Cumpărătorilor de tehnologie B2B le pasă de un lucru mai presus de orice altceva în 2022

Încrederea rămâne o problemă pentru cumpărătorii de tehnologie. Când au fost întrebați în ce măsură consideră că furnizorii de tehnologie sunt sinceri cu ei, 73% au considerat că majoritatea furnizorilor de tehnologie nu au reușit să ajungă la punct, potrivit unui sondaj realizat de Cambia Information Group. Deci, de ce le pasă cumpărătorilor mai presus de orice altceva în 2022? Răspunsul simplu este cuvântul în gură .

În timp ce, la prima vedere, pare că există o criză de încredere, realitatea este că furnizorii B2B se confruntă cu o nouă normalitate: un curent subteran de scepticism acumulat în anii de hype.

Traducere: Sarcina probei revine furnizorilor de tehnologie B2B pentru a dovedi că sunt de încredere. Dar cum poți construi încredere într-un mediu atât de sceptic?

Vorba în gură pozitivă

Rămân aceleași tehnici care au câștigat încrederea cumpărătorilor de-a lungul anilor. Vorbiți despre greșeli și lecții învățate; vorbiți despre succese și rezultate. Fiecare strategie oferă căi diferențiate și la fel de eficiente pentru a câștiga încrederea cumpărătorilor.

Dar nu sunt singurul lucru care afectează încrederea în mărcile B2B.

Viziunea și valorile influențează încrederea pe care cumpărătorii de tehnologie B2B o au în furnizori, nu doar propunerile de valoare. În timp ce 91% spun că viziunea, misiunea sau scopul unui furnizor influențează decizia lor de cumpărare, 80% spun că modul în care vânzătorii răspund la probleme precum egalitatea rasială, diversitatea și incluziunea și justiția socială influențează de asemenea decizia lor.

Deci, cum faceți diferența între diversele priorități ale cumpărătorilor?

Câștigând afacerea

Când vine vorba de câștigarea efectivă a afacerii, cumpărătorii trebuie să ia în considerare multe. Pentru început, atunci când se gândesc la o achiziție mare de tehnologie pentru compania lor, pot verifica:

• Rețelele sociale (39%)
• Site-ul companiei (58%)
• Rapoartele analiștilor din industrie (67%)
• Publicații tehnologice (67%)

Sau, la fel ca 73% dintre respondenții din studiul de 625 de persoane al Cambria Information Group, ei pot discuta cu colegii lor.

După cum arată în mod evident aceste cifre, atunci când vine vorba de încheierea tranzacției, cuvântul în gură de la colegi este încă sursa #1 de influență. Și acest lucru are sens, deoarece relațiile sunt cea mai importantă parte a construirii încrederii.

Adevărul este că cumpărătorii au încredere în oamenii cu care au relații mai mult decât au încredere în site-ul tău, în activitatea de pe rețelele sociale sau în oamenii de vânzări. Și în afara colegilor, ei au încredere în alții care au cumpărat și au folosit deja produsele sau serviciile tale. De aceea, garanția de vânzări este atât de valoroasă - pentru că amplifică vocile celor care s-au convertit deja.

Lectură înrudită: De ce strategia dvs. de marketing B2B are nevoie de garanție de vânzări – Zen Media

Elementul complicat în toate acestea este că mesajele cele mai de impact nu se află în controlul tău. Clienții tăi sunt cei care vor avea cel mai mare impact asupra încrederii potențialilor tăi.

Pentru a câștiga piața în 2022, trebuie să vă asigurați că toate căile în care puteți avea impact cuvântul în gură sunt la zi. Toate recenziile dvs. Google au 4 stele sau mai mult? Ați răspuns la recenziile cu stele inferioare pentru a le întreba cum le puteți îmbunătăți experiența? V-ați verificat recenziile pe Glassdoor, Yelp și Facebook (după caz)?

Unul dintre primele lucruri pe care consumatorii le caută sunt recenziile. Dacă un site web clasifică compania dvs. doar 2 din 5, de exemplu, este probabil că cumpărătorul nici măcar nu se va deranja să cerceteze compania dvs. Vor trece la concurenți de 3 stele+.

Cuvântul în gură remodelează prioritățile de afaceri

Vorba în gură nu este doar esențială pentru atragerea de noi perspective și convertirea acestora; poate avea chiar un impact asupra priorităților globale de afaceri și bugetare — 70% spun că le remodelează prioritățile de afaceri și influențează alocarea bugetului.

Și nu este vorba doar despre recenzii online. Vorba în gură este adesea doar atât - verbal.

Așadar, cum îți faci clienții să spună lucruri bune despre tine și serviciile tale? Asigurați-vă că clienții dvs. sunt mulțumiți.

Verificați cu ei după punctul de vânzare pentru a vă asigura că au primit ceea ce aveau nevoie? Vă verificați în mod regulat pentru a vedea dacă vreuna dintre nevoile lor nu este satisfăcută? Campaniile de e-mail B2B sunt o modalitate excelentă de a vă asigura nu numai că clienții văd ce faceți, ci și că își amintesc să vorbească despre dvs. atunci când cineva le cere o recomandare.

Utilizarea conținutului pentru a genera cuvântul în gură

Reîncadrarea provocărilor tehnologice și de afaceri și a preconcepțiilor provocatoare sunt încă cele mai bune tactici de marketing de conținut pentru generarea cuvântului în gură. Totul se rezumă la asta: 71% spun că conținutul oferă o nouă modalitate utilă de a aborda o provocare tehnologică relevantă.

Deci, cum produceți conținut? Fie că este vorba de un expert în domeniu – un influenț în domeniu sau un director executiv din echipa ta – sau postând conținut regulat pe blogul unei companii, vrei ca potențialii tăi clienți să știe că știi despre ce vorbești. Și asta ne duce la următorul nostru subiect.

Lectură similară: Cum vă pot ajuta experții în domeniu să vă construiți marca – Zen Media

Modelarea percepțiilor despre tendințele tehnologice

Pe lângă stimularea vânzărilor, este util să modelăm modul în care clienții gândesc tendințele generale ale tehnologiei. O modalitate excelentă de a face acest lucru este prin conținutul intern B2B pe care compania dvs. îl produce. O abordare multicanal este critică deoarece clienții consultă mai multe surse de informații (cinci, în medie) atunci când caută informații despre tehnologie. Iar cei la care se adresează primii sunt tranzacțiile cu tehnologie (68%), rapoartele analiștilor (61%) și site-urile web ale companiilor (58%).

În timp ce blogul dvs. probabil nu va fi pe prima pagină a tranzacțiilor tehnologice sau a rapoartelor analiștilor, a avea o campanie de PR puternică este o modalitate excelentă de a o pune pe mâinile potrivite. Vă prezentați conținutul acestor surse? Toți oamenii potriviți știu cele mai recente știri despre compania dvs.?

Lectură similară: Relații publice pentru companiile tehnologice B2B: interne sau externalizate? – Zen Media

Rămâi în fruntea minții

Scopul aici este de a rămâne în topul minții pentru potențialii cumpărători. Clienților le place să rămână educați cu privire la problemele cheie și inovațiile din sectorul lor și, atunci când sunt intervievați, au spus că se înregistrează de câteva ori pe săptămână sau mai mult. Cu alte cuvinte: doriți să rămâneți în fruntea lor atunci când clienții potențiali cercetează următoarea lor achiziție de tehnologie B2B. Cele mai eficiente canale sunt motoarele de căutare, conversațiile cu colegii și rețelele sociale, în acest caz.

Lectură înrudită:

• 50 de strategii SEO B2B pentru 2022 – Zen Media
• 6 beneficii ale marketingului social media pentru mărcile B2B – Zen Media

Indiferent de povestea pe care decideți să o spuneți despre afacerea dvs., asigurați-vă că este una în care credeți. Convingerea convinge. Dar sarcina probei ține de tine să dovedești că compania ta este de încredere. Asigurați-vă că vorbiți despre lecțiile învățate, provocați hypeul și fiți deschis cu privire la limitările tehnologiei.

Clienții se bazează pe mai multe surse de informații. Asigurați-vă că povestea dvs. este omnicanal și consecventă. Și nu uitați să includeți viziunea, misiunea și valorile dvs. atunci când vă spuneți povestea. Odată ce prioritizați promovarea cuvântului în gură, aceasta va influența noi clienți potențiali, încheierea de oferte și prioritățile de afaceri.

Ți-ai dezvoltat strategia cuvântului în gură? Obțineți toate publicațiile potrivite? Dacă doriți ajutor, contactați-vă!