клиент входит в кампанию по электронной почте. Затем следует ключевой призыв к действию для бронирования консультации.

Здесь вы видите ветку в системе. Они заказывают консультацию? Если нет, они включаются в кампанию по снижению продаж, потому что мы видим, что они не совсем готовы звонить по телефону.

Однако, если они забронировали консультацию, они переходят через систему к следующей задаче или CTA. И так далее и тому подобное, пока они либо не будут добавлены в качестве нового клиента, либо не будут помещены в будущую корзину автоматизации электронной почты.

Этот процесс сопоставления систем является первым шагом к переходу от тактики к стратегии и от хаков к системам. Это ставит все эти части на место, отвечая на вопрос, а потом что происходит дальше?

Определите, что вы можете автоматизировать

Следующий шаг — настроить себя на успех и избежать выгорания, спросив себя: «Что я могу автоматизировать, чтобы быть более эффективным?»

Недавно я проделал это упражнение с клиентом. Она часами заключала индивидуальные соглашения для своих клиентов. Картирование ее систем позволило ей увидеть это, и мы предоставили ей программное обеспечение. Теперь она меняет несколько ключевых терминов, и все делается за считанные секунды. Время, которое раньше уходило на создание, редактирование и отправку документа, она использует для привлечения клиентов.

Теперь посмотрим, что вы можете автоматизировать. Если есть задача, которая связывает вас, спросите себя: «Как я могу ее автоматизировать?» Напоминания о звонках и последующие действия по электронной почте — отличные примеры процессов, которые можно легко автоматизировать.

Документируйте критические этапы и процессы

Затем взгляните на наиболее важные процессы в ваших системах. Области, в которых вещи разваливаются, если с ними неправильно обращаться.

Создайте эти этапы, чтобы кто-то другой мог провести консультационный звонок, просто получив доступ к вашим документам и перейдя к контрольному списку. Эти шаги должны быть очень подробными, чтобы, если вас не будет рядом, кто-то другой точно знал, что и как делать, от начала до конца.

Определите ключевые показатели

Определите конкретные области вашего бизнеса, в которых вы хотите отслеживать показатели. Хорошее эмпирическое правило — отслеживать метрики для всех критических шагов в вашей системе.

Используя приведенный выше пример, вы хотели бы знать, сколько людей получили консультационный звонок или сколько новых клиентов было подключено. Это поможет вам увидеть производительность каждого этапа. Отслеживая ключевые показатели, вы можете увидеть, есть ли пробелы и на чем вам нужно сосредоточиться, чтобы улучшить вашу систему в будущем.

Если у вас есть команда, вам нужно назначить им ключевые этапы и метрики в зависимости от их роли. Таким образом, у них больше ответственности, и вы можете видеть результаты, которых они добиваются.

Если у вас есть маркетинговая команда, вы можете поручить им отслеживать эффективность цифровой рекламы и создавать отчеты. И если у вас есть команда по продажам, вы бы назначили им другую стадию. Затем вы просмотрите все свои системы, и вы и ваша команда будете разделять и властвовать.

Это также важный этап для индивидуальных предпринимателей. Например, мы начали маркетинг клейкой ленты всего с двумя членами команды. Поэтому мы говорили: «Хорошо, на этом этапе я играю роль продавца, на этом этапе я играю роль продавца, на этом этапе я играю роль обслуживания клиентов».

Вам нужна отчетность и показатели для каждого из этих этапов, и вам нужен человек, отвечающий за эти показатели. Выполнение этого шага также облегчит вам задачу, когда вы решите расширить или нанять сотрудника, потому что у вас будут четко определенные роли и обязанности.

Расписание еженедельных совещаний по обзору

Оттуда планируйте еженедельные обзорные встречи с вашими командами на основе ваших систем. На этих встречах вы должны просмотреть их системы, показатели и схему подотчетности.

Эти встречи также позволяют вам руководить, поздравлять вашу команду с их успехами и видеть, где вам нужно вмешаться.

Проведение ежеквартальных сессий стратегического планирования

Затем вам нужно начать проводить ежеквартальные заседания по стратегическому планированию вашего бизнеса. Если вы не знаете, с чего начать, знайте, что ваши системы должны руководить этими собраниями.

Как только вы установите этот процесс, вы сможете быстро определить, каковы ваши возможности роста для обеих половин песочных часов. Например, вы можете увидеть, какие шаги мешают вам привлечь больше клиентов в вашей маркетинговой системе. А с точки зрения эксплуатации вы можете начать понимать, почему клиенты не становятся постоянными клиентами.

Когда вы строите эти системы, вы избавляетесь от догадок и создаете важные стратегии, которые можно масштабировать, что приводит к масштабируемому бизнесу.

Зачем проходить через все это сопоставление процессов?

Предсказуемое генерирование потенциальных клиентов и рост — два основных преимущества документирования новых систем. Кроме того, вы можете быстрее и лучше принимать бизнес-решения на основе показателей и фактических данных.

Следование системе позволяет вам разрабатывать процессы, которые помогут вам избежать ошибок и значительно сократить их количество. Кроме того, вы создадите культуру ответственности для себя и своей команды. Я знаю по опыту, что сотрудники работают лучше, если у них есть четкое направление и культура, которую они поддерживают.

Ясность в этих системах позволяет вам иметь гиперфокус и получать максимальную отдачу от еженедельных встреч. Результатом является стратегическое планирование, которое не перегружено излишествами и сосредоточено на ваших самых важных целях.

Цель определения и картирования вашей маркетинговой и операционной системы — повысить спрос на ваш бизнес.

И в то же время это также помогает вам иметь больше ясности и контроля над тем, что вы делаете. Эта ясность и контроль позволят вам расти и масштабироваться рациональным и устойчивым образом. Это приводит не только к увеличению прибыли, но и к большему душевному спокойствию.