5 советов по развитию продаж, которые помогут закрыть больше бизнеса в 2022 году

Опубликовано: 2022-05-11

Эта статья изначально была опубликована на Crunchbase .

Обеспечение продаж — это то, где продажи и маркетинг пересекаются. Это может означать разные вещи для разных компаний, но часто включает в себя контент, включая технические документы, презентации, тематические исследования и электронные письма (то есть все, что помогает отделу продаж обучать и развивать потенциальных клиентов).

Согласно исследовательскому отчету Highspot «Состояние возможностей продаж в 2021 году», обеспечение продаж становится все более важным и признается в отделах продаж и маркетинга. Доля команд, занимающихся поддержкой продаж, подскочила с 59% в 2019 году до 74% в 2021 году. Что еще более важно, команды с функцией поддержки продаж работают лучше, чем те, у кого ее нет.

Поддержка продаж работает, потому что она помогает контенту более тесно связываться с мыслями и чувствами потенциальных клиентов. Покупатели становятся все более искушенными и ожидают контента, адаптированного для них. Обеспечение продаж делает это, подпитывая контент информацией, основанной на цикле продаж.

5 советов по развитию продаж, которые помогут расширить возможности вашей команды

Если вы похожи на многие компании, вы хотите пережить 2022 год с новым акцентом на том, чтобы помогать вашим командам по продажам и маркетингу работать вместе, чтобы создать среду, в которой продажи процветают. Но хороших намерений недостаточно. Составление сборника стратегий поможет вам определить действия, которые работают для вашей компании, и сделать результаты, которые вы видите в своих материалах по стимулированию продаж, более измеримыми и воспроизводимыми.

Вот несколько советов, которые вы можете использовать, чтобы вооружить свои отделы продаж и маркетинга для совместной работы, чтобы заключать больше сделок в 2022 году.

1. Больше не всегда лучше.

Первое, что нужно понять о стимулировании продаж, это то, что вы не обязательно получите лучшие результаты, постоянно передавая маркетинговый контент отделу продаж.

Вы можете обнаружить, что продавцы просят много специализированного контента от маркетинга. Например, если они ищут конкретную информацию для передачи лиду или просто хотят чувствовать себя готовыми ответить на все вопросы, которые потенциально может задать лид, продавцы могут обратиться с просьбой о создании этого конкретного обеспечения. Но это может привести к тому, что маркетинговая команда будет перегружена и потратит много времени на предоставление ненужного контента, который может быть использован только один или два раза.

Вместо того, чтобы маркетинг был «дежурным» для отдела продаж, попробуйте сделать так, чтобы отдел маркетинга составил редакционный календарь, место, где они могут регистрировать каждую часть контента, который они производят, давая отделам продаж четкое представление о воронке продаж. Если продавцы В самом деле им нужен определенный залог, и они не видят его в календаре, тогда они могут запросить его.

—

Нужна помощь в составлении редакционного календаря? Этот пользовательский шаблон может помочь:

Загрузите свой редакционный календарь и шаблон продвижения контента

—

2. Дайте командам по продажам и маркетингу возможность согласовать свои действия.

Согласование продаж и маркетинга начинается с целей. Если обе команды работают над достижением разных целей, контент, способствующий продажам, вряд ли сработает. И многие команды сообщают об этом как о проблеме. На самом деле, 90 процентов специалистов по продажам и маркетингу говорят, что они испытать рассогласование стратегии, процесса и содержания.

С этим в мыслях, согласование продаж и маркетинга начинается с согласования целей команд. Затем вы можете соединить точки между продажами и маркетинговыми целями, сохраняя общая таблица для отслеживания ключевых показателей эффективности. Это позволяет всем получить один и тот же снимок прогресса и траектории компании и лучше понять, как каждый отдельный отдел может помочь команде в целом добиться процветания.

Чтобы помочь вам представить, какие типы информации могут отслеживать ваши команды, вот скриншот нашего шаблона отслеживания ключевых показателей эффективности маркетинга и продаж:

3. Пусть вопросы клиентов вдохновляют контент.

Самый ценный контент для поддержки продаж всегда будет залогом, который напрямую говорит о потребностях, желаниях, любопытстве и болевых точках вашей аудитории. Однако в большинстве случаев это не тот контент, который создают команды. Опрос Джанрайн обнаруживает, что потребители чувствуют себя разочарованными на контент, который не признает их потребности и интересы.

Один из способов превратить эти интересы и потребности в контент, который будет полезен потенциальным клиентам, — это больше с ними разговаривать. Ваша маркетинговая команда может присутствовать на звонках по продажам и делать заметки по возникающим вопросам и опасениям. Эти идеи могут напрямую формировать идеи контент-кампаний и язык, используемый в ваших сообщениях о маркетинге и продажах.

4. Расставьте приоритеты кейсов.

У вашей команды нет времени на производство каждый вид контента о каждый такая тема, так что расставьте приоритеты. Качественные тематические исследования должны быть в верхней части списка приоритетов, потому что они обеспечивают реальную проверку, подталкивая потенциального клиента доверять вашей компании. (Вот несколько примеров из практики чтобы помочь вам начать.)

Дело не в том, что тематические исследования обязательно закрывают сделки, но они обеспечивают важную часть подтверждения, которая может помочь потенциальному клиенту сделать шаги к принятию решения о покупке. Нил Патель утверждает, что тематические исследования помогли ему увеличить коэффициент закрытия сделок на 70 процентов . Этот подход эффективен, потому что, если продукт или услуга сработала для одного клиента, потенциальный клиент сможет представить, как он может работать и для него.

Команды по продажам и маркетингу могут собраться вместе и провести мозговой штурм по типам тематических исследований, которые будут наиболее полезными в процессе продаж. Используйте информацию из разговоров продавцов с потенциальными клиентами: какие услуги вызывают наибольшее сопротивление? Есть ли конкретные результаты, которые ищут лиды, которые ваша команда должна проиллюстрировать?

5. Попросите продавцов поделиться своими уникальными предложениями.

Маркетинговым командам часто поручают творческую работу, но продажи также играют роль в творческом контенте. На самом деле контент для поддержки продаж часто требует творческой настройки со стороны отдела продаж в данный момент. Продавцы должны иметь возможность импровизировать и добавлять детали и цвета по мере того, как они больше узнают о потенциальном клиенте.

Поэтому вместо того, чтобы начинать маркетинг с нуля с новым предложением или набором слайдов, сначала попросите отдел продаж поделиться любой из версий, которые они настроили. Вы можете обнаружить более эффективные способы представления контента, а вся команда может черпать вдохновение из того, как продавцы персонализировали свои подходы.

Потенциальные клиенты ожидают контента, который имеет отношение к ним лично. Они хотят, чтобы их болевые точки были показаны, а их желания исполнялись. Но члены вашей команды не умеют читать мысли. Чтобы начать создавать контент, напрямую отвечающий предпочтениям вашей аудитории, вам необходимо создать культуру общения между отделами продаж и маркетинга — двумя командами, напрямую связанными с потенциальными клиентами.