6 подводных камней martech-контракта, о которых нужно знать

Поработав в нескольких организациях и имея дело со многими другими поставщиками, я повидал свою долю отношений между клиентом и поставщиком и связанных с ними «подводных камней».

Контракты сложны по причине. Вот почему специалисты по маркетингу разумно полагаются на юристов и покупателей в процессе закупок. Обычно они замечают термины, которые, несомненно, могут застать врасплох заинтересованных лиц.

Помните, что все отношения заканчиваются. Важно искать острые вопросы, которые могут нанести ущерб планам на будущее.

Я видел и слышал о своей доле контрактных подводных камней. Вот некоторые обобщения, на которые стоит обратить внимание.

1. Данные

Итак, у вас есть отличный поставщик данных. Вы используете их для покупки контактов и информации, а также для обогащения уже имеющихся данных.

Когда вы решаете уйти от поставщика, позволяет ли ваш контракт хранить и использовать данные, которые вы загрузили в свою CRM или другие системы, после прекращения отношений?

Тебе лучше проверить.

2. Фонды

Есть много причин, по которым вы хотели бы дать средства заранее продавцу. Возможно, он платит за поисковые объявления или позволяет вашим представителям отправлять подарки потенциальным и текущим клиентам.

Когда вы меняете поставщиков, вернут ли они неиспользованные средства? Это не может быть большой проблемой для небольших сумм денег.

Кроме того, хотя это и раздражает, плата за обработку не является чем-то необычным. Но что происходит, когда в системе остается много денег?

Вам лучше убедиться, что вы можете получить это обратно.

3. Соглашения об уровне обслуживания (SLA)

Ваш бизнес важен, и ваши проекты имеют большое значение. Тем не менее, это не обязательно означает, что вы получите быстрый ответ на вопрос или действие, когда произойдет что-то не так.

Вот тут-то и появляются SLA.

Это то, как ваш поставщик говорит вам, что он будет отвечать на вопросы и проблемы. Более высокая цена, как правило, дает клиенту лучшее соглашение об уровне обслуживания, которое требует, чтобы поставщик реагировал и действовал быстрее — и больше времени на загрузку (т. е. обслуживание 24/7 по сравнению со стандартными рабочими часами).

Убедитесь, что SLA соответствует вашим ожиданиям.

Кроме того, помните, что в большинстве случаев вы получаете то, за что платите. Так что, если вы хотите улучшить SLA, возможно, вам придется заплатить за него.

4. Браконьерство

Как клиенты, так и поставщики всегда ищут качественных людей для работы. Иногда они находят их по другую сторону отношений клиент-поставщик.

Вы согласны с тем, что они переманивают одного из членов вашей команды?

Если нет, это следует обсудить и изложить в письменной форме на этапе переговоров по контракту, продления или в любое время, если это так важно.

Я имел дело с организациями, которые выступают против статей о борьбе с браконьерством, до такой степени, что требование их иметь нарушает условия сделки. Иногда высшее руководство или члены правления непреклонны в отношении свободы человека работать там, где ему заблагорассудится, даже если один из сотрудников их организации уходит работать на клиента или поставщика.

5. Бесплатные

Нередко продавцы предлагают своим клиентам халяву. Возможно, они предлагают меньшую позицию, чтобы оправдать повышение цены при продлении.

Может быть, компания разрабатывает новый продукт и предлагает его покупателям в стадии зарождения/незрелости/молодости в качестве подсластителя сделки или способа собрать отзывы и подготовить сторонников для него.

Сохранится ли это бесплатное предложение при следующем продлении? Менеджер по работе с клиентами или менеджер по работе с клиентами может сказать, что так и будет, и даже указать это в электронном письме.

Затем время идет. Люди по обе стороны отношений меняют или забывают детали. Политика компании меняется. При этом формулировка в контракте или генеральном сервисном соглашении не изменится.

Убедитесь, что условия халявы или других выгодных сделок изложены в юридически обоснованной письменной форме.

Читать дальше: 24 вопроса, которые нужно задать поставщикам ПРО перед подписанием контракта

6. Факторы ценообразования

Есть много способов, которыми продавцы могут оценить свои предложения. Например, брокер данных может взимать плату за контакт, привлеченный клиентом. Но что именно это означает?

Если клиент покупает информацию о контакте, это считается одним контактом.

Что произойдет, если клиент позже захочет обогатить этот контакт обновленной информацией? Считается ли это вторым использованным контактным кредитом?

Разумные умы могли бы обосновать утвердительные и отрицательные ответы на этот вопрос. Таким образом, оценка фактора ценообразования или того, как он измеряется заранее, жизненно важна для определения того, имеет ли это смысл для вашей организации.

Не позволяйте контрактным ошибкам застать вас врасплох

Вышеприведенное — лишь несколько примеров подводных камней, с которыми сталкиваются практикующие специалисты по мартех-контрактам. Не существует универсального способа их решения. Каждая организация захочет решать их по-своему. Ключ в том, чтобы следить за ними и работать с вашими коллегами, чтобы определить, что лучше в этой конкретной ситуации. Только не застигни себя врасплох.

Мнения, выраженные в этой статье, принадлежат приглашенному автору, а не обязательно MarTech. Штатные авторы перечислены здесь.