4 способа наладить отношения с потенциальными клиентами и заключить больше сделок

За последний год большинству отделов продаж стало труднее достигать поставленных целей и соблюдать квоты продаж. Влияние экономики замедлило темпы продаж B2B, в результате чего отделы продаж задаются вопросом, как достичь своих KPI.

Для достижения этих целей развитие прочных отношений с вашими потенциальными клиентами будет иметь решающее значение для расширения ваших каналов продаж и увеличения количества успешных продаж.

Многие потенциальные покупатели могут проявить интерес к вашему продукту или услуге, но могут быть не готовы совершить покупку сразу – независимо от того, насколько убедительными могут быть ваши предложения. Фактически, статистика показывает, что 63% потенциальных клиентов, интересующихся вашей компанией, не совершат покупку в течение как минимум трех месяцев, а еще 20% потребуется более года, чтобы завершить цикл продаж.

Таким образом, чтобы эффективно направлять потенциальных клиентов к окончательной победе, ключевым моментом является развитие отношений. В этой статье мы рассмотрим четыре стратегии эффективного привлечения потенциальных клиентов на протяжении всего цикла продаж, чтобы вы могли заключать больше сделок.

Перейти вперед:

• Персонализируйте график продаж
• Используйте социальные продажи, чтобы поделиться своим опытом
• Следите за образовательным контентом
• Будьте надежным консультантом для своих покупателей
• Увеличьте свои продажи с помощью привлечения потенциальных клиентов

Персонализируйте график продаж

Каденция продаж — это структурированная последовательность информационно-просветительских мероприятий и точек соприкосновения, которым следуют специалисты по продажам при взаимодействии с потенциальными клиентами или потенциальными клиентами. В нем описываются время, частота и тип общения (например, электронные письма, телефонные звонки, взаимодействие в социальных сетях и последующие действия) для систематического продвижения потенциального клиента через процесс продаж. График продаж предназначен для оптимизации взаимодействия, поддержания последовательности и повышения вероятности превращения потенциальных клиентов в клиентов.

Самым важным фактором, который следует расставить по приоритетам при построении последовательности каденции, является персонализация. Именно она будет иметь решающее значение для привлечения потенциальных клиентов к вашему продукту и потенциального отпугивания их. Персонализация каденций не ограничивается включением имени и компании вашего потенциального клиента в электронное письмо. Вам также следует персонализировать информацию, которую ваши потенциальные клиенты получают, даже в больших масштабах.

Чтобы эффективно привлекать потенциальных клиентов, начните с сегментирования их на основе таких факторов, как интересы, болевые точки, цели, отрасль и этап на пути покупателя. Тщательно исследуйте каждый сегмент, чтобы настроить свое общение, предоставив им индивидуальный ритм, который соответствует их конкретным потребностям и привлекает их к вашему продукту или услуге. В конце концов, последнее, что вы хотите отправить потенциальному клиенту, который заинтересован в том, чтобы узнать, как ваша CRM-платформа создает индивидуальные отчеты о продажах, — это еще одно электронное письмо о важности управления вашими коммуникациями в рамках одной платформы. Они придут к (неверному) пониманию, что ваш продукт им не подходит, и обратятся к конкурентам .

Поэтому убедитесь, что вы развиваете каждый сегментированный список потенциальных клиентов с помощью индивидуальной каденции, включающей интересную информацию, соответствующую их целям, потребностям и проблемам. В конечном итоге это приведет к тому, что они проявят искренний интерес к вашему продукту и, в конечном итоге, подтолкнут их к решению о покупке.

Используйте социальные продажи, чтобы поделиться своим опытом

Если вы не используете социальные продажи для привлечения и развития потенциальных клиентов, вы упускаете возможность расширить свою воронку продаж за счет потенциальных клиентов и повысить вероятность конвертации ваших потенциальных клиентов в закрытых. Социальные продажи — это стратегия продаж, направленная на построение отношений с потенциальными клиентами на платформах социальных сетей через сети вашей команды по доходам. Это эффективный подход, который может помочь вам развивать потенциальных клиентов без постоянного прямого контакта, который рискует проявить себя слишком сильно и оттолкнуть их.

Социальные продажи подразумевают использование ваших профилей в социальных сетях для обмена разнообразным высококачественным контентом, включая советы и идеи, отвечающие интересам, желаниям и болевым точкам ваших потенциальных клиентов. Вам также следует участвовать в содержательных беседах, отвечая на комментарии, задавая вопросы и делясь своим опытом. С помощью подходящего инструмента для защиты интересов сотрудников вы можете легко делиться предварительно одобренным контентом на ходу, который можно персонализировать, чтобы с легкостью создать привлекательную стратегию продаж в социальных сетях.

Социальные продажи имеют жизненно важное значение в сегодняшней сфере продаж B2B, при этом платформы социальных сетей, особенно LinkedIn, играют ключевую роль в исследованиях продуктов и принятии решений покупателями. Использование этой стратегии позволяет вам эффективно развивать потенциальных клиентов, пока они изучают вас и продукты ваших конкурентов. Как только вы овладеете (очень простыми шагами) социальными продажами , вы сможете позиционировать себя как лидера мысли в отрасли, завоевать авторитет и завоевать доверие среди своих потенциальных клиентов.Внимание:вы не добьетесь этого, переместив свое коммерческое предложение в Интернет. На самом деле, вам следует избегать прямых продаж в социальных сетях.

Ключом к успеху является постоянное предоставление ценности на протяжении всего пути к покупке, пока ваши потенциальные клиенты не будут готовы к покупке. Чтобы максимизировать эффективность этой стратегии, важно расставить приоритеты в том, что вашипотенциальные клиентыдолжны знать, а не в том, чтовыхотите донести. Проще говоря, продолжайте предоставлять информацию, которую они ищут, чтобы принимать обоснованные решения, а не рекламировать свой продукт как окончательное решение. Таким образом, ваши потенциальные клиенты будут тяготеть к вашему контенту как к источнику знаний, продолжая свое путешествие в рамках вашего цикла продаж.

Следите за образовательным контентом

Последующие электронные письма и звонки начинают становиться немного неловкими, когда вы не можете предложить ничего ценного. Вместо того, чтобы бесцельно действовать, предложите своим потенциальным клиентам значимые стратегии, которые они могут начать реализовывать прямо сейчас. Предоставляйте персонализированную информацию и образовательные ресурсы, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов по мере их продвижения по воронке продаж.

Основываясь на ваших предыдущих взаимодействиях с потенциальными клиентами и их сигналах о намерениях, вы можете определить их основные потребности в продукте. Затем вы можете использовать контент, способствующий продажам, предоставленный вашей маркетинговой командой, например блоги, одностраничные страницы, видео или вебинары, чтобы следить за интересными материалами, связанными с их интересами. Это позволит вам повторно привлекать потенциальных клиентов, не беспокоя потенциальных клиентов о новых встречах, просто чтобы оставаться в поле их зрения.

Убедившись, что отправляемые вами ресурсы связаны с желаниями и проблемами вашего потенциального клиента, вы позиционируете себя как человека, который искренне понимает его потребности и стремится предоставить ценные решения. Контент не просто привлекает внимание потенциальных клиентов, он обучает, информирует и приближает покупателей к принятию решения. Диверсифицируя способы потребления информации вашими потенциальными клиентами на каждом этапе пути к покупке, вы сможете выделиться как жизнеспособное решение и направить их дальше по воронке продаж.

Будьте надежным консультантом для своих покупателей

Если вы хотите максимизировать эффект от предыдущей стратегии, контекстуализируйте контент, который вы отправляете своим потенциальным клиентам, с помощью увлекательных разговоров, которые расскажут больше об их конкретных целях и интересах.

Сегодня на пути покупателя B2B-покупатели ищут информацию самостоятельно и предпочитают тратить меньше времени на общение со специалистами по продажам. Итак, когда у вас есть возможность связаться с вашими потенциальными клиентами, очень важно сделать это ценным и познавательным опытом, который заставит их возвращаться для получения дополнительной информации и дискуссий.

После того, как вы отправите своим потенциальным клиентам целевой контент, вместо того, чтобы оставлять их на вынос, начните содержательные разговоры вокруг этого контента, чтобы расширить их знания и понимание. Предлагайте идеи, отвечайте на вопросы и поясняйте любые аспекты, которые могут быть им неясны. Ваш опыт в своей области станет очевиден, когда вы поможете им найти решение, соответствующее их потребностям. Посредством этих разговоров вы можете помочь своим потенциальным клиентам принять обоснованные решения, соответствующие их бизнес-целям, и постепенно привести их к окончательной победе.

Поступая так, вы не просто открыто продаете; вы активно участвуете в диалоге, который позиционирует вас как доверенного советника. Конечная цель — соединить точки между их потребностями и решениями, которые предлагает ваш продукт или услуга, что может иметь решающее значение, когда дело доходит до окончательного решения о том, станут ли они клиентом.

Увеличьте свои продажи с помощью привлечения потенциальных клиентов

По данным Forrester Research, успешное привлечение потенциальных клиентов приводит к увеличению количества потенциальных клиентов, готовых к продаже, на 50%. Поскольку сегодня покупатели активно обращаются за советом в процессе продаж, развитие отношений с потенциальными клиентами позволит вам добиться большего успеха в преобразовании большего количества потенциальных клиентов в закрытых и повысить процент выигрышей в продажах. Благодаря персонализированному графику продаж, предложению образовательного контента и становлению доверенным консультантом вы сможете зарекомендовать себя как надежный источник знаний, что повысит вероятность конверсии ваших потенциальных клиентов.

Теперь, когда все больше покупателей обращаются к социальным платформам, чтобы обосновать свои решения о покупке B2B, социальные продажи, возможно, являются самой влиятельной тактикой в ​​вашем распоряжении. Позиционируя себя в качестве лидера мнений в Интернете, вы можете обеспечить своим потенциальным клиентам постоянный поток ценной информации, которая будет поддерживать их интерес к вашему продукту или услуге по мере продвижения по пути продаж. Социальные продажи дают вам возможность развивать персонализированное, подлинное и высокоэффективное взаимодействие с потенциальными клиентами. Это делает его мощным инструментом для специалистов по продажам, стремящихся завоевать доверие, повысить ценность и, в конечном итоге, заключить больше сделок.

Заинтересованы в силе социальных продаж? Свяжитесь с нами сегодня , чтобы узнать больше о том, как социальные продажи могут революционизировать ваши стратегии продаж и повысить коэффициент конверсии.