5 ключевых элементов успешной контент-стратегии по стимулированию продаж

Точно так же, как вы не стали бы отправлять войска в бой безоружными, вы не должны посылать своих продавцов на переговоры без нужных инструментов. А для вашего отдела продаж величайшее секретное оружие — это   контент для стимулирования продаж. При стратегическом создании и развертывании этот контент может продемонстрировать доверие к компании, взрастить и привлечь потенциальных клиентов, а также устранить возражения, которые обычно возникают во время разговоров о продажах.

Короче говоря, контент-маркетинг для поддержки продаж позволяет команде продаж работать умнее, а не усерднее, и в процессе улучшать свои ключевые показатели эффективности продаж. Это может даже   спасите свои усилия по продажам после уродливого торгового звонка.

Но как организации могут стратегически создавать контент для поддержки продаж, который может достичь всех этих целей?

Первое, что нужно знать, это то, что эффективный контент для стимулирования продаж является продуктом тщательного   согласование между отделами маркетинга и продаж. Эти команды должны совместно руководить усилиями компании по увеличению продаж посредством тщательного обсуждения того, каких ресурсов не хватает, совместной работы над созданием контента и стратегии его развертывания. Команды по маркетингу и продажам также должны поддерживать постоянный контакт в отношении того, что работает, а что нет, чтобы гарантировать, что контент, которым они делятся, содержит все необходимые ингредиенты для убеждения потенциальных клиентов.

Каковы ключевые компоненты отличного контента для поддержки продаж?

Эффективный контент для поддержки продаж — это предоставление правильных ответов на вопросы потенциальных клиентов в нужное время. По этой причине хороший маркетинг, способствующий продажам, должен содержать несколько важных элементов, которые могут помочь отделу продаж приблизить покупателей к принятию решений:

1. Контекст

Команде по продажам нужна информация, обучение и коучинг о том, когда и как использовать контент для поддержки продаж, и они должны быть в состоянии найти нужный контент для развертывания в нужное время. Им нужны хорошо организованные банки контента, созданные в тандеме с маркетинговыми командами, из которых они могут извлечь правильные примеры. Команде продаж также необходимо   CRM, которыми они делятся с маркетологами   или даже специализированные платформы для поддержки продаж, чтобы упростить организацию и обнаружение высококачественного и актуального контента во время разговоров о продажах. Речь идет о поиске контента для   удовлетворить уникальные потребности потенциальных клиентов в нужный момент.

—

Нужна помощь, чтобы убедиться, что продажи и маркетинг находятся на одной странице и работают для достижения общей цели?

—

2. Проверка

Многие потенциальные клиенты находятся на пути покупателя еще до того, как ваш отдел продаж свяжется с вами, поэтому они знают, что у них есть проблема, и ищут правильные решения. Вот тут-то и пригодится ваш контент для поддержки продаж. Например, продавец может отправить потенциальному клиенту отраслевой отчет, в котором подчеркивается растущая потребность в решении проблемы, а также пример из практики о том, как ваш продукт или услуга впечатляюще решили эту проблему для клиента. Это не только подтверждает потребность в вашем продукте или услуге, но также помогает построить вашу позицию в глазах потенциальных клиентов.

3. Количественная оценка

Качественные доказательства эффективности вашего продукта или услуги помогают, но большинство потенциальных клиентов будут искать точные цифры, чтобы оправдать свои инвестиции. Какую рентабельность инвестиций видели клиенты и на что в среднем клиенты могут рассчитывать? Какие результаты по удовлетворенности клиентов или Net Promoter Score получает ваша компания? Какие постсервисные рейтинги или результаты опросов видела ваша компания? Каковы ваши сроки реагирования на потребности клиентов? Раскрась картинку по номерам.

4. Дифференциация

Во время разговоров о продажах потенциальные клиенты, вероятно, задаются вопросом: «Почему именно ваша компания и почему именно сейчас?» Ваш рекламный контент должен обеспечивать положительное восприятие того, что отличает вашу компанию на рынке, будь то превосходная ценность, скорость, обслуживание, удобство, простота использования, результаты или совокупность отличий от конкурентов. Цель состоит в том, чтобы убедить потенциальных клиентов в том, что ваша компания может предоставить желаемый опыт, который не могут другие.

5. Свежесть

Контент, способствующий продажам, хорош настолько, насколько он актуален и актуален, поэтому крайне важно   поддерживать актуальность вашего контента   с недавними примерами, обновленными показателями и свежими примерами из практики. Ваши материалы по продажам и маркетингу должны отражать текущие возможности вашей компании и отвечать на самые важные вопросы покупателей.

Конечно, отделу продаж потребуются вещи, которые встречают покупателей на каждом этапе их пути, чтобы они могли   привлекать, вовлекать и радовать   незнакомцы, перспективы и не только. Теперь давайте посмотрим, какие форматы могут принимать эти части контента и как они вписываются в головоломку поддержки продаж.

Идеи по увеличению продаж: какой контент вы можете использовать?

Имея в виду эти ключевые элементы, пришло время приступить к делу, выработав стратегию, обдумав темы для обеспечения продаж и создав свой контент. По ходу продумывайте не только содержание, но и формат. Капельные кампании по электронной почте могут разогреть потенциальных клиентов и подготовить их к разговору. Сообщения в блогах, передовые статьи и технические документы могут обучать потенциальных клиентов, дополнять разговоры и отвечать на вопросы. А отзывы клиентов, тематические исследования и аннотации по продажам могут помочь вашей команде по продажам перейти к делу и поделиться конкретными результатами.

—

Хотите узнать больше о том, что нужно и что нельзя делать в электронном маркетинге?

—

Помимо преодоления возражений и продвижения лидов к продажам, контент для поддержки продаж может выделить ценную информацию, которой ваши контактные лица могут поделиться с другими лицами, принимающими решения в своих компаниях. В нем также могут быть изложены ожидания, которые познакомят потенциальных клиентов с методами ведения бизнеса вашей компании и подготовят их к тому, чтобы они стали хорошими клиентами после закрытия продаж.

Цели и ключевые показатели эффективности продаж: работает ли ваш контент?

Вы можете измерять свои цели по стимулированию продаж разными способами, и, возможно, наиболее важным является время, которое вы экономите своим торговым представителям, чтобы они могли сосредоточиться на разговорах с потенциальными клиентами.

Другие распространенные KPI включают время до первого звонка или   время, необходимое для получения информации по телефону, и   продолжительность цикла продаж, или   общее количество дней или месяцев (в среднем), которое требуется отделу продаж для закрытия сделки. Возможно, наиболее распространенным KPI для поддержки продаж является показатель закрытия, который   HubSpot описывает   в качестве меры эффективности ваших торговых представителей. Этот ключевой показатель эффективности, также известный как коэффициент закрытия, процент побед и коэффициент закрытия, измеряет количество новых лидов, которые превращаются в клиентов.

Создание контента для поддержки продаж, соответствующего вашим целям, — это непрерывный совместный процесс между вашими отделами продаж и маркетинга или между вашей компанией и любым количеством доступных сегодня услуг по поддержке продаж.

Хотите узнать больше о создании контента, способствующего достижению ваших целей в области продаж? Нажмите ниже, чтобы загрузить бесплатное руководство по поддержке продаж: