Ce este Lead Scoring și cum funcționează?

Ai o mulțime de clienți potențiali în pâlnia de vânzări ?

Reprezentanții de vânzări nu pot să-i urmărească pentru a măsura comportamentul?

Aici intra în imagine scorul potențial ! Când aveți o mulțime de clienți potențiali, puteți urmări clienții potențiali și le puteți cuantifica atribuindu-le un scor.

Cu toate acestea, dacă puneți la întâmplare clienți potențiali în poziție fără niciun parametru specific, există o probabilitate mare de a pierde potențialele cu potențial ridicat din pâlnie.

Fiecare client potențial este esențial și este necesar să le urmăriți comportamentul. Pentru a practica acest exercițiu, aveți nevoie de un sistem de punctare a clienților potențiali în organizația dvs.

Astăzi, acest blog va acoperi tot ce aveți nevoie pentru a afla despre scoringul potențial:

• Ce este scorul de lead-uri?
• Cum functioneazã?

Ce este Lead Scoring?

Scorul clienților potențiali este clasificarea clienților potențiali calificați pe baza unor parametri specifici prestabiliți. În general, acest lucru se realizează cu o valoare numerică pentru fiecare client potențial sau prin denumirea lor ca „fierbinte”, „rece” sau „caldă”, în funcție de cât de gata sunt de cumpărare.

Un client potențial este punctat pe baza diferitelor atribute. Atributele includ implicarea unui client potențial; informațiile pe care ți le-a transmis, căutând prețul, revizuind produsul, citind postarea de pe blog etc.

Notă – Sistemul de punctare a clienților potențiali numai atunci când configurația este corectă și este utilizată în mod regulat. În caz contrar, ajunge să fie o pierdere de timp, resurse și efort pentru echipa de marketing și vânzări

De exemplu, aveți doi clienți potențiali care sunt implicați cu dvs. Unul a trimis o interogare întrebând despre caracteristicile produsului dvs. și despre prețul acestuia. Un altul tocmai s-a angajat în a citi postarea de pe blog și a revizui produsul dvs.

Scorul potențial va fi bun pentru liderul care și-a demonstrat interesul față de caracteristicile și prețul produsului. Întrebarea sa arată că are un obiectiv specific de a cumpăra acest produs. Dar interesul celui din urmă este generic.

Ea/El s-a angajat cu site-ul dvs. pentru a avea informații despre produs. Prin urmare, scorul pentru ultimul avantaj va fi mai mic.

Pe baza acestui scor, echipele dvs. de vânzări și marketing vor avea o idee clară despre prioritizarea procesului de creștere a clienților potențiali. Pentru scenariul de mai sus, ar trebui să se investească mai mult timp și efort în primul decât în ​​cel de-al doilea.

Care sunt factorii de scor pentru lead-uri?

Există mai mulți factori de scorare potențială de luat în considerare atunci când stabiliți scorul exact pentru un client potențial. Aici sunt câteva:

Demografie

Înainte de a vinde produsul, ar trebui să aveți întrebări specifice în minte. Cărei locații aparține prospectul tău și în ce grupă de vârstă se încadrează? Acest tip de întrebare facilitează procesul dvs. de punctare a clienților potențiali.

De exemplu, prospectul dvs. se află în grupul de vârstă pe care îl vizați, dar zonele geografice au puncte negative în sistemul dvs. Acolo intră în imagine atribuirea de puncte către potențiali.

Puteți atribui puncte negative pentru acest client potențial. Dacă un prospect aparține unui loc (zonă geografică) pe care îl vizați, îi atribuiți câteva puncte suplimentare.

Informatiile Companiei

Informațiile despre companie sunt esențiale pentru notarea clienților potențiali dacă sunteți dintr-o platformă B2B. Înainte de a nota un client potențial, trebuie să cunoașteți veniturile companiei, dimensiunea angajaților etc. Dacă prospectul dvs. se încadrează în categoria pe care o vizați, scorul pentru acel client potențial va fi bun. Echipele de vânzări și marketing pot prioritiza lead-ul în funcție de scor.

Comportamentul cumpărătorilor

Există atât de multe moduri de a monitoriza comportamentul cumpărătorilor. Este important să observați fiecare canal pentru a urmări comportamentul cumpărătorului.

Trebuie să vedeți de câte ori a cheltuit un client potențial pe site-ul dvs. web? Indiferent dacă a intrat în pagina de prețuri sau cât timp a petrecut pe pagina de produs. Un client potențial poate fi punctat pentru fiecare comportament pentru a afla dacă acesta este un client probabil sau nu.

De asemenea, puteți urmări mișcarea acelui lider pe rețelele sociale. Ce fel de oameni sunt în rețeaua lor? Care este activitatea lor acolo? Verificați dacă s-a conectat la clienți ca dvs. sau a vizitat alte site-uri web.

Angajamentul prin e-mail este un alt factor eficient în obținerea unui client potențial. Trebuie să verificați dacă v-a deschis e-mailul; dacă da, cât timp a petrecut citindu-l - dacă a făcut clic pe link sau ți-a postat sau trimis vreo întrebare.

Toate comportamentele de mai sus vă vor oferi o imagine clară pentru a nota fiecare lead.

Arena de interes

Zona de interes a unui client potențial este un alt factor de luat în considerare atunci când faceți scorul potențial. Observarea atentă a clienților potențiali, cum ar fi produsul de care sunt mai interesați, cât timp petrec alte produse, ce tip de interogare caută etc., va oferi o oportunitate vastă de a nota fiecare client potențial perfect.

Activități

Activitățile unui client potențial sunt un alt factor de luat în considerare în timpul punctajului potențial. Trebuie să verificați dacă clientul dvs. este suficient de activ pe rețelele sociale, deschiderea e-mailului, interacțiunea pe youtube etc.

De asemenea, câte e-mailuri au rămas nedeschise și câte e-mailuri a văzut lead-ul tău și la care nu a răspuns sunt foarte semnificative în acest caz.

Observați ciclul său de vânzări și stabiliți cât timp nu a achiziționat niciun produs, numărul de pagini web vizualizate și numărul de formulare pe care le-a completat și numărul de descărcări etc. Diferitele activități ale unui client potențial prezintă nivelul de interes și puteți punctează-l perfect.

Configurarea punctajului potențial care aduce beneficii echipei de vânzări și marketing

Cum funcționează Lead Scoring B2B?

Scorarea clienților potențiali este o parte integrantă a ciclului de vânzări. În timp ce obțineți un avantaj, luați în considerare fiecare factor menționat mai sus. Există doi factori principali de luat în considerare atunci când identificați lead-uri fierbinți.

1. Verificați dacă cerințele lor corespund produselor dvs.
2. Verificați nivelul lor de interes prin comportamentul cumpărătorului (explicat mai sus)

De exemplu, lead-ul tău caută produsele pe care le oferi, istoricul său la abonament este bun, și-a arătat interesul online, a completat formularele. Pentru fiecare activitate, vi s-au atribuit 20, iar scorul total al clientului potențial este de 80. Acum sistemul le va marca automat ca prospect fierbinte.

În mod similar, atunci când un client potențial atinge un nivel în care ați stabilit un etalon de clienți potențiali calificați, acesta este momentul să-l hrăniți și să îl convertiți.

Uneori, un scor negativ joacă, de asemenea, un rol vital aici. Vă semnalează să nu contactați un client mai devreme. Contactarea unui client potențial înainte de timpul necesar este o pierdere de timp, iar majoritatea reprezentanților de vânzări economisesc timp prin procesul de punctare potențial în acest caz.

Pe măsură ce epoca AI și a învățării automate domină totul, procesul manual de notare a devenit ineficient, iar sistemul automat de punctare a clienților potențiali oferă o rată de conversie rezonabilă.

Acțiunile pentru scorul potențial includ:

Afișări de pagină

Ce pagină văd ei?

Pagina Cariere le scade scorul.

Pagina de prețuri le crește scorul.

Cautare site

Ce caută clienții potențiali?

Căutările arată interesele și prioritățile lor.

Descărcări

Elementele descărcate specifice arată poziția clienților potențiali în ciclul de cumpărare.

Acțiuni prin e-mail

Nu există puncte pentru fiecare e-mail deschis

Trimiterile, clicurile și vizualizările de pagină oferă scoruri

Pagini de destinație

Ce pagină de destinație vizitează ei?

Ce produs sau serviciu le interesează?

În ce parte a canalului se încadrează pagina de destinație?

Webinarii

Care sunt punctele dureroase ale lead-urilor?

Clicuri pe linkuri

Clicurile personalizate pe linkuri arată unde se află lead-ul în ciclul cumpărătorului

Videoclipuri

Oferă o bună indicație a subiectului de interes al clienților potențiali

Afișează unde sunt clienții potențiali în pâlnia de vânzări

De ce este important scorul potențial?

Potrivit Aberdeen Research, companiile cu sisteme de scoring lead închid oferte cu 192% mai mari decât companiile care nu au un sistem de scoring.

Lead scoring are o semnificație uriașă în procesul de generare a clienților potențiali. Fiecare organizație are scopul final de a converti cât mai mulți potențiali posibil în clienți plătiți. Procesul de scorare a clienților potențiali ajută la conversie și ajută în alte moduri. Acestea sunt:

• Echipele de vânzări economisesc mult timp concentrându-se pe clienții potențiali potriviți.
• Scorul permite echipelor de vânzări să comunice eficient cu clienții potențiali.
• Ajută la determinarea căror clienți potențiali trebuie prioritizați.
• Ajută la personalizarea argumentelor de vânzare.
• Scorul potențial crește eficiența muncii.
• Ajută la implementarea unei strategii adecvate de nutrire a lead-urilor.
• Oferă o mai bună înțelegere a clientului.
• Ajută la alinierea echipelor de vânzări și marketing ale unei organizații.

Lead Scoring în B2B

Potrivit unui studiu Eloqua pe 10 companii B2B care folosesc sisteme de scoring pentru clienți potențiali, ratele de închidere au crescut cu 30%, veniturile companiei au crescut cu 18%, iar veniturile pe tranzacție au crescut cu 17%.

Majoritatea organizațiilor B2B au nealiniere între echipele lor de vânzări și de marketing. Prin implicarea sistemului de notare a liderilor, acele organizații aduc un raport bun între ambele echipe.

În afară de aceasta, factorii de scor B2B sunt puțin diferiți de B2C. Factorii menționați mai sus, cum ar fi demografia, informațiile despre companie, comportamentul cumpărătorilor, o arena de interes și activități – ar trebui să fie luați în considerare, de asemenea, într-un sistem de scoring B2B.

Care sunt cele mai bune practici pentru modelul de scor pentru clienți potențiali?

Utilizarea scorurilor negative sau degradarea scorului

Eliminați clienții potențiali care doar vă vizitează site-ul web și nu întreprind nicio acțiune dorită pentru a intra în ciclul cumpărătorului. Pot fi persoane în căutarea unui loc de muncă sau cineva care pur și simplu cercetează marca dvs. în scopul lor.

Diferite modele de punctaj pentru diferite produse sau servicii

Acordați întotdeauna scoruri diferite pentru produsele sau serviciile dvs. pentru a avea o idee bună despre interesul lor față de produsele sau serviciile de care sunt interesați.

Stabiliți un prag de scor puternic pentru clienții potențiali

Utilizați automatizarea pentru a trimite automat clienții potențiali către canalul de vânzări pe măsură ce atinge un punctaj specific în sistem.

Personalizați scorul potențial pe baza acțiunilor cu valoare ridicată

Fiți specific atunci când atribuiți scoruri clienților potențiali atunci când aceștia iau orice acțiune pe paginile web sau alte activități de mare valoare.

Utilizați acțiunile corecte

Este crucial să aveți acțiunile potrivite implementate pentru ca vizitatorii să facă acțiunea dorită și să o transforme în clienți potențiali pentru a fi pregătiți pentru ciclul cumpărătorilor.

Concluzie

Nu contează dacă ești într-o industrie B2C sau B2B; implementarea unui sistem adecvat de punctare a clienților potențiali vă poate beneficia. Notarea clienților potențiali ajută echipele de vânzări și marketing în mai multe moduri. Scorurile clienților potențiali ar trebui să determine numărul de resurse cheltuite pentru fiecare client potențial în fiecare etapă a ciclului de vânzări, de la prioritizarea clienților potențiali până la îngrijirea.