3 тенденции в B2B-маркетинге, которые нельзя игнорировать в 2022 году

Нейромаркетинг захватывает мир штурмом и в той или иной мере используется почти всеми крупными корпорациями и университетами. Несмотря на огромное влияние на индустрию маркетинга, многие люди не знают, что такое нейромаркетинг и как его эффективно применять. В следующих статьях представлены 15 увлекательных примеров нейромаркетинга в действии.

1. Ценность взора

Общеизвестно, что рекламные объявления, привлекающие людей, намного эффективнее, чем те, которые этого не делают. В частности, изображения и фильмы с участием новорожденных обычно привлекают более длительное и сосредоточенное внимание потенциальных клиентов. Рекламодатели уже давно пытаются улучшить продажи товаров для младенцев, показывая крупным планом привлекательные детские лица; однако технология айтрекинга показала, что одного этого недостаточно.

Исследователи заметили, что внимание зрителей привлекается к лицу ребенка, когда ребенок смотрит прямо в камеру, а не на рекламный контент. Однако, если взгляд младенца направлен на продукт или текст, зрителя привлечет рекламный контент.

СОВЕТ. В результате этих выводов рекламодатели поняли, что, хотя детские лица пользуются популярностью у потребителей, они также должны следить за тем, чтобы ребенок смотрел на то, что они хотят, чтобы покупатель купил. Более подробную информацию об исследовании можно найти здесь.

2. Использование эффективной упаковки

Нас всех привлекала особенно привлекательная и привлекательная упаковка. Рекламодатели давно знают, что не обязательно то, что находится снаружи, имеет значение, но нейровизуализация подняла это на совершенно новый уровень. Нейровизуализация использовалась такими брендами, как Campbell's и Frito-Lay, чтобы заново изобрести свою упаковку. В исследованиях покупателям показывали упаковку, и их реакции записывались как положительные, отрицательные или нейтральные. Кроме того, их тщательно допрашивали о цвете, тексте и изображениях.

Согласно результатам этого ответа, покупатели отрицательно отреагировали на блестящую упаковку, но не на слишком матовую. Затем Frito-Lay отказалась от яркой упаковки в пользу нового матового дизайна.

СОВЕТ. При изменении дизайна упаковки и внешнего вида широко используются нейромаркетинговые подходы. Перейдите по этой ссылке, чтобы узнать больше об упомянутом выше исследовании (а также о некоторых других интересных исследованиях).

3. Цвет важен

Имейте в виду, что, выбирая цвета, вы можете повлиять на чувства потенциальных клиентов. Цвета могут вызывать широкий спектр эмоций, при этом исследования регулярно демонстрируют связь между определенными цветами и конкретными эмоциями.


При эффективном использовании цвет может стать мощным маркетинговым инструментом. Широко распространенная кока-кола использует красный цвет - один из самых известных примеров, но многие другие фирмы использовали этот цвет с большим эффектом. Специалисты в области цветного и рекламного нейромаркетинга разделили цвета на подгруппы, чтобы понять, как их можно эффективно использовать. Например, если вы хотите привлечь экспертов, лучше всего подойдет холодный синий цвет.

СОВЕТ: подумайте, как можно использовать цвет, чтобы повлиять на покупательское поведение.

4. Эффективность рекламы.

В течение многих лет визуализация мозга была прерогативой академиков и ученых. С другой стороны, нейромаркетинг использовал необычайную мощь фМРТ-изображений, чтобы получить представление о человеческом поведении и поведении потребителей.

Одно из применений фМРТ в нейромаркетинге - сравнение рекламных кампаний перед их выпуском среди более широких слоев населения. Участники одного исследования увидели три разных объявления на горячей линии Национального института рака. Рекламная кампания, которая вызвала наибольшую активность мозга в определенном регионе, привела к значительно большему количеству звонков на горячую линию.

Эта революционная методология открывает новые возможности для определения маркетинговых кампаний, которые действительно привлекут общественность.

СОВЕТ: fMRI имеет огромные перспективы для улучшения маркетинговой стратегии, увеличения вовлеченности и стимулирования действий.

5. Нерешительность

Иногда исследования поведения потребителей противоречат нашим предположениям. Согласно исследованию Колумбийского университета, наличие слишком большого количества вариантов на самом деле может отпугивать потенциальных клиентов. Они обнаружили, что дисплеи с широким спектром альтернатив с меньшей вероятностью заставят клиентов отказаться от использования различных настроек.

СОВЕТ. Меньше значит больше, и слишком большой выбор может ошеломить клиентов. Вас интересует паралич принятия решений и что вы можете с этим поделать? Взгляните на это фантастическое произведение.

6. Оценка удовлетворенности

Анализ эмоциональной реакции (ERA) использует визуализацию ЭЭГ для определения эмоциональной реакции человека на продукт, рекламу или другой стимул.

Рекламодатель ценит наш уровень вовлеченности или эмоционального возбуждения по отношению к продукту. Если, например, потребитель выражает сильное раздражение в ответ на ваш продукт, очевидно, что существует проблема удобства использования, которую вы должны исправить. ЭЭГ можно использовать для оценки удовлетворенности клиентов. ЭЭГ использовалась в одном исследовании для оценки удовлетворенности дерматологической терапией. Они обнаружили связь между удовлетворением потребителя и активацией мозговых цепей, участвующих в оценке внешнего вида лица.

СОВЕТ: ЭЭГ, как и фМРТ, может дать представление о наиболее эффективных методах рекламы (среди прочего). Перейдите по этой ссылке, чтобы узнать больше о том, как можно использовать ЭЭГ в сочетании с программным обеспечением iMotions.

7. Страх потери

Одно интригующее открытие нейромаркетинга заключается в том, что люди не хотят проигрывать. Людей так же беспокоит то, что они могут потерять, так и то, что они могут получить. В качестве причины чрезвычайно эффективны техники «но пока это не прошло».

Потребители с гораздо большей вероятностью купят, если альтернативный вариант представляется убыточным. По этой причине в нейромаркетинге решающее значение имеет концепция, известная как «обрамление». Рекламодатели используют этот метод, чтобы предложить потребителям решения, повышающие их вероятность тратить деньги.

СОВЕТ: потребители презирают чувство упущенной выгоды, поэтому дайте понять, собираются ли они упустить.

8. Анкеровка

Первоначальная информация, которую получает ваш клиент, имеет решающее значение. Это может послужить основой для любых последующих решений и задать тон их покупательской модели. Нейробиологи обнаружили дефект в том, как работает разум и выносят суждения. Люди редко судят о ценности чего-либо, основываясь на его внутренней ценности, а скорее сравнивают это с альтернативами.

Таким образом, использование этого «эффекта привязки» является ценным применением нейромаркетинга. Если у вас был выбор между двумя гостиничными номерами с одинаковыми ценами, но в один из них включен бесплатный кофе по утрам, вы с гораздо большей вероятностью выберете номер с бесплатным кофе. Вы вряд ли будете исследовать качество имеющихся номеров или какие-либо особенности.

Рекламодатели часто пользуются этим при сравнении пакетов пакетов или рекламных акций. В результате мы можем часто принимать контракты или брать на себя обязательства на год.

СОВЕТ. Использование якоря может помочь вам направить предложение в правильном направлении. В этой отличной статье рассказывается, как тактика привязки может быть полезна для организаций.

9. Стремление к скорости

Нейромаркетинг можно использовать для определения потребительских тенденций. В то время как компании часто стремятся создать чувство защищенности и защищенности, клиенты могут быть больше заинтересованы в скорости и эффективности. PayPal обнаружил это, проведя исследование, в ходе которого было замечено, что обещание простоты стимулирует мозг больше, чем обещание безопасности. Они использовали эти данные, чтобы привлечь дополнительных клиентов к своему сервису онлайн-платежей, подчеркнув свой механизм быстрой оплаты.

СОВЕТ. Хотя может показаться, что акцент на безопасности продукта привлечет внимание клиентов, вместо этого вы можете создать впечатление, что ваш продукт быстрый и эффективный.

10. Выявление скрытых реакций

Cheetos использовал фокус-группы и ЭЭГ, чтобы измерить реакцию потребителей на новую рекламу.

В этой рекламе женщина разыгрывает свою подругу, загружая ее белое белье оранжевыми Cheetos. Рекламу не понравились в фокус-группах, но когда с теми же участниками было проведено ЭЭГ-исследование, выяснилось, что она им действительно понравилась. Участники фокус-группы не хотели говорить, что сочли рекламу забавной, опасаясь обидеть других участников. Таким образом, нейромаркетинг может выявить скрытые мысли и желания.

Суть в том, что нейромаркетинговые подходы могут выявить скрытые реакции. Ознакомьтесь с IAT, чтобы узнать об еще одной интригующей методологии, способной раскрыть наши умственные процессы.

11. Вознаграждение и штраф

Даже дизайн видеоигр начал включать психологические идеи в процесс разработки продукта, в частности, интегрировать вознаграждение и наказание, чтобы создавать увлекательные игры, которые заставляют людей играть в них. Это действие может повысить уровень дофамина (нейромедиатора) в мозге, увеличивая вознаграждение, предоставляемое игрой. Этот нейромедиатор связан с удовольствием и хорошими связями, которые могут усилить желание продолжать играть.

Геймдизайнеры сейчас нанимают психологов для помощи в создании игр, при этом психологические аспекты встроены непосредственно в игровую механику.

СОВЕТ: дайте потребителям радостный опыт, чтобы они не теряли интерес к вашему продукту и возвращались к нему.

12. Оценка прототипа

Хотя маркетинг, несомненно, играет важную роль в влиянии на поведение потребителей, дизайн продукта также может сыграть свою роль.

Компания Hyundai использовала ЭЭГ для оценки прототипов в хорошо известном примере нейромаркетинга. Они исследовали активность мозга в зависимости от различных характеристик дизайна и выяснили, какой тип стимуляции с наибольшей вероятностью приведет к покупке.

Результаты исследования побудили Hyundai изменить внешний вид своих автомобилей.

СОВЕТ: Рост нейромаркетинга может изменить мир, в котором мы живем.

13. Установка подходящей цены

Давний и сложный вопрос заключается в том, как устанавливать цены на товары таким образом, чтобы они привлекали потребителей. Все мы знаем, что взимание 9,99 доллара вместо 10 за что-либо - это рекламная уловка, но работает ли она?


Множество свежих открытий проливают свет на эту извечную тему. Согласно этому увлекательному новому знанию, используемому нейромаркетологами, округленные числа с большей вероятностью будут работать вместе с принятием эмоциональных решений, но более сложные цифры работают лучше, когда логический мозг активен. Это связано с тем, что сложные числа заставляют мозг работать усерднее, возможно, убеждая его в том, что продукт с более сложной ценой является более рациональным выбором.

СОВЕТ: Определяя цену, используйте метод нейромаркетинга.

14. Дизайн веб-сайтов

Подходы нейромаркетинга также используются для информационного обеспечения дизайна веб-сайтов.

Нейромаркетологи изучают настройки нашего веб-сайта, включая цветовые схемы, макеты, размер текста и многое другое. Когда дело доходит до разработки веб-сайтов, сейчас существуют жесткие правила. Например, использование сертификатов, отзывов и социальных виджетов обязательно привлечет больше клиентов, чем те, кто этого не делает.

Еще одно интригующее открытие заключается в том, что современные горизонтальные макеты веб-сайтов менее эффективны, чем классические вертикальные. Это связано с тем, что чтение веб-страниц сверху вниз активирует мозг и побуждает посетителей продолжать прокрутку.

СОВЕТ: Включите науку в дизайн своего веб-сайта. По этой ссылке вы найдете еще 15 стратегий привлечения веб-трафика.

15. Броские заголовки

Поскольку заголовки - это первое, что видит зритель, они должны выделяться и быть замеченными.

В результате им было уделено много внимания, и был придуман новый подход к нейромаркетингу, известный как «Заголовки гиппокампа». Что именно это означает? Исследователи из Университетского колледжа Лондона обнаружили, что когда знакомое предложение немного изменено, наш гиппокамп активируется, и наше внимание уколовывается. Многие блоггеры использовали Patron и их маркетинговый слоган «Практика рождает покровителя» в качестве примера.

СОВЕТ: Ваша рекламная стратегия будет намного эффективнее, если вы удивите мозг.

Слово «нейромаркетинг» относится к измерению физиологических и нейронных сигналов, чтобы получить представление о мотивации, предпочтениях и решениях клиентов, что может помочь в создании информации для творческой рекламы, разработки продуктов, ценообразования и других секторов маркетинга. Наиболее распространенными методами измерения являются сканирование мозга, которое измеряет нервную активность, и физиологический мониторинг, который измеряет движение глаз и другую активность.

Двумя наиболее распространенными методами сканирования мозга являются фМРТ и ЭЭГ. Первый (функциональная магнитно-резонансная томография) использует сильные магнитные поля для отслеживания изменений кровотока через мозг и выполняется, когда пациент лежит внутри аппарата, который собирает непрерывные измерения с течением времени.
ЭЭГ (электроэнцефалограмма) измеряет активность клеток мозга с помощью датчиков, прикрепленных к коже черепа субъекта; он может отслеживать изменения активности за доли секунды, но неэффективен для определения точного местоположения активности или измерения ее в глубоких подкорковых частях мозга (где происходит много интересной деятельности). ФМРТ позволяет заглянуть вглубь мозга, но это требует много времени и измеряет активность только в течение нескольких секунд, чтобы можно было пропустить короткие нейронные события. (Кроме того, аппараты фМРТ в несколько раз дороже, чем оборудование ЭЭГ, часто они стоят более 5 миллионов долларов с большими накладными расходами против примерно 20 000 долларов.)

Инструменты для измерения физиологических показателей мозговой активности становятся все более недорогими и удобными для пользователя. Слежение за глазами может оценить как внимание, так и возбуждение (через расширение зрачка); кодирование мимики (распознавание мельчайших движений мускулов лица) позволяет оценить эмоциональные реакции; а частота сердечных сокращений, частота дыхания и проводимость кожи могут измерять возбуждение.

Популярность потребительской нейробиологии резко возросла в середине 2000-х годов, когда исследователи из бизнес-школ продемонстрировали, что реклама, брендинг и другие маркетинговые практики могут оказывать измеримое влияние на мозг.

В 2004 году исследователи из Университета Эмори подавали испытуемым кока-колу и пепси с помощью фМРТ. Исследователи наблюдали стойкую нервную реакцию, когда напитки не были идентифицированы. Однако, когда испытуемые могли видеть бренд, их лимбические структуры (области мозга, связанные с эмоциями, воспоминаниями и подсознательной обработкой) проявляли повышенную активность, указывая на то, что информация о бренде влияла на то, как мозг оценивал напиток. Четыре года спустя группа под руководством Хильке Плассманна из INSEAD исследовала мозг испытуемых, когда они пили три вина разной цены; их мозг по-разному регистрировал вина, с помощью нейронных сигналов, указывающих на предпочтение самого дорогого вина.

На самом деле все три вина были идентичны. В другом академическом исследовании фМРТ обнаружила, что, когда потребители воспринимают цену, их мысленное вычисление стоимости изменяется: когда цена отображалась до контакта с продуктом, нейронные данные отличались от тех, когда она отображалась после воздействия, что подразумевает два отдельных мысленных вычисления: «Стоит ли этот продукт такой цены?» когда сначала указывается цена, и "Нравится ли мне этот товар?" когда продукт появился первым.