Ghid pentru începători pentru vânzări B2B: pași și tehnici pentru vânzări de succes

Dezvoltarea afacerii sau vânzările pot fi clasificate în 2 categorii mari: B2B și B2C. Deși unele modele de afaceri includ D2C (direct către client) sau B2B2C, cele două menționate mai sus sunt cele mai comune. Vânzările B2B și B2C au mai multe diferențe decât asemănări, deși scopul final al ambelor modele este dezvoltarea afacerii.

Indiferent dacă ești un veteran al industriei sau un începător care dorește să obțină cunoștințe, ai ajuns la locul potrivit. În acest articol, veți afla elementele fundamentale ale vânzărilor business to business și cum le puteți pune în practică. A vinde clienților b2b poate fi o propunere dificilă și de multe ori, poate fi o sarcină aproape imposibilă.

Dinamica vânzărilor s-a schimbat deoarece vânzătorul nu mai este elementul principal al procesului de cumpărare. Astăzi, clienții au devenit mult conștienți și fac propriile cercetări pentru a cumpăra un produs la alegere fără nicio influență externă.

Pentru a ușura procesul și a ajuta agenții de vânzări să semneze noi oferte, vă prezentăm dinamica vânzărilor b2b contemporane. Dar, înainte de a merge mai departe, să aruncăm o privire la care este sensul exact al vânzărilor b2b.

Sensul vânzărilor B2B

Vânzările B2B (vânzări între afaceri ) reprezintă procesul de vânzare de produse și/sau servicii de către o companie către alta. Acest lucru este diferit de B2C, în care o afacere sau un agent de vânzări vinde consumatorilor.

În timp ce în B2C, un profesionist în vânzări vinde un produs și/sau serviciu(e) direct unui consumator. Acum, odată cu apariția comerțului electronic, a apărut un segment numit D2C. D2C, direct către client, se referă la activitatea în care producătorii pot vinde direct consumatorilor prin intermediul unui site de comerț electronic.

Este un proces mult mai complex decât vânzările B2C (business to consumer). Vânzătorii B2B trebuie să vândă produsele și serviciile unor cumpărători profesioniști care știu să obțină cele mai bune oferte pentru companiile lor.

În plus, agenții de vânzări B2B trebuie, de asemenea, să prezinte factorilor de decizie cheie, ceea ce ar putea necesita multă convingere, mai ales dacă sunt în număr.

Procesul de vânzări B2B constă de obicei din două tipuri de vânzări. Primul tip constă practic în vânzarea de produse care ajută la îndeplinirea cerințelor de conducere a unei afaceri. Aceasta ar include echipamente sau rechizite de birou obișnuite.

Destul de similar cu procesul B2C, clientul de aici ar avea un proces de cumpărare mai lung, deoarece ar fi o cerință de a obține aprobările necesare de la autoritate. Ar fi un proces lung dacă produsul sau serviciul este scump și numărul de persoane implicate este mai mare.

Al doilea tip de proces de vânzare B2B implică vânzarea de produse care vor fi utilizate în procesul de fabricație a unui produs la finalul cumpărătorului. Un exemplu în acest sens ar fi furnizarea de fructe și legume ca materii prime pentru restaurante.

Lanțul de aprovizionare de aici ar fi un angro care vinde fructe și legume restaurantelor care le-ar folosi și ar vinde delicatese la un preț mai mare. Vânzările B2B sunt de obicei foarte dificile decât vânzările B2C, deoarece costul produselor și serviciilor implicate este aici semnificativ mai mare.

Acest lucru ajută, de asemenea, profesioniștii în vânzări B2B să câștige mai mult decât omologii lor B2B, deoarece conturile sunt mai mari, la fel și comisionul.

B2B vs. B2C

Valoarea medie a vânzărilor mai mare

În timp ce numărul tranzacțiilor de vânzare B2B poate fi mai mic, totuși, comanda unui IMM de articole de toaletă poate valora adesea mii sau milioane de dolari.

Foarte puține companii specifice B2C - în industria imobiliară, auto și a bunurilor de lux - acesta nu este cazul

Proces de vânzare mai lung

În afară de cele 3 industrii B2C menționate mai sus, clienții B2C își bazează deciziile de cumpărare pe sentimente și dorințe rapide și trecătoare: o căști, o husă pentru telefon sau un laptop pentru jocuri.

Cu toate acestea, cumpărătorii B2B caută de cele mai multe ori un ROI tangibil, un avantaj cuantificabil sau un răspuns logic la o problemă critică.

De asemenea, trebuie să obțină aprobarea mai multor factori de decizie.

Mai multe părți interesate

În vânzările B2B, fiecare alegere afectează rezultatul afacerii, iar deciziile de cumpărare urcă în ierarhia sancțiunilor.

Înseamnă că o decizie reciprocă afirmativă din partea tuturor factorilor de decizie vine înaintea unei tranzacții de succes. Cu cât valoarea vânzării este mai mare, cu atât numărul de aprobare necesar este mai mare.

Cumpărători sofisticați

Cumpărătorii B2B își exercită judecata. Nu numai că sunt pretențioși cu cine fac afaceri, dar își modelează și criteriile de achiziție, lipsiți de ajutorul vânzătorilor.

Acesta este motivul pentru care conținutul are o asemenea importanță în procesul de vânzare B2B .

Procesul de vânzări B2B

În timp ce vânzările B2B sunt complexe decât tranzacțiile de vânzare B2C, multe dintre aceleași proceduri se aplică și procesului de vânzare B2B . Pentru a fi un vânzător excelent, reprezentanții B2B trebuie să obțină prospecti, să inițieze comunicarea, să primească produsul sau soluția înaintea clientului și să încheie vânzarea.

Pasul 1: faceți cercetarea

Un agent de vânzări B2B excelent trebuie să-și cunoască piața, concurenții și cine sunt clienții ideali. De asemenea, trebuie să înțeleagă cum produsul sau serviciul lor se potrivește pieței și care este valoarea pe care o propun.

Pasul 2: Găsește-ți clientele

Al doilea pas al unui proces de vânzări B2B de succes este să vă găsiți potențialii consumatori, adică factorii de decizie care au autoritatea și bugetul pentru a vă achiziționa produsul sau serviciul.

De asemenea, va trebui să evaluați și să vă calificați potențialul, să vă asigurați că are nevoia, interesul și bugetul de cumpărat - pentru a vă garanta că sunt potrivite și viabile.

Pasul 3: Efectuați informația preliminară

Acum că aveți cunoștințe despre piața dvs., concurenții dvs. și cumpărătorii dvs. ideali, este momentul potrivit pentru a le pune în față. Există diferite moduri de a face acest lucru, inclusiv rețelele de socializare, numite și marketing outbound.

Puteți avea un blog al companiei plin cu conținut convingător, care să atragă cititorii care se transformă în clienți (numit și inbound marketing).

Exemple de marketing direct ar fi un e-mail cu o broșură informativă sau chiar apelarea la rece a unui client potențial și organizarea unei întâlniri în persoană. Dacă utilizați marketingul direct în strategia dvs. de vânzări, primiți e-mailuri de urmărire ca acțiune ulterioară după aceasta.

Instrumentele de marketing prin e-mail vă pot ajuta să trimiteți e-mailuri în loturi, ca comunicare programată și să ofere reprezentanților analize de e-mail și analize de vânzări pentru rate de deschidere și de răspuns.

Pasul 4: Prezentați-vă potențialilor dvs

Reprezentanții de vânzări B2B trebuie să se adreseze potențialilor consumatori pentru a le informa de ce și cum produsul sau serviciul lor este o soluție la problemele lor și să le facă oferta. Este, de asemenea, o oportunitate de a afla despre clienți și nevoile acestora.

Pitching-ul ar trebui să fie activitatea care consumă cel mai mult timp și energie dintre toți pașii unui proces de vânzări B2B și adaptează fiecare argument de vânzare pentru fiecare prospect individual.

Pasul 5: Asigurați-vă urmărirea

În funcție de client, reprezentanții de vânzări B2B ar trebui să trimită o propunere de afaceri sau o declarație de lucru așa cum s-a discutat, imediat după întâlnirea de prezentare pentru a pune totul în scris.

Pasul 6: Închiderea vânzării

Dacă ați reușit până acum, acest lucru ar trebui să fie fără efort. Clientul dorește să achiziționeze produsul sau serviciul dvs.; acum, ar trebui să-l primești în scris.

Dacă există vreo ezitare în închiderea vânzării, aflați preocupările clientului, adresați-le și găsiți o soluție - poate o întâlnire suplimentară sau o demonstrație a produsului.

De ce vânzările B2B sunt grele?

Adevărul este că vânzarea B2B este diferită de vânzarea B2C; cu toate acestea, este o provocare, din următoarele opt motive:

1. Cumpărătorul B2B este mai sofisticat decât B2C. De exemplu, deoarece web-ul pune la dispoziția publicului informații relevante privind prețurile și sunt ușor accesibile, nu este deloc puțin și departe pentru un cumpărător într-o afacere B2B să înțeleagă mai multe despre categoria de produs și concurenți decât profesioniștii în vânzări care se străduiesc. pentru a vinde acel tip de produs.

2. Miza este mult mai mare. Cumpărătorii B2B și factorii de decizie atrag un salariu mai bun decât unul în vânzările B2C - adesea atrag salarii destul de mari - pentru a înțelege ce cumpără și pentru cunoștințele de utilizare. Ei pot pierde puncte profesionale și pot fi concediați dacă iau o decizie incorectă, lucru care în niciun caz nu se întâmplă atunci când un consumator cumpără un produs.

3. Vânzările B2B necesită mai multă conștientizare decât vânzările B2C. Nu este suficient doar să apreciezi un produs și să-l poți introduce în mod coerent. Vânzarea B2B implică diagnosticarea provocărilor unui cumpărător și apoi abordarea cu o soluție personalizată care poate foarte bine să cuprindă un parteneriat de afaceri pe termen lung.

4. Vânzarea B2B necesită abilități mai bune ale oamenilor. Când clienții cumpără un produs, în mod caracteristic, există doar unul sau doi factori de decizie implicați (cum ar fi un soț și o soție). Deciziile de achiziții corporative pot implica o mulțime de factori de decizie, influenți, părți interesate și cei care nu spun.

5. Vânzarea B2B implică mai multă răbdare decât procesul de vânzare B2C. În timp ce chiar și vânzările „mare” pentru consumatori pot dura o zi sau o săptămână, multe oferte B2B necesită săptămâni și luni de acțiuni intermitente, întâlniri, apeluri telefonice, documente dus-întors și toată politica și convingerile care caracterizează birocrațiile mari. .

6. Vânzările B2B sunt mai receptive la schimbările sistemului financiar. Unul dintre multele lucruri care se întâmplă într-o criză economică este că organizațiile își blochează achizițiile, adaugă mai multe niveluri de luare a deciziilor și solicită concesii de la furnizori chiar și pentru ofertele deja semnate. Asemenea tactici provoacă neliniște chiar și celei mai bine concepute campanii de vânzări.

7. Vânzarea B2B implică sume enorme de bani. În vânzările consumatorilor, milioane de dolari ofertele sunt neobișnuite și limitate în primul rând la vânzările de locuințe superflue. În vânzarea B2B, dimpotrivă, acordurile care implică milioane de dolari sunt atât de obișnuite încât sunt aproape discrete. Chiar și contracte de miliarde de dolari sunt încheiate din când în când.

8. Vânzarea B2B nu este aliniată cu Marketingul de cele mai multe ori sau invers. Problema este că mai mulți experți în marketing nu pot înțelege cele șapte motive precedente și să afirme că pot folosi tehnici de la Mad Men.

Cum s-au schimbat vânzările B2B în ultimii ani?

În trecutul recent, o vânzare B2B a fost un proces relativ mai ușor de gestionat. Cumpărătorii ar ajunge pur și simplu la vânzător, al cărui agent de vânzări i-ar educa pe cumpărători și le-ar prezenta cele mai bune soluții pentru a se potrivi cerințelor lor.

După ce se convinge, cumpărătorul ar cumpăra pur și simplu produsul. Într-un proces foarte simplu, echipele de marketing ar umple pâlnia de vânzări cu clienți potențiali, pe care apoi echipele de vânzări le-ar acționa prin conversia potențialilor și împingându-i în pâlnie într-o tranzacție.

Cu toate acestea, odată cu apariția tehnologiei, vremurile s-au schimbat, iar oamenii trebuie să aleagă dintre prea multe opțiuni. A făcut viața grea pentru agenții de vânzări B2B. Când cumpărătorii își identifică problema, ei vor căuta mai întâi online pentru a descoperi posibile soluții.

S-ar putea să citească recomandări online, să ia legătura cu prietenii lor, să caute răspunsuri pe forumuri și rețele sociale și pe alte canale relevante. În plus, ar putea căuta și oferte și reduceri în timp ce caută produse și servicii ca soluții.

Cel mai probabil, decizia lor de cumpărare va fi luată numai după parcurgerea tuturor acestor pași. În cele din urmă, ar lua legătura cu cumpărătorul pentru a finaliza vânzarea.

De asemenea, a determinat companiile să adopte noi modalități de a achiziționa produse și servicii. Cercetarea, în ceea ce privește recomandările online, recenziile de la colegi, căutarea pe Google, este o parte vitală a procesului lor de luare a deciziilor.

Cumpărătorii au mult mai multe opțiuni în ceea ce privește testele gratuite, forumuri, site-uri web, rețele sociale și diverse surse relevante. Compensează o parte semnificativă a procesului de cumpărare, care nu necesită implicarea unui agent de vânzări.

A schimbat rolurile echipelor de marketing și vânzări, iar prima are acum un rol mai larg de jucat în procesul de vânzare.

Echipele de vânzări sunt obligatorii în etapa ulterioară a procesului de vânzări în ceea ce privește ajutarea cumpărătorului să facă achiziția. Aduce împreună cu multe provocări cu care se confruntă echipele de vânzări B2B actuale.

Apariția cumpărătorilor moderni

Apariția tehnologiei digitale și schimbarea demografică a dus la ca mulți profesioniști mai tineri să ocupe poziția principală în procesul de luare a deciziilor la multe afaceri.

Acești profesioniști mai tineri, între grupele de vârstă 18 și 35 de ani, au mai multă înclinație să folosească tehnologiile digitale atunci când trebuie să facă o achiziție. Ei vor conduce ei înșiși cercetarea și vor folosi bogatia de cunoștințe online pentru a le ușura viața.

Mai mulți cumpărători trec la cercetarea online înainte de a face o achiziție, o tendință care va crește doar în următorii ani.

Trăsături ale cumpărătorilor moderni

Lipsa conexiunii între mesajele de vânzări și de marketing

Cumpărătorii din zilele noastre dedică mai mult timp pentru a efectua cercetări online, în loc să se concentreze asupra vânzătorilor, deoarece se concentrează pe răspândirea agendei de vânzări în loc să rezolve problema reală a cumpărătorului.

Scopul principal al majorității agenților de vânzări este de a-și concentra timpul pe vânzare, mai degrabă decât să ajute cumpărătorul în procesul de cumpărare. Reprezentanții de vânzări care ascultă cu adevărat nevoile cumpărătorului și îi ajută să găsească o soluție primesc răspunsuri solide.

Vânzarea socială este crucială și poate ajuta echipele de vânzări să performeze mult mai bine în procesul de cumpărare, deoarece poate satisface cerințele specifice ale cumpărătorilor. Procesul de cumpărare este deja lung datorită mai multor instrumente la dispoziția unui cumpărător.

Cantitatea enormă de informații online și implicarea mai multor persoane în acest proces a dus la această schimbare. Conectarea cu cumpărătorii la nivel personal și rezolvarea problemelor lor autentice va fi esențială pentru a trece rapid la realizarea vânzărilor.

Accent pe recomandările colegilor

Google a simplificat foarte mult viața tuturor și există o mulțime de informații despre orice și orice. Rețelele sociale și alte portaluri de recenzii contribuie foarte mult la influențarea minții unui cumpărător. Vorba în gură rămâne încă un instrument puternic de recomandare și poate trece cu ușurință peste alți factori, cum ar fi recenziile online.

Conștientizarea riscurilor

Cumpărătorii moderni sunt bine conștienți de riscurile asociate cu luarea unei decizii greșite de cumpărare. Ei doresc să evite nemulțumirile post-cumpărare prin utilizarea mai multor surse de recomandare pe care le au la dispoziție.

De asemenea, au această teamă că ar putea rata alți vânzători care le-ar oferi oferte mai bune. Cumpărătorii B2B au mult mai multe responsabilități și trebuie să țină cont de câteva lucruri, cum ar fi credibilitatea profesională, investițiile financiare etc. atunci când fac o achiziție.

4 moduri de a strategii tehnici de vânzări B2B

Strategierea unei abordări de vânzări este vitală, indiferent de cât de eficient este produsul sau serviciul. Diferența dintre a face sau a rata o reducere ar putea fi numărul de factori de decizie pe care reușești să-i impresionezi în cel mai scurt timp. O strategie de marketing eficientă poate face acest lucru. Puteți urma aceste tehnici de vânzări B2B pentru a vă corecta strategia de vânzări.

• Studiază-ți cumpărătorii
  
  Studiul și înțelegerea profundă a profilului cumpărătorilor tăi este foarte important, deoarece nu orice prospect este un prospect bun. Perspectivele proaste nu se vor converti și ați putea ajunge să vă pierdeți timpul prețios urmărindu-le. Nu poate fi foarte consumator de timp să-ți cercetezi oportunitățile, mai ales dacă știi aceste puncte vitale pe care să le ții cont în timp ce le studiezi.
  
  • Înțelegeți fundalul lor
  • Citiți viziunea, misiunea și valorile lor
  • Cât de mare este scara operațiunilor
  • Ce valoare oferă
  • Identificați factorii de decizie
    
    Identificarea factorilor de decizie cheie vă va economisi mult timp și nu este foarte dificil să găsiți aceste informații. O simplă căutare pe site-ul prospectului vă va ajuta să aflați acest lucru. Asigurați-vă că abordați oamenii care sunt de ceva vreme în loc de începători, deoarece aceștia nu vor avea prea multă influență asupra procesului de luare a deciziilor.

• Aflați zonele lor problematice
  
  Le puteți studia problemele existente și le puteți propune soluții care le vor rezolva cu adevărat problemele. Dacă folosesc în prezent un serviciu care nu funcționează, puteți propune alternative mai bune.

• Concentrați-vă pe construirea de relații
  
  Procesul de vânzare B2B este lung și construirea unor relații de încredere va fi esențială pentru succes. O relație bună va permite clientului dvs. să deschidă despre alte domenii ale afacerii lor și, de asemenea, să recomande serviciile dvs. altora.

• Utilizați eficient instrumentele digitale
  
  Deoarece cumpărătorii de astăzi folosesc internetul pentru a cerceta și a ajuta decizia lor de cumpărare, este foarte logic să aibă o prezență solidă pe mediile digitale. Puteți începe cu construirea unui site web eficient, implicarea prezenței în rețelele sociale și stabilirea unei strategii de marketing prin e-mail și conținut.

5 software-uri valoroase de vânzări B2B

• LinkedIn Sales Navigator
• Ampliz SalesBuddy
• People Finder
• Leadboxer
• ClearSlide
• Monitorul campaniei
• Hubspot

Gânduri finale

Procesul de vânzare de la business la business este o sarcină complexă și va deveni dificilă datorită implicării multor factori de decizie, disponibilității multor informații online pentru cumpărători etc. Cu toate acestea, puteți utiliza aceste tehnici de vânzare B2B pentru a vă proiecta eficient. Strategie de vânzări B2B și câștigă clienți.