10 ошибок электронного маркетинга в сфере B2B, которых следует избегать в 2022 году

При средней рентабельности инвестиций в 42 доллара на каждый потраченный доллар и четырех миллиардах пользователей по всему миру электронная почта остается в тройке лучших каналов распространения как для B2B, так и для B2C маркетологов.

И хотя платформы социальных сетей остаются каналом распространения органического контента №1 для вовлечения пользователей, электронная почта в 40 раз эффективнее для привлечения клиентов. Это делает электронную почту важным компонентом маркетинговых стратегий для большинства бизнес-организаций, несмотря на рост числа приложений для чата и мобильных мессенджеров.

Единственная проблема:

Учитывая такую ​​популярность и эффективность, конкуренция сверхвысокая. Маркетологи электронной почты изо всех сил стараются следовать тенденциям и экспериментировать с контентом электронной почты, часто попадая в ловушку самых очевидных ошибок.

Здесь вы найдете 10 главных ошибок в электронном маркетинге, которых следует избегать при планировании и организации кампаний B2B. На первый взгляд очевидные, их легко не заметить, тем самым похоронив ваши шансы на более высокие показатели открываемости, вовлеченность клиентов и более высокую конверсию.

1. Отправка неожиданных писем

Надежный способ разочаровать клиентов и заставить их щелкнуть ссылку или кнопку «Отписаться» — это время от времени отправлять им электронные письма.

Некоторые маркетологи практикуют это, отправляя электронные письма только тогда, когда выходит новый продукт. Для людей, которые подписываются на информационные бюллетени и планируют получать от вас информативный или образовательный контент, такие электронные письма приходят как гром среди ясного неба:

Пользователи, скорее всего, забудут об этом, когда какое-то время после подписки ничего не увидят в своих почтовых ящиках. Поэтому они начинают кипеть, когда приходит внезапное электронное письмо, нажимая «Спам» или отписываясь от подписки, что не так уж хорошо для статистики этой рассылки.

Поэтому, пожалуйста, не превращайте свои маркетинговые кампании по электронной почте в материал «мы отправляем только тогда, когда что-то есть», как это делает большинство людей, отправляя электронное письмо учителю или другу. Начните работать со своим списком рассылки, даже если у вас в нем всего несколько контактов.

Отправляйте хотя бы одно-два письма в месяц. Когда случаются паузы, напомните о себе подписчикам, отправив им что-нибудь приятное и милое. Такие электронные письма, как «Мы ​​скучали по вам», «Вот что вы пропустили» или «Вы все еще хотите получать от нас новости?» отличные примеры для повторного вовлечения клиентов.

2. Неправильная персонализация

Маркетологи знают силу персонализации в электронной почте, называя клиента по имени, если не сказать больше, при отправке сообщений. Но сегодня пользователи достаточно умны, чтобы понять, что персонализация в электронных письмах — это правильные теги, которые маркетологи размещают в инструменте автоматизации. Именно поэтому обращение к подписчикам по именам в письмах может уже не иметь такого положительного эффекта, как раньше.

И все же, это не очень благоприятно для репутации вашего бренда, если подписчики будут получать такие рассылки:

Ошибочно забывать проверять теги или имена, которые посетители веб-сайта используют при подписке на ваши информационные бюллетени. Бывают опечатки, а могут и нарочно написать бред, типа "Не пиши мне!" или "hdregs", чтобы поймать вас.

Используя такие названия в надежде на лояльность клиентов, можно получить прямо противоположный результат. Чтобы этого избежать, перед отправкой письма дважды проверьте все поля. Кроме того, вы можете провести A/B-тестирование своей маркетинговой кампании по электронной почте, чтобы увидеть, влияет ли персонализация по имени на конверсию.

Помимо ошибок в имени получателя, пожалуйста, избегайте:

• Орфографические и грамматические ошибки в теле письма
• Неработающие ссылки
• Ошибки в таких полях, как имя отправителя и адрес электронной почты для ответа

3. Нет сегментации

Сегментация обязательна в электронном маркетинге. Это влияет на открываемость (в среднем на 15% выше), клики и конверсии. А учитывая, что конечной целью цифрового маркетинга является получение дохода, неудивительно, что электронные письма являются частью воронки продаж:

Были кейсы, когда сегментация клиентов помогла ритейлерам увеличить выручку на 140% и более. Кроме того, вы можете повысить процент отказа от подписки, отправив релевантные электронные письма различным группам клиентов.

Итак, сегментируйте свой список адресов электронной почты на основе данных о подписчиках, таких как возраст, пол, интересы, местоположение и многое другое. Их покупательские привычки, уровень вовлеченности и устройства, которые они используют для открытия и чтения ваших электронных писем, также являются хорошими стратегиями сегментации, которые следует учитывать.

Если у вас нет никакой информации, кроме их электронной почты, рассмотрите поведенческую сегментацию с помощью RFM-анализа.

Когда все будет готово, работайте с каждым сегментом вашей аудитории отдельно. Вы можете отправлять электронные письма с просьбой оставить отзыв постоянным клиентам, специальные предложения для «перспективных» и так далее. Чем более релевантным будет содержимое вашей электронной почты для каждого сегмента, тем лучше.

4. Несоответствие темы письма и основного содержания

Вы знаете, что темы электронных писем имеют значение: они привлекают и мотивируют пользователей открыть электронное письмо для получения дополнительной информации. Проблема в том, что некоторые маркетологи неправильно понимают роль тем, используя их как приманку в погоне за высокими показателями открываемости.

Что происходит?

Да, пользователь открывает электронное письмо, но не видит связанного содержимого в его теле. Они считают вас манипулятором, отмечают ваши письма как спам и отписываются от вас. Кроме того, пострадает репутация вашего бренда: пользователи больше не будут ему доверять.

Можно побуждать подписчиков открывать ваши маркетинговые электронные письма. Персонализация, триггерные слова, вопросы и смайлики — вот некоторые приемы письма, которые специалисты используют в строках тем электронных писем, чтобы зацепить получателей, подогреть их любопытство и побудить их щелкнуть мышью.

Но, пожалуйста, сделайте все возможное, чтобы избежать несоответствия строк темы и основного содержания: напишите привлекательные строки темы, которые будут иметь отношение к содержимому электронного письма, которым вы делитесь.

5. Никаких прехедеров

Некоторые маркетологи по электронной почте не обращают внимания на текст, появляющийся сразу после строки темы. Мы знаем это как предварительный заголовок электронной почты или текст предварительного просмотра, также известный как короткий фрагмент текста, идущий сразу после строки темы. И это еще один шанс привлечь внимание и мотивировать подписчика кликнуть.

Вот как это выглядит в почтовом ящике получателя:

Прехедер может предлагать призыв к действию, резюмировать ваше сообщение или привлекать пользователей ценностью, которую они получат после открытия вашего письма. Учитывая, что подписчики видят его еще до того, как кликнут, почему бы не рассматривать его как дополнительный инструмент влияния на вашу конверсию?

Незначительные манипуляции с HTML в вашем инструменте автоматизации электронной почты добавят скрытый прехедер, который подписчики будут видеть при получении сообщений от вас. Думайте об этом как о мета-описании вашего электронного письма, чтобы пользователи могли понять, что они найдут внутри.

6. Нет возможности для обратной связи

Одной из наиболее распространенных ошибок в электронном маркетинге является отправка электронных писем с сообщениями «не отвечать». Как правило, такие письма приходят с «неответных» или «админских» адресов или с тех, которые никто никогда не проверяет.

Если вы все еще делаете это, пожалуйста, остановитесь. Ни один пользователь не захочет иметь дело с брендом, который не дает ему возможности оставить отзыв. Это сигнал, который вы не хотите слышать от клиентов, что не очень хорошо для укрепления лояльности к бренду и репутации.

Кроме того, это снижает показатели доставки и конверсии, что приводит к увеличению количества спама и прекращению общения.

Отправляйте свои информационные бюллетени с адреса электронной почты, который позволяет пользователям писать в ответ. Если у вас нет ресурсов для управления их отзывами, попробуйте поделиться другими каналами связи в электронной почте, использовать электронные подписи с альтернативными контактами или добавить кнопку ответа, чтобы направлять пользователей на специальную целевую страницу, отвечающую на запросы.

Дайте людям возможность поговорить с вашим брендом и получить ответы на свои вопросы. Таким образом, вы повысите шанс сделать их своими клиентами.

7. Работа с устаревшими списками адресов электронной почты

Поскольку поставщики предъявляют все требования к качеству списка адресов электронной почты, включая ограничения на допустимые возвраты и жалобы, крайне важно поддерживать актуальность и актуальность списка. В противном случае там со временем появятся десятки давно заброшенных почтовых ящиков, что повредит вашей доставляемости.

В результате вы получите повышенный уровень спама, превысите лимиты провайдера, а ваши рассылки будут заблокированы.

Чтобы справиться с этим, получите максимальную отдачу от автоматизации:

Попробуйте использовать службы проверки электронной почты, чтобы проанализировать свой список адресов электронной почты и удалить из него подозрительные и нерабочие адреса электронной почты.

Еще один трюк — постепенно увеличивать список адресов электронной почты и регулярно его очищать. Это позволит вам избежать подозрительного скачка активности, который не нравится всем почтовым провайдерам.

8. Добавление слишком большого количества призывов к действию

Извечный вопрос большинства маркетологов по электронной почте:

Сколько CTA в электронном письме мы должны использовать? Можно ли использовать несколько, и сколько призывов к действию в электронной почте слишком много для одного сообщения?

Смотреть:

Можно использовать только несколько призывов к действию в электронном письме , если все они ведут на одну страницу и действие . Как этот:

Он имеет три CTA, все о загрузке бесплатной копии. И все же процент кликов у них разный: 51% приходится на текстовый призыв к действию контрастного цвета внизу письма. Это заставляет нас предположить, что лучшим вариантом было бы следовать правилу «одно электронное письмо = один CTA» .

А вот и еще одна распространенная ошибка email-маркетинга:

Некоторые специалисты продолжают загромождать свои рассылки несколькими призывами к действию с разными целями: зайти на сайт, оставить отзыв, заказать, подписаться и т. д. Это приводит к тому, что пользователи теряются и не понимают, что им делать дальше. Кроме того, становится сложно измерять такие кампании, поскольку маркетологам приходится анализировать несколько показателей с разными данными.

Помните:

Чем больше вариантов вы предоставите, тем больше вероятность того, что вы потеряете внимание клиентов. Дайте им понять, что именно вы хотите, чтобы они сделали, и следуйте рекомендациям по дизайну призывов к действию в электронной почте:

• Кнопки CTA работают лучше, чем ссылки, потому что они более привлекательны визуально и приглашают кликнуть. С помощью HTML вы можете выделить его: используйте более обширный

текста, чем в теле письма (но не делайте его слишком большим), и сделайте его сенсорным для мобильных пользователей.

• Поместите это правильно. Верхний левый угол — лучший вариант для электронных писем, которые пользователи читают на мобильных устройствах. Правая часть текста электронной почты идеально подходит для использования естественного направления потока чтения. И CTA, размещенные «вверху», — это ваш шанс зацепить читателей, которые не прокручивают письмо до конца.

9. Введение подписчиков в заблуждение

Эта ошибка электронного маркетинга связана с проблемой несоответствия строки темы и контента, но может привести к еще худшим результатам.

Это когда ваша форма подписки обещает одно — код скидки, образовательный контент, бесплатную электронную книгу, что угодно! — но вы нарушаете слово и вместо этого отправляете другие вещи. Или вы обещаете отправлять электронные письма раз в месяц, но вместо этого отправляете рекламные сообщения каждую неделю.

Это приводит к негативной реакции и сильно вредит вашей маркетинговой кампании.

Чтобы этого не допустить, будьте честны со своими подписчиками и держите слово. Помните о прибавочной стоимости: обещайте меньше, давайте больше. Это верный способ завоевать доверие клиентов и превратить их в сторонников вашего бренда.

10. Нет системы рассылки новостей

Большой ошибкой было бы отправлять подписчикам электронные письма всякий раз, когда вы хотите или у вас есть время для создания захватывающего контента с помощью видеоредакторов, создателей инфографики или приложений для редактирования текста. Когда дело доходит до их почтовых ящиков, люди любят порядок и своего рода предсказуемость; и именно поэтому они выбирают частоту писем, которые они хотят получать от вас.

Кстати, не давать им возможности сделать это — еще одна ошибка электронного маркетинга, которую следует упомянуть в этом списке.

Поэтому постарайтесь систематизировать свою рассылку. Составьте план рассылки на несколько месяцев вперед и определитесь с днями и временем отправки писем подписчикам.

Хотя середина дня вторника и четверга — два самых популярных дня для отправки электронных писем, идеальным вариантом было бы протестировать несколько вариантов. Анализируйте активность своей аудитории и стройте на ее основе стратегию email-маркетинга.

В слове

Несмотря на рост популярности чат-ботов и мессенджеров, многие люди предпочитают получать новости и предложения брендов по электронной почте в 2021 году. Электронный маркетинг остается очень эффективным для привлечения клиентов, и поэтому многие бренды считают его неотъемлемой частью своей воронки продаж.

Никто не идеален, и даже самые опытные маркетологи не застрахованы от ошибок. Десять самых распространенных ошибок в электронном маркетинге, приведенные в этой статье, призваны освежить в вашей памяти основы, которые так легко пропустить или забыть, когда вы гонитесь за тенденциями и боретесь за внимание клиентов, вы согласны?