5 простых техник, которые вы можете попробовать для плавной квалификации потенциальных клиентов

У меня есть для вас упражнение для глаз:

Какая из этих вещей не похожа на другую?

(источник)

Удалось ли вам найти лишнее? Хорошо!

Итак, вы сразу заметили Снуп Догга?

Или вам приходилось смотреть на каждого, прежде чем вы его нашли?

Точно так же процесс квалификации вашего лида похож на поиск лишнего.

Будем честны.

Поиск квалифицированного лида похож на поиск иголки в стоге сена — это утомительно и кропотливо!

Фактически, в общей сложности 46% торговых представителей B2B называют количество и качество потенциальных клиентов своей самой большой проблемой.

Более того, 67% потерянных продаж связаны с неправильной квалификацией потенциальных клиентов!

Это число, которое вы не должны игнорировать.

Но вот хорошие новости...

В сегодняшней статье я расскажу вам о пяти методах квалификации лидов. Эти методы будут больше фокусироваться на качестве, а не на количестве лидов.

Но прежде чем мы перейдем к стратегиям, нам нужно четко определить, что такое лид-квалификация. И почему это важно.

Звучит отлично?

Давайте погрузимся.

Что такое лид-квалификация?

Квалификация потенциальных клиентов — это процесс определения того, какие потенциальные клиенты с наибольшей вероятностью совершат покупку в вашем бизнесе.

Это также неотъемлемая часть процесса лидогенерации. Квалификация потенциальных клиентов находится между созданием списка адресов электронной почты и фактическими продажами.

Квалификация потенциальных клиентов также включает несколько этапов. Просто взгляните на блок-схему процесса квалификации лидов.

Начнем с вершины воронки продаж.

Итак, каковы два типа лидов?

Ну, есть маркетинговые квалифицированные лиды (MQL). Это люди, которые проявили интерес к вашему продукту. Однако они могут быть еще не готовы к покупке. Вот почему они только квалифицированы для большего количества маркетинга.

Второй тип — квалифицированные лиды продаж (SQL). Они также проявили интерес, но с большей вероятностью купят.

Видите ли, квалифицированные лиды имеют наибольшую вероятность стать потенциальными клиентами. И, наконец, это конвертируется в продажи.

Но иногда потенциальные клиенты могут стать неквалифицированными по разным причинам. Они могут быть не готовы к покупке. Или ваш продукт может быть вне их бюджета.

Чтобы не тратить время и деньги на неквалифицированных лидов, вам необходимо иметь систему идентификации лидов .

Определите параметры квалификации вашего лида

Знание ваших потенциальных клиентов и их персон имеет решающее значение во время квалификации потенциальных клиентов. Существует множество ведущих квалификационных рамок. Но метод перехода - BANT.

IBM создала BANT для немедленного выявления лидов, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку. Он фокусируется на четырех атрибутах.

Считайте это своим контрольным списком квалификации лида.

• Бюджет: есть ли у потенциального клиента деньги на покупку вашего продукта?
• Власть: Являются ли они единственным лицом, принимающим решения при покупке?
• Потребность: Каковы их непосредственные болевые точки?
• Время: когда они хотят совершить покупку?

Я знаю, сложный процесс только кажется, что он не стоит хлопот. Но поверьте мне, квалификация потенциальных клиентов должна быть вашим главным приоритетом во время лидогенерации.

Вот несколько причин, по которым вам следует квалифицировать потенциальных клиентов.

Какова важность ведущей квалификации?

Разве бизнес не придерживается концепции «чем больше, тем лучше?»

В данном случае нет.

Потому что мы ищем качество, а не количество лидов. Как же так?

Взгляните на это таким образом. Сто человек кликнули по вашей рекламе. И вы решаете следить за каждым из них. Это занимает МНОГО времени.

И как владелец бренда электронной коммерции, ваше время невероятно ценно. Отсеивание плохих потенциальных клиентов сэкономит вам много времени . Используйте свое время с умом . Вместо этого сосредоточьтесь на людях, которые с наибольшей вероятностью совершат конверсию.

Кроме того, это также сэкономит вам деньги .

Например, ваша платная реклама набирает массу просмотров. Но вы не получаете от них конверсии. Таким образом, вы действительно не экономите деньги. Вместо этого вы тратите их на неквалифицированный трафик.

А это значит, что вы лишаете себя более высокого коэффициента конверсии.

Но не более того!

Позвольте мне показать вам пять стратегий повышения вашей квалификации лидов.

5 простых методов квалификации потенциальных клиентов

1. Задавайте больше уточняющих вопросов в форме.

Мы все так или иначе заполняли форму онлайн. Вы когда-нибудь просто сдавались посреди этого? Особенно, когда вопросов много.

Вот секрет: компании делают это не только для того, чтобы оттолкнуть вас.

На самом деле, чем больше усилий потенциальный клиент прикладывает к вопросам, тем больше вероятность того, что он застрянет в нижней части вашей воронки продаж.

Итак, начнем с основ. Это их имя, адрес электронной почты, их работа и т. д.

Затем, чтобы лучше квалифицировать свою аудиторию, создайте собственные вопросы, которые могут ответить на метод BANT.

Если вы хотите еще глубже погрузиться в детали лида, вы также можете задавать вопросы с помощью этих методов:

• CHAMP: вызовы, власть, деньги и расстановка приоритетов
• MEDDIC : Метрики, Экономический покупатель, Критерии принятия решений, Процесс принятия решений, Определение боли, Чемпион)
• GPCTBA/C&I: цели, планы, задачи, сроки, бюджет, полномочия, отрицательные последствия и положительные последствия

К счастью, рекламные каналы предлагают лид-формы, где вы можете задать больше вопросов.

Например, вы можете создавать свои собственные вопросы для форм рекламы лидов Facebook. Ваша аудитория может ввести свой ответ. Они также могут выбирать из списка вариантов или условного ответа.

(источник)

Вы также можете задать дополнительные вопросы в своем объявлении Google для потенциальных клиентов. Вы не можете настроить их, но вы можете добавить дополнительные уточняющие вопросы.

После ввода вопросов обязательно...

2. Установите четкую цену

Предположим, вы просматриваете веб-сайт компании. Вы становитесь все более и более взволнованными об их продуктах.

Но ваше волнение падает, когда вы видите их цену. Это вне вашего бюджета. Таким образом, вы забудете о них все.

Проще говоря, вы хотите обратиться к своим клиентам, которые могут позволить себе ваш продукт или услугу. Пользователи, у которых нет бюджета, скорее всего, не нажмут на ваше объявление.

Ознакомьтесь со страницей цен Debutify.

Обратите внимание, как это дает вам разные ценовые категории. Это также заранее формирует ваши ожидания относительно того, чего можно достичь с помощью ваших денег.

Теперь, когда вы закончили с количественной частью своих объявлений, продолжайте и...

3. Сосредоточьтесь на качестве лид-форм

Google и Facebook позволяют оптимизировать лид-формы. Как, спросите вы?

Настройки типа лид-формы предоставят вам два варианта.

(источник)

Во-первых, вы можете оптимизировать его для «большего объема». Формы заполняются быстро. Однако это также может привести к лидам с более низким намерением (по словам самого Google).

Во-вторых, у вас есть возможность выбрать лид-форму с более высокой квалификацией или с более высокими намерениями .

Конечно, вы можете выбрать первый тип, чтобы охватить больше пользователей. Это также выбор по умолчанию для обоих каналов.

Но когда вы получаете только неквалифицированных потенциальных клиентов, пришло время подумать об изменении настроек оптимизации.

Если хотите, вы можете создать две разные формы. Создайте один с типом «больше объема». Другой сосредоточится на «более квалифицированных».

Проверьте, какой из них получает более квалифицированный лид.

Теперь, когда вы оптимизировали форму, не бойтесь...

4. Будьте прямолинейны в своем рекламном тексте

Итак, как вы говорите пользователям, что они не те клиенты, которых вы ищете?

Лучший способ сделать это — прямо.

Вот как вы это делаете. Используйте определенные слова в своих объявлениях, чтобы неквалифицированные пользователи не нажимали на ваше объявление.

Да, ваш рейтинг кликов будет ниже. Тем не менее, лиды, которых вы получите, с большей вероятностью превратятся в клиентов.

Например, Debutify публикует изображения, подобные приведенному ниже, на Facebook.

Вы заметили, как он обращается к определенному типу пользователей? Сообщение призывает владельцев бизнеса электронной коммерции, которые хотят развивать свой бизнес.

Сама копия предварительно квалифицирует потенциальных клиентов от других пользователей.

Точно так же, если есть аспект о потенциальном клиенте, который мгновенно дисквалифицирует его, не бойтесь сказать об этом.

Это сэкономит вам время и ваши ресурсы в долгосрочной перспективе.

И последнее (но не менее важное) замечание...

5. Добавьте раздел часто задаваемых вопросов на свой веб-сайт

Представьте себе: вы наткнулись на красивый интернет-магазин. Когда вы проходите через это, ваша голова заполняется вопросами без ответов.

«Какие способы оплаты они предлагают?»

«Какова их политика возврата?»

«Есть ли у них доступная служба поддержки клиентов?»

"Как мне отследить мой заказ?"

Страница раздела часто задаваемых вопросов мгновенно ответит на все их вопросы.

Кроме того, это также сэкономит вам некоторое время. Вам не нужно лично отвечать на их вопросы, так как там все изложено.

На данный момент ваши потенциальные клиенты находятся довольно далеко в воронке продаж. Работа FAQ состоит в том, чтобы стереть любые сомнения, которые у них есть. А также убедить их идти до конца.

И так, чего же ты ждешь?

Примените новое поколение лидогенерации

И вот оно! Пять новейших методов квалификации потенциальных клиентов — отфильтруйте неподходящих и получите лучших потенциальных клиентов.

Затем лучшие перспективы превратятся в сертифицированных клиентов.

Но подождите секунду. Знаете ли вы, что еще может отложить ваши квалифицированные лиды?

Медленный, непривлекательный интернет-магазин.

Если ваш сайт электронной коммерции не работает, то вся ваша тяжелая работа пойдет насмарку.

И вы теряете этого сладкого, сладкого квалифицированного лида!

К счастью, Debutify поддержал вас.

Debutify — это не ваша обычная тема Shopify.

Что выделяет его?

Это также ваш партнер по оптимизации прибыли. Благодаря более чем 50 надстройкам он оптимизирует внешний вид вашего магазина. Это также улучшает ваши конверсии, AOV и прибыль.

Присоединяйтесь к более чем 371 957 владельцам смарт-брендов, которые перешли на Debutify!

Создавайте больше потенциальных клиентов с помощью Debutify — сегодня!

14-дневная бесплатная пробная версия. Нет кода. Кредитная карта не требуется