Ce este inbound marketing? (Și de ce ar trebui să investești în el)

Inbound marketing înseamnă a răspunde la întrebări și a conecta oamenii la informațiile potrivite. Este țintit și – ideal – nu enervant. Spre deosebire de agenții de marketing outbound, suntem aici pentru a informa, educa, distra, inspira și rezolva probleme. Nu este vinde, vinde, vinde.

„Inbound marketing de conținut este cea mai proastă formă de marketing”, pentru a-l cita greșit pe Churchill, „în afară de toate celelalte”. Deși, desigur, am spune asta pentru că asta facem la Articulate.

Nu suntem doar noi, totuși! Cercetările arată că marketingul de conținut inbound este rentabil. HubSpot consideră că costă cu 61 la sută mai puțin per lead decât tehnicile tradiționale. Este totul bine și bine, dar ce este mai exact?

De când acest articol a fost publicat inițial, am împărțit acest conținut în mai multe articole, așa că, dacă doriți să citiți ghidul nostru cuprinzător, descărcați-l folosind acest formular:

Inbound marketing vs marketing de conținut

Unii oameni fac diferența între inbound marketing și marketing de conținut. De obicei, aceștia sunt genul de oameni care subliniază cu bucurie singura greșeală de ortografie dintr-un blog, de parcă asta ar invalida mesajul întregii piese. Ne uităm la tine, secțiunea de comentarii.

Dacă trebuie neapărat să puneți cutii îngrijite în jurul acestor termeni, gândiți-vă astfel: tot marketingul de conținut este inbound, dar nu tot marketingul inbound este marketing de conținut. Inbound este termenul general pentru atragerea și transformarea vizitatorilor site-ului în clienți potențiali. Deși marketingul de conținut este o mare parte din asta, alte lucruri, cum ar fi SEO tehnic, fac parte din inbound, dar nu sunt exact „conținut”.

Tindem să folosim „inbound marketing”, „content marketing” și „inbound content marketing” în mod interschimbabil. Până acum, nu a venit niciun rău.

Cadrul de inbound marketing

Există trei pași pentru a crea conținut pentru inbound marketing:

Pasul unu: creați

Creați conținut coerent, de înaltă calitate, captivant și educațional care rezolvă problemele persoanelor dvs. (publicul dvs.). Dacă conținutul este vizat, clienții potențiali ideali vor găsi acest conținut prin motoarele de căutare sau rețelele sociale și, la rândul lor, vor vizita site-ul dvs.

Pasul doi: convertiți

Transformați acei vizitatori în clienți potențiali, cerându-le să completeze un formular de contact în schimbul conținutului gratuit. Dacă conținutul este de o calitate suficient de înaltă, ei vor fi mulțumiți de acest schimb și vor căuta să răspundă la mai multe întrebări pe site-ul dvs.

Pasul trei: hrăniți

Creșterea acelor clienți potențiali în clienți potențiali mai calificați prin e-mail, rețele sociale și mai mult conținut. Odată ce s-a stabilit o mare încredere între lider și afacere, este mult mai probabil ca aceștia să manifeste interes pentru produsul sau serviciul dvs. atunci când primesc un apel de la agenții dvs. de vânzări.

Acest proces vă permite nu numai să vă depășiți concurența, poziționându-vă ca lider de gândire în industria dvs., ci și să preluați controlul asupra procesului de cercetare și evaluare a clienților dvs. . Atrageți mai mult trafic, creați mai mulți clienți potențiali și construiți încredere între dvs. și publicul dvs. (sau publicul clientului) , ceea ce este crucial. La urma urmei, când ai cumpărat ultima dată ceva de la cineva în care nu ai încredere?

De ce contează marketingul inbound

Directorii executivi au urmărit mereu vânzările, dar atitudinile lor cu privire la modul în care își țintesc publicul se schimbă. Ceea ce este nou este utilizarea de cuvinte precum „audienta”, „conținut” și „demonstrarea rentabilității investiției”, ceea ce înseamnă că toți se uită către departamentul de marketing acum. Dacă sunteți proprietarul unei afaceri și nu deschideți rapoartele de analiză lunare ale echipei de marketing, atunci urcă-te pe val și aruncă-te în date.

Inbound marketing vă ajută să interacționați cu oamenii mult mai devreme în ciclul de vânzări. Și vă permite să extindeți ciclul de vânzări dincolo de decizia reală de cumpărare . Conținutul potrivit vă poate ajuta clienții să obțină mai mult de la produsele dvs. De asemenea, încurajează afacerile repetate. Dacă puteți încânta clienții și puteți apropia clienții potențiali, îi puteți transforma în avocați. Avizul din gură este un instrument de vânzări foarte puternic.

Gândiți-vă la propria experiență vândută. Ați prefera o intruziune zgomotoasă în ziua dvs. sau informații utile și relevante atunci când ați dorit-o? Ce părere ai despre companiile care au folosit aceste strategii diferite?

Din nou, dovezile susțin argumentul pentru intrare. Intruziunea eșuează spectaculos .

Dacă utilizați publicitatea online, cunoașteți deja durerea concurenței de cuvinte cheie, creșterea costurilor și scăderea ratelor de conversie. Mai rău, practic aveți nevoie de un doctorat în Google Adwords pentru a derula o campanie. Este cadoul care nu continuă să dăruiască, cu excepția cazului în care ești suficient de inteligent pentru a-l folosi ca parte a strategiei tale de intrare. In schimb:

• Mergeți acolo unde sunt oamenii – rețelele sociale, motoarele de căutare etc.
• Vorbește despre lucruri care contează pentru ei.
• Folosește limba lor, nu a ta.
• Deveniți un consilier de încredere.

Cu inbound marketing, modelul tradițional AIDA al pâlniei de vânzări face loc modelului Atract-Convert-Close-Delight (mulțumesc, Hubspot).

Cercetările arată că marketingul de conținut inbound ajută în fiecare etapă a ciclului de vânzări. Iată cum funcționează:

A atrage

Inbound marketing va livra cu 54% mai mulți clienți potențiali în canalul dvs. Conținutul de lungă durată, cum ar fi cărțile electronice, este deosebit de eficient pentru a atrage clienți potențiali, deoarece oferă cea mai mare valoare. În plus, îndemnurile care le promovează au aproape dublul ratei de clic față de e-mailurile care promovează webinarii. Blogurile sunt, de asemenea, un element esențial al atragerii utilizatorilor pe site-ul dvs., companiile B2B care blog au generat cu 67% mai mulți clienți potențiali, iar companiile B2C generând cu 88% mai multe clienți potențiali.

Convertit

Paginile de destinație cu copie vizată de persoană sunt o modalitate inteligentă de a converti clienții potențiali în clienți. Și cu cât ai mai multe, cu atât mai bine. Companiile cu 31 până la 40 de pagini de destinație primesc de șapte ori mai multe clienți potențiali decât cele cu doar una până la cinci pagini de destinație.

Închide

E-mailurile care stimulează clienții potențiali și un flux de conținut relevant ajută la convingerea clienților potențiali să cumpere. De fapt, clienții potențiali alimentați fac achiziții cu 47% mai mari decât clienții potențiali nealimentați. În plus, e-mailurile relevante generează venituri de 18 ori mai mari decât e-mailurile difuzate.

Încântare

Monitorizarea rețelelor sociale și ghidurile de utilizare pot transforma clienții din „utilizatori” în „campioni”. Sperăm că acești evangheliști vor fi suficient de mulțumiți de serviciile dvs. pentru a oferi recenzii sau feedback pentru studii de caz. Și, bineînțeles, ei pot deveni chiar clienți pe termen lung.

Cum să faci bine marketingul inbound

Marketingul inbound de succes înseamnă să petreci timp pentru a oferi publicului conținut pe care doresc să îl citească, să îl asculte sau să îl vizioneze gratuit, înainte de a le cere să cumpere.

Dar nu poți porni tamburul prea repede – le vei pierde și nu se vor întoarce. deci, dacă un vizitator descarcă prima carte electronică sau carte albă, nu-l bombardați imediat cu e-mailuri despre cum ar trebui să contacteze departamentul dvs. de vânzări și ce produse ar trebui să cumpere. Probabil că asta îi va opri pe oameni. În schimb, ați putea sugera pur și simplu încă două părți de conținut util și relevant prin e-mail.

Este vorba de a cultiva relația înainte și după vânzare pentru a construi încredere, a încânta clienții și a încuraja afacerile repetate , astfel încât conținutul consistent, de înaltă calitate, care se potrivește fiecărei etape a ciclului de vânzări – conștientizare, evaluare, achiziție, post-cumpărare – este cheie.

Aceasta nu este o vânzare unică; este o relație pe termen lung. Și, este o relație pe termen lung care dă dividende.

Inbound marketing de conținut este măsurabil, ceea ce înseamnă că vă puteți ascuți tactica pe măsură ce mergeți, oferindu-vă mai mult control asupra vânzărilor și cheltuielilor de marketing.

Dar, mai mult decât atât, are un efect cumulativ care îl face mai rentabil în timp .

Un studiu realizat de Kapost și Eloqua a constatat că marketingul de conținut a furnizat de trei ori mai multe clienți potențiali decât eforturile de căutare plătite pe o perioadă de 36 de luni. În plus, costul lor pe client s-a redus de la 111,11 USD din căutarea plătită la 32,25 USD pentru marketing de conținut.

Odată ce ai creat conținutul, acesta este al tău și va rămâne acolo pentru totdeauna. Vă oferă un catalog de materiale util pe care publicul dvs. să le citească și să le partajeze și o amprentă în creștere a cuvintelor cheie care vă îmbunătățește clasamentul în căutare. Veți primi un filtru constant de clienți potențiali pregătiți pentru vânzări, mai degrabă decât o rafală de străini nebănuiți, care nu contribuie la nimic mai mult decât valori vanitale.

Creați conținut grozav și veți remedia pâlnia scursă și veți crea un public mai receptiv, care este gata să vorbească. Făcută corect, creează un proces de vânzare mai fluid și un impuls mai mare pentru creșterea afacerii.

Un avertisment important: inbound este cu siguranță mai ieftin decât outbound marketing, DAR...

…Conținutul ieftin îți va distruge vizibilitatea căutării

Conținutul este important pentru SEO, nu? Da. Cu cât mai mult conținut, cu atât mai bine, nu? Da. Dar nu orice conținut. Și nu cu orice preț.

Tentația de a reduce costurile pentru a se potrivi unui buget limitat este de înțeles (dacă este miop). Vremurile sunt grele, yada yada. Ori investești destui bani, ori nu. Dacă nu ești, ai putea la fel de bine să nu te deranjezi. Așadar, asigurați-vă că vă plătiți bine redactorii, oferiți echipei de marketing resursele de care au nevoie pentru a face cu adevărat diferența.

Luați acest exemplu:

O companie plătește o fabrică de conținut pentru a scrie „conținut de blog optimizat pentru cuvinte cheie” la tarife majore, deoarece „este bun pentru optimizarea pentru motoarele de căutare”. Ei primesc o mulțime de bloguri pietruite, care atrag atenția a 50 de persoane pe blog, transformându-l pe cel ciudat într-un prospect. Dar hei, ei fac marketing de conținut, nu?

Cealaltă companie , al cărei site web obține trafic comparativ, merge la o agenție de marketing cu experiență în domeniu. Această agenție le oferă informații bazate pe date despre cea mai bună strategie pentru producerea de conținut optimizat SEO, cu lucrări de fundal privind lungimea copiei, tonul vocii, personaje (vom ajunge la asta mai târziu), cercetarea cuvintelor cheie și multe altele. Mai mult. Acest lucru sprijină crearea de conținut extrem de vizat, gândit, scris de copywriteri profesioniști.

Și, mai bine, aceste piese de conținut de calitate atrag mii de vizitatori pe site în fiecare lună.

Este vorba despre crearea unora dintre cele mai bune răspunsuri de pe internet, nu o grămadă de răspunsuri care se află pe pagina patru sau cinci din Google. La ce folosește asta? Conținutul ieftin ar putea să vă distrugă marca , să vă distrugă clasamentul în motoarele de căutare și să vă enerveze clienții.

Google este foarte clar cu privire la importanța conținutului de bună calitate. În orientările sale de bune practici, se spune:

• Creați conținut util, de încredere, pe primul loc pentru oameni.
• Folosiți cuvinte pe care oamenii le-ar folosi pentru a vă căuta conținutul și plasați acele cuvinte în locații proeminente pe pagină, cum ar fi titlul și titlul principal al unei pagini și alte locații descriptive, cum ar fi textul alternativ și textul linkului.
• Faceți accesul cu crawlere a linkurilor dvs., astfel încât Google să poată găsi alte pagini de pe site-ul dvs. prin intermediul linkurilor de pe pagina dvs.
• Spuneți oamenilor despre site-ul dvs. Fiți activ în comunitățile în care puteți spune persoanelor care au aceleași idei despre serviciile și produsele pe care le menționați pe site-ul dvs.
• Dacă aveți alt conținut, cum ar fi imagini, videoclipuri, date structurate și JavaScript, asigurați-vă că urmați acele bune practici specifice, astfel încât să putem înțelege și acele părți ale paginii dvs.
• Îmbunătățiți modul în care site-ul dvs. apare în Căutarea Google activând funcții care au sens pentru site-ul dvs.
• Dacă aveți conținut care nu ar trebui găsit în rezultatele căutării sau doriți să renunțați complet, utilizați metoda adecvată pentru a controla modul în care conținutul dvs. apare în Căutarea Google.

Mai important, cât de probabil este o postare de blog ieftină să fie o vitrină bună pentru produsele sau serviciile companiei tale?

Vizitatorii site-ului – inclusiv pe tine – au detectoare de prostii foarte fin. Formăm judecăți aproape instantanee despre site-uri web. De ce? Mai simplu spus, suntem instruiți să descoperim greșelile de scriere, copierea prost scrisă și vafele pentru că pur și simplu sunt atât de multe despre asta. Pe de altă parte, suntem atrași de articole utile, relevante, cu autoritate și remarcabile.

Cercetările privind lizibilitatea efectuate de Neilsen Norman Group arată că, dacă nu prețuim copywriterii și conținutul bun, atunci pierdem:

— Reguli de conținut. A fost acum zece ani și o face și astăzi. Oamenii nu folosesc lucruri pe care nu le înțeleg. Scrierea pentru web este încă subevaluată, iar majoritatea site-urilor cheltuiesc prea puține resurse pentru a rafina informațiile pe care le oferă utilizatorilor.'

Cum să investești inteligent în marketingul de conținut inbound

Iată o notă pentru proprietarii de afaceri și CEO: investiți în inbound.

Desigur, investiți cu înțelepciune. Iată câteva sfaturi pentru a profita la maximum de bugetul tău:

Angajarea

Uneori, trebuie doar să muști glonțul și să angajezi niște talente noi pentru a acoperi o lipsă de competențe sau pentru a îmbunătăți eforturile de marketing ale afacerii tale.

Dacă nu aveți resursele pentru a vă ocupa de cineva cu normă întreagă, luați în considerare angajarea de copywriteri freelancer cu specializările de care aveți nevoie pentru a crea campaniile și conținutul dorit. Doar fii atent și alege oamenii potriviți pentru job. Și dă-le un brief bun. Vă rog.

externalizarea

Ce se întâmplă dacă pur și simplu nu poți lua pe nimeni altcineva sau nu mai poți dedica timp intern marketingului? Încercați să externalizați o parte din muncă către o agenție de marketing. S-ar putea să externalizați un anumit tip de conținut către agenție – de exemplu, scriere pe blog, infografice sau video – dacă nu aveți abilitățile interne. Sau poate doriți să externalizați campanii/canal întregi dacă aveți nevoie de o strategie all-inclusive care va crea un impact mai mare.

Automatizare de marketing

Software-ul de automatizare a marketingului, cum ar fi HubSpot, vă integrează site-ul web cu blogul, rețelele sociale, motorul de căutare și marketingul prin e-mail. Aceste instrumente folosesc pagini de destinație și CTA-uri pentru a alimenta clienții potențiali mai eficient și pentru a-i converti în clienți. Analizele integrate vă permit să măsurați cu exactitate succesul și rentabilitatea investiției campaniilor dvs. de marketing, precum și să le modificați pentru a îmbunătăți conversiile. În cele din urmă, acest lucru permite vânzărilor și marketingului să colaboreze mai strâns, stabilind și evaluând obiective bazate pe date solide.

Așadar, dacă lucrurile devin grele pentru marketing, nu renunța la echipa ta. Identificați care sunt problemele și începeți să lucrați la soluțiile pe termen scurt și pe termen lung. Dar în acest punct de externalizare – de ce ar trebui să vă gândiți să folosiți copywriteri și marketeri profesioniști?

Copywriterii sunt scriitori profesioniști; sunt specialisti

Clienții de astăzi nu așteaptă ca companiile să le spună ce trebuie să știe; ei fac treaba și caută ei înșiși informațiile online. Nu e ceva de care să te temi. Aceasta înseamnă doar că afacerile vor trebui să se adapteze investind într-o strategie solidă de marketing de conținut. Copywriteri de marketing de pretutindeni – bucurați-vă! Este timpul tău să strălucești.

Marketingul de conținut inbound nu mai este „artă și meșteșuguri”, dacă a fost vreodată, în același mod în care IT nu este „repararea computerului, astfel încât să pot continua cu munca adevărată” – este o parte cheie a strategiei de afaceri . Marketingul de conținut este următoarea generație de vânzări. Așadar, remanierați o parte din bugetul respectiv și faceți o încercare noilor copii din bloc.

„Dacă aveți buget de investit în site-ul dvs., aș spune „angajați pe cineva să scrie pentru dvs.”” – Rebecca Churt, HubSpot

Trebuie să luăm atitudine undeva, nu? Ca agenție plină de copywriteri (voi fi sincer, un copywriter scrie asta chiar acum. Știu, înfricoșător), credem în puterea muncii noastre. Copywriterii profesioniști vă ajută să eliminați zgomotul. Ei scriu conținut consistent, persuasiv, remarcabil, care rezonează cu clienții tăi și crește vânzările. Acesta este ceea ce face ca întregul efort de intrare să merite cu adevărat.