25 советов по оптимизации коэффициента конверсии для сайтов электронной коммерции в 2022 году

Резюме: Превратите посетителей в клиентов и сделайте их достаточно счастливыми, чтобы они стали постоянными клиентами!

Когда в 2020 году разразился COVID-19, это привело к появлению почти 150 миллионов новых онлайн-покупателей. Электронная коммерция пережила 10-летний рост всего за 90 дней.

Спустя более чем пару лет мир открывается, и рост электронной коммерции замедлился, но маркетологи по-прежнему сталкиваются с теми же проблемами, что и во время пика пандемии.

Насыщение пространства электронной коммерции привело к росту затрат на привлечение клиентов. Чтобы получить максимальную отдачу от затраченных средств, вам нужно увеличить свои шансы превратить посетителей в постоянных клиентов.

Автор: Стейси Мейсон

10 минут чтения

25 советов по оптимизации коэффициента конверсии электронной коммерции, чтобы опередить своих конкурентов:

1. Улучшите скорость веб-сайта электронной коммерции
2. Расскажите о своем уникальном торговом предложении (УТП)
3. Завоюйте доверие, чтобы увеличить конверсию электронной коммерции
4. Сделайте свой сайт электронной коммерции безопасным
5. Обслуживайте посетителей на ранней стадии
6. Стремитесь к легкой навигации
7. Помогите клиентам восстановиться после ошибки 404
8. Сделайте поиск на сайте электронной коммерции полезным
9. Покажите глубину и широту ваших продуктов
10. Ограничьте выбор, чтобы помочь покупателям принять решение
11. Используйте изображения продуктов намеренно
12. Сделайте призыв к действию убедительным
13. Используйте принцип дефицита на своем веб-сайте электронной коммерции
14. Используйте социальное доказательство/отзывы клиентов
15. Оптимизируйте представление цен на своем веб-сайте электронной коммерции
16. Предлагайте скидки для электронной коммерции стратегически
17. Попросите покупателей добавить больше в свою корзину
18. Оптимизируйте кассу электронной коммерции
19. Предлагайте различные варианты доставки
20. Четко сообщайте о сроках доставки, чтобы повысить конверсию электронной коммерции
21. Обратите внимание на свою страницу благодарности
22. Оптимизируйте весь опыт после покупки
23. Продемонстрируйте свою корпоративную социальную ответственность (КСО)
24. Используйте всплывающие окна, активируемые поведением
25. Улучшите свою игру в социальной коммерции
26. Вывод

Рост электронной коммерции во всем мире сделал цифровую конкуренцию более жесткой, поскольку трансграничная электронная коммерция, перемещение традиционно офлайн-продуктов в онлайн и популярность торговых площадок являются лишь некоторыми из движущих сил.

Этот новый уровень конкуренции делает приятное обслуживание клиентов и создание бренда более важными, чем когда-либо.

1. Улучшите скорость веб-сайта электронной коммерции

Высокая скорость сайта хороша во всех отношениях: она приятна для пользователей, фантастична для поисковой оптимизации (SEO) и является благом для маркетинга в поисковых системах (SEM). Тем не менее, требуется много работы, чтобы сократить время загрузки страницы.

Что ты можешь сделать

• Отслеживайте время загрузки вашей страницы с помощью таких инструментов, как Google Analytics, чтобы увидеть, есть ли страницы-отклонения, которые просматриваются много, но имеют большое время загрузки.
• Используйте такие инструменты, как Google PageSpeed ​​Insights , чтобы выявить потенциальные проблемы.

Google PageSpeed ​​Insights показывает результаты для мобильного веб-сайта Amazon.com.

• Управляйте количеством плагинов и скриптов отслеживания, которые у вас есть. Проверьте, не оказывает ли какое-либо из них чрезмерное влияние на время загрузки, с помощью таких инструментов, как Pingdom.
• Убедитесь, что вы используете сеть доставки контента (CDN).
• Используйте такие функции, как srcset , чтобы загружать правильное изображение для нужного устройства и сократить время загрузки изображения для мобильных устройств.

Некоторые из необходимых шагов довольно технические, но они того стоят в будущем. Медленное время загрузки может ограничить количество ваших конверсий. Имейте в виду, что у веб-пользователей есть терпение зажженной спички. Они также не так инвестируют в ваш сайт, как вы. Если вы заставите их ждать, пока загрузится страница, они могут легко уйти и перейти к вашим конкурентам. Поэтому убедитесь, что у вас есть дорожная карта для решения проблем со скоростью страницы .

2. Расскажите о своем уникальном торговом предложении (УТП)

Если ваша компания хочет выделиться на фоне всего шума и конкуренции в Интернете, идентичность вашего бренда должна проявиться на вашем веб-сайте электронной коммерции. Один из способов сделать это — немедленно рассказать клиентам о своем уникальном торговом предложении.

Вы можете помочь покупателям электронной коммерции принять решение, рассказав о том, чем вы отличаетесь от конкурентов. Убедитесь, что то, что делает вас уникальным , занимает видное место на ваших страницах.

Что ты можешь сделать

• Сделайте слоган под своим логотипом функциональным, чтобы он сообщал о вашем отличительном признаке .
• Если вы можете показать такие вещи, как логотипы сертификации , которые говорят о вашем уникальном торговом предложении, разместите их на видном месте в верхней части страницы.

Вот несколько примеров веб-сайтов электронной коммерции, которые используют свой слоган, чтобы отличить свою компанию от конкурентов:

Слоган People Tree «Экологичная и справедливая торговля модой» сразу же показывает, чем компания отличается от других модных брендов.

Слоган Лейна Брайанта под логотипом в верхнем левом углу страницы гласит: «Модные размеры 12–28». Отсюда сразу видно, какова ниша модной компании.

Эффективная передача вашего УТП повышает вероятность того, что покупатели будут совершать с вами сделки, и значительно помогает в ваших усилиях по оптимизации коэффициента конверсии электронной коммерции.

3. Завоюйте доверие, чтобы увеличить конверсию электронной коммерции

Доверие является обязательным условием в электронной коммерции: люди будут заключать с вами сделки только в том случае, если они доверяют вам.

Чтобы оптимизировать коэффициент конверсии, вам нужно очень внимательно относиться к тому, как ваш сайт будет восприниматься.

Что ты можешь сделать

• Убедитесь, что ваш веб-сайт имеет современный внешний вид . Исследования показывают, что онлайн-покупатели, как правило, полагаются на интуицию, чтобы определить, заслуживает ли сайт доверия, и это в основном основано на первых впечатлениях.
• Покажите свой номер телефона на видном месте. Максимально соблюдайте принятые в Интернете правила — указывайте свой номер в правом верхнем углу сайта или рядом с ним.
• Показывайте защитные пломбы , например VeriSign, Norton или McAfee. Сделайте дополнительные визуальные акценты на страницах, где пользователи должны вводить свою информацию.
• «Заимствуйте» авторитет у логотипов крупных компаний, которые используют ваши продукты и услуги, или упоминаний в СМИ известных учреждений. Держите логотипы приглушенными, чтобы они не подавляли важные элементы навигации.

Требуется много работы, чтобы сразу же завоевать доверие и авторитет в Интернете. Хорошей отправной точкой является очень конкретное описание того, где и как используются элементы доверия.

Узнайте о других способах завоевать доверие и заставить клиентов электронной коммерции покупать у вас. Прочитайте «Чтобы посетители чувствовали себя хорошо: 6 вещей, которые следует учитывать, чтобы завоевать доверие в Интернете».

4. Сделайте свой сайт электронной коммерции безопасным

Вы можете завоевать доверие пользователей с помощью логотипов обзоров средств массовой информации и выдающихся клиентов, и при этом заставить пользователя опасаться совершать сделки с вами, если их браузер предупреждает их о том, что ваш сайт может быть небезопасным. Это будет стоить вам продаж, даже если вы правильно разыграете остальные карты.

Что ты можешь сделать

• Если вы еще этого не сделали, перейдите с HTTP на HTTPS . Убедитесь, что у вас есть правильный план перенаправления, чтобы не потерять трафик и рейтинг в поисковых системах.

Браузер, предупреждающий посетителей о том, что веб-сайт «небезопасен», может усилить опасения по поводу кражи пользовательской информации.

• Регулярно обновляйте свои версии управления контентом и подключаемые модули , чтобы не подвергать себя атакам безопасности на этих фронтах.

Защита сайта требует усилий, но повышает вероятность того, что ваши покупатели электронной коммерции нажмут на курок, когда им что-то понадобится на вашем сайте.

Узнайте, как убедиться, что миграция домена не повредит вашим усилиям по поисковой оптимизации. Прочтите «SEO-миграция домена: контрольный список для веб-профессионалов».

5. Обслуживайте первых посетителей

Значительное количество маркетологов сосредотачивается только на нижней части воронки продаж. Однако оптимизация только для тех, кто готов нажать на курок, может нанести ущерб бизнесу в долгосрочной перспективе. Здоровая маркетинговая практика привлекает людей из верхней, средней и нижней частей воронки.

Что ты можешь сделать

• Создавайте контент на ранней стадии, например подробные руководства, и не блокируйте эти ресурсы . Если вы информируете клиентов о важном решении, они с большей вероятностью будут доверять вам и согласятся с вами, когда будут готовы приступить к покупке.
• Проведите весь путь клиента вверху страницы , а не просто укажите путь для посетителей из нижней части воронки. Чем сложнее путь покупателя (т. е. высокая конверсия), тем более важно, чтобы весь путь покупателя был представлен в верхней части страницы.

Убедившись, что вся ваша воронка продаж здорова, а не просто выжимая ценность из нижней части воронки, вы с большей вероятностью добьетесь успеха в долгосрочной перспективе.

Узнайте больше об удовлетворении потребностей посетителей сайта на ранней стадии. Прочтите «Обслуживание посетителей на ранней стадии для повышения конверсии».

6. Стремитесь к легкой навигации

Звучит просто, как привлечь посетителя на нужную страницу, но на самом деле только самые предусмотрительные маркетологи понимают это правильно. Есть шаги, которые вы можете предпринять, чтобы покупатели могли эффективно добраться до нужного им продукта.

Что ты можешь сделать

• Выставляйте элементы навигации на большие экраны. Не используйте гамбургер-меню , когда ваш пользователь, например, работает на ноутбуке, а не на смартфоне.
• Старайтесь не создавать ложное дно или экраны, на которых пользователь не может прокручивать страницу, но в нижней части страницы находится контент.

Домашняя страница KellyMooreBag.com страдает от проблемы с ложным дном в первую очередь из-за большого изображения. Не сразу видно, что внизу страницы больше контента.

• Убедитесь, что у интерактивных элементов есть указатели доступности — кнопки и другие интерактивные элементы должны выглядеть кликабельными .
• Имейте четкие навигационные метки . Пользователи веб-сайта должны иметь возможность сразу сказать, что произойдет, когда они нажмут на элемент навигации.
• Соблюдайте веб-соглашения . Интернет-пользователи проводят большую часть своего времени на других веб-сайтах, поэтому, чем больше вы будете следовать общим рекомендациям, тем легче посетителям будет перемещаться по вашему сайту.

Ставьте юзабилити выше эстетики. Может показаться заманчивым использовать модные тенденции веб-дизайна, но это не должно делаться в ущерб навигации. Имейте в виду, что если покупатели электронной коммерции не могут найти то, что ищут, не имеет значения, насколько красив ваш сайт.

Узнайте больше об ошибках навигации, которые мешают оптимизации коэффициента конверсии для электронной коммерции. Прочтите «5 ошибок веб-навигации, которые лишают вас конверсий».

7. Помогите клиентам восстановиться после ошибок 404

Вы должны потратить время на анализ своего веб-сайта электронной коммерции, чтобы выяснить, где покупатели склонны сталкиваться с ошибками, и исправить все, что можно. Тем не менее, ошибки — это факт жизни в онлайн-маркетинге. Для посетителей, которые столкнулись с ошибками, вы должны подумать о том, как они могут вернуться в нужное русло.

Что ты можешь сделать

• Делайте сообщения об ошибках описательными и понятными.
• Используйте аналитику веб-сайта, чтобы узнать, куда переходит большинство пользователей, и предложите ссылки на эти области со страницы ошибки 404.
• Если вы оптимизировали поиск на сайте, предложите строку поиска на странице с ошибкой 404, чтобы помочь людям найти то, что им нужно.

На странице 404 KateSpade.com удается передать индивидуальность своего бренда, помогая клиентам восстановиться. Пользователям предоставляются различные варианты, такие как пути к различным категориям продуктов, панель поиска и ссылка на службу поддержки.

Вы не должны отказываться от посетителей, которые сталкиваются с сообщениями об ошибках 404. С правильными данными и некоторыми изменениями вы сможете помочь некоторым из них восстановиться и найти то, что им нужно на вашем сайте.

Узнайте больше о том, как обработка ошибок может помочь в оптимизации коэффициента конверсии электронной коммерции. Прочтите «Как помочь посетителям электронной коммерции восстановиться с помощью дизайна страницы 404».

8. Сделайте поиск на сайте электронной коммерции полезным

Когда кто-то использует вашу поисковую систему на сайте, он сообщает вам что-то о намерениях пользователя . Это один из немногих способов узнать, что посетители пытаются найти на своем родном языке . Вы можете улучшить поиск напрямую и использовать данные поиска на сайте для улучшения своего веб-сайта электронной коммерции в целом.

Что ты можешь сделать

• Разместите строку поиска в обычном месте , где покупатели ожидают ее найти (например, в правом верхнем углу страницы).
• Улучшите результаты по часто используемым фразам, добавив тщательно подобранные или избранные результаты .
• Помогите посетителям уточнить результаты поиска, чтобы найти то, что им нужно, предоставив им дополнительные параметры расширенного поиска .
• Улучшите результаты, включив функции для синонимов: « Вы имели в виду…? ", и сопутствующие функции.
• Регулярно оценивайте данные аналитики поиска на сайте, чтобы выяснить, что ищут люди.
• Поймите, какие термины и фразы приводят к ошибкам и неудачам посетителей, и улучшите эти поиски.

Поиск — это одна из областей, которую маркетологи могут упустить из виду, управляя повседневной работой. Постарайтесь не совершать эту ошибку и увеличьте свои шансы помочь клиентам электронной коммерции найти то, что им нужно.

Узнайте больше об оптимизации поиска на сайте, чтобы оптимизировать коэффициент конверсии для электронной коммерции. Прочитайте «Увеличьте коэффициент конверсии вашего веб-сайта с помощью внутренней поисковой оптимизации».

9. Покажите глубину и широту ваших продуктов

«Я в правильном месте?» — это один из трех вопросов, на которые ваша веб-страница должна ответить, когда посетители попадают на ваш сайт.

Один из способов помочь покупателям сразу увидеть, что они попали в нужное место, — быстро и эффективно показать, что можно купить на вашем веб-сайте электронной коммерции. Однако это не означает бомбардировки посетителей отдельными продуктами на вашей домашней странице, когда они еще даже не сказали вам, что ищут.

Что ты можешь сделать

• Представьте свои категории продуктов верхнего уровня в виде четких визуальных элементов навигации .
  • Покажите составное изображение , которое может представлять категорию, чтобы быстро сообщить, что посетители могут ожидать на странице категории. Сделайте категории очень четкими, чтобы свести к минимуму путаницу посетителей в отношении того, как они могут перейти к продукту, который они ищут.

Использование B&H составных изображений для представления различных категорий продуктов позволяет посетителям Интернета легко определить, что продает компания. Это также облегчает пользователям поиск нужного продукта.

• Рассмотрите возможность отображения количества доступных элементов в категории. Таким образом, посетитель сразу чувствует себя уверенным, что у вас есть то, что он ищет. Однако будьте осторожны, чтобы это не перегружало пользователей.

Shutterstock указывает количество доступной графики по определенной теме. Тем не менее, сайт снижает вероятность перегрузки пользователя, предоставляя ему возможность использовать механизм фильтрации. Кроме того, они также предоставляют общие варианты использования в качестве элементов визуальной навигации.

Чтобы передать широту и глубину, нужно не так уж много, но обычно вы не попадаете туда случайно. Веб-сайты электронной коммерции, которые быстро показывают широту и глубину, тщательно адаптировали опыт, чтобы это произошло.

10. Ограничьте выбор, чтобы помочь покупателям принять решение

Барри Шварц, американский психолог и автор книги «Парадокс выбора» , упоминает в выступлении на TED, что «…некоторый выбор лучше, чем его отсутствие. Но из этого не следует, что больший выбор лучше, чем некоторый выбор».

В электронной коммерции слишком большой выбор приводит к параличу принятия решений — это может привести к тому, что потенциальный клиент отложит задачу на другое время.

Есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы не увеличивать когнитивную нагрузку посетителя и помочь ему быстрее выбрать вариант.

Что ты можешь сделать

• Представьте несколько категорий верхнего уровня . Вместо того, чтобы пытаться свести к минимуму количество кликов, необходимых для перехода на страницу продукта, оптимизируйте так, чтобы каждый клик был простым. Идите узко и глубоко, а не широко и неглубоко — пять безболезненных кликов каждый раз побеждают три сложных клика.
  • Убедитесь, что посетители могут обнаружить « информационный запах ». Ограниченное количество отображаемых категорий должно соответствовать ожиданиям посетителей после клика.
• Подчеркните отличия продукта , чтобы посетители могли сразу сказать, чем продукт отличается от других.
• Визуально склоняйте пользователей к тому варианту, который вы хотите, чтобы они выбрали . Вы можете управлять визуальным акцентом с помощью размера, выносок, цветового контраста и порядка отображения.

В качестве примера давайте посмотрим, как American Eagle облегчает покупателям выбор пары джинсов:

Страница категории «Женские джинсы» Amercian Eagle (слева) и страница подкатегории «Джинсы для мам» (справа) .

Вместо того, чтобы просто представить все доступные продукты на странице категории, American Eagle помогает покупателям выбрать. Это делается с помощью волшебного опыта, который сужает варианты покупателя в зависимости от его предпочтительной посадки, роста и т. д.

Это помогает не перегружать покупателей выбором. Например, на их странице категории «Женские джинсы» представлена ​​визуальная навигация по различным типам джинсов, таким как мом-джинсы, джеггинсы и джинсы с высокой талией. Например, когда покупатель нажимает на «Mom Jeans», он попадает на страницу подкатегории, где ему показывается еще один элемент визуальной навигации, на этот раз с разными типами мом-джинсов.

Принятие решений утомляет мозг. Будьте осмотрительны в том, как вы показываете выбор, используя вашу информационную архитектуру и веб-дизайн.

Узнайте больше о том, как помочь потенциальным клиентам принять решение. Прочтите «Упрощение выбора для мозга для улучшения конверсии».

11. Используйте изображения продуктов намеренно

Тактильный опыт , который обеспечивает физический магазин, всегда был его преимуществом перед интернет-магазинами. Например, сложнее продавать одежду в Интернете, потому что покупатели не могут ее примерить.

Один из способов развеять опасения покупателей, что их ожидания от товара не совпадут с реальностью , — это стратегически использовать изображения товара.

Что ты можешь сделать

• Дополняйте изображения моделей визуальным контентом, предоставленным заказчиком . Покупатели с большей вероятностью будут доверять фотографиям товара, сделанным реальными людьми, чем фотографиям, сделанным профессионалами.

У American Eagle есть изображения продуктов. Помимо изображений моделей, на их странице сведений о продукте есть раздел «Как его носили другие люди», который позволяет покупателям увидеть продукт, по-разному стилизованный реальными людьми.

• Подчеркните отличительную черту продукта . Если вы продаете похожие товары, убедитесь, что изображение товара демонстрирует, чем товар отличается от других.
• Покажите товар в разных настройках . Позвольте покупателям визуализировать, как продукт будет выглядеть в реальной жизни. Например, если вы продаете мебель, показ продукта в контексте позволит покупателям представить, как этот продукт потенциально будет выглядеть в их доме. Один из способов сделать это — использовать дополненную реальность (AR), если это то, что вы можете реализовать.

Изображения продуктов играют решающую роль в убеждении покупателей электронной коммерции. Их стратегическое использование поможет в ваших усилиях по оптимизации коэффициента конверсии электронной коммерции.

12. Сделайте призыв к действию убедительным

Есть шаги, которые вы можете предпринять, чтобы больше посетителей поняли , что им нужно сделать на странице, чтобы продолжить . Основным среди этих шагов является четкая кнопка призыва к действию (CTA), которую посетители, скорее всего, нажмут. Это требует некоторых испытаний и некоторых тактических решений.

Что ты можешь сделать

• Насколько это возможно, разместите на странице одну четкую кнопку CTA. Если у вас есть две или более ключевых кнопок, создайте визуальную иерархию (например, используйте кнопки-призраки для вторичных CTA).
• Применяйте передовые методы веб-юзабилити перед запуском раздельных или многовариантных тестов.
• Запустите раздельные или многовариантные тесты, чтобы увидеть, что работает лучше всего:
  • Цвет — зарезервируйте цвет для CTA, который сильно контрастирует с остальной частью темы сайта.
  • Форма — поэкспериментируйте со скругленными углами, чтобы привлечь внимание.
  • Размер — проверьте, насколько большой вы можете сделать кнопку, чтобы дизайн не выглядел непрофессионально.
• Сделайте подписи кнопок CTA конкретными и понятными , а не расплывчатыми и милыми. Пользователи должны знать, что они получат, если нажмут кнопку.
• Обратите внимание на контекст кнопки. Применяйте такие принципы, как дефицит и социальное доказательство , чтобы сделать CTA более убедительным.

Узнайте о других советах, которые вы можете использовать, чтобы заставить покупателей нажать кнопку CTA. Прочтите «9 способов сделать ваш призыв к действию в электронной коммерции неотразимым».

13. Используйте принцип дефицита на своем веб-сайте электронной коммерции.

Боль потери психологически вдвое сильнее, чем удовольствие от приобретения чего-либо.

Потенциальные потери являются естественными мотиваторами . Иными словами, если у вас есть продукт, который нужен пользователю, дефицит увеличивает воспринимаемую ценность с точки зрения клиентов. Вам не всегда нужно использовать это, но вы должны научиться определять, где применение принципа дефицита может помочь вам повысить конверсию.

Что ты можешь сделать

• Используйте «количество товаров на складе», чтобы мотивировать некоторых посетителей действовать сразу, а не откладывать решение.
• Показывайте даты окончания промо со счетчиком , чтобы некоторые из потенциальных прокрастинаторов быстрее приняли решение.

Дефицит — это ситуативный инструмент — вы можете не всегда применять его, но если вы примените его к правильным линейкам продуктов, это может помочь сдвинуть иглу.

Узнайте больше об использовании принципа дефицита для оптимизации коэффициента конверсии электронной коммерции. Прочитайте «4 способа, которым страх является частью процесса обращения – и что это значит для вас».

14. Используйте социальные доказательства/отзывы клиентов

Люди существа социальные. Когда мы не уверены, мы склонны смотреть на то, что другие люди сделали в той же ситуации.

Именно по этой причине отзывы клиентов играют важную роль в повышении доверия посетителей к веб-сайтам электронной коммерции. Отзывы предоставляют покупателям ключевую информацию, которая может помочь им принять решение о покупке.

Что ты можешь сделать

• Имейте индикаторы рейтинга и обзора в верхней части страницы .
• Не оставляйте отрицательные отзывы .
• Включите обратную связь для отзывов (например, какую-то форму «Был ли этот отзыв полезным?»).
• Оптимизируйте визуальный контент, представленный клиентами .

В разделе отзывов на странице сведений о продукте American Eagle есть фотографии, предоставленные клиентами. Эти изображения в сочетании с другими данными, предоставленными рецензентом (например, их вес и рост, размер, который они заказали, а также посадка, рост и длина продукта) помогают покупателям визуализировать, как продукт будет выглядеть на них и какой размер они должны выбрать. получить.

• Отображение соответствующих средних значений . Не показывайте средние значения, если у вас еще недостаточно отзывов.
• Используйте « Будьте первыми, кто оставит отзыв » вместо того, чтобы показывать отзывы.
• Собирайте отзывы, используя такие методы, как рассылка электронных писем после покупки или поощрение отзывов .

В обзорах есть много потенциальных ловушек — есть масса вещей, которые могут пойти не так. Тем не менее, потенциальный прирост конверсии относительно велик, поэтому вы все равно захотите представить свою первоклассную игру и получить правильные отзывы.

Узнайте больше об использовании отзывов клиентов для повышения конверсии. Прочтите «8 рекомендаций по отзывам клиентов для оптимизации показателей конверсии».

15. Оптимизируйте представление цен на своем веб-сайте электронной коммерции.

То, как вы отображаете свои ценовые пункты, может привести к определенным сделкам или разрушить их. Управление отображением цен может быть одним из ключевых рычагов, которые вы можете использовать для оптимизации коэффициента конверсии электронной коммерции.

Что ты можешь сделать

• Удалите символ валюты (например, 100 вместо 100 долларов).
• Удалите лишние символы (например, 100 вместо 100.00).
• Понижение позиции цены на странице.
• Спрячьте меньшую цену в незначительную позицию.
• Измените первую цифру (например, 499 вместо 500).
• Если возможно, отбросьте целое число (например, 99 вместо 100).
• Разделите цену, если это подписка или что-то подобное (например, 10 в месяц вместо 120 в год).
• Объедините сбережения.
• Отображение ценовых пунктов в порядке убывания.
• Попробуйте добавить вариант, который не будет хорошо продаваться , чтобы сделать другие варианты более привлекательными.

Узнайте больше о том, как снизить болезненные ощущения, которые покупатели неизбежно испытывают при расставании с ограниченным ресурсом (например, деньгами). Прочтите «10 способов сделать ценообразование более привлекательным».

16. Предлагайте скидки в электронной коммерции стратегически

Скидки могут быть благом для конверсий, но вы не хотите злоупотреблять этим инструментом. Компании, которые слишком полагаются на скидки, создают гонку уступок. Это может затруднить конверсию вашего веб-сайта с течением времени , если вы приучите клиентов ждать скидок .

Однако, если вы правильно разыграете свои карты, скидки могут стать мощным инструментом оптимизации коэффициента конверсии электронной коммерции.

Что ты можешь сделать

• Не предлагайте скидки регулярно. Если вы предоставляете скидки, убедитесь, что они направлены на привлечение новых посетителей в воронку продаж, построение отношений с существующими клиентами, вознаграждение рефералов или продвижение новых платформ.
• Отображайте скидки в форме, которая будет выше восприниматься покупателями . Например, для товаров стоимостью менее 100 долларов лучше показывать скидку в процентах.
• Не делайте поле с промокодом слишком заметным.

ShopDisney.com визуально уменьшает поле промокода, помещая его ниже на странице, ниже большинства складок. Сайт также снижает вероятность того, что пользователи уходят и ищут промо-код в другом месте, имея ссылку «Просмотреть текущие акции», которая открывается в модальном окне.

Вы должны быть очень осмотрительны в том, как вы используете скидки, так как преимущества использования этого права могут быть большими, но риски также значительны.

Узнайте больше об использовании скидок для оптимизации коэффициента конверсии электронной коммерции. Прочтите «Стратегии ценообразования со скидкой, которые следует учитывать интернет-магазинам».

17. Попросите покупателей добавить больше товаров в корзину

Конверсия заключается не только в том, чтобы заставить людей добавить определенный товар в корзину, а затем перейти к оформлению заказа. Частью того, что вы пытаетесь сделать, является оптимизация стоимости заказа в расчете на одного клиента . Это означает, что вам нужны специальные стратегии, чтобы максимизировать количество товаров и их стоимость в корзине.

Что ты можешь сделать

• Комплектация продуктов .

Веб-сайт модной электронной коммерции Culture Kings пытается побудить клиентов добавить больше в свою корзину, предлагая скидки на предварительно упакованные продукты. Их страница «Summit Bundle», например, подталкивает покупателей к покупке всего образа, включающего топ, пару шорт и обувь.

• Показывайте сопутствующие товары , чтобы максимизировать стоимость заказа.
• Предложите скидку на определенном ценовом пороге .
• Дополнительные продажи до порога бесплатной доставки .
• Разрешить покупателям совершать платежи в рассрочку .

Если вы подумаете о различных рычагах, которые у вас есть для тележки, и тщательно проведете эксперименты для проверки идей, вы не оставите деньги на столе.

Узнайте больше об увеличении средней стоимости заказа, чтобы оптимизировать коэффициент конверсии для электронной коммерции. Прочитайте «4 способа побудить покупателей добавлять больше товаров в корзину»

18. Оптимизируйте процесс оформления заказа в электронной коммерции

Требуется немало усилий, чтобы привлечь достаточное количество посетителей к экрану оформления заказа. Вам нужен план, чтобы гарантировать, что приличное количество людей продолжит покупать у вас после того, как они туда доберутся.

Что ты можешь сделать

• Получите адрес электронной почты в начале процесса оформления заказа. Таким образом, даже если посетитель уходит, не заполнив форму, у вас есть способ связаться с ним и подтолкнуть его вернуться в корзину и совершить покупку позже.
• Ограничьте отвлекающие факторы . Как только покупатели окажутся на экране оформления заказа, сократите количество элементов, которые вы представляете, до минимума.
• Установите ожидания пользователей . Покажите индикатор выполнения и следующие шаги, а также сообщите, что влечет за собой каждый шаг, используя четкие и конкретные метки.
• Покажите дополнительные расходы как можно раньше . Удивление потенциальных клиентов в конце игры может привести к тому, что они разозлятся и уйдут.

Если вы приложите усилия, чтобы уменьшить трения во время оформления заказа и предусмотреть покупателей, которые уйдут, не совершив покупку, вы максимизируете свои возможности в нижней части воронки.

Узнайте, как оптимизировать процесс оформления заказа как для тех, кто готов совершить конверсию, так и для тех, кого можно убедить совершить покупку позже. Прочтите «Рекомендации по онлайн-кассам, которые следует учитывать для повышения конверсии».

19. Предлагайте различные варианты доставки

Продукты, которые вы предлагаете, — не единственное, что может сделать или разрушить сделку. Согласно отчету Shopify «Будущее коммерции о трендах 2022», выполнение оказывает значительное влияние на решение покупателей совершать покупки в Интернете.

Таким образом, даже если у вас есть что-то, что хочет посетитель, вы все равно можете не получить конверсию, предложив плохие варианты доставки.

Что ты можешь сделать

• 75% потребителей во всем мире пользуются бесплатной доставкой. Если вы предлагаете бесплатную доставку по пороговой цене или по конкретной сделке, убедитесь, что ваше сообщение о бесплатной доставке невозможно пропустить .
• Предлагайте варианты доставки, соответствующие потребностям вашей аудитории . Быстрая доставка влияет на 60% покупателей по всему миру. Тем не менее, быстрая доставка является относительным понятием .

Исследование Narvar, проведенное среди потребителей в США в сентябре 2020 года, показало, что 88% покупателей ожидают, что онлайн-заказы будут доставлены в течение 3 или более дней.

Поэтому крайне важно, чтобы вы знали свою аудиторию и ее ожидания, чтобы создать свою стратегию доставки. Например, покупатели поколения Z и миллениалы, как правило, хотят получать свои заказы быстрее и будут более готовы платить за ускоренную доставку, чем покупатели старшего возраста.

• Сотрудничайте со сторонними поставщиками логистических услуг (3PL) . Используйте их сети выполнения, чтобы удовлетворить спрос потребителей на быструю доставку.
• Обеспечьте местную доставку, BOPIS (купите онлайн, заберите в магазине) или нажмите и заберите в качестве вариантов. Данные Shopify за 2020 год показывают, что клиенты, которые выбирают местный самовывоз, на 13% чаще совершают онлайн-транзакции. Они также тратят на 23% больше, чем покупатели, выбирающие обычную доставку.

Если ценовые категории у вас и ваших конкурентов одинаковы, детали доставки могут склонить чашу весов в ту или иную сторону. Правильное понимание этой части опыта может стать большим благом для ваших усилий по оптимизации коэффициента конверсии электронной коммерции.

20. Четко сообщайте о сроках доставки, чтобы повысить конверсию электронной коммерции

Еще одним фактором, который может помочь оптимизировать коэффициент конверсии для вашего веб-сайта электронной коммерции, является видимость сроков доставки во время оформления заказа.

В исследовании доверия к рынку электронной коммерции Shopify 2021 года 45% покупателей говорят, что им важно увидеть предполагаемое время доставки во время оформления заказа.

Что ты можешь сделать

• Показать расчетное время доставки . Это один из главных соображений для онлайн-покупателей при принятии решения о покупке. Не показывая ожидаемое время доставки, вы оставляете деньги на столе.
• Сократите задержки, управляя ожиданиями . Покупатели знают, что проблемы с цепочкой поставок приводят к задержкам доставки. И они больше поддерживают бренды, которые сообщают точное время доставки. Будьте очень точны в информации о доставке и доставке. Держите клиента в курсе каждого шага. Сообщите им, например, когда товар упакован, когда он покинул склад и когда он готов к доставке. Это можно сделать с помощью серии электронных писем или SMS, используя инструменты автоматизации после покупки .

Страница оформления заказа American Eagle подталкивает клиентов к совершению покупки как можно раньше. В разделе «Способ доставки» указаны даты, когда клиент может ожидать получения продукта, если он заказывает до 13:00 по восточному поясному времени.

Прозрачность сроков доставки также может положительно повлиять на удержание клиентов и пожизненную ценность . Опрос Shopify, проведенный в 2020 году, показал, что 69,7% клиентов с меньшей вероятностью будут делать покупки у компании снова, если они столкнутся с задержкой посылки и не будут проинформированы об этом.

Проактивная и своевременная коммуникация является ключом к сохранению доверия покупателя к вашему бренду перед лицом задержек с доставкой.

21. Обратите внимание на свою страницу благодарности

Для большинства сайтов страница «Спасибо» — это второстепенное место, куда отправляют людей, совершивших транзакцию, не заслуживающую особого внимания.

Однако опытные интернет-маркетологи понимают, что это гораздо больше. Это страница, которую можно использовать для создания репутации , подтверждения решения клиента купить у компании, а в правильных руках — раздел для продажи дополнительных продуктов .

Что ты можешь сделать

• Держите клиента в восторге от покупки, напоминая ему, что он получает от сделки.
• Если ваша технология позволяет это сделать, порекомендуйте сопутствующие товары , которые также могут заинтересовать покупателя.
• Попросите клиента загрузить ваше приложение , если оно у вас есть, или посетить ваш блог .
• Попросите покупателя присоединиться к вашей программе лояльности или вознаграждения , если он еще не является ее участником. Не упускайте возможность использовать энтузиазм клиента: покупатель, подписавшийся на вашу программу лояльности, на 47% более вероятно совершит у вас вторую покупку, чем покупатель, который этого не сделал.

Помимо предоставления сведений о транзакции, страница благодарности Williams Sonoma также поощряет дальнейшее взаимодействие, побуждая покупателя присоединиться к программе вознаграждений и представляя рекомендации по продуктам. Страница «Спасибо» также поддерживает интерес покупателя, показывая подробную информацию о продукте (включая изображение продукта) вместе со скидками, которыми пользовался покупатель.

Страница благодарности может превратиться из одноразовой страницы в источник дохода, если ей уделять достаточно внимания.

22. Оптимизируйте весь опыт после покупки

Хороший маркетолог оптимизирует сделки; великий маркетолог оптимизирует пожизненную ценность клиента (CLTV) . Привлекать новых клиентов дороже, чем удерживать существующих, поэтому вам определенно не следует переставать заботиться о пользовательском опыте, когда посетитель становится клиентом.

Что ты можешь сделать

• Оптимизируйте электронные письма о транзакциях . Дайте клиентам информацию о заказе, в которой они нуждаются, но также работайте над тем, чтобы часть ваших клиентов стала подписчиками списка рассылки.
• Спросите об обратной связи через некоторое время, чтобы получить обзоры и отзывы и создать социальное доказательство.
• Используйте электронные письма для дополнительных и перекрестных продаж , но убедитесь, что вы правильно выбрали время. Оцените, когда клиентам нужно напомнить о пополнении или обновлении продукта.
• Нажмите на «феномен распаковки» . Подумайте, как сделать упаковку интересной. Это может побудить покупателей поделиться вашими продуктами в социальных сетях и снова купить у вас. Однако вам нужно будет найти баланс между фирменной и экологичной упаковкой.

С ростом затрат на рекламу и привлечение клиентов критически важно оптимизировать для CTLV, а не для отдельных транзакций.

Узнайте больше об улучшении взаимодействия после покупки, чтобы оптимизировать коэффициент конверсии для электронной коммерции. Прочтите «5 советов по улучшению опыта ваших онлайн-покупателей после покупки».

23. Продемонстрируйте свою корпоративную социальную ответственность (КСО)

Корпоративная социальная ответственность (CSR) или присутствие в области окружающей среды, социальной защиты и управления (ESG) могут повысить вашу репутацию среди посетителей.

Индекс устойчивости бизнеса GreenPrint (с данными, собранными в марте 2022 года) показал, что 75% американских потребителей « обеспокоены воздействием на окружающую среду продуктов, которые они покупают ». При этом 66% респондентов выразили готовность платить больше за экологически чистую продукцию.

Готовность покупателей поддерживать целевые бренды также начинает выражаться в продажах. Рассмотрим эти цифры из исследования доверия к рынку электронной коммерции Shopify 2021 года:

• 44% покупателей предпочли покупать у компаний, которые серьезно относятся к устойчивому развитию.
• 41% потребителей предпочли покупать у брендов, которые привержены социальным целям.

Что ты можешь сделать

• Используйте реальные изображения ваших сотрудников в программах по работе с клиентами, а не стоковые фотографии.
• Если ваш бренд серьезно относится к ESG, вы можете отображать сторонние сертификаты или точки подтверждения в ключевых областях вашего веб-сайта. Эти элементы должны быть видны, потому что они влияют на решение покупателя о покупке.
• Используйте компостируемую, перерабатываемую или многоразовую упаковку . Данные Shopify за 2021 год показали, что 46% покупателей с большей вероятностью купят товар в Интернете, если они смогут переработать упаковку продукта.

Toms выделяет причины, которые он поддерживает, от своей домашней страницы до корзины для покупок и до страницы оформления заказа. Напоминание о том, что они жертвуют 1/3 своей прибыли, также удобно расположено рядом с кнопками призыва к действию.

Подумайте, как вы собираетесь тактично передать добросовестность вашей компании или вашу заботу об обществе и окружающей среде. Если вы сделаете это хорошо, вы произведете хорошее впечатление и повысите свои шансы на конверсию.

24. Используйте всплывающие окна, активируемые поведением

Независимо от того, насколько хорош ваш веб-сайт, у вас будут покупатели электронной коммерции, которые закроют браузер или вкладку без конвертации. Если ваш стек маркетинговых технологий достаточно развит, вам не нужно относиться ко всем этим посетителям как к безнадежному делу. Вы можете сделать последнюю отчаянную попытку вернуть часть из них.

Что ты можешь сделать

• Убедитесь, что у вас есть технология для запуска всплывающих окон в зависимости от условий (например, посетитель просмотрел как минимум 3 страницы).
• Если посетитель показывает намерение выйти (например, посетитель готовится закрыть браузер или вкладку), покажите всплывающее модальное окно, чтобы попытаться заставить посетителя остаться. Или получите их адрес электронной почты, чтобы продолжить общение с ними после того, как они покинут сайт.
• Протестируйте несколько различных предложений , чтобы узнать, какие из них больше всего привлекают посетителей.

Всплывающие окна, активируемые поведением, не превратят малоэффективный сайт в цифровую точку взаимодействия с высокой конверсией. Однако при правильном использовании всплывающие окна могут помочь вам получить небольшие выигрыши в конверсии.

25. Улучшите свою игру в социальной коммерции

Социальная коммерция, или покупка и продажа непосредственно на платформе социальных сетей , набирает обороты во всем мире.

Согласно исследованию Accenture, глобальные продажи социальной коммерции достигли 492 миллиардов долларов в 2021 году. Ожидается, что в 2025 году эта цифра достигнет 1,2 триллиона долларов.

Учитывая, что типичный пользователь социальных сетей проводит в среднем два с половиной часа в день на своей любимой платформе, это может быть рынок, который ваш бренд не может позволить себе игнорировать.

Что ты можешь сделать

• Знайте, где находится ваш целевой рынок. Покупки в Instagram и Tiktok могут быть в моде, но это не означает автоматически, что вы должны открывать там магазины. Определите, где для вас наиболее целесообразно продавать в первую очередь.
• Подумайте о проведении торговых мероприятий в прямом эфире . Узнайте, есть ли необходимость в прямых трансляциях для вашего бренда, основываясь на покупательском поведении ваших клиентов и их отношении к прямым трансляциям.
• Общайтесь через чат. Учитывая количество времени, которое люди проводят на платформах социальных сетей, имеет смысл позволить им легко связаться с вашим брендом через чат в социальных приложениях.
• Примените лучшие практики UX к своему социальному магазину. Например, сделайте ваш магазин удобным для навигации. Подумайте о наличии категорий продуктов, которые пользователи могут использовать для детализации и поиска нужного продукта.
• Показывайте свои продукты в контексте. Одной из причин, по которой покупателей привлекают прямые трансляции, является возможность увидеть продукт в контексте. Они даже просят хозяина надеть наряд, например, чтобы понять, подходит ли материал и драпируется ли он.

Даже если вы не проводите торговые мероприятия в прямом эфире, вы можете подтолкнуть покупателей к покупке товара, показав его в образе жизни в своем контенте в социальных сетях. Таким образом, потребители могут визуализировать, как предмет одежды будет смотреться на них или как будет выглядеть аксессуар в сочетании с другой одеждой.

Petite Studio, компания по производству одежды, которая обслуживает женщин ростом до 5 футов 4 дюймов, демонстрирует свою продукцию в контексте своих историй в Instagram «Вторник».

Независимо от того, на какой социальной платформе вы продаете, вы добьетесь большего успеха, если будете помнить об удобстве использования электронной коммерции и передовых методах взаимодействия с пользователем. Будьте представительны, упростите навигацию, воспользуйтесь преимуществами изображений и видео и используйте социальное доказательство.

Заключение: оптимизация коэффициента конверсии электронной коммерции в новых условиях

Пандемия увеличила количество пользователей, совершающих покупки в Интернете. Тем не менее, это также увеличило количество предприятий, которые конкурируют за внимание в Интернете.

Обычные магазины, которые раньше не были частью ваших конкурентов , теперь делают ставки на ключевые слова, на которые вы делаете ставки, платят за продвижение в социальных сетях, чтобы украсть акции у вашей социальной аудитории, и платят за медийные кампании, которые раньше были исключительно для вас и ваших старых конкурентов.

Все это увеличивает стоимость приобретения, поэтому крайне важно устранить дырявые части вашей корзины продаж . Важно, чтобы каждая часть вашего опыта электронной коммерции была проверена и оптимизирована.

Игрокам электронной коммерции необходимо повышать коэффициент конверсии, поскольку стоимость цифровой рекламы и количество организаций, конкурирующих за внимание, растут. Компании также должны думать о долгосрочной перспективе и активизировать усилия по созданию бренда, поскольку те, кто хорошо осведомлен о бренде и лояльны к нему, скорее всего, выдержат сбои в Интернете или в автономном режиме.