De ce ne pasă de marketingul B2B: un ghid pentru marketeri

Călătoria cumpărătorului B2B evoluează rapid pe măsură ce devine mai digitalizată, mai puțin previzibilă și mai complexă. Provocarea pentru agenții de marketing B2B este să susțină ceea ce acum este în mare parte o călătorie auto-ghidată care implică numeroase persoane pe conturi și echipele de cumpărare care se extind din ce în ce mai mult. Strategiile care odată erau în mod tradițional B2C sunt acum adoptate de agenții de marketing B2B.

Pe măsură ce companiile accelerează adoptarea proceselor și tehnologiilor digitale, este posibil să interacționați în curând cu clienți din ce în ce mai cunoscători de tehnologie. Drept urmare, nu mai puteți atrage cumpărătorii folosind instrumente tradiționale. Specialiştii în marketing au nevoie de o abordare mai analitică şi mai inovatoare a vânzării.

Acest articol vă va ghida prin diverse strategii de marketing pentru a vă ajuta să ajungeți la publicul dvs. țintă de afaceri și să vă vorbească despre câteva dintre cele mai recente tendințe din industrie. Punctele cheie acoperite includ:

• Ce este marketingul B2B?
• Tipuri de marketing B2B.
• Întrebări frecvente despre marketing B2B.
• Viitorul marketingului digital B2B.
• Resurse pentru a afla mai multe despre marketingul B2B.

Timp de citire estimat: 9 minute

Ce este marketingul B2B?

Marketingul B2B se referă la strategiile de marketing folosite de firmele care își vând produsele și serviciile altor companii. În marketingul B2C, companiile vând direct clienților finali și sunt mai tranzacționale, cu un volum mai mare, dar un preț pe vânzare în general mai mic.

Marketingul B2B se bazează adesea pe conținut educațional pentru a comunica cu clienții de afaceri. Acest lucru se datorează faptului că cumpărătorii caută experiență atunci când au de-a face cu alte afaceri, în timp ce consumatorii caută de obicei cele mai bune oferte și cele mai interesante produse. Prin urmare, marketingul dvs. trebuie să fie mai personalizat decât ar fi altfel atunci când vizează clienții B2C. Această diferență duce adesea la cicluri de vânzări mai lungi pentru marketingul B2B decât pentru marketingul B2C.

Tipuri de marketing B2B

Există multe strategii diferite de marketing B2B. În timp ce companiile tind să se concentreze pe canalele de marketing B2B care produc mai mulți clienți potențiali, ar putea fi logic să le prioritizați pe cele care produc cel mai mare ROI pentru compania dvs. Următoarea secțiune listează o serie de strategii pe care le puteți modela și adapta pentru a se potrivi nevoilor dvs. specifice și publicului țintă.

Marketing prin e-mail

Marketingul prin e-mail a fost mult timp principalul e-commerce B2B. Este o modalitate eficientă și rentabilă de a ajunge la clienți potențiali și, ca regulă generală, are cea mai mare rentabilitate a investiției (ROI) în marketingul B2B. Această simplitate și rentabilitatea investiției ridicate fac marketingul prin e-mail piatra de temelie a oricărei operațiuni de marketing. Potrivit unui studiu realizat de Litmus, patru din cinci agenți de marketing consideră marketingul prin e-mail mai esențial pentru operațiunile lor decât marketingul pe rețelele sociale.

Marketingul prin e-mail vă oferă acces direct la cumpărători fără a vă baza pe vreo parte intermediară, așa cum este cazul căutării și al rețelelor sociale.

În ceea ce privește marketingul B2B, marketingul prin e-mail ar trebui utilizat împreună cu alte strategii utile, cum ar fi marketingul bazat pe cont (ABM). ABM implică trierea potențialelor conturi și optimizarea strategiei dvs. de marketing pentru a viza conturile care probabil vor fi cele mai valoroase.

În cele din urmă, trebuie să rețineți că cel mai important element este personalizarea conținutului pentru publicul dvs. Cu cât clienții tăi se simt mai apreciați, cu atât sunt mai multe șanse să folosească serviciile tale și să revină pentru mai mult. Prioritați calitatea față de cantitate.

Tot ce trebuie să știți despre livrarea prin e-mail marketing pe care o doresc clienții dvs. și pe care căsuțele de e-mail nu le vor bloca. Obțineți Tabelul periodic de marketing prin e-mail al MarTech.

Click aici pentru a-l verifica!

Marketing de conținut

Strategiile de marketing de conținut au fost în mod constant unul dintre cele mai de încredere instrumente la dispoziția unui agent de marketing B2B.

Dacă clienții văd în mod regulat firma dvs. ca o sursă de conținut industrial de înaltă calitate și de lider de gândire, încrederea lor în produsele și serviciile sale crește în consecință.

Amintiți-vă că marketingul dvs. de conținut nu este limitat la bloguri scrise; De asemenea, ar trebui să vă concentrați pe publicarea de cărți electronice, cărți albe, imagini, infografice, GIF-uri, podcasturi și videoclipuri pe care le puteți partaja pentru a implica și păstra publicul. Webinarii nu sunt doar o parte importantă a unei strategii de conținut B2B, dar fragmentele pot fi reutilizate pe site-uri web și pagini de destinație.

Marketing pe rețelele sociale

Cele mai multe afaceri de succes din ziua de azi au o prezență online pe cel puțin unul dintre cele mai importante site-uri de social media. În spațiul de marketing B2B, LinkedIn și Facebook sunt cele mai frecvent utilizate platforme de social media, potrivit datelor sondajului de la Databox.

De obicei, firmele folosesc aceste platforme pentru a atinge aceleași obiective pe care încearcă să le atingă prin alte forme de marketing digital - angajament ridicat și publicitate. Cu toate acestea, pentru a avea succes pe rețelele sociale, companiile B2B trebuie să găsească o cale de mijloc între crearea de conținut captivant și să se asigure că nu distrug experiența publicului pe platformă. Pentru a face acest lucru, agenții de marketing ar trebui să identifice tipul de conținut pe care publicul țintă dorește să-l vadă pe platformele de social media.

În timp ce dezvoltă și postează conținut pe rețelele de socializare, firmele trebuie să ia în considerare ce urmăresc colectivele lor de cumpărători. Colectivele de cumpărători sunt grupuri de părți interesate importanți a căror aprobare este obligatorie dacă compania dorește să facă orice achiziție de afaceri. Sunt un public important care nu trebuie trecut cu vederea atunci când vă planificați strategia de marketing pe rețelele sociale.

Conținutul dvs. din rețelele sociale ar trebui să proiecteze, de asemenea, valori care să se alinieze cu preocupările colectivelor de cumpărători din firmele dvs. țintă. Creați conținut care este relevant pentru nevoile lor și vorbește limba din industriile lor.

De asemenea, ar trebui să urmăriți strategiile de marketing pe rețelele sociale ale concurenței și să măsurați succesul acestora. Cu toate acestea, deși urmărirea concurenților dvs. este esențială, aceasta nu înseamnă o despărțire de conținut original. Pentru a atrage atenția cumpărătorilor, conținutul dvs. din rețelele sociale trebuie să le ofere ceva ce nu au văzut până acum.

Noile funcții fac platformele de automatizare de marketing mai puternice ca niciodată. Aflați despre tendințele și capacitățile software-ului de automatizare a marketingului în cea mai recentă ediție a acestui raport MarTech Intelligence.

Click aici pentru a descarca!

Întrebări frecvente despre marketing B2B

Marketingul B2B este un concept simplu, dar specialiştii în marketing pot avea totuşi unele rezerve cu privire la proces. Iată câteva dintre cele mai populare întrebări pe care le au marketerii despre marketingul B2B.

Care sunt diferențele cheie dintre marketingul B2B și B2C?

Una dintre principalele diferențe dintre aceste două forme de marketing este publicul țintă. Specialiștii de marketing B2C caută acceptarea consumatorilor individuali, în timp ce agenții de marketing B2B se angajează cu mărcile echipelor de luare a deciziilor.

O altă diferență este că marketingul B2B tinde să se concentreze mai mult pe furnizarea de resurse educaționale clienților pentru a-i ajuta să devină lideri mai buni în industriile respective.

Care sunt beneficiile marketingului B2B?

Programele de marketing B2B răspund nevoilor cumpărătorilor la nivel executiv prin promoții foarte bine direcționate. Aceste tactici pot ajuta specialiștii în marketing să crească valoarea de viață a clienților și loialitatea generală a mărcii, vorbind mai eficient cu nevoile lor. Acest lucru ajută mărcile să creeze experiențe mai bune pentru clienți și să reducă pierderea.

Mărcile care practică marketingul B2B ajung, de asemenea, să se implice cu o piață în creștere – una care se așteaptă să atingă 18,57 trilioane de dolari până în 2026.

Care sunt tipurile de platforme de marketing B2B și software disponibile?

Majoritatea platformelor de marketing B2B folosesc tehnologia de automatizare pentru a ajuta profesioniștii să-și extindă mai bine eforturile. Aceste platforme oferă funcții precum scorul predictiv al clienților potențiali bazat pe inteligență artificială, recomandări de produse și integrarea campaniilor ABM și în rețelele sociale. Unele dintre cele mai mari nume din această sferă includ Marketo, HubSpot și Salesforce Pardot.

Care sunt mărcile de top în spațiul de marketing B2B?

Multe dintre mărcile de top B2B există de zeci de ani, ajutând la deschiderea drumului altora din spațiu. Cu toate acestea, mai multe companii mai noi au devenit, de asemenea, jucători mari. Astăzi, spațiul B2B este condus de mărci precum Adobe (care deține Marketo), HubSpot, Oracle și Salesforce, cu mulți alți lideri în acest mix.

Cele mai importante platforme specializate în capabilități ABM includ Demandbase, MRP, 6Sense, Terminus și Triblio.

Viitorul marketingului digital B2B

Numărul tot mai mare de mărci în B2B sugerează un viitor luminos pentru marketerii din spațiu. Cu toate acestea, așa cum am văzut în ultimii ani, o combinație de factori societali a transformat modurile în care marketingul B2B se interacționează cu clienții.

Evenimente și interacțiuni online

Pandemia de COVID-19 a modificat permanent formatul evenimentelor și interacțiunilor din sfera marketingului B2B. Un număr tot mai mare de evenimente de marketing sunt acum virtuale sau hibride. Și, 72% dintre profesioniștii în marketing se așteaptă să participe la același număr sau mai multe odată ce se întorc evenimentele în persoană, potrivit unui sondaj realizat de Vimeo.

Pe măsură ce cumpărătorii devin mai dispuși să acceseze spațiile digitale, agenții de marketing trebuie să profite la maximum de potențialul lor. Aceasta include extinderea strategiilor de marketing digital la metavers, care ar putea fi o modalitate excelentă de a intra în legătură cu cumpărătorii mileniali și din generația Z, deoarece peste jumătate dintre ambele grupuri sunt interesate să folosească tehnologia, potrivit unui sondaj de la Morning Consult.

Pentru marketerii B2B, metaversul reprezintă o oportunitate unică de a interacționa cu un public larg la o scară fără precedent. Acesta permite furnizorilor B2B să ofere asistență de la distanță clienților lor, să creeze programe de instruire captivante și să se implice în procesul de producție chiar din etapa de producție.

Capacitățile de realitate virtuală ale metaversului permit, de asemenea, agenților de marketing B2B să ofere clienților o vedere de 360 ​​de grade asupra produsului lor.

Folosirea inteligenței artificiale în marketing

Inteligența artificială are potențialul de a fi utilizată în mai multe etape ale procesului de marketing, ceea ce o face un atu de neprețuit pentru marketeri în multe feluri.

Integrarea datelor despre clienți . Majoritatea mărcilor interacționează cu clienții lor atât digital, cât și fizic. Inteligența artificială poate reduce decalajul dintre aceste două moduri de interacțiune și vă poate ajuta să obțineți o vedere generală a tuturor preferințelor clienților.

Puteți folosi campanii de nutrire bazate pe inteligență artificială pentru a trimite e-mailuri personalizate persoanelor care au vizitat site-ul web al companiei. Inteligența artificială poate fi folosită și pentru a ține evidența datelor privind intențiile, ceea ce le permite specialiștilor de marketing să înțeleagă acțiunile unui client. Acest lucru este preferat față de clicuri și statistici de descărcare, deoarece vă oferă o idee mai bună dacă clientul este dispus să cumpere.

Publicitate programatică mai eficientă . AI poate ajuta, de asemenea, agenții de marketing B2B în segmentarea canalelor pentru a identifica cel mai eficient mod de a interacționa cu potențialii cumpărători. Inteligența artificială reînnoiește complet achiziția media și publicitatea programatică prin acest proces. Acest lucru este esențial pentru personalizarea reclamelor dvs.

Marketing bazat pe cont

Marketingul bazat pe cont permite marketerilor să-și concentreze eforturile pe conturile cele mai potrivite pentru a crește ratele de conversie. În mediile extrem de competitive de astăzi, agenții de marketing trebuie să profite la maximum de datele pe care le au la dispoziție. ABM se asigură că companiile se concentrează pe conturile cu cel mai mare potențial de rentabilitate a investiției. Acest lucru permite echipelor de vânzări să prioritizeze îmbunătățirea relațiilor cu conturi mai mari.

Deși marketingul bazat pe cont nu este un concept nou, abundența de informații disponibile acum clienților potențiali face ca acest lucru să fie mai ușor de realizat la scară. De fapt, implementarea corectă a ABM poate însemna venituri atribuite mai mari și poate duce la mai multe conversii, îmbunătățind rentabilitatea investiției în marketing.

Un ABM de succes necesită o aliniere puternică între vânzări și marketing pe care conturile să țintească și capacitatea de a oferi clienților o experiență personalizată.

Pandemia a subliniat din nou că schimbarea este singura constantă. Specialiștii de marketing B2B trebuie să țină pasul cu cele mai recente tendințe din industrie pentru a se diferenția și a rămâne cu mult înaintea curbei.

Mai mulți agenți de marketing B2B adoptă marketingul bazat pe cont decât oricând. Aflați de ce și explorați platformele ABM care fac acest lucru posibil în cea mai recentă ediție a acestui raport MarTech Intelligence.

Click aici pentru a descarca!

Resurse pentru a afla mai multe despre marketingul B2B

Sectorul B2B reprezintă o piață convingătoare, dar în continuă schimbare pentru marketeri. Proliferarea canalelor digitale pune din ce în ce mai mult presiune pe marketeri pentru a genera conținut captivant care poate genera clienți potențiali.

Iată câteva resurse de marketing B2B pentru a vă ajuta să alegeți cea mai bună soluție pentru marca dvs.:

• Platforme de automatizare de marketing B2B: Ghid pentru marketer: Acest raport de 51 de pagini examinează piața platformelor de automatizare a marketingului și considerentele implicate în implementare. De asemenea, analizează piața în creștere pentru platformele de automatizare a marketingului B2B, plus cele mai recente tendințe, oportunități și provocări.
• 5 strategii pentru a deveni o organizație de marketing cu mai mult impact, orientată spre cumpărător: marketingul B2B trece printr-o schimbare semnificativă a cerințelor, responsabilităților și așteptărilor. Acum este momentul să proiectăm cum va arăta lumea în doi-trei ani și să dezvoltam o strategie și o foaie de parcurs.
• Cum să aliniați echipele de vânzări B2B și de marketing: nealinierea între echipele de marketing și de vânzări este o problemă de un trilion de dolari pentru echipele de venituri B2B. Iată cum specialiştii în marketing pot ajuta la alinierea proceselor lor.
• Nu mai forțați structura organizației dvs. de marketing B2B în călătoria cumpărătorului dvs.: acest articol detaliază de ce trebuie să distrugem structurile de marketing separate prin conectarea datelor și a canalelor.