Ce am învățat din 5,4 milioane de descărcări B2B

Iertați-mă că am afirmat atât ceea ce este evident,cât șică am invocat încă o dată COVID, dar credeți-mă, contează.

În universul B2B, pandemia a dovedit cât de vital este conținutul pentru tot ceea ce facem. În 2020, consumul a crescut cu 22% și nu s-a mai răcit de atunci. Există o poveste în interiorul acestor umflături de consum și o voi împărtăși cu voi.

Ce mă califică să spun această poveste pe care o întrebi? În fiecare an, eu și colegii mei de la NetLine publicăm cel mai complet studiu despre comportamentul cumpărătorilor B2B prin intermediul datelor primare despre consumul de conținut. Din 2017, am oferit o imagine completă a tendințelor actuale ale pieței, a modului în care publicul evoluează, ce subiecte generează cereri și ce pot face specialiștii în marketing pentru a se adapta.

Iată câteva dintre cele mai importante concluzii și cele mai importante informații din Raportul NetLine 2023 privind consumul și cererea de conținut B2B pentru marketeri.

• Cererea de conținut B2B a crescut cu aproape 19% față de anul trecut

În 2021, consumul total de conținut a crescut cu 9%. Asta e destul de bine! Anul trecut, însă, a dublat această notă.

Având în vedere că am observat o creștere de 22% din 2020 până în 2021, ne-am gândit că este firesc să presupunem că denivelarea COVID se aplatizează și revine la nivelurile pre-pandemie.

Dar asta a fost înainte ca cifrele din 2022 să reflecte atât de aproape 2019. Și din cauzaacesteipărți ne duce direct la știrile mai mari.

• Din 2019, cererea totală a crescut cu 54,8%

Citiți corect asta. Din 2019, volumul total de solicitări este de doar 55%. E sălbatic.

Deci, ce a determinat această creștere? Pentru început, pierderea interacțiunilor umane în persoană a determinat companiile să se conecteze cu publicul lor printr-o multitudine de materiale digitale, formate și vehicule de marketing.

Un alt factor puternic este munca de la distanță. În timp ce mulți s-au întors la birou și au reluat călătoriile de afaceri, un număr semnificativ de profesioniști B2B ca mine continuă să lucreze de la distanță. În ciuda provocărilor sale, munca la distanță a forțat echipele să lucreze mai strâns împreună, sporind dimensiunea comitetului de cumpărare, care a jucat și un rol în cererea generală.

În ceea ce priveștecinegenerează această cerere, profesioniștii IT reprezintă o parte masivă din publicul total. Pentru al treilea an consecutiv, profesioniștii în Tehnologia Informației și-au crescut înregistrările de la începutul anului trecut, de data aceasta cu 11,3% – cel mai mare câștig în acest interval de timp. Acest grup a reprezentat, de asemenea, 26,2% din toate cererile și aproape a dublat cererea celui de-al doilea cel mai activ domeniu de muncă... care se întâmplă să fie directori.

• The Enterprise C-Suite Sweet Spot

Ah, da. C-Suite: Grupul pe care toată lumea vrea să-l ajungă. Ei bine, avem vești bune de împărtășit pe acest front!

Nivelul C a reprezentat 13,5% din audiența totală a NetLine în 2022 – o creștere cu 7,3% a volumului de înregistrări. Din punct de vedere istoric, consumul C-Level este ciclic; într-un an este în sus, în următorul este în jos. Nu numai că a crescut consumul general, dar profesioniștii de nivel C din organizații care angajează peste 50.000 de angajați și-au crescut înregistrările cu 25,1% față de anul trecut. Aceștia sunt oamenii, ca să împrumut o frază, care trag sforile afacerii în întreaga lume. Poate că aceleași provocări economice pe care le întâmpinăm cu toții i-au forțat pe directorii C-Suite să-și murdărească mâinile și să sape în conținutul pe care de obicei le-ar permite echipelor să se aprofundeze în mod independent.

Nu erau doar lideri de la marile branduri care se scufundau cu capul întâi. Organizațiile care angajează 100 sau mai puțin și-au văzut C-Suite a solicitat cu 96% mai mult conținut față de anul precedent.

• 18,8% dintre cumpărătorii B2B investesc în următoarele 6 luni

Timpul este un element care poate fi uitat în procesul de vânzare. Companiile (citiți Reprezentanții de vânzări) doresc să știe când este probabil să cumpere potențialii lor. Așadar, cât de minunat ar fi să știm de fapt, atunci când suntem susținut de informațiile noastre substanțiale privind intențiile la nivel de cumpărător, avem vizibilitate exactă când cumpărătorii doresc să investească.

În ciuda instabilității economice, 33,4% dintre cumpărătorii B2B au declarat că se așteaptă să ia o decizie de cumpărare în următoarele 12 luni - o îmbunătățire de 8,8% față de anul trecut. În viitorul mai imediat, 18,8% dintre profesioniștii B2B au declarat că doresc să facă investiții suplimentare în următoarele șase luni, o îmbunătățire de 23,6% față de anul trecut și acolo.

Atâta timp cât studiezi semnalele potrivite, vei afla că cumpărătorii sunt, într-adevăr, pregătiți. Nu aveți nevoie de întreaga piață B2B pentru a cumpăra de la dvs., trebuie pur și simplu să vă concentrați pe cei care ridică mâna. De ani de zile, am presupus că consumul de conținut era direct legat de investiții. Acum știm că este adevărat.

De asemenea, este interesant să vedem cât de conectate sunt de fapt creșterea generală a consumului și investițiile la nivel de cumpărător. Formatele cu intenție ridicată, cum ar fi cărțile albe, seminariile web și briefurile executive, au înregistrat o creștere a cererii, în timp ce formatele cu intenții mai scăzute, cum ar fi Ghidurile cu sfaturi și trucuri și listele de verificare, au înregistrat o scădere a interesului. Și vorbind despre webinarii...

• Înregistrările la seminarii web combinate au crescut cu 81,2%

În 2022, numărul total de înregistrări la seminarii web a crescut cu 81,2%, ceea ce face destul de sigur să spunem că oboseala webinarului nu este reală. Specialiștii de marketing B2B continuă să creadă în mod clar și în webinarii, deoarece organizațiile au încărcat cu 39,3% mai multe webinarii.

Pe măsură ce specialiștii în marketing au apelat la seminarii web pentru a ajunge și a-și servi publicul în primele zile ale COVID, NetLine a înregistrat o creștere totală de 103% a încărcărilor de seminarii web. În mod similar, între martie și aprilie 2020, ON24 a raportat o creștere de 333% a prezenței la webinar, cu o creștere de 251% a cererii totale pe an.

Era logic să presupunem că, odată reluate afacerile în persoană, ar putea apărea o încetinire naturală. După cum se dovedește, webinarii nu numai că au evitat să rămână peste bun venit, ci nu au fost niciodată un oaspete mai popular.

• Înregistrările la webinar continuă să semnaleze o intenție ridicată

Specialiștii în marketing iubesc webinarii mai mult decât Brick iubește lampa. (Anchorman are aproape 20 de ani și nu sunt echipat pentru a face față acestei realități). Iar motivul este simplu: înregistrările webinarului poartă un semn cu intenție ridicată. (Nu vă așteptați să creeze un volum semnificativ.)

Individual, înregistrările la webinare la cerere au crescut cu 54,9%, iar webinarii live au crescut cu 132,7%. Aceste cifre sunt importante de recunoscut, atunci când luăm în considerare următoarele:

• Înregistrările live la webinar au avut 22,0% mai multe șanse de a lua o decizie de cumpărare în următoarele trei luni, comparativ cu orice alt format.
• Utilizatorii care se înregistrează pentru webinarii la cerere au șanse cu 50,0% mai mari să facă o investiție în următoarele șase luni, comparativ cu alte formate.
• De asemenea, merită remarcat faptul că, atunci când compară mere cu mere, înregistrații Live Webinar au cu 107,0% mai multe șanse decât cei înregistrați la Webinar la cerere să ia o decizie de cumpărare în termen de trei luni sau mai puțin.

În esență, orice înregistrare webinar care vin prin căsuța dvs. de e-mail trebuie tratată cu reverență, declanșând în liniște alarme entuziasmate în cadrul departamentului dvs. de marketing.

• Diferența de consum a scăzut cu 4,6 ore

Una dintre cele mai unice statistici despre care am raportat de la primul nostru raport a fost Decalajul de consum. Aceasta este o măsurare a timpului necesar pentru ca un utilizator să consume (denumit și să descarce) bunul pe care l-a solicitat. Începând cu 2018, decalajul de consum s-a extins în fiecare an, ceea ce ne face să credem că, pe măsură ce consumul a crescut, la fel va crește și decalajul. A fost o teorie a sunetului... până când nu a fost.

În 2022, diferența de consum a scăzut cu 4,6 ore: de la 33,3 ore la 28,7 ore - o îmbunătățire cu 13,8%. Acesta este un lucru grozav, ai grijă. Am fost destul de fericiți să găsim că ipoteza noastră este ruptă. Nu putem fi pe deplin siguri de ce s-a întâmplat asta, dar avem câteva teorii.

• Cumpărătorii își iau eforturile mai în serios decât în ​​anii precedenți. Este posibil ca incertitudinea economiei globale să fi influențat această reducere a decalajului de consum. Pe măsură ce banii se strâng, fiecare înregistrare contează din ce în ce mai mult.
• O rată mai rapidă de consum este, de asemenea, un indicator grozav al intenției. Cu cât cineva este mai dornic să învețe despre un anumit subiect sau o soluție, cu atât este mai probabil să deschidă un anumit activ cât mai repede posibil. Acest lucru se potrivește destul de bine și cu creșterea intenției de cumpărare.

Decalajul de consum este una dintre cele mai intrigante și unice statistici prezentate în raportul nostru anual... dar sunt multe altele de unde provine acest lucru.

• Solicitările pentru buletine informative au crescut cu 307%

Buletine informative. Se pare că toți cei pe care îi cunoaștem au un buletin informativ. De fapt, viața însăși ar putea fi un mare buletin informativ...

Oricum, acest mediu a devenit unul dintre cele mai în vogă formate din ultima vreme. Deși nu se află în Top 10 formate după înregistrări, cererile de buletine informative au crescut cu 307,2% față de anul trecut. În mod clar, acest format este în creștere în popularitate la nivel global.

De ani de zile, marketerii au lăudat beneficiile promovării mărcilor ca companii media. Astăzi, multe companii încearcă să facă exact asta, înființând un braț media al organizațiilor lor. Buletinele informative oferă elemente de valoare (adică simplitate, acces la e-mail și date privind publicul) cu care alte formate de conținut, în prezent, nu se potrivesc.

Aflați mai multe despre tendințele de marketing de conținut B2B 2023

O creștere de 55% în patru ani este un titlu destul de puternic pentru a sublinia importanța conținutului pentru potențiali și clienți. Cu toate acestea, au rămas zeci de perspective de descoperit în Raportul NetLine privind consumul de conținut 2023.

În cele din urmă, raportul își propune să vă ajute eforturile de marketing de conținut și să evidențieze adevăratele comportamente ale utilizatorilor B2B. Speranța noastră este că, cunoscând aceste detalii, veți putea să vă poziționați mai bine conținutul în fiecare fațetă și să obțineți rezultate mai impactante pentru dvs. și publicul dvs.

Raportul NetLine privind consumul de conținut pentru 2023 este acum disponibil pentru descărcare. Mult succes în crearea și strategia de conținut.