Conversia perspectivelor furând manualul de marketing al YouTube

Astăzi, călătoria cumpărătorului este dezordonată.

De fapt, Google îl numește „The Messy Middle” pentru că, mai degrabă decât o progresie liniară în josul pâlniei vânzării, este o cale dus-întors, de răsucire și întoarcere de la declanșare la achiziție.

În mod neașteptat, acest lucru a făcut ca închiderea vânzărilor să fie mai complexă și mai dificilă decât oricând. De fapt, acum este nevoie de 27 de puncte de contact pentru a finaliza o vânzare, comparativ cu 17 înainte de pandemie.

Vezi această postare pe Instagram

O postare distribuită de Zen Media (@zenmediagroup)

Pandemia a inaugurat o nouă eră a transformării digitale, în care abordările tradiționale de vânzare au fost perturbate, iar interacțiunile virtuale au devenit norma. Cu mai mulți oameni care lucrează de la distanță și se bazează pe canalele digitale, companiile au fost nevoite să își adapteze strategiile de vânzări în consecință. Perspectivii au acum acces la o mulțime de informații la îndemână, dându-i puterea să efectueze cercetări amănunțite și să compare mai multe opțiuni înainte de a lua o decizie de cumpărare.

Drept urmare, profesioniștii în vânzări trebuie să fie proactivi și prezenți pe toată durata călătoriei cumpărătorului. Companiile trebuie să interacționeze cu clienții potențiali în mai multe etape, oferind informații relevante și valoroase la fiecare punct de contact. Acest angajament extins este necesar pentru a construi încredere, pentru a aborda preocupările și pentru a se diferenția de concurență. În cele din urmă, companiile care fac o treabă bună în promovarea angajamentelor pe termen lung cu publicul lor vor deveni „alegerea implicită” pentru cumpărătorii lor.

În orice moment, doar 5% din piața dvs. este de fapt pregătită pentru conversie - aici ar trebui să-și concentreze eforturile vânzărilor. Pe de altă parte, 95% din piața ta este formată din oameni și afaceri aflate în etapa de cercetare și evaluare a călătoriei cumpărătorului. În această etapă, marketingul ar trebui să realizeze numeroase puncte de contact, să sporească credibilitatea, să răspundă la întrebări și să creeze prejudecăți de frecvență.

Pentru a naviga cu succes în acest nou peisaj, companiile trebuie să adopte o mentalitate de închidere chiar de la contactul inițial cu un prospect. Ei trebuie să înțeleagă că fiecare interacțiune contează și poate contribui la eventuala vânzare. Fiecare punct de contact ar trebui să fie văzut ca o oportunitate de a aduna informații, de a înțelege nevoile potențialului și de a adapta abordarea de vânzări în consecință. Rămânând concentrați pe încheierea tranzacției pe parcursul întregului proces, profesioniștii în vânzări pot ghida mai bine clienții potențiali, pot aborda obiecțiile și, în cele din urmă, își pot crește șansele de conversie.

Numărul crescut de puncte de contact necesită organizarea și gestionarea eficientă a datelor clienților. Echipele de vânzări trebuie să utilizeze instrumentele de management al relațiilor cu clienții (CRM) și alte tehnologii pentru a urmări și analiza interacțiunile, preferințele și comportamentele. Această abordare bazată pe date le permite să își personalizeze eforturile de vânzări, să furnizeze mesaje țintite și să ofere recomandări relevante bazate pe interesele potențialului și punctele dureroase.

Lectură asociată: Crearea unei călătorii anterioare a cumpărătorului: de ce contează și de ce ar trebui să contactați

Este ușor în zilele noastre să fii copleșit de concurenți mari. Dacă râvniți la hit-uri de presă de nivel 1, nu ești singur. Dar vestea bună este că, deoarece publicul tău are nevoie de 27 de puncte de contact pentru a se converti, o singură lovitură de presă nu o va face singur.

Cum sunt veștile bune?

Îți eliberează echipa de marketing și PR să se concentreze asupra unor puncte de vânzare mai mici, de nișă, pe care le-ar putea trece cu vederea dacă te concentrezi în mod constant doar pe hituri media majore.

Furtul Playbook-ului YouTube

YouTube și Netflix sunt doi jucători proeminenți în industria media, generând un venit anual impresionant de 30 de miliarde de dolari fiecare. Deși ambii operează în același domeniu, abordările și strategiile lor diferă semnificativ, contribuind la pozițiile lor unice pe piață.

Cu bugetul său substanțial, Netflix se concentrează în primul rând pe achiziționarea și producerea de conținut care este considerat foarte popular sau „cel mai bine vândut”. Ei urmăresc spectacole și filme de marchiz, vizând conținutul de primul nivel care captează un public larg și generează un interes semnificativ. Investind masiv în producții de succes, Netflix își propune să atragă o bază mare de abonați și să se poziționeze ca o destinație de destinație pentru divertisment mainstream de înaltă calitate. Această strategie implică pariuri pe proprietăți intelectuale binecunoscute, francize consacrate și talent de top pentru a atrage un grup demografic larg.

Pe de altă parte, YouTube adoptă o abordare complet diferită, valorificând puterea nișelor și îmbrățișând strategia long-tail. În loc să se concentreze exclusiv pe conținutul de succes, YouTube se poziționează ca o platformă care răspunde unei game extinse de interese și interogări. Cu biblioteca sa vastă de conținut generat de utilizatori, YouTube a adunat o colecție imensă care acoperă aproape fiecare subiect imaginabil. Platforma adoptă o mentalitate „spune da la fiecare interogare posibilă”, făcând-o un centru pentru creatorii de conținut de nișă și entuziaști.

Vezi această postare pe Instagram

O postare distribuită de Zen Media (@zenmediagroup)

Oferind o platformă în care indivizii pot crea și împărtăși conținut despre pasiunile și interesele lor, YouTube a construit cu succes un brand excelent. A devenit sinonim cu diversitatea, incluziunea și democratizarea creării de conținut. Utilizatorii pot găsi o abundență de videoclipuri pe subiecte specializate, fie că este vorba de tutoriale, proiecte DIY, hobby-uri de nișă, conținut educațional sau chiar forme obscure de divertisment. Strategia cu coadă lungă a YouTube a atras o bază masivă și implicată de utilizatori, promovând un sentiment de comunitate și stabilindu-se ca o sursă de încredere de informații, divertisment și creativitate.

În timp ce Netflix mizează pe producții cu buget mare și conținut marquis pentru a atrage un public larg, puterea YouTube constă în capacitatea sa de a satisface gusturile și interesele individuale. Prin adoptarea nișelor și a strategiei long-tail, YouTube a creat o platformă în care creatorii de conținut și consumatorii se pot conecta la nivel personal, stimulând un sentiment de autenticitate și implicare. Această abordare sa dovedit a fi de mare succes, YouTube devenind un nume cunoscut și o forță dominantă în peisajul video online.

Pentru startup-urile tehnologice și B2B care doresc să obțină succes, emularea manualului YouTube se poate dovedi avantajoasă. În loc să urmărească doar hit-uri unice și masive, adoptarea unei strategii cu coadă lungă poate produce rezultate mai durabile și mai solide.

Spunând „da” diverselor căi, cum ar fi podcasturile, buletinele informative și publicațiile comerciale, startup-urile își pot diversifica prezența și atingerea pe piață. În loc să se bazeze doar pe titluri mari sau pe o acoperire mediatică majoră, îmbrățișarea mai multor canale permite o cotă mai largă și mai consistentă a vocii. Cota de voce se referă la vizibilitatea și proeminența pe care o marcă sau o companie o are în conversațiile și discuțiile din industria sa.

Lectură asociată: Abordarea cu coadă lungă a PR și marketing B2B

De exemplu, acordarea unui interviu pe un podcast de nișă poate oferi o cale de a împărtăși informații despre industrie, de a discuta tendințe și de a interacționa cu lideri de gândire și experți. Acest lucru nu numai că sporește credibilitatea startup-ului, dar le permite și să se conecteze cu un public de nișă care este interesat de subiectele specifice acoperite în podcast.

Investirea timpului în obținerea de funcții în buletine informative care se adresează direct unui subset al publicului dvs. permite mărcii dvs. să dezvolte interesul la nivel local acolo unde contează cel mai mult. Prin furnizarea de conținut relevant și perspicace pe o bază consecventă, companiile pot construi încredere și pot cultiva relații cu instituțiile media mai mici și cu publicul lor, stabilindu-se ca o sursă de încredere de expertiză și informații.

Colaborarea cu publicații comerciale sau cu platforme specifice industriei oferă startup-urilor oportunitatea de a ajunge la un public foarte vizat. Contribuind cu articole de lider de gândire, împărtășind povești de succes sau participând la evenimente din industrie, startup-urile se pot poziționa ca jucători cheie și pot câștiga vizibilitate în rândul colegilor lor și al potențialilor clienți.

Strategia cu coadă lungă se concentrează pe obținerea unui impact mai larg și mai susținut prin satisfacerea unor interese și nișe specifice din cadrul pieței țintă. În timp ce se urmărește hit-uri unice, masive, ar putea genera creșteri pe termen scurt ale vizibilității, abordarea cu coadă lungă oferă potențialul de creștere constantă și de penetrare pe piață.

Doriți să aflați cum poate compania dvs. să fure registrul YouTube pentru a converti potențialii clienți în clienți fideli? Întinde mâna. Ne-ar plăcea să ajutăm.