Ce este Smarketing-ul și cum ar trebui să-l folosești?

Vânzările și marketingul sunt pilonii unei afaceri. Se hrănesc unul cu celălalt și mențin o afacere în viață. Când vânzările și marketingul se aliniază în cadrul unei companii, se întâmplă lucruri grozave.

Acesta este Smarketing!

Vrei să știi „ce este definiția Smarketingului”?

Smarketing-ul este o modalitate de a-ți fuziona diviziile de vânzări și marketing pentru a lucra în aliniere. Acesta își propune să construiască o coordonare mai strânsă între echipe prin comunicare transparentă și procese întrețesute.

Dar ce se întâmplă când sunt dezarticulate? Conducta de vânzări dezvoltă fisuri prin care se scurg clienții potențiali.

Cercetarea Marketo a constatat că, dacă echipele de vânzări și marketing sunt mâini în mănușă, rata de închidere a clienților potențiali se îmbunătățește cu 67% și acceptarea potențialului cu 108%. În ceea ce privește veniturile din clienți potențiali generați de marketing, puteți observa o creștere de 208%.

Ești încântat să afli mai multe despre smarketing? Citește mai departe.

Ce este Smarketing-ul?

Vrei să știi ce este Smarketing-ul?

„ Smarketing” este un portmanteau format din două cuvinte - Vânzări și Marketing. Se referă la o strategie specifică în care echipele de vânzări și marketing se pot alinia strâns pentru o abordare integrată și colaborativă.

Obiectivul ambelor echipe este de a construi o relație puternică în funcție de obiectivele de afaceri comune și de o strategie unificată pentru a le ajunge.

Se realizează prin mai mulți pași, inclusiv raportare în buclă închisă și întâlniri comune ale echipei.

Smarketingul nu înseamnă crearea unui nou departament sau angajarea de oameni noi. Este doar un efort concertat de a vă aduce echipele de vânzări și de marketing pe aceeași pagină pentru a comunica și a colabora mai bine.

În 2010, studiul a arătat că companiile cu funcții de vânzări și marketing solide și integrate au obținut o creștere anuală a veniturilor de aproximativ 20%.

Și companiile de marketing au descoperit că companiile care adoptă abordarea Smarketing au obținut o rată de retenție a clienților cu 36% mai mare și o conversie a vânzărilor cu 38% mai mare.

De ce este important marketingul?

În mod tradițional, vânzările și marketingul sunt considerate scopuri unice cu scopuri diferite. Dar, într-adevăr, ar trebui să lucreze în tandem, deoarece ținta lor comună este creșterea veniturilor companiei. Întreprinderile pot obține o mai bună aliniere între cele două dacă sunt combinate.

Iată de ce marketingul este un lucru inteligent:

Cumpărătorii au devenit mai puțin accesibili

Clienții New Age se educă și se bazează pe recomandări, recomandări și auto-descoperire pentru a identifica mărcile cu care doresc să se implice.

O cercetare Forrester a constatat că clienții citesc 11,4 bucăți de conținut înainte de a aborda un vânzător. Nu au încredere în mărci la fel de mult ca ei.

Prin urmare, toate formele de auto-promovare și publicitate perturbatoare sunt evitate. Dacă echipele de vânzări și marketing nu colaborează de la capăt la capăt, această nouă generație de cumpărători va rămâne o enigmă pentru mărci.

Potrivit Gartner, influența vânzătorilor asupra călătoriei de cumpărare a clienților scade. Cumpărătorii B2B petrec doar 17% din timp interacționând cu furnizorii.

Acest lucru se datorează faptului că pe Internet sunt disponibile o serie de informații despre produse, pe care cumpărătorii le folosesc pentru descoperirea și cercetarea produselor. Clienții nu simt nevoia să consulte reprezentanții de vânzări.

Astfel, vânzătorii au o fereastră îngustă de oportunitate în care trebuie să influențeze decizia de cumpărare a clientului. Dacă puterea combinată a smarketingului este dezlănțuită în acest punct dulce, șansele de a face o vânzare sunt mari.

Deciziile de cumpărare au devenit grele

Un grup tipic de cumpărători B2B implică șase până la 10 factori de decizie, începând de la executiv până la C-suite . Ei adună informații despre produse, furnizori și opțiuni de cumpărare (care cresc în fiecare minut) prin cercetări independente. Adesea, ei lucrează în scopuri încrucișate și consideră că este dificil să ajungă la o decizie reciproc satisfăcătoare.

77% dintre clienții B2B susțin că ultima lor achiziție a fost o provocare. 90% dintre ei spun că trebuie să dea înapoi și să revizuiască deciziile trecute cel puțin o dată pentru a ajunge la un răspuns final. Întregul proces devine consumator de timp și ineficient.

Prin adoptarea smarketing-ului, mărcile pot transmite un mesaj consecvent cumpărătorilor, ceea ce poate face ca decizia lor de cumpărare să fie o idee simplă. Clienții au mai multe șanse să aibă încredere în astfel de mărci și să revină pentru achiziții de mare valoare.

Smarketing-ul îmbunătățește experiența clienților. Odată ce ambele echipe lucrează împreună, clienții primesc comunicarea adecvată la momentul potrivit. Cu o înțelegere perfectă a obiectivelor și a colaborării în echipă, specialiștii dvs. de marketing se vor putea concentra pe locul potrivit și să atragă clienții potențiali calificați.

Cum aliniați vânzările și marketingul?

Alinierea vânzărilor și marketingului îmbunătățește conversia vânzărilor și stimulează generarea de clienți potențiali și direcționarea. O productivitate mai bună va menține motivate echipele dvs. orientate spre clienți. Deoarece angajații fericiți produc clienți fericiți, smarketing-ul va fi un câștig pentru toate.

Am compilat cinci pași simpli pentru a vă oferi un avans în smarketing.

Efectuați un audit al instrumentelor

Trebuie să aruncați o privire profundă asupra instrumentelor și sistemelor pe care echipele dvs. de vânzări și marketing le folosesc individual sau în comun. Încercați să răspundeți la următoarele întrebări:

• Folosesc sisteme disparate care nu le oferă o privire transparentă asupra a ceea ce face cealaltă echipă?
• Se irosește mult efort manual în migrarea datelor de la un instrument la altul? Care este procentul de scurgere?
• Cât de bine îmbinate sunt conductele dvs. de vânzări și marketing?

Dacă ați răspuns „da” la oricare dintre aceste întrebări, va trebui să investiți în câteva instrumente de colaborare, inclusiv un CRM, o soluție de management de proiect și un tablou de bord unificat.

Procesele dvs. vor deveni transparente, raportările vor fi mai accesibile și vor minimiza erorile umane prin utilizarea acestor instrumente automate.

Educarea echipelor codependente

În timp ce echipele dvs. de vânzări și marketing ar putea fi experți în domeniul lor, cât de bine înțeleg rolurile și provocările celeilalte echipe?

Sunt ei dispuși să coopereze și să se sprijine unul pe altul?

Adesea, echipele de marketing vor preda clienții potențiali semi-coapți către vânzări. Deoarece clienții potențiali nu sunt pregătiți pentru vânzări, ei dispar, iar echipa de vânzări rămâne abătută.

În mod similar, oamenii de vânzări pot pune ținte nerealiste pentru marketeri. Din nou, acest lucru nu are rezultate productive și se creează un sentiment general de nemulțumire.

Pentru a evita aceste probleme, acționați proactiv și educați echipele codependente. Puneți o echipă comună să se întâlnească și să îmbătățească o cultură a împărtășirii în compania dvs.

Odată ce echipele de smarketing înțeleg că se completează reciproc, puteți spera la o relație de lucru și un rezultat mai bun.

Definiți conducerea

Cine va lua decizii strategice dacă vânzările și marketingul sunt reunite într-unul singur? Cine va fi responsabil pentru performanța echipei?

Pentru a menține starea de funcționare în acest nou regim, va trebui să definiți lideri.

• Management aliniat: liderii echipelor constitutive vor colabora împreună și vor construi o nouă strategie. Ei vor guverna membrii din echipele lor respective și vor lucra pentru atingerea noilor obiective. Majoritatea practicanților de smarketing urmează această formă de leadership, deoarece nu are ca rezultat remaniere sau reangajare.
• Management combinat: echipele originale sunt desființate și este creată o singură echipă de marketing cu membri selectați sau noi angajați. Este numit un lider pentru echipa restructurată. Acest tip de revizuire implică costuri suplimentare de angajare, uzură și formare.

Indiferent de opțiunea pe care o alegeți, asigurați-vă implicarea conducerii, deoarece aveți nevoie de sprijinul și cooperarea lor continuă.

Obțineți claritate asupra aspectelor tehnice

Echipele dumneavoastră urmează exact aceeași definiție a persoanei ideale de cumpărător ?

Sunt reperele din călătoria cumpărătorului clar gravate în mintea lor?

Care este scopul final al unei campanii?

Ce valori contează?

Aceste întrebări trebuie abordate de la început dacă doriți ca experimentul dvs. de marketing să fie un succes. De asemenea, trebuie să definiți termeni și puncte de referință pentru echipele dvs.

Doi termeni obișnuiți utilizați cu privire la canalul de vânzări Marketing-Qualified Leads (MQL) și lead-uri calificați pentru vânzări (SQL).

Acestea sunt punctele de contact în care un client potențial/prospect/client este predat următoarei etape din călătoria cumpărătorului. Ele sunt, de asemenea, valori critice pentru orice pâlnie de vânzări .

Clientii potențiali MQL sunt mai calificați pentru a deveni client decât alți clienți potențiali. Instrumentele de inteligență și analiză joacă un rol crucial în identificarea MQL-urilor.

SQL este un prospect considerat pregătit pentru următoarea etapă din călătoria cumpărătorului. Aceasta se bazează pe o evaluare atât de către echipele de marketing, cât și de vânzări.

MQL și SQL și rata lor de tranziție sunt sânul vital al unei echipe de smarketing. Conflictele sunt neapărat să apară dacă echipele de vânzări și de marketing nu sunt pe aceeași pagină în ceea ce privește definițiile lor.

Aveți transferuri stricte

Într-un ecosistem de marketing, o politică strictă de transfer poate ajuta la eliminarea arătării cu degetul atunci când cifrele sunt în scădere. De asemenea, se va asigura că toată lumea este pe aceeași pagină și știe cum să procedeze.

Iată câteva preocupări legate de transferuri: Cum se va întâmpla transferul - CRM sau e-mail sau mesaj instantaneu? Ce protocol trebuie urmat? Cine este vinovat dacă o problemă este escaladată? Ce este TAT pentru diverse sarcini?

Puteți reduce termenele limită ratate și puteți limita clienții potențiali pierduti dacă introduceți o cultură de transfer în compania dvs.

Concluzie

Smarketingul nu este complex. Dacă înțelegeți rațiunea din spatele acesteia, veți putea dezvolta singur modalități inovatoare de marketing. Cheia este să vă păstrați echipele de vânzări și marketing apropiate și personale - restul va urma.