De ce mărcile ar trebui să ia în considerare vânzarea direct către consumator

Comerțul electronic cu amănuntul global a depășit 1,9 trilioane de dolari în 2016, reprezentând aproape nouă la sută din totalul vânzărilor cu amănuntul în acel an. În plus, eMarketer estimează că industria va depăși 4 trilioane de dolari până în 2020 și va deține peste 14% din piața globală de retail.

Înainte de goana aurului comerțului electronic, mărcile se bazau în principal pe comercianții cu amănuntul, cum ar fi Target și Walmart, pentru a vinde consumatorilor. Astăzi, odată cu creșterea comerțului digital, mărcile au acces direct la baza lor de clienți.

Cu gateway-uri de plată ușoare și sigure, cum ar fi Paypal și Stripe, și o multitudine de servicii de onorare terță parte și soluții complete de comerț electronic, tot mai multe mărci aleg să ignore intermediarul și să vândă direct către consumator (DTC). Un studiu recent estimează că peste 40% dintre producătorii americani vând în prezent direct consumatorilor.

Nu este greu de înțeles de ce modelul DTC devine din ce în ce mai popular. Ocolind comercianții cu amănuntul, mărcile sunt capabile să promoveze relații pe termen lung direct cu clienții lor. De asemenea, aceștia obțin control asupra tranzacției, experienței utilizatorului și informațiilor de contact ale clienților, care sunt esențiale pentru generarea de achiziții repetate și loialitatea clienților.

Cu o prezență online și livrare internațională, mărcile pot vinde clienților de pe tot globul. De asemenea, pot inove mai rapid, deoarece modelul DTC facilitează testarea beta de noi produse și explorarea de noi piețe fără a se angaja la investiții ireversibile și costisitoare sau la modificarea acordurilor complexe de parteneriat cu comercianții cu amănuntul.

Apoi mai este avantajul economic. Experții din industrie estimează că producătorii se pot aștepta la o creștere cu 15% a veniturilor de top prin adăugarea canalelor de vânzare DTC. Acest venit este incremental pentru afaceri provenind de la canalele de vânzare cu amănuntul existente. Mărcile inteligente pot profita de canalele DTC fără a canibaliza vânzările fizice cu amănuntul sau a deranja parteneriatele existente.

Piața de retail se mișcă rapid online, iar producătorii și mărcile de tot felul se străduiesc să țină pasul. Pentru a concura în mediul de afaceri globalizat de astăzi, este esențial ca mărcile să ia în considerare modul în care o strategie DTC le-ar putea ajuta să câștige mai multă conștientizare a consumatorilor, să ajungă pe mai multe piețe și, în cele din urmă, să-și crească profitabilitatea.

Cele mai mari beneficii ale modelului direct către consumator:

Controlați experiența clienților: atunci când vindeți printr-un magazin universal sau printr-un furnizor terț, cel mai probabil aveți puțin control asupra modului în care sunt afișate sau reprezentate produsele dvs. Puteți găsi produsele dvs. umplute pe raftul de jos din culoarul din spate. Produsul deteriorat ar putea fi vândut din neatenție clienților. Concurenții tăi ar putea să negocieze o afișare mai proeminentă și să-ți fure clienții.

Când interacționați direct cu clienții dvs., aveți mai multă agenție pentru a vă prezenta marca exact așa cum doriți. Acest control vă permite în cele din urmă să reglați fin canalul de conversie și să generați mai multe vânzări.

Un exemplu de brand care își transformă experiența de consum și care vede rezultate impresionante este Nike. Gigantul global de îmbrăcăminte se concentrează atât pe comerțul digital, cât și pe interacțiunile din magazine.

Online, marca îmbunătățește experiența de cumpărături, oferind consumatorilor opțiuni extinse de personalizare și acces la catalogul său complet, inclusiv mărci subsidiare precum Hurley și Converse. Prin serviciul NikeiD, de exemplu, poți personaliza aproximativ 11 părți ale pantofului tău, inclusiv faimosul logo swoosh, baza, talpa intermediară, șiretul, talpa exterioară și multe altele. Puteți face toate acestea online și vă puteți livra pantofii în 3-5 săptămâni. Nike oferă și această personalizare pentru îmbrăcăminte și accesorii, cum ar fi hanorace, genți și cămăși.

Acest accent pe experiența clientului funcționează bine pentru Nike. Gigantul de pantofi și-a crescut afacerea DTC de opt ori mai repede decât afacerea sa en-gros în 2016. Vânzările de DTC au depășit 6,5 miliarde de dolari în 2015, depășind cu mult ținta companiei de 5 miliarde de dolari și reprezentând 24% din veniturile totale. Nike preconizează că veniturile directe către consumatori vor ajunge la 16 miliarde de dolari până în 2020, toate în timp ce își mențin relațiile existente în rețeaua de retail.

Rămâneți conectat cu clienții dvs.: Un alt beneficiu major al vânzării directe către consumatori este că mărcile nu numai că pot interacționa cu proprii clienți, dar pot, de asemenea, să întrețină aceste relații și să consolideze comunicarea în timp.

Rămâneți conectat cu clienții dvs. este esențial pentru a obține clienți repetați, care cheltuiesc în medie cu două treimi mai mult decât cei care cumpără pentru prima dată.

O strategie DTC profitabilă și scalabilă este de a stabili un serviciu de abonament în care oamenii să-ți cumpere produsul sau combinația de cutie unică în fiecare lună.

Un exemplu de brand care reușește cu un model de abonament este IPSY, care se bucură de peste 5 milioane de vizite lunare pe site, are peste 2,5 milioane de abonați și generează peste 150 de milioane de dolari anual.

În esență, cu cât construiți o relație mai puternică cu clienții, cu atât este mai probabil ca aceștia să revină mai mult și din nou. Mai mult, în modelul DTC, mărcile dețin de fapt datele clienților lor, care sunt inima oricărei afaceri. Deținerea acestor date înseamnă că cunoști informațiile lor personale, istoricul achizițiilor, comportamentul, preferințele, listele de dorințe, întrebările de asistență pentru clienți, preocupările, recenziile și evaluările și informațiile despre cardul de credit. Având o imagine profundă a consumatorilor lor, în acest fel, permite mărcilor să exceleze în a-și încânta clienții, să pivoteze și să se adapteze la gusturile în schimbare, să înțeleagă cererea de produse noi, să crească ratele de conversie și, în cele din urmă, să crească profitabilitatea.

Corey Epstein, co-fondatorul și directorul de creație al mărcii de blugi DSTLD, direct către consumatori, a declarat pentru Racked.com că datele clienților pe care le adună de pe site-ul său îi permit să fie cu adevărat agil. Poate ști în timp real dacă blugii skinny se vând mai bine decât denimul drept, de exemplu.

„Ajustăm cantitatea pe care o producem în funcție de cererea anterioară. Este ceva ce nu am putea face în lumea tradițională. Mărcile nici măcar nu știu ce se vinde până la două luni după ce primesc un raport de la magazinul universal”, a spus Epstein în interviu.

Vă puteți extinde pe noi piețe în condițiile proprii: unul dintre cele mai mari riscuri asociate cu extinderea afacerii dvs. în noi regiuni și țări este că nu știți dacă oamenii vă vor cumpăra bunurile. Puteți să vă asigurați succesul și să economisiți timp și bani prin promovarea mărcii dvs. prin intermediul rețelelor sociale și vânzarea online direct către consumatori, în loc să luați calea mai consumatoare de timp de a construi o relație cu un retailer. Puteți testa și dezvolta produse noi, precum și să profitați de producții în loturi mici, produse limitate, precomenzi, liste de așteptare și sondaje ale clienților.

Un exemplu grozav de marcă care explorează noi piețe cu DTC eCommerce este Kiehl's. Compania de frumusețe încorporează vânzările directe către consumatori în expansiunea sa omnicanal în Thailanda pentru a câștiga notorietatea mărcii și cota de piață.

Puteți crește marjele: comercianții cu amănuntul terți măresc adesea prețul mărfurilor cu 50 la sută sau mai mult. Făcând vânzarea direct cu consumatorii, mărcile pot reintroduce o mare parte din această marjă în profitul lor.

De exemplu, Nike înregistrează venituri de aproape două ori mai mari și marje substanțial mai bune pe vânzare atunci când onorează comenzile online.

Într-un apel recent privind veniturile, CFO Nike Andy Campion a subliniat importanța canalului său DTC spunând că este „mai productiv și mai profitabil decât alte experiențe de consum mai puțin diferențiate”.

Există în mod clar un potențial de creștere atractiv în modelul direct către consumator. Cu toate acestea, unii proprietari de afaceri pot avea îngrijorări cu privire la efectuarea tranziției.

Preocupări frecvente asociate cu trecerea la DTC:

Navigarea relațiilor cu amănuntul existente: Unele companii se tem că retailerii lor terți vor fi nemulțumiți dacă se îndreaptă către un model DTC. Ce se întâmplă dacă comercianții cu amănuntul nu vor să-ți ofere la fel de mult spațiu sau merg atât de departe încât să nu-ți mai dea produsele?

Există modalități de a menține retailerii fericiți și de a vă extinde afacerea cu DTC. Este important să păstrați prețurile consistente, astfel încât să nu subcotați vânzătorii terți. De asemenea, puteți să vă păstrați catalogul existent în magazinele tradiționale de vânzare cu amănuntul și să lansați noi produse exclusive prin intermediul propriului site și să oferi online oferte de produse exclusive și personalizate.

Stabilirea infrastructurii B2C: poate cea mai descurajantă parte a lansării unei strategii DTC sunt costurile suplimentare de deservire a fiecărui client, îndeplinirea zilnică a unei mari comenzi, ambalare, costurile inițiale suplimentare ale spațiului de depozitare și flotelor de transport și alte costuri ascunse neprevăzute. De asemenea, trebuie să angajați o echipă de experți în comerțul electronic, inclusiv oameni care să gestioneze întreținerea magazinului, marketingul digital, plățile, protecția împotriva fraudelor, retururile, logistica, conformitatea fiscală și multe altele.

Deși acestea sunt preocupări valide, ele pot fi navigate cu ușurință prin parteneriatul cu un furnizor de servicii complete de comerț electronic, cum ar fi Scalefast, care servește drept partener global de comerț electronic, ajutându-vă să oferiți o experiență de comerț electronic perfectă, de la crearea magazinului la întreținerea inventarului până la îndeplinirea ultimei mile. .