Scrierea pentru persuasiune: un ghid pentru marketerul de conținut avansat

În calitate de marketer de conținut, cunoașteți importanța scrierii persuasive. La urma urmei, dacă nu vă puteți determina publicul să ia măsuri – cum ar fi să vă citiți conținutul sau să faceți o achiziție – care este rostul muncii dvs.?

Fiecare creator de conținut se bazează pe abilitățile de persuasiune pentru a atrage și a interacționa cu succes cu un public. În primul rând, un browser obișnuit trebuie să facă clic pe un link pentru a citi. Apoi, pe măsură ce citesc, pagina trebuie să fie suficient de captivantă pentru a-i menține acolo. În cele din urmă, cititorul trebuie să facă clic pe un buton de îndemn și să creeze conversia.

În fiecare caz, scriitori puternici de marketing de conținut încorporează principiile persuasiunii în scrisul lor pentru a face conținutul puternic, eficient și valoros pentru oamenii pentru care scriu, clienții lor și potențialii clienți.

Dar chiar și cei mai experimentați marketeri de conținut pot afla întotdeauna mai multe despre cum să-și convingă cititorii. Acest ghid vă va împărtăși cele mai recente descoperiri în știința persuasiunii și vă va arăta cum le puteți utiliza pentru a crea conținut mai convingător.

Psihologia persuasiunii și influenței

În fiecare zi, internetul crește cu aproximativ 500.000 de site-uri web noi . Având în vedere explozia accesului web prin evoluția tabletelor, smartphone-urilor și a accesului WiFi mai larg, putem presupune cu siguranță că milioane de oameni din întreaga lume trăiesc cel puțin o parte, dacă nu o mare parte, din viața lor online.

Internetul a redus barierele de intrare pentru multe industrii. Având în vedere toată această concurență nouă și acerbă, de ce orice client potențial selectează conținutul unei mărci în detrimentul altuia?

Motivele din spatele acestor alegeri nu interesează doar agenții de marketing și mărcile de conținut, ci sunt studiate de oamenii de știință socială de zeci de ani.

Cele șase principii de influență ale lui Cialdini

Robert Cialdini este principalul om de științe sociale în domeniul persuasiunii psihologice. Cartea sa din 1984 „ Influence: The Psychology of Persuasion ” a pus bazele modului în care gândim astăzi despre scrisul pentru persuasiune.

În cartea sa, Cialdini a introdus șase principii de influență: reciprocitatea, consistența, dovada socială, plăcerea, autoritatea și lipsa. Să ne uităm la fiecare dintre aceste principii în profunzime.

O normă socială este o regulă general acceptată, dar nescrisă despre comportament. În acest caz, norma de reciprocitate este tendința majorității oamenilor de a returna favoarea. Cu alte cuvinte, dacă vrei să convingi pe cineva să facă ceva pentru tine, mai întâi fă ceva pentru el. În marketingul de conținut digital, vedem acest lucru reflectat în angajamentul de a oferi conținut valoros potențialilor și abia apoi de a cere ceva în schimb (o adresă de e-mail, de exemplu, sau o înscriere pentru o perioadă de probă gratuită).

Oamenii se vor comporta în moduri care sunt în concordanță cu imaginea lor de sine existentă. De exemplu, dacă se consideră conștienți de sănătate, caritabili sau dedicați excelenței, sunt deschiși să citească informații care vor sprijini acele imagini de sine existente.

Dacă îți începi conținutul cu idei de care știi că cititorul tău se simte profund conectat, le vei putea prelua pe măsură ce îți construiești cazul pentru un gând sau o acțiune nouă.

Dovada socială este construită pe o bază psihologică a presiunii și întăririi colegilor. Dovada socială îi convinge pe utilizatori să facă un salt de credință și să aibă încredere într-o anumită marcă sau mesaj, deoarece mulți alții o fac.

Exemple de zi cu zi și mecanisme de dovezi sociale pe web includ:

• Comentariul contează.
• Cotarile din rețelele sociale contează.
• Evaluări medii ridicate (adică, 4,5 din 5 pe Amazon sau 9,2 din 10 pe IMDB).

O perspectivă subiectivă precum „toată lumea pare să vorbească despre șamponul Brand X” poate funcționa ca o dovadă socială persuasivă.

Oamenii sunt mult mai predispuși să fie influențați și convinși de oamenii pe care îi plac decât cei pe care nu le plac. Pare evident, nu? Dar acesta este un concept pe care îl folosești în fiecare zi în marketingul de conținut. Probabil că ți-ai proiectat identitatea mărcii pentru a fi accesibilă și plăcută, iar vocea mărcii pe care o folosești în conținutul tău este construită pe această bază.

Vocea mărcii tale sau a scriitorului se simte plăcută atunci când folosești umorul, limbajul obișnuit și vocabularul de zi cu zi. Desigur, nici nu strica să-ți complimentezi cititorul din când în când.

Pentru a face conținutul dvs. mai persuasiv pentru cititori, trebuie să le oferiți un motiv concret pentru a avea încredere în marca dvs.

Pentru a realiza acest lucru, spuneți povești relevante și captivante ale clienților. Aceste povești oferă dovada socială că soluția brandului tău rezolvă problema clientului. Nu trebuie să te creadă pe cuvânt – povestea clientului tău dovedește că știi despre ce vorbești și că poți avea încredere.

O altă modalitate de a construi autoritate cu cititorii dvs. este să căutați modalități de a vă conecta la voci de renume și autorizate din domeniul dvs. pentru a face backup oricăror date pe care le citați. Conectarea cu alți experți de încredere din domeniul dvs. arată că sunteți suficient de inteligent și experimentat pentru a ști în cine să aveți încredere. Prin urmare, puteți avea încredere și în dvs. (sau marca pentru care scrieți).

În cele din urmă, căutați modalități de a evidenția orice premii sau recunoașteri pe care le-a câștigat marca dvs. De asemenea, luați în considerare includerea experienței și a recunoașterii carierei în biografia dvs. dacă scrieți sub denumirea dvs.

Una dintre cele mai evidente tactici de vânzare este penuria și funcționează pentru a depăși ultima rezistență a utilizatorului, presându-i să acționeze rapid. Dacă există doar 100 de widget-uri disponibile sau codul de reducere este bun doar pentru astăzi, atunci acești gardieni ar putea avea mai multe șanse să facă saltul și să acționeze.

Deși deficitul este mai frecvent în vânzări decât în ​​marketing, îl puteți folosi și FOMO asociat (fear of missing out) pentru a convinge noii utilizatori să se aboneze la lista dvs. promițându-le acces exclusiv la conținut sau alte beneficii valoroase (livrare gratuită, acces anticipat la vânzări, coduri speciale de reducere).

Alte concepte de persuasiune

Cialdini nu este singurul cercetător care a studiat persuasiunea, desigur. De-a lungul anilor au apărut și alte teorii și practici valoroase.

Teoria conversiei

Teoria conversiei spune că, chiar dacă prezentați mesajul dvs. ca o viziune minoritară față de înțelepciunea generală dominantă, îl puteți vinde cu consecvență, încredere și suficient timp. Păstrează-ți respingerea logic, sănătos, bine bazat și încadrat, iar în timp, punctul de vedere minoritar câștigă mai multă atenție și atenție pur și simplu pentru că este diferit. Pentru a reuși, asigurați-vă că vă infuzați scrisul cu empatie atât pentru publicul vizat, cât și pentru oamenii care dețin punctul de vedere majoritar.

Amorsare

În amorsare, cititorul este introdus într-un concept sau noțiune într-un mod preliminar sau fără legătură. În acest fel, ei devin mai pregătiți să fie de acord cu ideea atunci când sunt introduse oficial. De exemplu, să presupunem că creați conținut care în cele din urmă face parte dintr-o campanie pentru o nouă linie de pălării. Înainte de a menționa pălăriile, scrii despre a merge înainte sau a fi încăpăţânat . Cuvântul cap stimulează cititorul pentru conceptul de pălărie .

În acest ghid, este posibil să observați o mențiune ocazională a datelor care presupune că utilizați deja date în scrisul dvs. persuasiv. Această mențiune te invită, cititorul, pentru o discuție mai extinsă despre persuasiunea bazată pe date, mai târziu în postare. Dacă folosirea datelor a fost un concept nou sau controversat pentru dvs., o presupunere obișnuită că toată lumea folosește date în marketingul lor v-ar putea ajuta să aflați mai multe despre el.

Schimbarea de atitudine la Universitatea Yale

Un proiect de cercetare multidisciplinar al Universității Yale a arătat că comunicarea persuasivă depinde, printre altele, de:

• Difuzoare credibile, atractive (adică calde și prietenoase).
• Mesaje care nu par a fi concepute deloc pentru a convinge
• Dezvăluirea transparentă a contraargumentului (pe care mesajul îl respinge apoi)

Încorporați aceste constatări în conținutul dvs. adoptând un ton de voce prietenos, deschis la minte și incluzând un punct de vedere opus.

Mai multe sfaturi pentru a scrie în mod persuasiv

Iată câteva sfaturi de care trebuie să ții cont atunci când vrei ca scrisul tău să fie dinamic și persuasiv.

Simplificați și editați fără milă

Utilizați instrumente de evaluare pentru a verifica lizibilitatea conținutului dvs. Un nivel de clasă nu este neapărat mai bun decât altul aici. În schimb, urmărește să vorbești cu utilizatorii cheie ale mărcii tale . Folosește limba pe care o folosesc și vorbește-le într-un mod care să-i liniștească.

În plus, evitați jargonul și argoul. Ștergeți termenii de artă și orice expresii vagi, obosite. Păstrați-vă limbajul clar, curat și vibrant.

Tinteste catre:

• Propoziții descriptive scurte
• Verbe puternice, active ( fără voce pasivă )
• Adverbe minime

Dacă doriți ajutor pentru a tăia cuvintele inutile și pentru a vă înăspri proza, consultați aplicația Hemingway . Este un instrument gratuit care vă ajută să vă îmbunătățiți scrisul.

Eliminați puful

Dovezile sugerează că bucăți mai lungi de peste 3.000 de cuvinte se clasează mai sus în rezultatele căutării pentru cuvintele cheie competitive, dar asta nu înseamnă că ar trebui să divagați doar pentru a atinge un număr mai mare de cuvinte. În schimb, este mai bine să ai o piesă mai scurtă, care este frumos scrisă, coerentă, concisă și care poate fi scanată.

Pentru a identifica expresiile incomode și erorile gramaticale, puteți încerca să utilizați un plugin precum Grammarly . În plus, citirea articolului cu voce tare vă va ajuta să detectați erori precum vocea pasivă, formularea incomodă, propozițiile lungi și multe altele.

Folosiți formula problema – agitați – rezolvați

Această formulă simplă, dar eficientă, facilitează crearea de conținut persuasiv.

Începeți prin a spune o problemă cu care se confruntă piața dvs. țintă, apoi agitați acel punct de durere conducând acasă cât de rău este. În cele din urmă, oferă soluția ta ca mijloc de a le atenua durerea.

De exemplu:

• Problemă: nu generați suficienți clienți potențiali de pe site-ul dvs. web.
• Agitați: site-ul dvs. vă costă bani zilnic și nu reușește să genereze clienți potențiali.
• Rezolvați: utilizați marketingul de conținut pentru a genera clienți potențiali.

Iată un alt exemplu:

• Problemă: te străduiești să menții un echilibru între muncă și viață.
• Agitați: a lucra tot timpul vă afectează sănătatea, relațiile și calitatea vieții.
• Rezolvare: angajează un asistent virtual care să se ocupe de unele dintre sarcinile tale, astfel încât să poți avea mai mult timp liber.

Dacă vă cunoașteți bine piața țintă și punctele lor dure, această formulă simplă vă poate ajuta să generați rapid totul, de la conținut lung până la postări pe rețelele sociale.

Utilizați conținut bazat pe date

Ori de câte ori puteți, partajați date pentru a vă susține revendicările. Cu alte cuvinte, folosiți numere și statistici pentru a vă susține afirmațiile.

De exemplu, poți scrie că pantofii tăi de alergare au o rată de satisfacție a clienților de 98%, dar un cititor poate respinge asta ca o discuție de vânzări fără sens, dacă nu poți dovedi acest lucru cu un link către un site de recenzii respectat.

Acest lucru este important mai ales dacă încercați să convingeți pe cineva să întreprindă o anumită acțiune, cum ar fi cumpărarea unui produs sau înscrierea la un serviciu. Datele pot fi foarte convingătoare în aceste situații.

De exemplu, să presupunem că conduceți un magazin de comerț electronic care vinde produse ecologice pentru casă. Ați putea scrie o postare pe blog intitulată „11 moduri de a vă face casa mai ecologică” și să includeți date solide, bine cercetate, legate de sursele primare de-a lungul piesei, pentru a vă susține afirmațiile.

Includerea datelor în conținutul dvs. vă va ajuta să formulați argumente convingătoare și să duceți la mai multe conversii.

Arată-ți publicului cât de bine îl cunoști

V-ați făcut cercetările și vă cunoașteți bine piața țintă. Le cunoașteți demografia, punctele lor dureroase și interesele lor. Folosiți aceste cunoștințe în avantajul dvs. personalizându-vă conținutul pentru a răspunde nevoilor lor specifice. Includeți detalii specifice în titlurile și introducerile dvs. care spun publicului țintă că acest conținut este pentru ei.

De exemplu, dacă știți că piața dvs. țintă este în principal femei cu vârsta între 25 și 35 de ani interesate de sănătate și fitness, puteți scrie o postare pe blog intitulată „Cele mai bune 12 sfaturi pentru sănătate și fitness pentru femeile cu vârsta între 25 și 35 de ani.

Un alt exemplu: dacă știți că piața dvs. țintă este proprietarii de afaceri mici care se luptă să genereze clienți potențiali, ați putea scrie o postare pe blog intitulată „Cele mai bune 12 sfaturi pentru generarea de clienți potențiali pentru întreprinderile mici”.

Dacă te uiți la piesa acestei piese, s-ar putea să observați că ea specifică că se adresează în mod special „marketingului de conținut avansat”, mai degrabă decât unui public general - poate de aceea v-a atras aici?

Personalizându-vă conținutul pentru a răspunde nevoilor specifice ale pieței dvs. țintă, le puteți arăta că înțelegeți situația lor și că aveți soluția pe care o caută.

Este mai probabil ca acest tip de conținut să fie persuasiv, deoarece arată că sunteți în ton cu publicul dvs.

O imagine valorează cât o mie de cuvinte

Este un clișeu pentru că este adevărat - cu excepția cazului în care imaginile tale sunt plictisitoare, fade și generice. Scriitorii de conținut sunt adesea responsabili pentru selectarea imaginilor, dar este posibil să nu aibă pregătire în persuasiunea vizuală. De asemenea, scriitorii sunt de obicei plătiți după cuvânt, așa că navigarea imaginilor este o muncă neplătită pentru ei. Așa că, chiar dacă le oferiți îndrumări vizuale specifice, ați putea ajunge la imagini blânde care nu se implică în mod convingător cu privirea cititorului.

Imaginile - în special imaginile prezentate în postările de blog - sunt o componentă vitală a oricărei piese de conținut. Când distribuiți conținut pe rețelele sociale, imaginea prezentată va fi partea cea mai proeminentă a postării. Prin urmare, este vital să alegeți imagini dinamice care să vă completeze titlurile și să atragă oamenii în conținutul dvs.

Imaginile suplimentare din conținut vă pot ajuta să vă ilustrați punctele, să apeleze la emoții și să vă convingă cititorul.

În primul rând, asigură-te că imaginile tale reflectă cu exactitate piața țintă. De exemplu, o greșeală obișnuită este ilustrarea conținutului de afaceri cu imagini cu oameni în costum care stau la birouri, când piața țintă poate fi instalatorii locali și proprietarii de restaurante care probabil nu poartă costume sau nu stau atât de mult în birouri.

În al doilea rând, căutați imagini cu conținut emoțional. Dacă povestea ta este despre rezolvarea unei probleme, găsește o fotografie a unei persoane care pare că suferă de acea problemă – sau se bucură de soluție. Dacă vindeți un produs de curățenie, nu ne arătați doar produsul lângă un burete. Arată-ne produsul pe o măsuță de cafea, lângă un proprietar zâmbitor, cu picioarele în sus, bucurându-se de timpul liber într-o casă curată.

Spune o poveste

Povestirea a fost o tendință fierbinte în marketing în ultimul deceniu. Asta pentru că poveștile ating emoțiile noastre și creează o legătură între povestitor și ascultător.

Când creați conținut, gândiți-vă la modalități în care puteți spune o poveste care va conecta cu publicul la nivel emoțional. Aceasta ar putea fi o poveste personală despre modul în care produsul sau serviciul dvs. v-a ajutat să depășiți o provocare sau un studiu de caz despre unul dintre clienții dvs.

Ai putea chiar să spui o poveste fictivă care să ilustreze problemele pieței tale țintă și modul în care produsul sau serviciul tău le poate ajuta. Lucrul important este să vă asigurați că povestea este relatabilă și rezonează cu publicul dvs.

Demonstrează-ți valoarea

Este important să arătați UVP -ul mărcii dvs. sau propunerea de valoare unică. Poveștile clienților sunt modalități puternice de a face acest lucru în timp ce construiesc autoritate și oferă dovezi sociale. În plus, includerea câtorva cazuri de utilizare relevante poate demonstra rapid modul în care marca dvs. este diferită de concurență.

O altă modalitate de a dovedi valoarea conținutului tău este să anticipezi respingerea clienților și să cauți modalități de a o contracara. Din nou, întărește-ți mesajul aici cu grafice. Diagramele de comparație simple și citatele din recenzii adaugă întărire vizuală.

În cele din urmă, amintiți-vă că mai mult nu este întotdeauna mai bun. O poveste raționalizată, bine spusă, care demonstrează punctul tău general este întotdeauna mai bună decât mai multe povești vagi.

Apel la emoții

Cumpărătorii cred că iau decizii logice, dar studiile arată că aproape fiecare decizie de cumpărare este emoțională. Atractia emoțională este ceea ce ne determină să acționăm.

Gândiți-vă la un dezastru natural pe scară largă. Ce te face să-ți deschizi portofelul și să donezi la fondul de recuperare mai eficient?

1. Numărul câți au fost uciși, câți au fost răniți, câte case au fost pierdute și câte milioane de dolari au fost pierdute pentru economia locală. Sau
2. O poveste la persoana întâi despre modul în care primii respondenți au găsit și au salvat doi copii a căror casă fusese măturată de inundație.

Dacă sunteți ca majoritatea dintre noi, povestea profund personală și cu rezonanță emoțională este cea care ne convinge să acționăm.

Lecția de aici este simplă: apelează la starea emoțională a cititorului tău, oricare ar fi aceasta. Angajați-le punctele dureroase, apoi oferiți-le ușurare și o stare emoțională mai pozitivă ca alternativă.

Fii transparent

Scrieți astfel încât publicul să vă înțeleagă. Pare un sfat simplu, dar poate însemna mai multe lucruri diferite.

De exemplu, Hemingway și Proust sunt amândoi scriitori geniali. Cu toate acestea, ar fi greu de găsit doi autori celebri ale căror stiluri diferă mai mult decât ale lor. Hemingway este direct, simplu și direct în scrisul său, în timp ce Proust este elaborat. Erau confortabil cu stilul și vocea lor, dar știau și ce aștepta publicul lor de la ei.

Desigur, a scrie conținut de marketing digital nu este același lucru cu a scrie ficțiune, dar ideea aici este că atunci când vine vorba de satisfacerea publicului, este important să fii transparent și fidel cu vocea mărcii tale.

Păstrați-vă scrisul sincer și etic

În timp ce unii proprietari de afaceri încă se feresc de ideea de a convinge pe oricine să-și cumpere produsele sau să se înscrie pe lista lor, nu este nimic necinstit în scrisul persuasiv. Este pur și simplu scrisul care își exprimă cazul în mod clar și în moduri în care publicul va primi probabil mai bine. Urmărește autenticitatea și transparența în scrisul tău de marketing de conținut, dar nu-ți fie teamă să integrezi câteva tehnici de persuasiune pentru a ajunge la utilizatorii vizați.

Conținut mai persuasiv înseamnă rezultate mai bune

Scrisul persuasiv este o abilitate care poate fi perfecționată și perfecționată prin practică. În calitate de marketer de conținut, înțelegerea psihologiei și științei persuasiunii vă va ajuta să creați postări mai convingătoare pe blog, actualizări pe rețelele sociale și campanii de marketing prin e-mail.

Aplicând conceptele de persuasiune, veți putea scrie conținut care are mai multe șanse de a fi citit și împărtășit și are șanse mai mari să vă atingeți obiectivele de marketing dorite.

ClearVoice vă poate ajuta să vă îmbunătățiți strategia de conținut și să găsiți scriitori care știu să încorporeze aceste principii. Discutați astăzi cu un specialist în conținut pentru a afla cum vă putem ajuta să vă atingeți obiectivele.