Ce este telemarketing-ul B2B și mai este relevant astăzi?

Telemarketing-ul B2B a murit, trăiește telemarketing-ul B2B. O strategie de telemarketing alcătuită doar din chemarea la rece a unor persoane aleatorii este de domeniul trecutului. Dar telemarketing-ul inbound, în care companiile preiau apeluri și urmăresc cu un client potențial după ce și-au exprimat interesul, este viu și bine. Problema este că nu este întotdeauna considerat telemarketing.

În lumea marketingului digital de astăzi, agenții de marketing B2B nu ar trebui să respingă valoarea unui apel telefonic bun pentru a stimula vânzările. Ridicarea telefonului pentru a urmări un client sau pentru a efectua un apel direct direcționat și în timp util își are încă locul într-o strategie de marketing modernă. De fapt, 41% dintre agenții de vânzări spun că telefonul rămâne cel mai eficient instrument de vânzări al lor. ¹

Atunci când este utilizat ca parte a unei strategii de marketing mai ample, telemarketing-ul B2B rămâne extrem de relevant. Și nu doar mai relevant; întrucât spațiul B2B se bazează în continuare pe relații personale pentru a construi încredere, poate fi foarte eficient.

Ce este telemarketingul B2B?

Este acel lucru în care cineva te sună în timpul cinei și încearcă să-ți vândă un nou card de credit? Sau este ceva mai mult? Pur și simplu, telemarketingul B2B este o companie care contactează alta pentru a-și vinde produsele sau serviciile sau pentru a afla mai multe despre produsele sau serviciile celeilalte companii. Scopul său este de a genera clienți potențiali, de a construi relații și de a încheia vânzări. Pentru aceasta, există două tipuri de telemarketing: inbound și outbound.

Inbound telemarketing

Acesta este momentul în care un client inițiază contactul cu afacerea deoarece este interesat de anumite produse sau servicii, pe care compania le urmărește apoi. De obicei, acesta este momentul în care echipele de vânzări urmăresc prin telefon un prospect. Contactul poate veni sub forma unui apel sau e-mail sau poate contacta prin intermediul rețelelor sociale.

Conversațiile de vânzări pe bază de telefon sunt vii și încep să înceapă marketingul B2B. Aceste conversații pot avea loc atunci când cineva a contactat compania solicitând să înceapă o conversație sau dacă caută informații despre produs. Acesta este telemarketing inbound.

Telemarketing outbound

Forma de telemarketing care vă vine de obicei în minte, marketingul outbound este atunci când contactați alte companii, de obicei pentru a evalua interesul acestora față de produsele sau serviciile dvs. Acest lucru poate fi denumit contact rece, inclusiv apeluri la rece prin telefon: o tehnică folosită pentru a genera clienți potențiali prin contactarea potențialilor clienți fără a fi avut niciun contact anterior cu aceștia. Și funcționează, deoarece cercetările arată că 82% dintre cumpărători sunt dispuși să accepte întâlniri atunci când un agent de vânzări îi contactează prin telefon. ²

Care sunt tipurile de campanii de telemarketing B2B?

Există mai multe tipuri diferite de campanii de telemarking B2B, fiecare cu propriul său set de scopuri și obiective și fiecare necesită o abordare diferită. Evidențiem 5 dintre aceste campanii mai jos.

Generarea de lead-uri

Aproape fiecare vânzare începe cu un client de calitate – telemarketingul B2B este despre găsirea, crearea și urmărirea acestora. Lead-urile pot fi generate prin:

• Inbound telemarketing: Apelarea clienților care și-au exprimat deja interesul pentru produs sau serviciu printr-un punct de conversie sau care au solicitat mai multe informații.
• Telemarketing de ieșire: Contactarea rece a clienților sau potențialilor clienți dintr-o listă sau bază de date vizată.

Urmărirea vânzărilor

Această campanie urmează cu un prospect care și-a exprimat interesul pentru produsul sau serviciul dvs. sau cu care ați interacționat anterior, dar nu a primit un răspuns ferm. Sau, odată ce cineva și-a furnizat informațiile printr-un punct de conversie, echipele de vânzări pot urmări și măsura interesul.

Suport de intrare

Acesta este momentul în care compania ta primește apeluri direct. Este funcția dvs. de vânzări inbound și de servicii pentru clienți și include totul, de la furnizarea de informații despre produse și prețuri până la răspunsul la întrebările clienților și la rezolvarea preocupărilor. În multe cazuri, asistența pentru vânzări inbound poate fi diferența dintre a face o vânzare și a pierde un client.

Cercetare de piata

Sondajele, cercetarea concurenților și analiza tendințelor pot fi realizate prin telemarketing. Efectuând cercetări de piață, puteți:

• Obțineți informații despre nevoile și preferințele clienților țintă.
• Înțelegeți cum produsele/serviciile dvs. pot satisface aceste nevoi.
• Determinați modul în care un produs/serviciu este perceput pe piață - aceasta poate fi utilizată la începutul unei strategii de lansare pe piață sau de creștere.

Beneficiile telemarketingului B2B

Astăzi, atât de mult marketing este online sau automatizat. Cu toate acestea, în ciuda creșterii asistenței automate pentru clienți, există încă multe beneficii ale telemarketingului B2B.

• Rentabilitatea investiției: cercetările arată că pentru fiecare lire sterline cheltuită pe telemarketing B2B, vă puteți aștepta la o rentabilitate de 11 lire sterline. ³
• Creșteți vânzările: uneori, un chatbot sau un e-mail automat pur și simplu nu le vor reduce - 50% dintre clienți spun că este important pentru ei să vorbească cu un om înainte de a face o achiziție mare. ⁴
• Conexiune personală: telemarketingul B2B poate ajunge în mod eficient la potențialii potențiali și poate lua contact direct cu publicul țintă pentru a crea o conexiune mai personală.
• Eficient din punct de vedere al costurilor: datele sunt importante pentru a ridica telefonul persoanelor potrivite. Aceasta are un cost. Dar, în comparație cu campaniile de marketing cu drepturi depline, telemarketingul este o opțiune atractivă și rentabilă.

Când este făcut corect, telemarketingul B2B poate fi un instrument puternic pentru:

• Mutați clienții potențiali prin canalul dvs. de vânzări
• Generați noi clienți potențiali
• Construiți relații pe termen lung cu clienții.

Există dezavantaje?

Telemarketing-ul B2B poate fi o modalitate excelentă de a ajunge la clienți potențiali, dar ar trebui să fiți atenți la dezavantaje. Cele mai multe dintre aceste probleme se concentrează în jurul contactului rece. De exemplu:

• Poate fi intruziv: Unii oameni nu vor să fie chemați la rece, punct. Dacă nu aveți grijă să contactați oamenii potriviți în modul corect, se poate simți intruziv și le poate lăsa o impresie negativă despre afacerea dvs. Acest lucru poate duce la...
• Daune reputaționale: dacă o companie sună în mod repetat pe cineva care nu este interesat de produsul sau serviciul său sau, mai rău, nu a optat pentru a fi contactat în scopuri de marketing, ea ar putea să-și împărtășească experiența online, cu colegii și familia. O experiență proastă poate avea efecte mai ample.
• Probleme legate de date și conformitate : Pentru a desfășura o campanie de telemarketing de succes B2B, trebuie să aveți persoane care fie au optat pentru a primi apeluri, fie au un interes legitim să audă de la compania dvs. Uneori, listele de date pot fi depășite, ceea ce pierde timp și face dificilă justificarea utilizării datelor în campania dvs. Această problemă este în mare parte eliminată cu telemarketingul inbound, deoarece companiile v-au contactat mai întâi.

Pentru ca telemarketingul B2B să fie util ca parte a strategiei dvs. de marketing, aveți nevoie de datele potrivite pentru a contacta persoanele potrivite. Un partener de marketing, cum ar fi o agenție de marketing digital, poate obține aceste date pentru dvs. - obținând clienți potențiali și asigurându-vă că toată lumea s-a înscris. Astfel, vă puteți asigura că respectați legile privind protecția datelor și confidențialitatea și că contactați persoanele potrivite. .

Cum pot companiile să folosească astăzi telemarketingul B2B?

Telemarkingul B2B, în special inbound, rămâne o tactică de marketing relevantă și eficientă – dacă este utilizată corect. Dar bazarea întregii tale strategii de marketing pe telemarketing nu o va reduce. Acest lucru este valabil mai ales dacă sunteți o companie SaaS sau tehnologică care utilizează un model de creștere bazat pe produse, care își propune să elimine cât mai mulți oameni de vânzări.

Cheia este să utilizați telemarketingul ca parte a strategiei generale de marketing, care include o combinație de marketing inbound și outbound și canale digitale și tradiționale.

• În cadrul unei campanii de marketing integrate: marketingul dvs. nu trebuie să fie binar. Nu trebuie să fie de intrare sau de ieșire. Construirea unui plan de marketing integrat combină marketingul tradițional și inbound marketing. Includerea contactului rece în această strategie modernă poate ajuta companiile să ajungă la clienți potențiali care altfel ar putea să nu cunoască produsele sau serviciile dvs.
• Pentru a contacta potențiali clienți potențiali: agenții de vânzări BDR folosesc telemarketingul de ieșire pentru a lua legătura cu potențiali clienți potențiali, pentru a-i ajuta să-i califice și să-i dezvolte. Puteți să construiți încredere oferind informații valoroase care abordează punctele comune de durere și interes și să vă poziționați ca o sursă de soluții. Odată ce ați făcut acest lucru, puteți începe să vă hrăniți clienții potențiali cu conținut suplimentar care să-i apropie de deciziile de cumpărare.
• În toate etapele călătoriei cumpărătorului: o companie poate dori niște informații de nivel înalt despre produsul sau serviciul dvs. pe măsură ce devin conștienți de problema sa. Dar ar putea dori, de asemenea, să vorbească cu cineva direct înainte de a face o achiziție. Oriunde s-ar afla în călătoria lor, companiile le pot urmări, pot personaliza informațiile pe care le oferă și pot folosi atingerea umană a unui apel telefonic pentru a-i determina pe potențialii cumpărători către o achiziție.

Dar totul depinde de lead-uri de înaltă calitate...

A te lansa într-o campanie de telemarketing fără un set de date puternic de clienți potențiali de înaltă calitate este ca și cum ai încerca să completezi o listă de verificare fără o listă de sarcini. Pentru a obține aceste date, veți avea nevoie de strategii bune de generare de clienți potențiali. Pentru a fi eficientă, generarea de clienți potențiali trebuie să vizeze companiile care probabil vor fi interesate de ceea ce aveți de oferit și factorii de decizie din cadrul acestor afaceri. Acest lucru se poate face prin:

• Tactici de inbound marketing, cum ar fi SEO și conținut direcționat, care vorbește cu nevoile clientului tău ideal.
• O combinație de marketing inbound și outbound pentru a crea o rețea mai largă pentru potențiali clienți potențiali.
• Direcționarea anunțurilor către persoane care probabil vor fi interesate de produsele sau serviciile dvs.

Utilizarea serviciilor de telemarketing B2B în campaniile dvs. de marketing

Valoarea unei convorbiri telefonice utile si oportune nu trebuie subestimata. Telemarketingul nu este o relicvă a marketingului. Apelarea la rece poate fi utilizată într-o strategie de marketing mai amplă. Iar inbound telemarketing rămâne o parte crucială a călătoriei cumpărătorului. Telemarketingul B2B – atunci când este făcut corect – rămâne extrem de relevant astăzi.

Și pentru ca o campanie de telemarketing să reușească, companiile au nevoie de clienți potențiali calificați. La Gripped, vă sprijinim campaniile de telemarketing B2B, ajutându-vă să generați clienți potențiali de înaltă calitate și să organizați conținut personalizat care abordează punctele dure ale acelor clienți potențiali.

Strategiile noastre de generare de lead-uri creează baza unei campanii de telemarketing de succes. Luați legătura cu noi astăzi pentru un audit gratuit de creștere.

¹ 24 Noi statistici de vânzări pentru 2022 din studiile noastre inovatoare!

² 53 Statistici privind apelurile la rece – Apelurile la rece mai funcționează?

³ Apel bun: De ce telemarketingul este un ingredient puternic în mixul de marketing.

⁴ 27 Statistici despre experiența clienților pe care trebuie să le cunoașteți.