Growth hacking sună mai mult ca o activitate ilegală inventată de o grămadă de programatori decât ca o practică de marketing. Cu toate acestea, devine rapid un subiect fierbinte pe care start-up-urile și multe companii doresc să-l înțeleagă.
Prima ta întrebare este probabil aceasta:
WTF este Growth Hacking
Ce este Growth Hacking Principiile de bază ale Growth Hacking Exemple de Growth Hacking Instrumente de hacking pentru creștere Tactici de Growth Hacking Resurse de Growth Hacking
Este posibil să fi văzut recent postări despre hacking-ul de creștere și, în special, oameni care îl leagă de marketingul de conținut.
Growth hacking -ul este doar un set de tactici care se aplică numai start-up-urilor pe care le pot folosi sau pot companiile consacrate să adopte cu succes aceste metode pentru a-și spori performanța?
#1 – Ce este Growth Hacking
Expresia „growth hacker” a fost inventată de Sean Ellis în 2010. Sean Ellis are o reputație de creștere, de creștere nu doar o dată, ci de mai multe ori într-o serie de start-up-uri: Xobni, Dropbox, Eventbrite și altele. În 2010, el a scris faimosul său articol de blog Find a Growth Hacker for Your Startup. Restul, după cum se spune, este istorie.
Deși mulți specialiști în marketing susțin că fac același lucru ca Sean Ellis și alți hackeri de creștere, accentul este diferit și rezultatele demonstrează acest lucru. Nu înseamnă că agenții de marketing nu pot adopta principiile hackerilor de creștere, dar în mod clar nu este marketing ca de obicei. Provocarea pentru mulți specialiști în marketing este să știe ce să schimbe - cum diferă hacking-ul de creștere, care sunt metodele și instrumentele.
Organizațiile în sine nu sunt un teren de reproducere tradițional pentru antreprenori și inovare. Start-up-urile, prin natura lor, luptă pentru supraviețuire și în asta constă un sentiment de urgență, pasiune și impuls pe care multe organizații nu le au. Prima diferență este în mentalitate, nevoia absolută de a câștiga.
Primul lucru de spus despre growth hacking este că, la fel ca multe alte forme de hacking, scopul este de a obține mai mult cu mai puțin. Mai multă gândire în acest caz înseamnă succes fulminant, distrugerea concurenței și obținerea genului de creștere la care visează majoritatea companiilor.
Hackingul este un termen pe care toți îl asociem cu codificatorii de computere. Pur și simplu, hackerii sunt oameni care înțeleg cum funcționează sistemele, le demontează și apoi pun creativ un sistem nou, care este mai rapid și mai eficient. În cazul hackerilor, aceștia modifică puternic software-ul sau hardware-ul pentru a crea o soluție eficientă la o problemă de calcul.
Hackerii de computere sunt cunoscuți pentru ingeniozitatea lor în a folosi codul pentru a face lucruri pe care întregi departamente IT par să le ia luni pentru a le face. Soluțiile lor sunt directe și eficiente.
Deci, dacă aplicați aceste principii afacerilor, în special start-up-urilor, puteți înțelege atracția creșterii rapide folosind strategii și tactici care nu necesită o armată de angajați sau mase de bani.
Deși există câteva definiții în jurul a ceea ce este un hack, Wikipedia, termenul este aplicat în mod liber la o întreagă gamă de utilizări. Unele site-uri web de hacking notabile despre hacking (în afara computerelor) includ Lifehacker, Language hacker (Fluent în 3 luni), travel hacker (Nomadic Matt) și faimosul Tim Ferris (hacker remarcabil de afaceri și de viață).
#2 – Principiile de bază ale Growth Hacking
Există două elemente în acest sens:
Cadru de hacking de creștere
Abilitățile și caracteristicile hackerului de creștere
Cadrul Growth Hacking
Strategiile de growth hacking au fost responsabile pentru generarea de miliarde de dolari de venituri. Aceste strategii au fost distilate și sunt folosite pentru a alimenta noi companii precum Qualaroo, Evernote și nenumărate alte startup-uri. Deci, ce face un hacker de creștere bun? si o fac?
Dar ce fac ei și cum o fac? Punctul de pornire este de a privi diferitele etape ale unui start-up și de a înțelege focalizarea acestora. Ce fac ei corect și cum. Piramida de creștere, folosită de Sean Ellis, care poate fi folosită pentru a împărți hacking-ul de creștere în trei etape distincte.
Cadrul Growth Hacking
Potrivire produs/piață
Poate cel mai mare și mai fundamental punct de pornire pentru hacking-ul de creștere este să se potrivească corect între produs și client. Primul principiu al marketingului este de a baza un produs pe nevoile clientului. Majoritatea agenților de marketing au luxul unei baze de clienți stabilite, un istoric al campaniilor anterioare și date cu care pot lucra. Așa că primul lucru pe care trebuie să-l facă startup-urile este să se asigure că piața dorește produsul: în mod ideal, trebuie să-l aibă. O diferență este că întreprinderile trebuie să-și regândească potrivirea produsului/piață . Mulți pot crede că este bine, dar ar putea fi mai bine!
Deci, cum poți testa asta ? Ei bine, unul dintre cele mai puternice mecanisme pe care le are orice companie este feedback-ul clienților. Aceasta ar putea fi observarea cum cumpără, înțelegerea punctelor de căldură de pe site-uri web sau pur și simplu utilizarea sondajelor de ieșire / intrare pe site. Sean Ellis a folosit un chestionar simplu pentru a testa potrivirea pieței/produsului punând o singură întrebare:
Cum te-ai simți dacă nu ai mai putea folosi [produsul/serviciul]?
El a analizat apoi utilizarea și alte date pentru a susține răspunsurile. După cum spune Josh Elman, un fost growth hacker la Twitter, „Growth hacking recunoaște că atunci când te concentrezi pe înțelegerea utilizatorilor tăi și modul în care aceștia descoperă și adoptă produsele tale, poți construi funcții care te ajută să obții și să reții mai mulți utilizatori, în loc să cheltuiești doar marketingul. dolari.”
Scopul de a se potrivi corect produsul/piața este ca produsul în sine să devină de dorit, un must have și să creeze rapid evangheliști care răspândesc cuvântul.
Growth Hackerii se concentrează pe această „Potrivire pe piața produselor”. Aceștia sunt implicați în proiectarea experienței utilizatorului, nu doar în marketingul acesteia.
Fără potrivirea potrivită a produsului/piață nu există a doua etapă.
Tranziția spre creștere
După prima etapă de obținere a utilizatorului, începe cu adevărat hacking-ul de creștere. Primul principiu este de a înțelege pe deplin de ce oamenii iubesc produsul și de a-l folosi pentru a construi pe baza mesajelor și a marketingului. Există două părți ale acestei etape: vedere a creierului stâng și a creierului drept .
Partea stângă a creierului sau partea logică este despre proiectarea creșterii, înțelegerea utilizatorilor, sondaje și studii pentru a se concentra pe motivul principal pentru care iubesc produsul și pentru a integra acest lucru în comunicații. Este vorba despre date, date și mai multe date – testarea motivelor pentru renunțări, experimentare – testare A/B, reducerea frecării cu privire la înscrieri. Acesta este inginerul, care construiește și perfecționează produsul, experiența utilizatorului și marketingul punând continuu întrebări – multe dintre ele.
Abordarea creierului drept : nu există nicio îndoială că acea creativitate grozavă nu implică utilizatorii, ci poate oferi ideile „decupate” care pot face virale un produs. Cel mai vechi exemplu este al lui Tim Draper de la hotmail, care i-a împins pe fondatori să adauge „ PS I Love You.Obțineți e-mail gratuit ” în partea de jos a fiecărui e-mail. Rezultatul? Un milion de utilizatori în șase luni și 10 milioane după doar un an.
Punctul cheie este că nu este vorba doar despre cheltuirea dolarilor de pe piață, o creștere mare vine de la o înțelegere profundă a clientului, o analiză continuă și o gândire creativă. Scopul etapei de creștere este de a câștiga mase de utilizatori prin recomandări. Rezultatul este că baza de utilizatori se extinde exponențial pe măsură ce 2 devine 4 devine 8 și 8 devine 16 și așa mai departe.
Creştere
Ultima parte este gestionarea infrastructurii și construirea acesteia pentru a menține calitatea produsului, dezvoltați-l în continuare în timp ce extindeți afacerea. Creșterea vine din păstrarea clienților, nu doar din obținerea unor noi. Deci un serviciu bun pentru clienți contează și trebuie să se extindă pe măsură ce afacerea crește.
Fiecare companie din acest punct de vedere este diferită, dar accentul principal este pe păstrarea clienților, construirea comunității online, vânzarea încrucișată de noi produse și creșterea bazei de utilizatori. Aceasta implică întregul arsenal al unei abordări multi-canal.
Un alt model util pe care l-am găsit și care plasează o structură mai formală pentru growth hacking este al lui Donald Doncckers
Aptitudini și caracteristici ale Growth Hackers
Andrew Chen susține că „growth hackeri” sunt noii vicepreședinți ai marketingului. După cum scrie:
„ Hackerii de creștere sunt un hibrid între marketer și codificator, unul care se uită la întrebarea tradițională „Cum pot obține clienți pentru produsul meu?”și răspunsuri cu teste A/B, pagini de destinație, factor viral, livrare prin e-mail și Open Graph .”
Hackerul de creștere trebuie să aibă un nivel ridicat de auto-motivare și o curiozitate înnăscută cu privire la modul în care funcționează lucrurile. Aceștia sunt oameni care doresc să se scufunde în date și să înțeleagă lucrurile. Din punct de vedere tehnic, deși nu trebuie să fie un programator, trebuie să fie fluent din punct de vedere tehnic în tehnologia web. Abilitatea de bază este însă analiza, care permite hackerilor de dezvoltare să se concentreze pe găsirea și repetarea lucrurilor care funcționează și să elimine ceea ce nu funcționează.
Ritmul în care un start-up trebuie să se schimbe pentru a avea succes pune presiune asupra tuturor. Un growth hacker trebuie să fie tenace, obsesiv și capabil să reziste la lovituri, nu doar la înălțimi. Pentru a fi un hacker de creștere, trebuie să obțineți un fior de bază din rezolvarea problemelor, perfecționându-vă abilitățile și exersându-vă inteligența.
#3 – Exemple de Growth Hacking
Lucrul de reținut este că 1 din 3 start-up-uri eșuează. Deci, aceste exemple sunt cele care nu numai că au învins șansele, dar au făcut-o în mod spectaculos.
Exemplul 1 – AirBnB
AirBnB este un site web care permite oamenilor să-și închirieze casa sau camerele.Are peste 500.000 de înregistrări în 33.000 de orașe și 192 de țări.A fost fondată în august 2008 de Brian Chesky, Joe Gebbia și mai târziu Nathan Blecharczyk.
Tactica lor definitorie de hacking de creștere – creșterea Airbnb a luat amploare atunci când și-au integrat platforma cu Craigslist. Acest lucru le-a permis să obțină doar câteva persoane care se înscriu rapid.
Exemplul 2 – DropBox
Dropbox este un serviciu de găzduire și partajare de fișiere bazat pe cloud, fondat în 2007 de Drew Houston și Arash Ferdowsi.Acum are peste milioane de utilizatori din întreaga lume.Tactica lor definitorie de growth hacking – DropBox a stimulat utilizatorii să-și invite prietenii să se înscrie, oferind 2 GB de spațiu de stocare suplimentar pentru fiecare prieten invitat care s-a înscris.Rezultatul a fost milioane de noi utilizatori plătitori.
Exemplul 3 – PayPal
PayPal este platforma de afaceri de comerț electronic care oferă servicii de plăți și bani.
Tactica lor definitorie de hacking de creștere– PayPal a folosit stimulente în abordarea sa, oferind o recompensă de 10 USD fiecărui client nou și persoanei care i-a recomandat.Această tactică simplă, dar eficientă, a făcut ca PayPal să explodeze la milioane de utilizatori înainte de a retrage în cele din urmă oferta.
Exemplul 4 – Groupon
Groupon, care s-a lansat în noiembrie 2008, este un site web cu oferte de zi care oferă certificate cadou cu reducere, care pot fi utilizate de companiile locale sau naționale.Tactica lor definitorie de growth hacking – au folosit o serie de mecanisme, dar pentru viralitate, le-au oferit oamenilor tichete de ofertă în valoare de 10 USD prin recomandarea unui prieten care sună familiar!
Exemplul 5 – Gmail
GMail a fost lansat ca produs beta pe 1 aprilie 2004. Tactica lor definitorie de hacking de creștere – la momentul lansării, Google avea o diferență convingătoare față de concurenți.Au oferit 1 GB per utilizator, comparativ cu Hotmail care oferea 2 până la 4 MB.Dar tactica care a funcționat atât de bine pentru Google a fost exclusivitatea.Ei i-au făcut pe cei care adoptă timpurie să simtă că ar fi un VIP pe internet, prietenii și familia căutau o invitație.Inutil să spun că a funcționat și au repetat aceeași tactică pentru lansarea Google Plus.
Exemplul 6 – Twitter
Twitter a fost lansat în iulie 2006 de Jack Dorsey, Evan Williams, Biz Stone și Noah Glass și până în iulie 2006.
Tactica lor definitorie de growth hacking– a identificat că orice persoană cu mai mult de 30 de persoane are mai multe șanse să devină un utilizator activ.Au folosit acest lucru pentru a evidenția apoi persoanele sugerate pe care să le urmărească la înscriere.
Exemplul 6 – Clinkle
Clinkle a fost o companie de plăți mobile care a fost fondată de Lucas Duplan în 2011. Compania a început ca un grup mic de studenți.În 2013, a strâns 25 de milioane de dolari în ceea ce a devenit cea mai mare rundă de semințe din Silicon Valley.
Tactica lor definitorie de hacking de creștere– site-ul web Clinkle a fost simplu, cu unicul scop de a vă captura adresa de e-mail.Clinkle le-a arătat noilor utilizatori câți oameni erau în fața lor pe o listă de așteptare și apoi i-a solicitat să treacă la coadă, efectuând o serie de sarcini simple, de exemplu, distribuirea pe canalele de socializare.
Exemplul 7 – Pinterest
Pinterest este un site de marcare socială în care utilizatorii colectează și împărtășesc fotografii cu evenimentele, interesele și hobby-urile lor .Prin eliminarea nevoii de a naviga prin pagini, ei au oferit conținut vizual la atingere.Oamenii au avut mai puține frecări pentru a rămâne pe site, mai puține distrageri și mult mai multe șanse să împărtășească ceea ce au găsit.
Exemplul 8 – Monetărie
Mint.com permite utilizatorilor să urmărească tranzacțiile bancare, cardurile de credit, investițiile și împrumuturile și soldurile printr-o singură interfață cu utilizatorul, precum și să realizeze bugete și obiective.Tactica lor definitorie de hacking de creștere – Mint a schimbat lumea finanțelor personale prin producerea unui blog care a vorbit cu tineri profesioniști care nu s-au conectat la un alt site financiar.Folosirea infograficelor și a articolelor populare și-a făcut drum spre site-uri web precum Reddit și Digg.
#4 – Instrumente de Growth Hacking
Aceasta este o listă cu cele mai bune instrumente de hacking de creștere pe care le puteți folosi.
Instrumente de testare AB
#5 – Tactici de hacking de creștere
Dacă luați exemplele folosite pe internet, cele mai multe referințe sunt la binecunoscuta platformă Software as a Service (Saas). Există puține studii de caz despre alte tipuri de afaceri. Lumea este plină de antreprenori, dar doar câțiva atrag atenția presei. În mod clar, hackeri de creștere există și pe alte piețe, dar aceștia nu au atras atenția mass-media.
Dezvoltarea strategiilor de growth hacking va depinde de natura produsului pe care îl vindeți. Acestea fiind spuse, există o mulțime de modalități creative de a maximiza traficul pe site, de a dezvolta campanii virale, de a îmbunătăți conversiile și de a genera venituri. Tacticile de Growth Hacking sunt de fapt o bună practică de marketing, dar hackerii de creștere le perfecționează în același timp pentru a orchestra o pâlnie care maximizează creșterea și aici constă diferența.
Growth Hacking este o mentalitate. Growth hacking este o combinație de psihologie (înțelegerea comportamentului clienților), tehnologie și gândire creativă. Totuși, se pune întrebarea: pot alte companii să valorifice strategiile și tacticile de hacking pentru creștere?
Cea mai mare schimbare de făcut este în aceste trei domenii:
Înțelegerea clientului – puține companii efectuează sondaje în mod regulat și atunci când o fac este mai mult un exercițiu de evaluare comparativă decât o scufundare reală în cine sunt clienții lor, de ce își folosesc produsele, cum le folosesc, pe cine altcineva folosesc, ce experiențe sunt. …
Analiză – introducerea datelor și înțelegerea fiecărei secțiuni a procesului de marketing și vânzări cu valorile potrivite. Apoi dați-le în judecată pentru a experimenta, optimiza și repeta.
Marketing viral – construiește comunitatea, ascultă-i și vorbește cu ei. Viralitatea vine apoi dintr-o gândire creativă excelentă care se conectează la nivel emoțional. Aruncă o privire la Contagious: Why Things Catch on de Berger, Jonah (2013) .
Tactici de Growth Hacking
Acestea sunt câteva dintre tacticile de growth hacking pe care le-am ales și care vă pot ajuta să vă îmbunătățiți marketingul general.
Experiența clientului
– Presupunând că aveți un produs sau un serviciu grozav pe care clienții trebuie să-l aibă și știți că este pregătit pentru succes, atunci sunteți în construirea motorului de creștere. Growth Hackers subliniază continuu simplitatea experienței utilizatorului pe tot parcursul procesului de achiziție. Deci, din momentul în care ajung pe site-ul dvs., se identifică cu site-ul în care vorbește limba lor, are o propunere de valoare clară și le spune ce să apeleze (chemare bună la acțiuni), alegerile sunt simplificate (în general nu mai mult de 2) și copia vinde produsul. Deși sună simplu, fiecare aspect trebuie dezvoltat, testat și rafinat.
Maparea experienței clienților duce apoi la înțelegerea procesului și la identificarea valorilor cheie pe care apoi le puteți atribui fiecărei părți. Odată ce ați stabilit măsurile și ați început să căutați datele, puteți uni punctele astfel încât să puteți vedea, de exemplu, ratele de scădere de la orice sursă anume (de exemplu, diferențele de comportament ale clienților, performanța reclamelor, performanța rețelelor sociale...). Odată ce aveți datele, puteți identifica lacunele și puteți începe să căutați optimizarea de la cunoașterea/acoperirea inițială a mărcii până la înscrierile finale.
Eu cu ce ma aleg
– Dacă vrei să-i convingi pe alții să-ți partajeze conținutul/serviciul sau produsul tău, atunci da, unii o vor face pentru că te iubesc, dar asta nu oferă o creștere masivă. Trebuie să vă gândiți la modalități care să ofere oamenilor un stimulent pentru a împărtăși. Experți în marketing viral – Jonah Berger, Robert Cialdini, Karen Nelson Feld, Karin Nohan și David Meerman Scott; vă va informa că emoțiile stimulează împărtășirea mai mult decât orice logic. La fel de important este să atingă motivațiile, valorile și pasiunile lor. Acest lucru vă permite să dezvoltați perspective care, combinate cu creativitatea de mai devreme, vor genera viralitate. Stimulentele sunt „mecanismul” care ajută de la scheme simple de afiliere la scheme de recompensă mai complexe. Vezi acest mod vechi, dar genial, de retailer, Tasti D Lite a folosit recompense pentru a-și stimula fanii.
Marketing Agil
Conceptul de înființare a unui start-up slab cu un produs minim viabil (MVP) a fost introdus pentru prima dată de Eric Ries. Marketingul agil s-a construit de atunci pe acest lucru combinând ideile preluate din dezvoltarea de software agil. Strategiile rămân fluide și flexibile, tacticile se schimbă în funcție de campanii și date. Mișcarea rapidă, răspunsul la date și o schimbare rapidă pentru schimbări sunt esențiale pentru o creștere accelerată. Aceasta este schimbarea schimbării minții.
Concentrare socială
După cum a spus odată Oscar Wilde:
Există un singur lucru mai rău decât să se vorbească despre asta și despre care nu se vorbește
Metodele pentru a obține expunere sunt: blogging (inclusiv blogging pentru invitați), interviuri, cascadorii publicitare (gândiți-vă la Ryan Air), desfășurați concursuri, găsiți și valorificați influenți, folosiți afiliați, recomandați scheme unui prieten, construiți parteneriate, lucrați cu alții la soluții totale. , spuneți presei despre oamenii dvs. și despre știrile companiei... Orchestrarea expunerii mărcii va transforma ondulațiile în valuri.
#6 – Resurse de Growth Hacking
Growth hacking câștigă popularitate și există deja o mulțime de resurse excelente pentru a afla mai multe despre el. Am enumerat mai jos câteva piraterie de creștere pe care să le explorați și aș dori mai multe în secțiunea de comentarii – așa că vă rugăm să împărtășiți cu alții.
Curs de Growth Hacking
Acest curs este produs de fondatorul Udemy, care în sine este un studiu de caz remarcabil de hacking de creștere. De ce să nu înveți de la cei mai buni.
Bloguri și bloggeri Growth Hacking
Andrew Chen are un blog care este încărcat cu conținut grozav despre hacking-ul de creștere, de la produs/piață potrivire la mentalitate la gânduri despre cum poate fi aplicat hacking-ul de creștere.
Sean Ellis, care este fondator și CEO al Qualaroo și Growth Hackers (vezi mai jos), reușește să scrie și despre growth hacking. Blogul său intitulat Startup Marketing este o resursă excelentă de hacking de creștere și oferă gânduri și perspective din propria experiență.
Lincon Murphy are o istorie în sensul bun. El a lucrat într-o mulțime de afaceri SaaS, ajutându-le să-și accelereze creșterea. Blogul său este plin de sfaturi grozave și sfaturi utile.
Postarea Caneel Joyce este o modalitate excelentă de a obține câteva note de top luate de la Conferința Growth Hacking din 2012. Ei captează o mulțime de gânduri utile de la vorbitorii cheie, precum și sfaturile lor și opinia proprie a Caneels asupra lor. Merită aruncat o privire.
Growth Hacker TV este un canal dedicat hacking-ului de creștere și are o bibliotecă mare de resurse pe care le puteți accesa. Conține interviuri cu unii dintre cei mai buni growth hackeri din jur și vă oferă în mod deschis sfaturile lor de top și sfaturi despre cum să utilizați growth hacking.
Growth Hackers este un site web/comunitate de oameni și postări despre growth hacking. Are un conținut bun și variat pe site.
Prezentările de growth hacking pe care le-am inclus mai jos vă vor oferi mai multe informații de fundal. Am inclus, de asemenea, câteva exemple de growth hacking, precum și câteva cărți pe care le puteți citi despre growth hacking.
Așa că acum sper că ai o idee mai bună despre WTF-ul este growth hacking-ul și cum să-ți crești hack-ul afacerii. Sunt sigur că este un drum lung de parcurs cu growth hacking-ul, așa că dacă găsești altceva, anunțați-mă, adăugați-l în comentarii și spuneți-mi și ce părere aveți. Este hacking-ul de creștere a exagerat de marketing sau o adevărată disciplină?
Dacă doriți să aflați mai multe despre wtf is growth hacking, atunci citiți aceste cărți de growth hacking.
