Ce este Lead Nurturing și cum funcționează?

Majoritatea profesioniștilor în vânzări B2B consideră că un lead este unul dintre cele mai importante aspecte ale dezvoltării afacerii. Aproape fiecare abordare a vânzărilor începe după identificarea unui client potențial. Într-o lume ideală, un client potențial se va deplasa eficient prin canalul de vânzări și va cumpăra produsul/serviciul. Dar nu trăim într-o lume ideală, nu-i așa? Aici intervine cultivarea lead-ului.

Dacă nu sunteți conștient de faptul că aproape fiecare client potențial are nevoie de îngrijire, permiteți-mi să vă ghidez printr-un exemplu. De câte ori ați vizitat un site web, v-ați înscris, ați navigat, nu ați cumpărat - și a doua zi ești inundat de oferte de pe acel site? Relativ, nu? Acest exemplu face ca cultivarea lead-ului să pară foarte simplă, dar nu este.

Ce este lead nurturing?

Lead nurturing este procesul de promovare a unui lead pe tot parcursul procesului de vânzare în fiecare etapă a pâlniei de vânzări pentru a genera o vânzare. Hrănirea adecvată necesită țintirea unui client potențial la locul și momentul potrivit cu oferta potrivită - resurse, reduceri, gratuități etc.

Un agent de marketing nu poate merge să-și vândă produsele direct unui client potențial. El/El trebuie să-și îmbunătățească abordarea prin înțelegerea problemei liderului și oferindu-i valoare. Odată ce înțelegeți problemele unui client potențial și găsiți cerințele acestuia, trebuie să oferiți sugestii sau soluții prin e-mailuri/notificări/SMS/conținut etc.

Un lucru cheie de care trebuie să rețineți aici este empatia. Empatia este una dintre abilitățile de bază pe care ar trebui să le posede un agent de marketing, mai ales atunci când cultivă clienții potențiali. Identificați punctele dure ale clientului dvs. și vizați-i cu ofertele potrivite - așa veți câștiga la creșterea lead-urilor.

De ce este importantă cultivarea lead-ului?

Ar trebui implementată o strategie bine elaborată de creștere a clienților potențiali, deoarece este un proces cheie de achiziție de clienți plătiți. Există mai multe beneficii de a avea un pași de cultivare a clienților potențiali în procesul de vânzare.

• Generați clienți potențiali calificați
  
  La primul punct de contact, este foarte dificil să cunoști liderul și cerințele sale. Procesul de creștere a clienților potențiali oferă oportunitatea de a cunoaște cerințele clienților potențiali și de a-i face să înțeleagă produsul dvs. De asemenea, vă puteți da seama dacă cerințele lui se potrivesc cu oferta dvs. Odată ce totul merge bine și clientul tău are o înțelegere adecvată a ofertei tale, îl poți considera un lead calificat în funcție de interesul său.
  
  
• O mai bună înțelegere a clienților potențiali (Identificarea interesului sau a durerii)
  
  
  La fel ca și punctul de mai sus, procesul de cultivare a clienților potențiali facilitează înțelegerea corectă a unui client potențial. Odată ce începeți să comunicați cu el/ea, veți cunoaște punctul de durere și soluția dorită a conducerii. Toate e-mailurile de la partea dvs. ar trebui să conțină informații care sunt utile liderului și întrebări pentru o mai bună înțelegere.
  
  Dacă sunteți din industria B2B, procesul de cultivare a clienților potențiali vă va ajuta să înțelegeți liderul în ceea ce privește dimensiunea angajaților, veniturile, obiectivele pe termen scurt și lung și opinia acestora despre concurenții dvs.
  
  
• Ușor de segmentat clienții potențiali
  
  
  Există diferite tipuri de clienți potențiali pe care le veți întâlni zilnic. Același tip de e-mail de nutrire a clienților potențiali nu va funcționa pentru toată lumea. După ce îi cunoașteți intenția sau interesul, trebuie să segmentați clienții potențiali.
  
  De exemplu, există două clienți potențiali care au făcut clic pe linkul pe care l-ați furnizat prin e-mail. Unul a făcut clic și nu a petrecut mult timp pentru a trece. Un altul a dat clic pe link și a petrecut mult timp să vă înțeleagă produsul sau oferta.
  
  În pasul următor, două e-mailuri diferite ar trebui trimise acestor clienți potențiali. Probabil, trebuie să explicați în e-mail ce oferiți și cum va fi benefic pentru el/ea în timp ce trimiteți un e-mail către fostul lead. Celui din urmă, nu trebuie să-i explicați produsul, deoarece a petrecut suficient timp pentru a înțelege. Acesta este modul în care procesul de nutrire a clienților potențiali ajută la segmentarea clienților potențiali și la redactarea e-mailului în consecință.
  
  
• Construirea încrederii și conștientizarea mărcii
  
  Majoritatea companiilor fac tot posibilul să iasă în evidență în rândul mulțimii. Demnitatea produsului sau serviciului lor este o parte secundară, dar câți oameni sunt conștienți de trupa lor este o întrebare majoră aici. Procesul de nutrire a lead-urilor oferă spațiu amplu pentru a crea conștientizarea mărcii și încrederea în rândul publicului.
  
  Când o serie de e-mailuri trimise unui client potențial, indiferent dacă acesta este, a trecut prin e-mailul dvs., dar cu siguranță numele companiei dvs. va fi acolo în mintea lui. Mâine, dacă întâlnește vreo discuție în grupul său legată de produsul sau serviciul tău, cu siguranță va menționa numele companiei tale. Acesta este modul în care lead nurturing joacă un rol vital în construirea încrederii și în crearea cunoștinței mărcii.
  
  
• Oportunitatea de a încuraja trimiterea și generarea de noi clienți potențiali
  
  Vă hrăniți conținutul valoros de partajare a clienților potențiali existent, iar clientul dvs. a primit soluția la punctul său de durere prin conținutul dvs. Conducătorul dvs. poate împărtăși conținutul dvs. colegilor și prietenilor săi care trec prin aceeași situație. Acesta este modul în care lead nurturing creează o oportunitate pentru o nouă generație de lead-uri.

Cum funcționează lead nurturing?

Există trei etape ale călătoriei clientului. Acestea sunt conștientizarea, considerația și decizia. În fiecare etapă este necesară creșterea conducerii.

De exemplu, echipa dvs. de inbound marketing a trimis e-mailuri în bloc clienților potențiali. Când primiți răspunsuri, asta înseamnă că clienții potențiali sunt acum conștienți de dvs. (faza de conștientizare). Pentru a le hrăni, trebuie să împărtășiți conținutul care le oferă valoare.

Din nou ați primit răspunsuri de la clienții potențiali, ceea ce înseamnă că v-au luat în considerare (faza de considerare). În această etapă, procesul de nutrire a conducerii funcționează în două etape:

• Segmentează-ți clienții potențiali
• Personalizați-vă clienții potențiali

Odată ce obțineți răspunsuri de la clienții potențiali, vă puteți segmenta clienții potențiali pentru a personaliza conținutul. Puteți face conținutul dvs. valoros dacă îndeplinește cerințele lor. În funcție de cerințele clienților potențiali, trebuie să personalizați e-mailul pentru fiecare client potențial.

Ultima și crucială etapă este (faza de decizie) în care au loc mai multe discuții despre produsul sau serviciul dvs. cu clienții potențiali și despre modul în care acest lucru va fi benefic pentru aceștia. E-mailul dvs. ar trebui să afișeze o mulțime de exemple de clienți existenți care v-au folosit produsele sau serviciile cu succes.

În afară de acestea, educarea clienților potențiali poate crește zgomotul mărcii dvs. Odată ce ați educat, observați-l pe ea să creeze scena în pâlnia dvs. de vânzări. Această metodă vă va ajuta să vă hrăniți lead-ul în mod eficient.

Ce este un e-mail de lead nurturing?

Una dintre cele mai căutate metode de a cultiva un lead este prin e-mail. Un e-mail de îngrijire a clienților potențiali este un e-mail personalizat trimis clienților potențiali, care se află deja în canalul de vânzări, pentru a construi o relație. Obiectivul unor astfel de e-mailuri este de a le converti în clienți plătiți.

De obicei, există o serie de e-mailuri care sunt trimise unui client potențial, în funcție de anumite condiții. Această parte a procesului se încadrează în „automatizarea marketingului”. Fiecare client potențial este segmentat în diferite găleți în funcție de anumite condiții prestabilite (identificate prin diferența de niveluri de interacțiune cu afacerea). Acești clienți potențiali sunt apoi introduși în ceea ce numim o „campanie de marketing prin picurare”. Aceste campanii sunt concepute pentru a hrăni acești clienți potențiali, țintindu-i cu ofertele potrivite la momentul potrivit pentru a convinge o achiziție.

Cum să scriu e-mailuri de îngrijire a clienților potențiali?

Dacă trimiteți e-mailurile manuale de îngrijire, puteți lua în considerare pașii de mai jos când scrieți e-mailuri de îngrijire.

• Conținutul dvs. ar trebui să ofere valoare clienților potențiali
  
  Conținutul dvs. ar trebui să conțină informații despre industria dvs., produsul sau serviciul dvs., compania dvs., dar nu ar trebui să intrați în profunzime în produse. Urmărește-ți sugestia sugerând să verifici cartea electronică și să participi la webinarii.

• Păstrați-vă e-mailurile scurte
  
  Când scrieți un e-mail pentru a vă hrăni lead-ul, asigurați-vă că este scurt. Dacă este posibil, furnizați linkul pentru informații detaliate. Nu ar trebui să fie lung și plictisitor. Structurați-vă e-mailul în așa fel încât clientul potențial să poată înțelege principalele concluzii ale e-mailului dvs.

• Oferă-ți plumb ceva gratuit
  
  Oferiți ceva gratuit care este util pentru clienții potențiali. Poate fi cărți electronice, calculator sau orice fel de chestii cu magnet de plumb. Nu pare insistent, dar pare un gest bun pentru clienții tăi. Acest lucru vă va ajuta să vă hrăniți în continuare clienții potențiali.

• Păstrați coerența pentru e-mailul dvs. de îngrijire
  
  Consecvența contează foarte mult atunci când vine vorba de e-mailul de nutrire a lead-urilor. Este foarte important să rămâneți în mintea clienților potențiali. Deși primul și al doilea e-mail nu sunt deschise sau răspuns, ar trebui să urmăriți în mod constant. Dacă primiți un răspuns de la clientul dvs., procesul de e-mail de hrănire începe de acolo. Continuați cu consecvență.

• Educați în loc să vindeți
  
  Acesta este un punct foarte important atunci când vine vorba de scrierea de e-mailuri care promovează conducerea. Nu vă vindeți produsul, ci educați-i cum să-l folosească și cum este benefic pentru oamenii care l-au folosit. După cum am menționat mai sus, doar în faza de decizie, vă puteți prezenta direct produsul sau serviciul.

B2B Lead Nurturing

Încurajarea lead-urilor este la fel de importantă în afacerile B2C ca și în B2B. Procesul de cultivare a clienților potențiali B2B este puțin dificil, deoarece clienții potențiali, în acest caz, sunt în general factorii de decizie. Și, de asemenea, o afacere B2B implică mult mai mulți bani decât o vânzare B2C.

Un proces B2B de promovare a lead-urilor necesită personalizare în fiecare etapă. Există trei elemente de bază pe care trebuie să le luați în considerare atunci când vine vorba de procesul de cultivare a lead-urilor B2B.

• Înțelegeți personajul cumpărătorului
  
  Când intenționați să contactați un factor de decizie sau un lider de gândire, ar trebui să înțelegeți profilul acestuia și să oferiți conținut valoros care va atrage atenția. În afară de persoana cumpărătorului, puteți trece prin ABM (Account-Based Marketing) pentru o mai bună înțelegere.

• Personalizează
  
  Indiferent dacă este B2C sau B2B, personalizarea este un element obligatoriu. După cum am explicat mai sus, de la primul până la ultimul contact, trebuie să vă personalizați e-mailul.

• Educați-vă prospectul
  
  Când începeți să vă educați potențialul, aveți cunoștințe aprofundate despre produs. Deoarece sunt factori de decizie, vor trebui să cunoască fiecare colț al produsului sau serviciilor pe care le oferiți. Nu vindeți produsul, educați-i și expuneți exemplele clienților dvs. existenți.

Potrivit raportului Marketo, 96% dintre vizitatorii care vin pe site-ul tău web nu sunt pregătiți să cumpere. Indiferent dacă este vorba despre industria B2B sau B2C, lead nurturing are puterea de a atrage clienți. În calitate de agent de marketing, trebuie să vă hrăniți clienții potențiali în fiecare etapă a pâlniei de vânzări pentru conversie.