5 тенденций лидогенерации для B2B-компаний в 2022 году

Тактика лидогенерации постоянно развивается, поскольку все больше и больше B2B-брендов направляют ресурсы на поиск и преобразование качественных лидов. Но на таком конкурентном рынке брендам необходимо идти в ногу с новейшими инструментами, тенденциями и технологиями, иначе они рискуют проиграть конкурентам. Имея это в виду, вот подробный список основных тенденций лидогенерации в этом году, которые должны быть на радаре любого бизнеса B2B.

Становимся умнее с данными

Несмотря на то, что 85% торговых представителей признают, что анализ данных о готовности потенциальных клиентов сделать их работу более эффективной, менее половины из них имеют доступ к этим данным.

Сбор данных о намерениях покупателей может раскрыть все о поведении потенциальных клиентов в Интернете, например, какой контент они потребляют или с которым взаимодействуют, а также покажет, на каком этапе маркетинговой воронки находятся потенциальные клиенты — на стадии осведомленности, рассмотрения или принятия решения.

Использование инструментов лидогенерации для сбора данных о намерениях покупателей из первых рук прямо с вашего веб-сайта может помочь компаниям привлечь высококачественных потенциальных клиентов и разработать стратегию для заключения сделок. Ключевые маркеры включают в себя то, сколько времени клиент провел на определенной странице, точное знание того, какие компании посещают ваш сайт и как они вас нашли.

Предоставляя подробную информацию о том, что ищут потенциальные клиенты, компании могут заранее персонализировать усилия по охвату, делая кампании более актуальными и с большей вероятностью приводящими к конверсии.

Исследования показали, что 83% компаний, использующих подход, основанный на данных, могут рассчитывать на более чем в пять раз большую рентабельность инвестиций в маркетинг по сравнению с теми, кто этого не делает. Таким образом, использование аналитики для принятия стратегических решений не только повышает эффективность и увеличивает количество конверсий, но и увеличивает доход.

Автоматизация — король

Клиенты всегда хотят исключительного обслуживания, при этом 82% считают очень важным немедленный ответ на вопрос. Но доступность 24/7 обычно невозможна для большинства малых и средних предприятий. Здесь могут помочь чат-боты.

Достижения в области технологий искусственного интеллекта сделали чат-ботов умнее, чем когда-либо, и сегодняшние боты лучше понимают языковые нюансы, выходя за рамки ответов на простые вопросы. Теперь чат-боты могут принимать заказы и платежи, а также собирать данные опросов.

Помимо обеспечения отличного обслуживания клиентов, чат-боты помогают предприятиям эффективно квалифицировать потенциальных клиентов, предоставляя отделам продаж ценную информацию, экономя время и ресурсы.

И не только чат-боты предоставляют бизнесу автоматизированное решение. Маркетинг по электронной почте по-прежнему остается главным приоритетом для маркетологов B2B: 81% опрошенных считают рассылки по электронной почте наиболее часто используемой формой контент-маркетинга. Автоматизация маркетинга по электронной почте позволяет компаниям создавать сложные кампании, не пренебрегая персонализацией, обеспечивая долгосрочное взаимодействие с брендом и экономя время.

Однако автоматизация маркетинга освободит время только в том случае, если у вас уже есть надежная маркетинговая кампания. Автоматизация маркетинговых каналов без доказанного успеха может нанести ущерб маркетинговым усилиям и только ускорит ваши затраты времени и денег.

Так что, если электронный маркетинг не принес пользы вашему бизнесу, не тратьте деньги на его автоматизацию и инвестируйте только там, где это уместно.

Клиентоориентированный маркетинг

В условиях жесткой конкуренции на современном рынке компаниям необходимо применять индивидуальный подход к лидогенерации, чтобы выделиться из толпы.

Маркетинг на основе учетных записей (ABM) по существу бросает вызов традиционной тактике входящего маркетинга, нацеленной на большое количество потенциальных клиентов, сосредотачиваясь только на небольшой нише идеальных кандидатов.

Затем предприятия могут создавать персонализированный контент и кампании, ориентированные на эту небольшую группу людей, работая вовне, чтобы сосредоточиться на других кандидатах, как только этот список будет исчерпан.

Применяя подход ABM, предприятия могут более эффективно генерировать более качественные лиды, используя только время и ресурсы для нацеливания на наиболее релевантные перспективы на уровне принятия решений.

Кроме того, этот подход может улучшить взаимодействие между отделами продаж и маркетинга. Это не только создает более гладкую линию связи как для клиентов, так и для внутренних команд, но предприятия также могут рассчитывать на значительное увеличение доходов. Например, выручка SuperOffice увеличилась на 34% только за счет слияния продаж и маркетинга.

Использование видео для привлечения потенциальных клиентов

Во время пандемии Covid-19 видео стало огромным преимуществом для отделов продаж в плане построения отношений и обучения потенциальных клиентов.

Сегодня видео остается одним из самых важных инструментов для привлечения потенциальных клиентов, и эксперты прогнозируют, что в этом году видео будет главной инвестицией для брендов B2B.

Видео можно использовать вместо холодных звонков, чтобы помочь представить бренды таким образом, чтобы он был личным, привлекательным и вряд ли оттолкнул потенциальных клиентов. Кроме того, видео можно использовать для повторного привлечения невосприимчивых клиентов путем отправки персонализированных последующих сообщений или может помочь преодолеть последние препятствия для закрытия сделок.

Итак, как компаниям следует подходить к видео для маркетинга B2B?

Первое, что нужно учитывать, — это тон и то, как тонко (или не очень тонко) привнести индивидуальность бренда в видеомаркетинг. Но помните, видеомаркетинг B2B не обязательно должен быть сухим — существует множество примеров того, как бренды используют комедию для создания увлекательных и продуманных кампаний, которые одновременно привлекают клиентов B2B.

Возьмем, к примеру, кампанию Adobe «Click, Baby, Click», в которой подчеркивается важность того, чтобы бренды обращали внимание на аналитику с юмором, одновременно продвигая Adobe Marketing Cloud как способ получить более полное представление о бизнесе.

Голосовой поиск на горизонте для B2B

По прогнозам, к 2023 году число пользователей цифровых голосовых помощников во всем мире достигнет 8 миллиардов, и не секрет, что голосовой поиск находится на подъеме. Но поскольку текущие прогнозы голосового поиска в основном поддерживают бизнес-модели B2C, многие бренды B2B могут задаться вопросом, как они могут использовать эту растущую тенденцию.

В настоящее время более четверти населения мира использует голосовой поиск на мобильных устройствах, и ожидается, что эта цифра будет только расти. При такой высокой доле поисковых запросов с использованием инструментов голосовой помощи это оказывает сильное влияние на SEO и ранжирование веб-сайтов, а это означает, что даже компаниям B2B вскоре потребуется оптимизировать контент для голосового поиска, иначе они рискуют остаться позади конкурентов.

Кроме того, стоит иметь в виду, что лица, принимающие решения в сфере B2B, становятся моложе по мере того, как «цифровые аборигены» достигают руководящих должностей в компаниях. Их зависимость от удобства может изменить ожидания относительно использования B2B-брендами оптимизации голосового поиска.