4 тренда в технологиях продаж, которые стоит внедрить уже сегодня

Маркетологи опережают своих коллег по продажам, когда дело доходит до внедрения технологий. Но это должно измениться в 2022 году. В США наметилась тенденция к более широкому использованию инновационных технологий в отделе продаж, чтобы заключать больше транзакций с существующими и новыми клиентами.

Как специалист по продажам, вы действительно можете изменить ситуацию в 2022 году, используя инновационные инструменты и заметно добившись лучших результатов.

В среднем компании в настоящее время имеют от 5 до 10 инструментов в своем стеке технологий продаж. И, по данным Gartner, 88% всех фирм намерены инвестировать в этот стек.

Еще один интригующий вывод из опроса заключается в том, что 43% покупателей B2B предпочитают вообще не взаимодействовать с поставщиками, если это вообще возможно. При этом действует следующее правило: чем моложе клиент, тем меньше он хочет контактов с продавцом.

Вышеизложенное также демонстрирует, что покупатели требуют идеального цифрового опыта, когда они что-то покупают. Но на практике вообще нецелесообразно думать, что в B2B может произойти продажа без продавца.

Согласно исследованиям, количество клиентов, которые сожалеют о сделке, на 23% выше, чем у продавца. В дополнение к инвестициям в цифровой онлайн-опыт (см. мой пост о тенденциях в маркетинговых технологиях), также важно обеспечить максимальный опыт в вашей стратегии продаж.

В этом посте я расскажу о различных тенденциях в методах продаж, которые могут вам в этом помочь.

1. «Дистанция» никуда не делась: виртуальные продажи

Ненавидите вы это или любите, дистанционные продажи прорвались во время пандемии коронавируса. Человеческое взаимодействие было и остается жизненно важным в продажах, но когда это невозможно — пора переходить к дистанционному решению.

Люди (в том числе в B2B) покупают у людей!

Но во многих случаях лучше проводить видеопродажи, продавать личные видео и проводить встречи через Zoom или Teams.

Чтобы стать лучше в виртуальных продажах, очень важно изучить ваши обсуждения и иметь инструменты для их оптимизации. Вы также чаще слышите термин «программное обеспечение для подготовки к продажам». Используя такие технологии, как Mindtickle или Showpad, вы даете продавцам знания и возможность вести надлежащие обсуждения в течение всего времени взаимодействия с клиентом.

2. Личное видео: без него в 2022 году не обойтись.

Следуя вышеупомянутой тенденции, использование персонализированного видео имеет решающее значение. В 2021 году вы все еще выделялись, если обращались к потенциальным клиентам через видео с личным сообщением? В 2022 году это станет гораздо более распространенным явлением. Младшая целевая аудитория, предпочитающая цифровой контакт, также будет ожидать этого.

Персональные видеоинструменты, такие как Vidyard, BombBomb и Dubb, невероятно просты в использовании и могут применяться в следующих ситуациях.

• разведка

Вы не можете дозвониться до людей, а людям нравится видеть, с кем они имеют дело. Затем, когда вы обратитесь к потенциальному клиенту, отправьте личное видео по электронной почте и LinkedIn, в котором изложите, почему вы думаете, что можете помочь потенциальному клиенту.

• Представление процесса

Чтобы сделать предложение, нужно много работать. После вступительного собеседования вы с нетерпением начинаете цитировать цитату, которую отправляете в цифровом виде. И это, как правило, скучный документ. Предположим, вы доставляете цитату с личным объяснением видео.

В этом случае вы гарантируете, с одной стороны, что вы выражаете энтузиазм, а с другой стороны, вы даете получателю возможность поделиться своим рассказом (и личностью) с остальной частью группы принятия решений (DMU) на клиенте. -сторона. Используйте для этого инструмент цитат, такой как PandaDoc.

• Следовать за

После цитаты вы можете отправить личное видео, в котором вы просите ответить и объясниться на приеме.

• Управление отношениями

Очень простой пример — отправить личное поздравление с днем ​​рождения. LinkedIn отправляет вам ежедневный снимок дней рождения в вашей сети. В течение 2 минут вы записали и отправили поздравление.

3. Маркетинг на основе учетных записей (ABM): взаимосвязь между маркетингом и продажами.

ПРО возрождается. В маркетинге это было тенденцией несколько лет назад, но впоследствии ушло из внимания. Но теперь он снова появляется в переработанном издании. Раньше это было в основном ручное действие со стороны маркетинга, теперь это скоординированный подход со стороны продаж и маркетинга, и используются умные инструменты.

Вместе определяются перспективы, а комплексный подход к продажам следует за умным маркетингом.

Такие инструменты, как Terminus и 6Sense, обеспечивают интеграцию данных из CRM с данными о намерениях — внешними триггерами, сигнализирующими о том, что у конкретных организаций есть потребность в данном продукте или услуге — и другими источниками. Таким образом, специалист по продажам точно видит в своей CRM, когда можно связаться с потенциальным клиентом, насколько велик интерес, какие точки соприкосновения произошли и какой идеальный материал следует использовать.

4. Клиенты сами управляют своими планами: определяют, когда у них есть время.

Calendly и Doodle — это две службы, которые можно использовать независимо или в сочетании с календарем Outlook или Gmail, чтобы приспособиться к расписанию вашего клиента.

Хотя в прошлом эти параметры иногда предоставлялись в подписях электронной почты, теперь вы все чаще становитесь свидетелями тенденции, согласно которой этот вариант плана также предлагается на веб-сайтах для демонстрационных запросов и представлений.

Дополнительным преимуществом является то, что инструменты учитывают часовые пояса, и вы можете установить всевозможные правила, которые также позволят вам контролировать свою повестку дня. Кроме того, есть, конечно, интерфейсы с MS Teams и Zoom, чтобы любые данные для входа были прямо в приглашении.

Вывод

С изменением предпочтений клиентов и потенциальных клиентов, а также с использованием современных технологий продаж типичная работа в области продаж и маркетинга меняется.

Новейшие технологии продолжат предоставлять новые преимущества в ближайшие годы. В то же время потребности клиентов будут меняться еще быстрее. В результате внедрение трендов в области технологий продаж принесет дивиденды компаниям, чья главная цель — превзойти ожидания потребителей.

Технологии искусственного интеллекта и Интернета вещей, а также CRM и мобильные решения расширяют возможности компаний, автоматизируя процедуры и повышая эффективность отделов маркетинга и продаж. В результате компании улучшают качество обслуживания своих клиентов, повышают их вовлеченность и приобретают конкурентное преимущество перед своими конкурентами.

Пришло время принять меры, если ваш бизнес хочет ускорить процесс продаж и повысить эффективность.